1、品賣拐小品，學(xué)銷售技巧經(jīng)典小品賣拐的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山， 憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒病的腿生 出大病來，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無用處的一雙被拐， 還心甘情愿地把自行 車搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊！ ”。搞笑自不必說，我們所關(guān)心的是趙本山成功“賣拐”的整個(gè)過程。 他是如何 一步一步地把拐推銷給范偉的？趙本山“賣”的方法技巧有哪些？他又是怎樣 去把握范偉的心理的？這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們愛施德零 售和客戶終端門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)

2、自己和產(chǎn)品有十足的信心趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個(gè)拐就別賣啦！這滿大 街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？”實(shí)際門店銷售中，確實(shí)有很多的店員接待顧客的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷顧 客會(huì)不會(huì)買，結(jié)果先入為主；內(nèi)心有我們的產(chǎn)品不好賣啊等等之類的消極想法。趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把焉的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”進(jìn)店顧客對(duì)我們的產(chǎn)品信心，很大程度來自于店員對(duì)產(chǎn)品的信心。二、根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買馬他上人家那賣車套， 聽說 人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上人家那賣安眠

3、藥聽說柱子開四輪 車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐”趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前量！”最快速的銷售就是根據(jù)顧客的需求來推薦。很多門店的店員不知道顧客的需 求，也不去詢問顧客，轉(zhuǎn)身就給顧客推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為好的 產(chǎn)品，結(jié)果顧客來一句“不需要，一般股！ ”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。需求哪里來？問！銷售是問而不是說，太多的店員喜歡說，這是誤區(qū)！三、不要在意顧客說：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手高秀敏說： “你那提前量也有打失誤的時(shí)候！ ” （柱子的腿好了，不需要了）門店的銷售服務(wù)中，大部分顧客都會(huì)對(duì)我們銷售產(chǎn)生拒絕，店員天天聽到“不需要”這樣的拒絕。 有的店員在拒絕聲中開始

4、懷疑自家的產(chǎn)品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的店員能夠在顧客的拒絕聲中巧妙地引導(dǎo)顧客，最終把不好賣的產(chǎn)品反而賣了出去。趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求： “今天賣拐， 一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。”當(dāng)顧客表示沒有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化顧客內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)顧客。這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：最厲害的店員一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的店員，老板問他做過什么？他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了

5、幾單買賣？”“1 單，”小伙子回答說。“只有 1 單？”老板很生氣：“你賣了多少錢 ?”“ 3，000，000元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。“是這樣的！ ” 小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西， 我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20 英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)

6、魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的， ”小伙子回答道， “他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。 我就說你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”四、店員的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！結(jié)果引起了潛在顧客范偉的注意： “我說你瞎指揮啥呀， 你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。門店的銷售也是一樣，有了顧客的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。店員在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在顧客起著非常重要的作用。深圳就有某個(gè)零

7、售品牌，要求各專柜的店員在“歡迎光臨XX的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有顧客來到都不能停下來。結(jié)果 , 每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨XX的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷售都是樓層的前三名。零售終端門店的店員首先要會(huì)“吆喝”。五、在銷售過程中根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理賣拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注， 以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的！（轉(zhuǎn)移話

8、題，調(diào)起范偉濃厚的興 趣，為下文鋪墊） 范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是大老板（試探）范偉：啥？趙本山：那是不可能地。（靈活轉(zhuǎn)移）趙本山：在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味是不是飯店的？（觀察細(xì)節(jié)）范 偉：那 你說我是飯店干啥的？趙本山：廚師！那些閑逛走進(jìn)門店的顧客的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽， 到對(duì)產(chǎn)品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值是否 劃算，一直到最后是否決定購買等，都是顧客的各個(gè)心理階段。在顧客的每一個(gè) 心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉， 而 是應(yīng)該耐心地一步

9、步引導(dǎo)到最后的銷售。另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn) 移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這 個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除顧客的心理 抗拒。六、店員就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到顧客拒絕更要靈活引導(dǎo)趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位， 跟過去不 一樣了。（引導(dǎo)）范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導(dǎo)）范偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。范偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下 腳往上（再引導(dǎo)）范 偉：腿呀？趙本

