1、美的冰箱導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 第一部分：迎接客戶 第二部分：探尋需求 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 第四部分：有效促成2022-1-4第一：如何迎接客戶 用敏銳的眼睛觀察客戶 客戶行為模式紅綠燈 用客戶喜歡的方式接近他（她）們2022-1-4找出誰是真正的買手(決策者/影響者) 女性： 追求時(shí)髦，注重外觀 重品牌，好攀比自尊心強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感 男性： 購買行為果斷，迅速 理智，購買目的性強(qiáng)男性注重實(shí)用方面2022-1-4客戶行為模式的紅綠燈 紅燈時(shí)：（沒有購買需求的客戶） 客戶行為 銷售行為 行走緩慢，東張西望 不適合打招呼，讓顧客自己看 因?yàn)楫?dāng)客戶的目光還沒停留在那一款冰箱上時(shí)，你還不了解顧客的需求

2、，熱情的接待與專業(yè)的接受給客戶以壓力感，紅燈時(shí)應(yīng)該讓顧客自己多看一看，從她的目光中分析其需求2022-1-4客戶行為模式紅綠燈 黃燈時(shí)：（有購買感覺） 客戶行為 銷售行為 行走緩慢，有針對(duì)性 友好的打招呼（表明了解顧客的存 在）不要主動(dòng)詢問顧客的需求 的環(huán)顧專柜上冰箱 讓顧客隨意看商品，同時(shí)進(jìn)一步跟進(jìn)，友好的打交道，讓顧客知道我們了解她們的存在，等待綠燈的亮起 2022-1-4顧客行為模式的紅綠燈 綠燈時(shí): (購買需求明確) 顧客行為 銷售行為 目光集中，甚至停留 友好的打招呼 并詢問需求 開始專業(yè)的講解 在某一款冰箱上 主動(dòng)上前打招呼，用顧客喜歡的方式接近客戶：您好，歡迎光臨，可以看一下美的

3、公司最高檔次的歐式冰箱：美的凡帝羅。2022-1-4用顧客喜歡的方式接近客戶 切入式：顧客人多時(shí)，切入式接待后來客戶 應(yīng)答式：變被動(dòng)為主動(dòng)，探尋顧客需求 迂回式：例如顧客帶小孩一起：呀，小孩好可愛呀，迂回式搭訕 問好式：例如：您好，歡迎光臨美的冰箱2022-1-4第二：探尋需求 預(yù)算：打算買經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的還是檔次高點(diǎn)的 家居設(shè)計(jì)風(fēng)格：配什么款式與顏色的冰箱 準(zhǔn)備放餐廳還是廚房，地方有沒有尺寸的限制 客戶眼中的價(jià)值是什麼? 最低價(jià)格 最好的品質(zhì) 售后服務(wù) 暢銷品牌 促銷活動(dòng)2022-1-4客戶眼中最討厭的銷售員 是推薦最高價(jià)格的銷售員? 不! 是: 講就天下無敵,做就無能為力 缺乏熱情服務(wù),特別是買

4、了單以后 2022-1-4怎樣提供最大的價(jià)值給客戶?找出客戶眼中的價(jià)值/利益 “如果我是這客戶,我想要什么?” “客戶有什么選擇?”（西門子，海爾，美菱海還是其他品牌） 量化，把每臺(tái)冰箱的價(jià)格細(xì)分到每年每月每天，讓顧客更容易早價(jià)格方面接受凡帝羅系列的冰箱 往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)（產(chǎn)品的質(zhì)量，選材以及售后） 告訴對(duì)方我們認(rèn)同他的觀點(diǎn)，顧客的利益第一位2022-1-4第三：出色的產(chǎn)品介紹 一：凡帝羅系列 二：節(jié)能系列 三：家電下鄉(xiāng)系列2022-1-4歐款精品：美的凡帝羅凡帝羅” Vandelo 此系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念就是去除一切的繁瑣，以最簡單的設(shè)計(jì)風(fēng)格讓人過目不忘。從而和目前國內(nèi)本土家電

