1、房地產項目銷售管理制度行政制度一、員工守則： 為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作順利進行，特制定本守則。1 、 銷售人員必須遵守國家法律、法規、自覺維護公司利益，不謀求公司制度 規定之外的個人利益。2、銷售人員必須敬業愛崗，盡職盡責，勤奮進取，按質按量完成銷售任務。3、銷售人員之間應團結合作，密切配合，發揚團隊精神，建立良好的合作 關系。4 、 待人接物熱情有禮，著裝禮儀整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持 統一規范的辦公秩序。5、保守公司機密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶 利益的活動。二、考勤制度1、工作時間 （另附工作時間表）2、休息制度銷售部為每周六天工作日，

2、銷售人員原則上每周休息一天。 銷售經理在展會、 廣 告發布日、推廣促銷活動等特殊情況，可另行安排作息時間。3、考勤制度（1）、遲到：遲到者每次罰款 20 元，三次以上者罰款 50 元； 10 分鐘以上 1 時以內，每次罰款 50 元；1 小時以上作曠工 1 天處理；每月累計遲到三次記曠 工一次。（2）、早退：早退者每次罰款 20 元，三次以上者罰款 50 元， 1 小時以上作曠 工1 天處理；每月累計早退三次記曠工一次。（ 3）、曠工：未經提前請假， 私自不來上班者按曠工處理， 曠工一次罰款 50 元， 一個月內累計三次將予以除名。（4）、病假：員工病假須提前告知銷售經理，并在康復上班時出具醫

3、院診斷證 明。一個月內病假兩天內不扣工資，兩天以上病假扣除當天工資。（ 5）、事假：事假必須提前 1 天以書面形式通知銷售經理，經批準后方可執行， 未經批準，擅自離崗，以曠工處理。事假不得超過 1 天，超期請假須經公司總 經理批準，方可離崗。超期離崗者，以曠工處理。超期四天以上， 視為自動離職。 事假期間扣除當天工資。（6）、外出：員工外出辦理與工作相關事宜，須向銷售經理請示，獲得批準后 方可外出， 并應在辦完事情后， 立即返回， 不得利用外出時間辦理與工作無關的 私人事宜，未經批準私自外出按曠工處理。（7）、脫崗：無故不在自己當值的崗位上的，視為脫崗，給予20 元/ 次罰款處罰，每月累計三次

4、者按曠工一次處理。4、考勤管理 （1）、銷售部考勤由公司行政部、現場銷售主管如實記錄，于次月2 日前統計匯總，上報公司行政、財務部。（2）、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單，離崗人員與指定人員 進行工作交接，以保證工作的連續性。 未填寫工作交接單， 處以 100 元/次處罰。（3）、外出前必須填寫外出事由登記表，未填寫者以曠工處理，用餐前必須填 寫用餐登記表，未填寫者以用餐超時處理，處以 20 元/ 次罰款。5、著裝要求：現場人員按公司規定統一著裝。三、行為規范和違規處罰行為規范1 、 上班時間未經批準不得私自脫崗外出。離開崗位，要向主管或銷售經理報 告。2、上班時間不得在銷售接待區

5、喝水、吃東西、吸煙。3、不得在工作時間閱讀與工作無關的書籍、報紙、雜志。4、不得在工作時間從事娛樂活動，不得打牌、下棋、玩電子游戲等。5、不得在客戶視線范圍內化妝。6、不得在上班時間睡覺。7、不允許長時間接打私人電話。8、不允許在辦公區內高聲喧嘩，談笑，不得閑聊與工作無關的事情。9、不允許著裝不齊，衣衫不整上崗。10 、不得在銷售資料上亂涂亂畫。11 、不允許使用客戶專用紙杯。12 、上班前和上班時間不得飲酒。13 、不得搬弄事非，挑拔同事間的關系。14 、不允許銷售人員做私單，替客戶炒房，從中謀取利益；15 、嚴禁使用公話拔打信息臺或私人長途電話的；16 、杜絕和客戶爭吵現象；違規處罰1、違