10、山要把顧客引導(dǎo)到痛苦里去，然后把拐賣掉。我們門店的銷售過程中，店員要把顧客引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，手機(jī)的一些功能和附加功能及獨(dú)有功能使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的，必須把顧客引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。同樣對(duì)于門店銷售也有很多類似的語言和動(dòng)作的引導(dǎo)，語言引導(dǎo)的例子這里不再多舉，我只舉一個(gè)服裝行業(yè)運(yùn)用典型的動(dòng)作引導(dǎo)顧客的案例。很多的顧客走進(jìn)店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。這樣店員無法和顧客進(jìn)行深入的溝通，顧客比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們店員呢？經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿

11、在身上才能穿出效果語言的影響力是多少呢？行為學(xué)研究11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然后我們知道動(dòng)作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到顧客在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候， 我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求店員站在顧客的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開，“小姐，請(qǐng)這里試穿！”我們?cè)趶V州現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練效果很顯著，基本上十個(gè)這樣的顧客6-8 個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)顧客進(jìn)入試穿，取得更多成交的可能性。導(dǎo)購的工作就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。只要引導(dǎo)就會(huì)有效“他咋麻了呢？

12、”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，這就是引導(dǎo)的結(jié)果。七、信任是有效成交的秘訣趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，以“獻(xiàn)身說法”、 “同病相憐”引起范偉的完全 信任。趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了范 偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿趙本山：你說啥呢！好好腿誰拄拐呀？范 偉：是！高秀敏：那拐不是趙本山：你別說行不！范 偉：哎呀！大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?我看這腿怎么回事趙本山：你不用看，看我給你走看看，我過去都沒

13、走這完了都（趙本山像拐子一樣走了幾步）范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀這么嚴(yán)重吶！趙本山：我甩掉多少只鞋了！門店的銷售過程中，顧客在很多的時(shí)候產(chǎn)生購買的行為來自信任。在門店銷售溝通過程當(dāng)中，人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要作用。信任非常難以獲得，然而，只要信任一旦獲得，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱耍吧丝梢宰兂尚驴蛻簦驴蛻艨梢宰兂衫峡蛻簦峡蛻糇罱K變成忠誠的客戶。門店生意的興旺發(fā)達(dá)很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。在門店的銷售過程中，自己的獻(xiàn)身說法（案例推薦法），成為很多行業(yè)推銷的技巧 ， 特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在終端門店的銷售過程中店員自己以及店員已知顧客的

14、產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)對(duì)于新顧客都具有很大的可信任性。同時(shí)在門店銷售服務(wù)過程中，有一個(gè)快速取得顧客信任和好感的溝通技巧，像小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經(jīng)歷”取得顧客的信任這個(gè)技巧就叫同病相憐。八、快速成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。平時(shí)巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)門店的店員在銷售服務(wù)過程中很多時(shí)候貽誤戰(zhàn)機(jī)，感覺眼前顧客已經(jīng)可以開單給拿下了，店員還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一旬：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？顧客結(jié)果來一句：我再看看結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。趙本山一看時(shí)機(jī)成熟了“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。有一次， 培訓(xùn)某女裝

15、品牌，培訓(xùn)前我在其專柜巡場(chǎng)銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)有個(gè)女性顧客很喜歡一條裙子，試來試去，但就是下不了決定，說考慮考慮。我感覺時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，就給店長(zhǎng)打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了服務(wù)的店員，店員明白了意思后，就雙手奉送在顧客的面前， “小姐， 您好，這是給您的小票”。顧客順手接過小票之后感覺緊張得要命，店員馬上到顧客的側(cè)前方，伸手做出請(qǐng)的姿勢(shì)，“小姐，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)隨我來”，那個(gè)女顧客就跟著走了過去店員在銷售階段的后期，顧客對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的顧客的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)開單、主動(dòng)開包、主動(dòng)把產(chǎn)品整理好等等。以肯定自信的語氣