5、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格區(qū)別開來它追求視覺的整體感，以及簡單和獨(dú)特的個(gè)性 現(xiàn)代人快節(jié)奏、高頻率、滿負(fù)荷的生活中，這種簡約的設(shè)計(jì)能給予人們一種徹底的放松、舒適的感覺。 符合人們在日趨繁忙的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中所產(chǎn)生的亟欲擺脫繁瑣的復(fù)雜、追求簡單和自然的心理。同時(shí)優(yōu)雅的外觀設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者不僅把冰箱當(dāng)做一個(gè)家用電器，更成為一個(gè)家居裝飾品。2022-1-4 高光銀面板 凡帝羅冰箱的銀白面板顏色均勻、手感細(xì)膩，耐磨耐臟，抗高溫，防腐蝕，不銹蝕、不褪色，配合獨(dú)特的L型金屬把手，裝飾效果優(yōu)雅高檔。獨(dú)創(chuàng)L型門把手設(shè)計(jì) （1）材質(zhì)：鋁合金材質(zhì)，與奧運(yùn)火炬祥云的材質(zhì)一樣 （2）造型工藝：簡單大方，耐看時(shí)尚，把手采用科學(xué)的人體力學(xué)設(shè)計(jì)，

6、手感舒適，不費(fèi)力。 銀白面板與獨(dú)創(chuàng)L型金屬把手完美結(jié)合，突破傳統(tǒng)，個(gè)性中流露出人性化關(guān)懷，讓人過目難忘！歐式簡約氣質(zhì) 演繹非凡臻美2022-1-4美的凡帝羅冰箱型號(hào)及參數(shù)型號(hào)型號(hào)冷藏冷藏/L/L中門中門/L/L冷凍冷凍/L/L外形尺寸外形尺寸MMMM耗電量（新國標(biāo)）耗電量（新國標(biāo)）冷凍能力冷凍能力220UM14179549*656*16350.48/1級(jí)4220UEM14179549*656*16350.59/2級(jí)14228UTM1264854549*656*17600.60/2級(jí)12253UTM1176175599*656*17620.64/2級(jí)13283UTM1386184599*656*

7、18870.68/2級(jí)15276UEM18492599*656*17620.63/2級(jí)182022-1-4專業(yè)冷凍，健康節(jié)能世界名牌壓縮機(jī) 220UM、220UEM、276UEM：恩布拉克壓縮機(jī) 228UTM、253UTM、283UTM：扎努西壓縮機(jī)絲管蒸發(fā)器 遵循前期的優(yōu)化設(shè)計(jì)，每層絲管蒸發(fā)器具體管數(shù)不同。根據(jù)冷空氣下沉，熱空氣上升的原理，冷凍室上部溫度較高，下部溫度較低，為最大限度的保證制冷液能快速完成制冷循環(huán),并有效降低冷損耗，所以設(shè)計(jì)了優(yōu)化的制冷管路：第一層較密，有八根管，第二層較稀疏，有六根管，冷凍速度更快并且更加節(jié)能！2022-1-4專業(yè)冷凍，健康節(jié)能超微孔發(fā)泡層 冰箱的耗電量與它

8、的發(fā)泡層有非常密切的關(guān)系。冰箱的發(fā)泡層就相當(dāng)于人的皮下脂肪和衣服，要維持恒溫，就一定要有足夠的皮下脂肪和外衣。冰箱也是如此，它就是通過包覆在箱體外殼和內(nèi)膽間的發(fā)泡保溫層來阻止箱體內(nèi)冷氣的泄漏，以維持箱體內(nèi)的恒定低溫。抗寒高彈性門封條 氣囊型高密封門封條，能長久有效阻隔冷氣外泄，不會(huì)因時(shí)間的流失而失去密封的良好效果，達(dá)到持久節(jié)能的效果。2022-1-4美的美的“天鮮天鮮”系列系列 智能、人性化設(shè)計(jì),其獨(dú)有的晶智寬屏LCD中央液晶觸控屏，可讓消費(fèi)者通過LCD屏幕圖文直觀地了解冰箱當(dāng)前的運(yùn)行狀態(tài)，并通過輕觸式的操作隨意調(diào)溫。 配置了VC誘導(dǎo)體，可在冰箱內(nèi)持續(xù)釋放VC保鮮因子，以中和蔬菜釋放出的催熟乙

