1、文山學院小米公司簡介一 . 小米 即 北京小米科技有限責任公司。小米公司正式成立于2010年 4 月，是一家專注于智能產品自主研發的移動互聯網公司。小米公司主要就是銷售小米手機，小米盒子，小米電視；小米公司次要產品為小米平板、小米路由器、小米移動電源、小米隨身wifi 、米鍵等諸多數碼產品及配件產品。二 . 運營狀況（1） 中國手機制造商小米稱2014年收入翻了超過一倍，僅一周后，它被譽為世界上最有價值的創業公司。（2） 2012 年全年，小米手機銷量達到719 萬臺，含稅收入 126.5 億元。 2013 年全年銷量1870 萬臺，含稅營收超過300 億人民幣。在2013 年中國企業領袖年會

2、上，雷軍以“99%”的把握承諾，2014年小米營收會達到500 億。（3） 小米做到了，2014 年數據統計小米的中國銷售量達到了6112萬臺，在智能手機市場占到了12.5%的市場份額。較小米公司2013年的 1870萬臺增長227%，含稅銷售額743 億元，較2013 年的 316 億元增長135%。（4） 市場研究機構IDC 今天公布了2014 年第四季度中國智能手機市場調研數據，小米的智能手機出貨量名列第一，市場占有率達13.7%，排名第一，蘋果、華為、聯想和三星分列第2 至 5 名。按照2014 年全年出貨量計算，小米公司以12.5% 的市場份額力壓三星、聯想、華為、酷派，成為中國最大

3、的智能手機廠商。三 . 公司的愿景、使命和戰略（一）愿景研發立本，整合互聯網資源和優勢，成為中國式的“蘋果公司”。專注于 MIUI 系統，盡可能做到跨平臺，成為中國式的“Google”。（二）使命1. 經營主線：小米公司主要專注于手機產品開發研究與生產，是目前國產手機的領跑者。2. 經營目的：客戶忠誠度：小米致力于向客戶提供最高質量的產品、服務和解決方案以及更多價值，以贏得客戶信任。利潤：小米手機基本上是零利潤售機，不過也必須要保障后期獲得足夠的利潤來支持公司的發展壯大，為公司的其他項目提供資金支持。市場領袖：小米公司致力于不斷開發和改進更出色的產品，同其他品牌競爭，成為國產機領頭羊，成為發燒

4、友的最愛，帶領國產手機走向世界。對員工的承諾：小米沒有嚴格的等級制度，每個人都是小米的主人公，都要從工作中獲得滿足感和成就感。3. 核心價值觀：不與已存在的智能機搶客戶，而是通過服務與銷售軟件的形式盈利，避免在市場占有率的直接碰撞。利用自身較低的價格，獲取客戶，而后從已有的客戶身上賺取利潤。四 . 總體戰略總體策略是企業最高層次的戰略，它需要根據企業的目標，選擇企業可以競爭的經營領域，合理配置企業經營必須的資源，使各項經營業務相互支持、相互協調。小米手機一經推出就遭遇消費者的瘋狂搶購,發展前景一片光明，應選擇發展戰略。遵循“產品市場戰略組合”矩陣模型，擴大市場份額，實施多元化戰略。具體要做到以

5、下幾點：（一）重視產品質量。質量是品牌知名度最好的招牌。在產品的設計中需要設計人, 根據現有情況精益求精,不放過任何一個可能的問題點。（二）加大公關力度。企業想要樹立品牌知名度是必然要投入資金的,企業可以加大平面廣告的投放力度,（三）開發新產品，在現有市場上推出新產品，實行多元化戰略。五 . 職能戰略（一）市場營銷戰略細化市場,個性化戰略手機市場消費者眾多,差異化較為明顯,公司可以根據消費者的收入水平和消費觀念、性別、工作環境、個性需求等因素進行市場調研,發現新的市場,并針對性的設計可以滿足那些消費者需要的那些個性化的產品,迅速占領新市場,更深層次的挖掘潛在的消費者。小米手機的客戶群主要就是追