6、反上述第 1-11 條者，處以 20 元/ 次罰款處罰；三次以上處以 50 元/次 罰款處罰；2、違反上述第 12 條者，停崗一天，并處以 100 元/ 次罰款處罰；違反、二 次以上者，予以辭退處罰；3、違反上述第 13 條者，予以辭退處罰；4、違反上述第 14 條者，予以辭退處罰；5、違反上述第 15 條者，除賠付相應話費外，另處該話費 2 倍的罰款。6、 違反上述第 16 條者，處以 100 元/ 次罰款處罰；二次以上者，予以辭退 處罰；二、 離職人員管理1、由于個人原因辭職須提前 7 日向銷售經理遞交辭職申請，經銷售經理和 公司總經理批準后，方可辦理離職手續。2、離職人員辭職必須填寫銷售

7、部辭職申請表，交還公司發放的辦公用品， 由銷售經理和公司行政部核實確認。 由財務部核實離職人員的考勤、 工資、傭金、 欠款和扣款情況，并簽字確認。3、離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單 移交給銷售經理，銷售經理可根據實際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷 售人員。由主管填寫離職人員客戶移交單， 交接雙方簽字確認， 報銷售經理批準。4、離職人員按實際完成情況計提相應傭金。剩余部份的工作由移交接收人 完成并計提該部份傭金。 若離職人員在離職后由于客戶原因發生退房， 則已發入 傭金將從被移交人員處扣除。銷售人員培訓和考核制度 為了提高房產銷售人員的業務素質， 促進銷售工

8、作的更好開展， 為銷售人員提供 良好的發展、成長空間，著力于提升公司的形象、專業化，規范化水平；同時為 公司建立銷售人員培養、選拔的機制，特制定本培訓和考核制度。 培訓制度 新進銷售人員的培訓培訓內容第一課 工作前的溝通理論培訓內容1、職業生涯規劃、工作態度2、行業介紹、工作介紹3、公司介紹4、公司工作制度第二課 房地產理論培訓內容1、房地產的基本概念2、常用專業術語3、相關法律、法規4、物業管理第三課 房地產調查理論培訓內容1、環境調查2、樓盤調查3、調查報告和調查表實踐培訓內容1、指定區域進行生活配套、交通狀況、相關政策調查2、現售樓盤的實地調查 第四課 房地產銷售 第一節 銷售前的學習理

9、論培訓內容1、服務2、認識客戶3、消費心理4、職業顧問的職業要求5、預定書、認購書、商品房購銷合同 第二節 銷售過程理論培訓內容1、銷售流程2、銷售技巧3、客戶異議的處理 實踐培訓內容1、銷售流程演練 第五課 本案的銷售 第一節 本案相關調查 實踐培訓內容1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查2、本案周邊現售樓盤調查3、本案競品樓盤調查 第二節 本案介紹和講解 理論培訓內容1、本案的基本情況2、本案相關的經濟技術指標參數3、本案的設計理念4、本案的房型介紹和分析5、本案的環境配套介紹和分析實踐培訓內容1、本案講解演練2、房型講解演練3、環境講解演練第三節 認購書、商品房購銷合同

10、、補充協議和物業管理協議等1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款2、和約簽約流程、規定事項和管理制度3、和約監審制度在職銷售人員崗位培訓培訓內容第一課 新開個案的銷售第一節 本案相關調查實踐培訓內容1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查2、本案周邊現售樓盤調查3、本案競品樓盤調查第二節 本案介紹和講解理論培訓內容1、本案的基本情況2、本案相關的經濟技術指標參數3、本案的設計理念4、本案的房型介紹和分析5、本案的環境配套介紹和分析實踐培訓內容1、本案講解演練2、房型講解演練3、環境講解演練第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議和物業管理協議等1、認購書、合同文

11、本、補充協議、物業管理協議（前期）條款2、和約簽約流程、規定事項和管理制度3、和約監審制度 第二課 崗位培訓 第一節 銷售中技術問題診斷與解決 理論培訓內容1、針對工作實踐中出現的技術性問題，進行針對性培訓2、根據市場形勢和銷售形勢發展，新制度和新規范的培訓 第二節 市政規劃、新政策、新法律法規 理論培訓內容1、最新市政規劃發展情況2、最新政策、法律法規解釋 第三節 市場狀況和競品樓盤 理論培訓內容1、競品樓盤最新狀況分析2、市場最新發展狀況和趨勢 實踐培訓內容1、競品樓盤的階段市場調查考核制度一、上崗考核1、新進銷售人員必須考核合格后方可上崗；2、在職銷售人員在新開項目培訓合格后方可上崗；3