9、烯氣體，從根本上做到防止蔬果變質(zhì)，同時(shí)還能有效調(diào)控冰箱內(nèi)的水分含量，鎖住蔬果養(yǎng)分、持久保鮮 采用三洋直流變頻式壓縮機(jī)及DSP數(shù)字處理控制系統(tǒng)、雙觸媒抗菌、超靜變頻等多項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)，使冰箱更低噪、更節(jié)能、更保鮮。 2022-1-4美的冰箱，美的冰箱， 原味鮮境原味鮮境a獨(dú)有的晶智寬屏LCD中央液晶觸控屏b冰箱的冷藏室、軟冷凍變溫室可單獨(dú)關(guān)閉，各門可獨(dú)立調(diào)溫c新鮮變溫區(qū)還配有紅酒、飲料、蔬果、鮮魚、軟冷凍5種保鮮模式設(shè)置，消費(fèi)者可隨不同需要輕松選擇不同溫度d語言提示功能，通過悅耳的聲音自動(dòng)提醒當(dāng)前模式下不宜放置的食品2022-1-4 家家電下鄉(xiāng)：美的冰箱率先發(fā)動(dòng)攻勢電下鄉(xiāng)：美的冰箱率先發(fā)動(dòng)攻勢 在產(chǎn)

10、品層面，美的冰箱集合了一系列針對(duì)農(nóng)村市場研發(fā)、適合農(nóng)村使用環(huán)境的產(chǎn)品，以回饋消費(fèi)者的信任。 在服務(wù)層面，由美的冰箱在業(yè)界率先倡導(dǎo)并參與的 “家電下鄉(xiāng)心連心推廣站” 一直以來，美的冰箱以其強(qiáng)大的技研發(fā)能力，卓越而穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)在消費(fèi)者中贏得了良好的口碑2022-1-4美的家電下鄉(xiāng)美的家電下鄉(xiāng)“心連心心連心” a.針對(duì)農(nóng)村市場電壓不穩(wěn)定的問題，美的冰箱專門研發(fā)了搭載“低電壓啟動(dòng)”功能的冰箱；b.針對(duì)農(nóng)村道路運(yùn)輸顛簸問題，美的冰箱在產(chǎn)品的包裝形式、底腳和承重方式等方面都做了專項(xiàng)改進(jìn)，將跌落實(shí)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)較國家標(biāo)準(zhǔn)提高了10公分，以適應(yīng)農(nóng)村惡劣的運(yùn)輸環(huán)境；C.此外電源線加長設(shè)計(jì)、靜音設(shè)計(jì)、抗菌門封設(shè)計(jì)等多項(xiàng)

11、創(chuàng)新設(shè)計(jì)的采用，更是體現(xiàn)了美的冰箱對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者無微不至的貼心關(guān)懷2022-1-4競品分析在給顧客介紹完本品的優(yōu)點(diǎn)后，再穿插其他品牌做一一比較。說服要有理，貼近生活常理。不要連自己都說服不了自己，要有信心，說的心服口服。美的：世界500強(qiáng)中國唯一入選的白色家電企業(yè)，低，中，高檔次產(chǎn)品齊全海爾：國營品牌，競爭機(jī)型集中于2000-4000元西門子：貼牌企業(yè)，售后跟不上，競品集中于3500以上的高檔機(jī)型容聲：過氣品牌，競品集中于1000到3000元之間機(jī)型美菱：與容聲一樣，技術(shù)跟新趕不上2022-1-4第四：有效促成 品牌（中國唯一入圍世界500強(qiáng) 的白色家電企業(yè)）服務(wù) 價(jià)值 冰箱15年的設(shè)計(jì)， 20年的使用(三年全免保修，終生免費(fèi)上門服務(wù)) 利潤（企業(yè)價(jià)值）