6、求時尚、追求高手機硬件配置及高性價比的在校學生和都市青年階層, 也包括喜歡新鮮事物樂于參與分享的年青人。小米公司需要密切關注這個人群的活動動向,盡可能利用小米手機公司的現有的或創造新的資源將他們緊緊的團結在小米公司的周圍。每周的MIUI 操作系統升級活動需要通過小米手機官網或新浪微博或小米論壇等方式及時通知大家升級使用,也需要利用MIUI 論壇和米聊等小米公司自有的軟件系統及時有效的收集到現有用戶以及潛在用戶對小米手機硬件或小米軟件的需要。小米手機公司在小米用戶的心里不應只是一個只賣手機的公司,更需要成為小米用戶的朋友,需要對朋友不時問寒問暖,大部分小米用戶需要的東西或潛在的產品需求就是小米公

7、司發展產品的方向。（二）人力資源戰略小米公司的人力資源戰略可以從以下幾個方面實施：1. 適當增加相關的人力資源管理部門，減小管理幅度，增加管理層次。2. 組建自己的生產線和負責生產的部門及人員。3. 加強對網絡服務和售后服務人員的培訓和監管，提高網絡售后的信譽和保障力度。（三）供應鏈戰略正如大家熟知，小米手機一直以來供不應求，除了生產能力遭人質疑，小米原材料的采購來源單一也給其供應鏈造成了很大的困惑。倉儲方面，最初小米只有北京一處倉庫，位于北京東五環外，配送中心被劃分為兩個部分，手機和 SD 存儲卡被單獨放在高值區，電池、外殼等配件則在另外一區。由于流轉很快造成高值區大約有80% 以上都是空閑

8、狀態。小米公司可以從以下幾個方面進一步完善其供應鏈：1. 可以考慮同時同兩到三家供應商進行合作，以降低經營風險，避免由于一家公司供應不及時導致的自身停產。2. 小米公司也可以嘗試增加銷售渠道，開設零售商店，如果擔心利潤外流，則可以采用公司授權的方式連鎖經營。然后采用供應商管理庫存，消除牛鞭效應。3. 與移動、聯通公司建立戰略聯盟。六 . 業務層戰略(一)差異化戰略自主創新能力的提高創新。創新一直是企業向前發展的不竭動力,只有擁有先進的技術手段,才能在市場競爭中走在最前列,引領市場的發展趨勢,獲得更高的利潤。隨著手機硬件市場的激烈競爭 , 智能手機的價格肯定會向功能手機走過的道路一樣,價格越來越

9、低但功能越來越強大; 沒有核心競爭力的手機硬件廠家會隨著市場的檢驗而逐漸淘汰,剩下的手機公司要么有強大核心競爭力,要么有縱橫市場的功力。對于小米公司類似的手機公司, 其核心硬件需要從核心供應商那里得到支持,而核心操作系統又被握在蘋果(IOS)及谷歌(Google)甚至微軟(Windows Phone)手上，在巨人的肩膀上進行微創新無疑是很好的選擇,有著見效快、時間短而成果顯著的特點。在小米公司加強硬件研發投入的同時,也需要花大力氣投入到軟件的研發工作上,尤其是 MIUI 以及米聊等核心軟件開發上,這些軟件不僅僅加大了小米消費者與小米公司的粘性, 而且由于相應軟件的易用性、新奇性使小米手機的用戶

10、越來越離不開小米圈的吸引,從而鞏固了客戶群;原有的好的口碑營銷以及被吸引而來的新用戶群可以使大家形成對小米手機核心競爭力的共同贊譽。(二)成本領先戰略成本領先戰略是小米手機前期發展所成功實施的戰略之一,也是其鞏固地位并繼續發展所必須堅持的一項基礎戰略。小米手機的成本領先主要集中在營銷和銷售方面。傳統的手機銷售渠道主要采用代理商模式,從全國總代理、省級總代理、區域總代理再到縣市級代理商, 最終通過零售店或者電器城賣到消費者手中 , 每一級代理商都要賺取利潤,經過層層盤剝, 最終拉高了手機的售價, 從而降低了產品在市場上的競爭力。,小米手機在銷售渠道上拋開各級代理等中間環節,依靠官網發售和部分運營