12、、階段性考核中合格人員繼續上崗，不合格者待崗；、在職考核1、為加強營銷隊伍建設，獎優罰劣，實行業績考核與非業績考核兩種方式，其 中以業績考核為主，非業績考核為輔。2、非業績考核每月進行一次， 主要內容有工作紀律、 工作態度、 精神風貌、 儀容儀表、行為規范、客戶投訴等內容， 實行百分制， 70 分以下者為不合格 （具 體考核表由主管制定） ，此考核等級將作為優秀員工評定和獎勵重要依據。3、業績考核每月進行一次，以銷售業績作為唯一的考核依據。4、連續二個月業績與非業績考核都為最差者，可由銷售經理申報上級批準后予 以辭退。5、連續兩次階段性考核中不合格者，予以辭退； 三、考核組織考核由銷售經理組織

13、考核。簽約監審制度 為了規范和保證和約簽定過程中的嚴肅性、 規范性，充分保障公司和客戶的利益， 杜絕因為和約簽定中的失誤， 造成的經濟損失和法律糾紛， 特制定本簽約監審制 度。第一條 認購書監審制度一、監審內容1、房號是否書寫正確；2、成交單價是否書寫正確；3、銷售房屋面積是否書寫正確；4、房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6、其他約定是否恰當合理。二、監審流程和監審人監審流程 認購書填寫完成，業務員自查 報現場經理（主管）審查 確認無 誤后，蓋章 次由現場銷售經理 （主管）審查 確認無誤后，一份交客戶， 一份交財務保存監審人：現場銷售經理三、責

14、任1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10 元/ 套向財務購買新認購書；2、現場銷售經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員 50 元/ 次罰款處罰， 同時由業務員以 10 元/ 套向財務購買新認購書；3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；第二條 合同監審制度一、監審內容（一）、正本合同（商品房買賣合同）監審內容1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性” ，房號填寫按照認購書 房填寫的房號；2 、 合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；3、套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款 / 套內面積3、合同房屋面積、公攤面積，依照產權監理

15、報告；4 、 房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；5 、 首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6、交房日期是否正確；7、維修基金是否計算正確；8 、 預售許可證號、土地使用證號、建設工程規劃許可證號、施工許可證號是 否正確；9、 土地使用年限是否書寫正確；10 、施工單位是否書寫正確；11 、客戶聯系方式：最少兩個聯系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。（二）、其他監審內容1、補充協議是否正確簽定；2、補充條款中約定事項是否符合甲方要求；3、甲乙雙方是否簽字蓋章；4 、 購房借款協議書是否有客戶手印（右手拇指） ；5、和約書份數是否正確；6、客戶資料是否正確、完整填寫。二、監審流程和監審人監審

16、流程所有和約填寫完成，業務員自查 報現場主管審查 確認無誤后， 蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現場銷售經理審查 確認無 誤后，一份交客戶，其余交財務保存監審人：現場銷售經理三、責任1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10 元/ 套向財務購買新認購書；2、現場銷售經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50 元/ 次罰款處罰，同時由業務員以 10 元/ 套向財務購買新認購書；3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績； 銷售報表、報告管理制度 為了時時監控案場銷售狀況、真實全面了解銷售進度、清楚了解現場銷售質量、 和時全面了解各項技術指標、詳實記錄客戶資

17、料，建立客戶檔 案，為公司對項目的銷售戰略、 銷售戰術調整提供事實依據， 特制定本報表、 報 告管理制度。一、報表制度1、實行日報、周報、月報制度；2、所有現場人員根據各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表；3、當天的銷售結束后，和時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表；4、報表上報時間：、日報上報時間：次日早上 9 : 30以前；周末和法定節假日，在當天上報公 司；、周報上報時間：每周星期一 9: 30以前上報上一周銷售周報；周末和法定 節假日，在當天上報公司；、月報上報時間：每月2日9： 30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節 假日，在當天上報公司；5、上報部門：日報、周報、月

