1、拜訪客戶第一步：客戶調研1、提前了解客戶的相關信息，找到關鍵人物，企業老板、總經理、生產經理（廠長）客戶姓名性別年齡職位專業知識熟練程度話語權民族座機/手機學歷/經歷興趣愛好這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成商業合作的達成。沒有調查，就沒有發言權。2、自信真正的自信來自哪里？1、必須對自己和客戶有清醒的認識和正確的評價-知彼知己，百戰不殆2、對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感-事業心、責任心、歸屬感3、對自己公司的產品有充分的了解和強烈的信心-客戶需要的是老師， 不是學生把公司的事當成自己的事，把工作當作一份事業，你就會心平氣和，游刃有余。二、

2、電話預約1、提前與客戶約好拜訪時間拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午 9點到9點半、下午2點到3點之間是非 常適合拜訪客戶的時間。2、提前準備好拜訪資料。1公司宣傳資料5合同文件2個人名片6產品報價單3筆記本電腦（PPT和軟件操作）7小禮物4筆記本（記錄客戶提出的問題和建議）3、未雨綢繆，提前準備好競品的相關資料。1我們與主要競爭對手的區別在哪里？2我們的優勢在哪里？3競爭對手的優勢和弱勢各在哪里？4相比競爭對手，我們的比較優勢是哪些？SWO份析法，找到我們產品的競爭優勢和市場機會，規避我們目前的不足和弱勢 4、提前確定拜訪人數一般性的拜訪專業知識要求不多， 只是簡單地進行業務溝通和拜訪

3、。人數：1人。比較正式的、重要的拜訪需要較強的專業性、技術性，深入溝通業務細節，給客戶帶來強烈的認知欲和購買欲。人數：1人及1人以上。正式的、非常重要的拜訪直接和公司決策層對接，需要各方面深入接觸，當面簽訂意 向書或者合同，需要公司身份相當的人出面，一般是由總經 理、技術總監、營銷總監出面。人數：2人及2人以上。三、客戶拜訪1.提前到達拜訪地點1提前瀏覽一下地圖，一下大概路程、路線，計劃好啟程時間2提前10-15分鐘抵達拜訪地點。可先熟*-下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整 理自己形象，回顧拜訪措辭。3在約定時間前5分鐘左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待 客戶的會見。4

4、整理儀表儀容、宣傳材料見客戶5客戶因故爽約，禮貌告別。如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時 間，切不可長時間等待客戶。碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設置一個 等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開， 但不能表現出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉告），同時預定卜次拜訪的時間。2.遵守客戶公司的規章制度1遵守客戶公司的規章制度，認真填寫好來訪登記、按指示辦事。2言行舉止不要太隨意，時刻注意自己的素養（不隨意走動、翻東西、說話、抽煙等）3如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自 己的

5、名片和公司資料，同時從側面了解客戶公司的相關情況3. 拜訪工程中注意自己的形象蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等4. 先找到客戶感興趣的話題客戶感興趣的話題：1）最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；2）然后借此詢問對方的籍貫、經歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。注意：一般來說，發現客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘；圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過 10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。 5.正確引導客戶需求。“買的沒有賣的精”。在很多時候，客戶

6、是無知的，或者是一知半解，所以，對于客 戶提出的各項要求，拜訪者必須區別對待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客 戶的需求。這個道理，客戶其實也是非常清楚的；客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因 為他不“懂行”，他擔心受到“賣家”（這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司）的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實、全面、有用的信息。拜訪者一定要明白這一點， 并且正確引導客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時又讓自己的利益最優化。6. 多問幾個為什么，了解客戶的真實需求。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，在拜訪客戶時，拜訪者一 定要通過多聽、

7、多問，掘挖出客戶的真實需求。這點非常重要。簡單的說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發現！往往客戶的真實需求，比我們所設想的要簡單多了，也更容易實現多了；但是，我們錯就錯在工作方式方法出了差錯，沒有真正發現客戶的真實需求，從而花費了大量冤枉工！7. 學會傾聽“ 言多必失 ” ，當我們去拜訪客戶時，一定要學會傾聽，真正的傾聽。為了提高拜訪效率， 企業在拜訪前一定要對所有拜訪者重點強調， 學會傾聽， 否則是沒有好結果的；相對來說，在拜訪過程中，客戶說 2 句，拜訪者說1 句，這樣的氛圍是比較好的。8. 帶著誠意去，言談要誠懇拜訪客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點，不能急功近

8、利， 更不能有損人利己的自私念頭， 否則即便這次生意談成了， 下次生意也難以延續， 而且還落下一個壞的口碑。每個客戶都喜歡和“實在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個“ 實在人 ”的角色！9. 報價方面需要謹慎。在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹慎。報價的最佳時機必須具備兩個前提條件：客戶對企業的產品和服務有了充分的了解；企業 （ 營銷人員 ） 與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價位。當客戶對企業的產品還一竅不通時， 拜訪者絕對不能開口提報價， 必須引導客戶， 先讓客戶熟悉和了解企業的產品、技術、 服務， 然后進行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談論價格的問題。拜