11、商定制的形式, 大大節約了成本,實現了成本領先。再就營銷來講, 以步步高為例,包含在央視、湖南衛視、江蘇衛視等電視廣告以及平面、網絡廣告在內, 全年廣告費用合計8 億元。聯想、華為等廠家單月的手機廣告費用也近千萬。以每臺手機200元盈利計算，步步高(包含步步高、OPPO戌賣出40 萬臺,獲取的盈利才夠廣告支出,這還未計算其他成本。可見銷對于廠家的壓力之大。小米手機沒有廣告、沒有代言,依靠的是微博營銷、口碑營銷,幾乎沒有重大的廣告開支, 僅此一項又為其節約了大量的成本。就未來發展來看,成本領先仍然是小米手機必須堅持的一項重要戰略以應對曰趨白熱化的價格競爭。除了在營銷銷售渠道的創新，隨著銷售規模的

12、擴大，還應從原材料采購、人力成本控制、公司綜合治理等方面入手,進一步控制成本,實現成本領先。 政治法律環境國家政治法律環境直接影響著企業的經營狀況。對于企業來說，很難預測國家政治環境的變化趨勢。(1)根據目前的政治環境狀況，政局相對穩定，人民安居樂業，這樣非常有益于(小米手機)企業營銷營造良好的環境。(2)國家大力扶持電信產業的發展，電信終端也得以飛速發展。(3)支持政策化:十七大以來，推動科學發展、強調社會和諧成為國家發展的主旋律。中國政府越來越重視發展、扶持民營經濟，鼓勵大膽創新，提高經濟附加值，為移動互聯網的發展壯大提供了政策支持。(4)監管平衡化:通過電信重組和電信牌照的發放，政府主管

13、部門正在逐步加大電信行業市場監管和行業管理，保護行業內合理競爭。政府部門力圖營造一個透明、公平、開放的市場環境。為移動互聯網的發展提供更加公平透明、平 衡健康的發展環境。(5)進口限制: 一是限制外國手機的進口數量；二是限制外國產品在本國市場上銷售。以上兩者無疑都是從國家角度對國內手機企業的保護。在這樣的環境下，小米在國內市場上具有主場優勢，也就不需要擔心進口方面的問題，只需專心提高質量、服務，滿足國家指定的相關指標就能夠進入國內市場。(6)法律法規的作用是雙重的。一方面，對企業行為有著種種的限制；另一方面，也保護著企業的合理競爭與正當權利。4、 經濟環境經濟環境是影響企業營銷活動的主要環境因

14、素，其中收入因素對企業營銷活動影響較大。1 、國民生產總值：國民生存總值增長越快，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。2、人均國民收入：人均收入增長，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。3、個人可支配收入：是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。5、國內消費市場拓展空間巨大：中國是擁有14 億人口的發展中國家，與發達國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態的要求比較迫切，因此中國未來消費市場拓展的空間十分廣闊。5、 社會文化環境社會文化環境是影響人們欲望和行為的最重要的因素, 社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。1 、人口因素小米手機針對一群特定的消費者，用雷軍的

15、話來說：“就是喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控。”詳細說來，這些人的特征包括： 1 、年齡在 20-28 歲之間，一般在20-25 歲；2、擁有大專以上學歷，專業學的是理工科，對技術特別是IT 技術癡迷；3、專業不到5 年，一般在2-3 年，收入在2000-6000 元之間； 4、喜歡玩手機，喜歡上網。5、有個人的消費主見，不喜歡隨大流；6、喜歡網購，不喜歡逛街；社會地位不高，大都從事的是底線技術支持工作，渴望被認同。2、地理特性小米手機的生產基地在富士康，雖然它不是家喻戶曉的手機品牌，但其使用者仍然呈現出了區域特點，有將近1/3 的使用者都在北京地區，而在廣州和深圳等南方城