18、報上報公司營銷策劃部二、違規處罰1、篡改、假報銷售數據，給予責任人 200 元/ 次罰款處罰；2、 銷售數據統計出現錯誤，一經核實，給予責任人200 元/次罰款處罰；3、沒有和時上報公司報表的，給予責任人 50 元/次罰款處罰；三、崗位報表項目1、銷售日報表2、房源日銷控表3、銷售情況周報表4、來人來電周報表5、銷售去化統計表6、累計銷售情況匯總表7、資金回款情況匯總表（財務）四、上報內容 日報內容1 、日報表2 、房源日銷控表3 、資金日回款情況匯總表（財務） 周報內容1、周報表2 、周房源去化統計表3、一周來訪客戶分項統計表4 、簽約情況匯總表5、一周資金回款情況匯總表（財務） 月報內容1

19、、一月銷售月報表2、一月房源去化統計表3、一月來訪客戶分項統計表4、一月簽約情況匯總表5、一月資金回款情況匯總表（財務）五、報表內容和格式（后附）銷售激勵制度 為了充分調動銷售人員的工作積極性， 實現在短期內迅速完成項目銷售的工作目 標，特擬訂如下銷售薪資制度：一、基本工資制度基本工資制度為：一般業務員： 1000 元/ 月（按工齡確定）銷售主管： 2000 元/ 月二、傭金提成標準 為了進一步提高業務員的工作積極性， 建議本案的傭金提成標準采用累加提成方 式（按銷售月度計），即：完成銷售1-3套，傭金提成按1 %o計算；在完成1-3套銷售量基礎上，超額完成1-2套，傭金提成按1.5 %。計算

20、； 在完成5套銷售量基礎上，超額完成1-2套，傭金提成按2 %。計算； 在完成 7 套銷售量基礎上，超額完成 1-2 套，傭金提成按 2.5%計算； 在完成 9 套銷售量基礎上，超額完成部分，傭金提成按3%計算；完成 15 套銷售量以上，超額完成部分，傭金提成按 3.5%計算； 每一銷售量完成階段完成量的傭金提成單獨計算，不做累加。銷售主管按總銷提成，提成標準為：總銷金額的 1% ；銷售人員的個人銷售 業績提成依照本制度執行。（以上為銷售主推期的傭金提成辦法，銷售后期（尾盤） 、商業用房、停車位 的傭金提成方案另行制定。 ）三、實行月銷售任務制 公司營銷部根據銷售進度，制定每月銷售計劃任務，平

21、均分配到每一個業務員上，每月最低銷售底線為公司制定的銷售計劃任務。對于未完成任務的業務人員銷售提成在此基礎上，下浮 0.5 %。執行。四、優秀員工獎勵為了嚴格執行銷售現場管理制度， 保障銷售工作的正常有序開展， 實現銷售業績 的突破，對當月工作表現突出的業務員進行獎勵。優秀員工評定標準：1、完成公司下達的個人銷售任務，或為當月銷售冠軍；2、在營銷經理組織的員工個人測評中達到優秀的員工；3、無客戶投訴；4、無工作失誤；5、有合理化建議，并被公司采納的；6、無違反工作制度的。獎勵辦法：現金 200 元。五、全員營銷獎勵辦法 為了調動集團公司全體員工對房屋銷售的積極性， 按時完成項目銷售， 盡快回籠

22、 資金，特制定下列獎勵辦法：1、 公司其他部門員工、營銷策劃部員工、收銀員、保安、清潔工介紹的客戶 （本人和直系親屬除外），其總提成按成交額的 2%計， 提成方式為一次性結算。 提取但介紹人必須在客戶上門前通知營銷策劃部經理，統一安排接待； 未按規定通知的，不予承認。2 、 總經理指定的購買客戶，由營銷策劃部經理或銷售主管接待，公司視其情 況給予營銷策劃部適當獎勵。公司內部員工或直系親屬購買本公司開發的住宅、 商業用房，可以優先選房， 免 交天燃氣入戶費， 公司在內部認購價的基礎上另給予總金額 1的優惠； 由營銷 策劃部經理統一安排接待，優惠額度較大的客戶由總經理批準。銷售現場崗位職責1、營銷