9、訪者只要做到上面這兩點，那么報價就會變成非常合理、而且具有相當競爭力。10. 做好臨門一腳在拜訪時，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協議，因為大部分客戶都需要認真研究、集體決定，同時各個企業都需要走一個流程，這需要一個時間。拜訪者一旦發覺客戶感興趣、 有購買或合作欲望時， 一定 要及時要求客戶給予一個非常明確、 或者比較明確的合作意愿， 這點非常重要。 拜訪者如果能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯的結果，達成了拜訪前的目標要求。接下來的事情，就是雙方繼續保持溝通和聯系，洽談合作細節了。人都有自尊心，講究一個“信譽”和“心理平衡” 。大多數客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么

10、接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發生。我們的拜訪者，需要達成的拜訪目的就在于此！四、拜坊結束1 .辭別時的細節。一般初次拜訪就能實現客戶合作是不太現實的，這就要求拜訪者對客戶進行多次拜訪。在辭別時， 要與客戶約好下次拜訪的時間； 如果客戶時間難以確定， 那么一定要暗示下次再 來拜訪。在辭別時，言談舉止同拜訪一樣恭敬；即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝” ；關們之前再次表示感謝， 同時關門動作要溫柔； 如果桌子上面有一次性紙杯， 也要學會起身帶走。辭別時的細節，有可能會讓客戶對我們產生更妙的印象，從而促成商業合作。比如說： “下次我們再來拜訪您，商討細節” ；同時，也可以邀請客戶回訪自己

11、的企業，表達自信和誠意。2 . “功夫在課外” 。絕大多數商業合作、 尤其是金額比較大的商業合作， 不是在辦公室成交的， 也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的！所謂的“課外” ，簡單說就是商業合作雙方公司以外的場合。比如拜訪者下班后，在家給客戶打電話溝通， 或者是邀請客戶到某個酒吧、 咖啡廳、 茶館， “單獨溝通” 。 此中意味，不一而道。善于總結，每次拜訪客戶后，都要對當天的拜訪進行匯總分析 ，是否按照原計劃完成了 拜訪任務，客戶對這次拜訪能打多少分 ，自己存在哪些不足，必須要123的加以整理分析。記 住：優秀的銷售人員都是在不斷總結經驗教訓的基礎上成長起來的。3 .學習能力除了深

12、刻了解學習本專業、 本行業知識外，還要對本行業相關聯的行業進行學習了解， 對目前現狀有有一個清醒的認知，能讓客戶免除后顧之憂，能給客戶答疑解難，把自己培養成行業精英，引領主導客戶，而不是一味的迎合奉承， 關鍵時候的關鍵提醒會讓客戶對你刮 目相看，感覺你是這個行業的領導者，不僅僅局限于業務本身，一旦由業務發展成朋友，就 會延伸更多的業務，客戶的忠誠度會有一個質的提升。五、銷售能力1、溝通能力溝通是解決問題的唯一方式，對客戶提出的疑問不要狡辯，對客戶的爭議不要推辭，而是耐心解答，“如果這樣處理的話是不是更好”，而不是生硬的反駁，客戶需要的認同和尊 重。2、語言表達能力流利的普通話，嚴謹的措辭，扎實

13、的文字功底，都會讓客戶印象深刻，話不在多，而 在說到點子上，就會讓客戶記憶深刻，顛三倒四，前言不搭后語，不斷重復，會讓客戶感覺 很煩，產生逆反情緒。3、良好的儀容儀表穿衣戴帽也能體現一個人的修養，衣著干凈得體；經常性修剪鼻毛、指甲、發型等， 遞里逼遢的形象可能掩蓋不了你的學識，但能抹殺客戶對你的第一印象；站坐要講究姿勢， 不能過于隨便，尤其是不要全身抖動、抓耳撓腮、東張西望、目光游離等，會讓你顯得不自 信、沒素質、粗魯。4、學會傾聽不要隨便搶話、學會傾聽，學會傾聽是一種能力，而不是滔滔不絕的發表演說，尤 其是要讓客戶多說，從中你會發現客戶的真實需求，客戶需求是第一位的， 才會作出一份針對性強的

14、方案，抓住客戶的真實需求，你的銷售就成功了一半。 5、淵博的知識面很多業務談成是巧合或者偶然機會造成的，一味的盯住業務，三句不離本行，可能會顯得很敬業，很專業，但往往促成訂單的是那一個不經意的舉動或者語言，讓客戶明白你不僅是這個行業的精英，確實能給他帶來價值外，還有和你更深交際的欲望。要有適度的情 感信任，也就是通常說的情商要高，現在的銷售人員大多數都是為談業務而談業務，沒有情商，讓客戶對你懷有戒備心，訂單就一拖再拖。 6、換位思考無論你遇到什么挫折和打擊， 無論你有多么不幸和遭遇， 都不要在客戶面前流露出來， 客戶需要的是一個充滿正能量的銷售人員，而不是猥瑣、牢騷、低迷，讓客戶見到你如沐春風，你就離成功不遠了。 換位思考，如果一個唉聲嘆氣的人坐在你前面，是不是會影響你的 情緒。所以“己所不欲勿施于人”。營銷界有一條黃金法則： 你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人 營銷界有一大白金法則：別人希望你怎樣對待他們，你就怎樣對待他們黃金法則和白金法則 啟示我們，要尊重人，待人真誠，公正待人。真誠待人。韓非子中說：“巧詐不如拙誠。”巧詐可能一時得逞，但時間一久，就露餡了。拙誠是指 誠心地做事，誠心地待人，盡管可能在言行中表現出愚直，但時間長了，會贏得大多數人的信賴。許多人都存在這樣一種想法：值得