16、市則比較少。3 、消費者行為與態度（ 1 ）作為小米手機的潛在消費者，他們購買手機的動機就是需要一部分全方位高性能的并且物美價廉的智能手機，所以他們會慢慢挑選適合自己的手機，在手機上比較放寬。（2）同時還有一部分潛在消費者對小米手機抱有懷疑態度，擔心購買后會后悔。（3）小米手機價格低廉、硬件配置高等優點吸引消費者，因此，小米手機潛在消費群體很廣，潛在市場很廣闊。4、價值觀在我們還沒有真正理解“ 80后 ”之際， “ 90后 ”已經開始占據主導，他們追求時尚、新鮮感、超前消費等等。5、生活概念的轉變我國居民在家庭收入分配中，對于休閑娛樂的開銷也越來越高。人們對于娛樂的追求逐漸從物質層面的低層次需

17、求轉向自尊、自我成就等高層次需求。6、消費追求的轉變隨著中國居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費追求更加時尚、簡約實用、性價比高手機，小米手機正是迎合了這些要求。6、 科技發展環境手機行業整體發展迅猛，相關技術隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，android 系統的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發帶來了極大的支持，方便；android 系統的發展與泛應用催生了數十萬的應用，給消費者帶來了很多樂趣與方便，CPU 技術的快速增長，提高了手機的處理能力和流暢性。（ 1 ）小米手機價格低廉、硬件配置高、且有MIUI 人性化的

18、系統優勢和保障的售后服務。（ 2）通過專業網站測評、論壇營銷、電子商務銷售、饑餓營銷等手段促銷，線下活動和線上活動相結合，多渠道營銷相結合。（ 3） 手機市場，在超市基本看不到小米手機的實體產品，同時蘋果，諾基亞，三星，摩托羅拉仍占據主導地位，陳列位置明顯，咨詢人流居多，有一定的銷量。潛在進入者分析：1 、規模經濟在手機行業中，手機生產廠商需要以大規模生產的方式進入市場，否則將不得不面對成本劣勢的現狀。并且企業在起的一定的市場利潤前是不能以最低成本生產的而在面對單位產品成本最低時的最小最佳規模的企業時新企業的進入不僅需要大量的投資和較高的起始規模，更重要的是難于站穩腳跟。同時手機的規模經濟還體

19、現在材料成本和銷售成本上，產品上的差別也使得進入壁壘的不同，本來摩托羅拉的手機性能是較好的但被諾基亞所取代，但當手機智能化來臨時，大家就對蘋果手機趨之若鶩，諾基亞也步了摩托羅拉的后塵，在市場的占有率立時崩塌。而當iphone 引領手機智能化革命的同時，我們看見HTC、小米等性價比高的品牌正在分食市場的份額，這充分的說明蘋果手機并未旗幟鮮明的劃出壁壘屏蔽潛在的進入者，只不過是一時的優勢。由于手機的更新換代速度十分之快，所以在這個行業的企業需要不斷的向里面注入資金，但就算是這樣也無法將各個企業進的差距拉開所以就導致進入手機行業的進入壁壘不斷增高幾乎成為了不可翻越的大山。進入壁壘是有多個伊蘇結合而成

20、，即使進 入疲累很高，如果在相當長的時間內，該行業的利潤率和需求量達到很高的程 度，那么也會誘使新企業進入并競爭.2、產品差異化無形資產造就了經濟壁壘的最重要特征，在這里主要指的就是品牌和專利權，一個企業就用一個商標來代表，而手機的代表方式就是操作系統Android 、Linux OS、 Linux OS、 Palm OS、 MIUI 、百度易、阿里云 OS、 iOS、 windowsphone等。手機的代表是iphone、三星、華為、小米等企業的品牌在新進入行 業的企業被迫使投入大量的資金去平衡消費者因品牌忠誠度而帶來的影響。想 要進入手機行業的企業更加的艱難，因為企業不僅需要和國內的公司去