23、經理 對銷售現場進行全面管理（包括現場相關部門人員） ，對開發公司領導負責； 組織銷售代表的在職崗位培訓和測評、人員調整； 協調與開發公司其它部門之間的關系，做到“上情下達，下情上達” ； 制定銷售策略；制定、提報廣告投放計劃、方案； 全面掌控銷售進度；對銷售現場進行實時監控； 對銷售現場的房屋去化進行實時銷控； 處理銷售中的重大突發事件；協調處理重要客戶關系； 現場重大事件的決策； 銷售狀況的評估，分析，解決； 處理重大的客戶投訴。2、銷售主管 做為營銷經理的助手，協助營銷經理開展經營管理工作，對營銷經理負責； 具體負責銷售代表的在職崗位培訓；督促銷售代表的工作， 按公司計劃完成公司制定的銷

24、售計劃， 保證高質量的接待 服務；協助銷售代表完成有難度的銷售工作；銷售進度、銷售情況、銷售日報的填寫和時匯總，上報； 處理職責范圍內的突發事件，協調處理客戶關系； 參與銷售活動；負責處理日常的客戶投訴。3、銷售代表 主要職責是實現銷售活動，為客戶提供高質量的接待、咨詢服務； 完成公司制定的銷售任務；充分展示公司、樓盤的良好形象。4、現場財務現場認購金、 房款的如實、 準確、安全、妥善的收存， 準確無誤的開具收款票據； 客戶交款情況統計，匯總，上報。5、現場行政合同、協議書等銷售相關文件的準備、管理、保存； 合同的和時登記備案；合同的和時簽章；來訪客戶資料表錄入，協助現場銷售。4、其他服務人員

25、保潔：保持銷售現場、樣板房的清潔衛生； 為來訪客戶提供熱情、周到的服務。保安：維持銷售現場的正常銷售秩序； 保障售樓處、樣板房的財產安全，包括財物、資金、文件、檔案、資料等； 展示公司、樓盤形象。銷售薪資發放制度（試行）一、基本工資發放 基本工資根據公司財務規定按期發放。二、銷售傭金提成發放（一）傭金提成計算方式傭金提成二當月個人銷售總產值X傭金計算系數X個人所得稅繳納系數（二）傭金提成結算原則1、傭金提成結算原則、一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；、按揭貸款購房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，該套住房的銷售傭 金提成予以結算；、分期付款購房的，首期款全款到帳

26、后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；2、退、換房傭金結算原則、退房：退房情況發生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結算；若傭金 提成已經發放，已發該筆傭金提成從下月傭金提成（或保證金）中扣除； 、換房：發生換房情況時，根據前后房屋總價價差具實結算，多退少補； 已發放傭金大于換房后的實際傭金， 差額部分在下次結算中扣除； 已發放傭金小 于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中補足；（三）、傭金提成發放時間傭金提成發放時間為：每月 15 日發放上月銷售傭金提成。四）、傭金提成發放比例 傭金提成發放比例為：次月發放上月個人銷售提成的 70% ，公司暫留 30% 作為 保證金。保證金作為用于退房、

27、客戶索賠、 違反公司制度， 給公司造成經濟損失等事項的 經濟保證。（注：此退房是指當月出現退房情況，而當事銷售人員在傭金發放前已經離職 的。）（五）、傭金提成和暫留保證金發放原則1、銷售主管、銷售人員如中途正常離開公司， 須提前 7 天向公司遞交辭職報告， 經批準并在辦理好交接手續且無欠帳或違規處罰行為的， 公司即按規定發放未結 傭金提成（含保證金） 。2、銷售主管、銷售人員若因觸犯國家法律，將移交司法機關處理；若嚴重違反 公司規章制度而使公司聲譽或利益受到損害的， 予以除名的， 未領取的銷售傭金 提成（含保證金）不再發放。3、銷售主管、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，則未領取的

28、 傭金提成（含保證金）不再發放。4、銷售主管、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續且無欠帳 或違規處罰行為的，公司即按規定發放未結傭金提成（含保證金） 。5、前一個項目的保證金不得累計至下一個項目。6、公司員工本人和直系親屬實現的銷售不予提成。7、公司指定客戶實現的銷售原則上不予提成。8、在交房前離職的銷售主管、 銷售組長、 銷售人員從公司暫扣 30%的保證金中 扣除 10% 作為交房保證金。三、銷售現場行政人員獎勵辦法 行政人員以簽訂正式的成交合同為標準，每辦理完畢一份合同，獎勵 20 元，按 月發放 10 元，余下的 10 元作為保證金，年終一次性發放。四、銷售冠軍獎勵辦法對于月度銷售冠軍，按當月個人銷售總產值