16、大膽提出成交！看著顧客的眼睛，沒有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入開單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)！速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意義趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價(jià)買兩百，給一半，一百。（報(bào)價(jià)技巧，打5 折）范偉：哎，行行行趙本山：我告訴你，多給我跟你急噢！（站在顧客的立場(chǎng)說話）每次走進(jìn)商場(chǎng)或者巡場(chǎng)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)我們終端門店的店員，犯一個(gè)共同的問題： 就是在剛剛和顧客接觸的前期，顧客剛剛被產(chǎn)品吸引，店員上去主動(dòng)地報(bào)出價(jià)格 和折扣。各位，在顧客沒有完全了解和喜歡上我們的產(chǎn)品之前，價(jià)格對(duì)顧客有意

17、義嗎？反而這個(gè)時(shí)候很多的顧客在得知價(jià)格之后卻走開了， 我們?cè)贈(zèng)]有推銷引導(dǎo)的 可能了。銷售技巧中處理價(jià)格問題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，顧客在銷售前期提及價(jià) 格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們產(chǎn)品的價(jià)值以及引導(dǎo)顧客進(jìn)入 體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓顧客喜歡上我們產(chǎn)品或者產(chǎn)品后， 最后再來進(jìn)行價(jià)格 談判，才是對(duì)我們有利的。不想現(xiàn)在很多的店員卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊 西”，最后才報(bào)出“產(chǎn)品”的價(jià)格，此時(shí)的范偉無論如何都無法拒絕和討價(jià)還價(jià)。十、顧客說“錢沒帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”范 偉：好好

18、好，大哥那什么我這倆兜加一塊才三十二塊錢高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高 客單價(jià)）范偉：哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)趙本山：你咋這么個(gè)樣呢？高秀敏：我沒說要自行車呀？你說的要自行車趙本山：見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力， 靈活應(yīng)對(duì)）門店里一些很有可能成交的顧客，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么 多！”，我發(fā)現(xiàn)這樣的顧客還真不少，也許是實(shí)情，但我看很多是借口。這個(gè)時(shí) 候很多的店員傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果顧客跑掉了。店員 或者是聽信顧客說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行

19、車，算是有效地提高了“客單價(jià)”。我們終端門店遇到這種情況最好的處理方法，就是讓店員表示產(chǎn)品可以給顧客先預(yù)留，只是需要顧客交納少許的定金作為一個(gè)手續(xù)。即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”， 服務(wù)的店員拿出一個(gè)本子來，表示我們有為顧客保留產(chǎn)品的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)記錄下顧客的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。各位看官，這個(gè)顧客如果是你的話，登記完這些資料，你好意思放鴿子嗎？十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)在“賣拐”過程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。

20、在門店銷售過程中，店員之間的銷售配合同樣如此。店員在門店銷售過程中，提貨、 照看等共同完成銷售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。在香港， 有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的門店，包括按顧客需求定做服裝的業(yè)務(wù)。看這兄弟倆如何配合做銷售的。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新顧客鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴顧客，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他和顧客交流時(shí)，就不斷地要求顧客講得聲音大一點(diǎn)。一旦顧客找到一套自己稱心的衣服詢問價(jià)錢的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢？”他哥哥

21、就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊， 3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800 塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到顧客身邊，對(duì)顧客說：“他要 1800 塊”。這時(shí)候， 許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣貨的。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己門店銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。十二、顧客買單之后，店員人員切忌說“謝謝！”（ 保留東阿阿膠意見!）趙本山：兄弟，架拐！范 偉：大哥，緣分吶！趙本山：別激動(dòng) 回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了范偉：好大哥趙本山：別激動(dòng)范 偉：那什么我啥也不說了我高秀敏：你這么做是不有點(diǎn)太過分了，你呀？趙本山：過啥分，他還得謝咱呢范 偉：謝謝噢！趙本山：你看看！趙本山讓范偉發(fā)自內(nèi)心對(duì)他說聲“謝謝！ ”， 這是銷售中相當(dāng)高的境界了，體現(xiàn)了給客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以顧客要說謝謝。在現(xiàn)實(shí)的門店銷售中，我發(fā)現(xiàn)很多店員在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)顧