21、競爭， 更大的壓力來源于國外的企業所創造的高科技遠超于國內的水平。大多數人群 還是相信品牌的水平是更高的，所以更愿意去花更多的錢去購買知名度高的品牌產品，致使新進入的企業無人問津。3 、資本需求手機這個行業資本金投入較低。一方面，因為國產手機除華為外均為代工，硬件軟件在市場上均可購買，大大減少了手機公司生產設備的支出；同時，中國廣為泛濫的“山寨 ”手機也充分說明了手機行業資本金投入較少。因此，與手機相關的投資風險不足以阻礙新公司進入該行業。但新進入者需要相當一部分 資金去投入到廣告和研發設計上，因為對于新進入企業來說，這片空間是空白 的，一切都得從頭做起，在實現了設計和制造上的創新后，還要想辦

22、法使公眾 發現并了解新企業產品的與眾不同，這無疑標志著需求資金的龐大。除了廣告 設計之外，生產所需要的材料成本也是手機行業的稀缺資源，目前手機的生產 原材料僅僅在某些地方才有，知名企業早已在資源上站了自己的一席之地，而 新進入企業就要消耗大量的資金去購買原材料這無疑又使得規模經濟的擴大。4、分銷渠道除了關心材料成本的來源外新進入者還需要考慮銷往消費者的渠道，知名品牌已經占有了相當一部分消費者的比率，這使得新進入的企業處在劣勢上，而他們必須得到經銷商的信任和消費者的認可，必須舍棄一部分利潤，通過打折、促銷、贈送商品的方式才能進入到手機行業的市場。現在的銷售渠道很多給了新進入者很大的機會，可以將產

23、品放入到網店中去，也可以通過實體店鋪銷售，消費者可以獲得更多的信息關于新進入企業的。手機行業的消費者存在于各個行業中，可以說是分布廣泛，這更使得新進入者的機會增加，但增加并不代表著可以讓企業崛起，這僅僅說明知名企業并未將進入壁壘加固起來，沒有阻止新進入企業的加入。如果給予原有企業以時間那么進入壁壘必將提高， 使得新進入企業的困難程度劇增。5、客戶轉換成本盡管習慣MIUI 系統消費者在轉換到其他手機上短時間內不會適應另一種用戶體驗，但是卻極其微小。對于消費者而言，不同手機之間幾乎不存在任何 轉換成本。6 、政府政策手機行業，政府尚未通過限制執照發放和限制外資的方式，限制一家公司進入該行業。小米現

24、有競爭者的競爭能力1. 競爭者數量可以看出，競爭對手不僅多，數量還在呈上升趨勢。2. 行業增長率：有弊有利（ 1 ）不利：智能手機行業增長趨緩。從國際環境來看，行業增長率已經放緩。分析人士認為，隨著市場接近飽和，智能手機將告別爆發式增長。顯示出行業爆發式增長時代已經過去。從國內市場來看，中國手機整體用戶規模的增速正在逐月放緩。中國手機 用戶月度環比增速呈現明顯下降趨勢2 有利 ：手機產品更新速度快首先，與冰箱、洗衣機、空調等電子用品耐用期長大近十年不同，用戶智能手機更新換代極快，年青群體甚至一到兩年就會換一臺，所以手機市場未來 依舊潛力極大。同時， 4G 技術發展，手機產業格局可能面臨一場大洗

25、牌。新的機遇可能應 經到來。3 退出壁壘退出壁壘較小。因為現在的公司本質上只進行設計（華為除外），手機零 部件全部進行采購，手機生產采用代購，退出壁壘較小。（3） 供應商的議價能力小米手機有800 多個元器件，涉及100 多個供應商，以下是我們所搜集到的有關小米具體供應商，其他部件供應商價格較低（電池等），先不予考慮。CPU:高通驍龍801處理器面板供應商我：夏普、LGD、 GDI觸控供應商：勝華代工廠：鴻海、英華達CPU方面與面板，高通驍龍801處理器、夏普、LGD、GDI面板被廣泛應 用于三星、HTC、索尼、中興、LG、VIVO、OPPO等手機，小米議價力應該不 強。但就觸控供應商方面，勝華董事長黃顯雄表示，