1、團(tuán)險渠道五年發(fā)展策略團(tuán)險業(yè)務(wù)部2011 年 11 月目錄第一部分團(tuán)險市場狀況分析 3一、目前外部環(huán)境對團(tuán)險市場的影響 3二、業(yè)內(nèi)渠道發(fā)展?fàn)顩r的評估研究 5第二部分團(tuán)險渠道狀況分析 9一、團(tuán)險渠道定位 9二、團(tuán)險渠道自身 SWOT 分析 9三、團(tuán)險渠道未來的核心競爭力 10第三部分團(tuán)險渠道發(fā)展策略 11一、渠道成功的關(guān)鍵因素 11二、團(tuán)險渠道發(fā)展策略 13第四部分團(tuán)險渠道發(fā)展目標(biāo) 16一、團(tuán)險渠道五年戰(zhàn)略目標(biāo) 16二、團(tuán)險機(jī)構(gòu)建設(shè)與組織發(fā)展目標(biāo) 18第一部分 團(tuán)險市場狀況分析團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展受外部環(huán)境的影響極大， 從團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來看， 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 國家城鎮(zhèn)化發(fā)展的持續(xù)推進(jìn)、 宏觀經(jīng)濟(jì)政策

2、、 社會保障制度給團(tuán)險業(yè)務(wù)創(chuàng)造了廣泛的機(jī)會， 同時市場競爭日益激烈、 市場集中度較高、 監(jiān)管越來越嚴(yán)格、客戶對服務(wù)更高的需求等等因素，對壽險公司的 IT 系統(tǒng)、產(chǎn)品、經(jīng)營服務(wù)能力等方面提出了更高的要求，團(tuán)險將面臨極大的挑戰(zhàn)。一、目前外部環(huán)境對團(tuán)險市場的影響1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整為團(tuán)險業(yè)務(wù)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展勢頭， 與此同時世界經(jīng)濟(jì)增長減緩， 全球金融危機(jī)進(jìn)一步延伸， 國際信貸市場出現(xiàn)緊張跡象。 隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整， 銀行信貸呈現(xiàn)較為明顯的收緊，中小企業(yè)信貸融資環(huán)境更加嚴(yán)峻。近年來， 各大國企或事業(yè)單位改革催生了多樣化的團(tuán)險需求。 根

3、據(jù)國資委的目標(biāo)和“十二五”期間要求， “事轉(zhuǎn)企” “廠辦分離”等政策的實施，團(tuán)險業(yè)務(wù)成為解決人員安置、新舊制度平穩(wěn)過渡、提升人才競爭力的重要方式。我國城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)和人民財富的不斷積累，使民眾的保險意識不斷增強(qiáng)，保險需求日益豐富，這對保險市場，特別是壽險市場深度開發(fā)創(chuàng)造了條件。2、 社會保障制度團(tuán)險業(yè)務(wù)受國家各項政策， 特別是養(yǎng)老和醫(yī)療政策影響顯著。 黨的十七大報告中強(qiáng)調(diào)“要以商業(yè)保險為補(bǔ)充，加快完善社會保障體系” 。我國社會保險法等國家政策文件中明確鼓勵保險機(jī)構(gòu)參與社會保障體系建設(shè)， 在合作方式上積極創(chuàng)新，尋求不同的發(fā)展思路。在社保制度改革進(jìn)程中，失地農(nóng)民養(yǎng)老保險、外出務(wù)工人員保險以及工傷

4、補(bǔ)充保險等社會保障均為團(tuán)險與政府合作方面的發(fā)展提供了更廣泛的參與空間。但我們也清醒的意識到， 參與政策性項目通常會要求保險機(jī)構(gòu)具備較強(qiáng)的實力，這一實力通常是企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營時間、市場份額、服務(wù)能力，甚至某些資格牌照等。3、 保險監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管部門政策始終指導(dǎo)保險機(jī)構(gòu)的發(fā)展。 一方面， 農(nóng)村小額人身保險等保險領(lǐng)域飛速發(fā)展， 關(guān)于印發(fā)農(nóng)村小額人身保險試點方案的通知 （保監(jiān)發(fā)200847 號） 等文件不斷出臺。 業(yè)務(wù)空間不斷開拓需要保險公司較高的全國網(wǎng)點布局和機(jī)構(gòu)覆蓋， 特別是三級機(jī)構(gòu)的布局。 另一方面， 團(tuán)險業(yè)務(wù)始終是保險監(jiān)管的重點， 對于中介渠道、 意外險銷售、 風(fēng)險管控等各方面的渠道監(jiān)管力度不斷加

5、大（如人身意外傷害保險業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn) （保監(jiān)發(fā) 200991 號）和關(guān)于加強(qiáng)保險公司中介業(yè)務(wù)管理的通知 （保監(jiān)發(fā) 2010107 號）等） ，地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)對團(tuán)險的監(jiān)管也更明確、細(xì)化。這對團(tuán)險IT 系統(tǒng)、風(fēng)險管控等方面均要求嚴(yán)格，無疑增加了團(tuán)險業(yè)務(wù)經(jīng)營成本，也對公司內(nèi)部資源配置提出更高要求。4、 財政稅收政策國家財稅政策高度影響了團(tuán)險的發(fā)展。隨著國家政策的不斷完善， 對于保險， 特別是團(tuán)險的財稅政策正在逐步明確和細(xì)化。 財政部、 國稅總局等部委出臺的文件對保險費使用、 列支等均作了詳細(xì)的說明和限制。此外，現(xiàn)有政策中除已明確的補(bǔ)充養(yǎng)老（企業(yè)年金）和補(bǔ)充醫(yī)療的稅優(yōu)政策外， 企業(yè)購買其他商業(yè)保險的稅優(yōu)政

6、策尚未明確， 加上社保體系的不斷完善，傳統(tǒng)商業(yè)團(tuán)體保險業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展正遭受多方制約。國家在解決離、退休安置、國企轉(zhuǎn)制改組等方面給予團(tuán)險一定的稅優(yōu)空間，為團(tuán)險發(fā)展不斷提供新的開拓領(lǐng)域， 但這也要求保險公司須具備較強(qiáng)的政策研究力、判斷力和應(yīng)變力。因此，加強(qiáng)建設(shè)專業(yè)化的銷售和支持體系顯得尤為重要。5、 客戶需求隨著保險市場的變化， 團(tuán)險的目標(biāo)客戶除傳統(tǒng)企事業(yè)單位外， 還包括政府部門、 行業(yè)協(xié)會、 投資機(jī)構(gòu)、 金融機(jī)構(gòu)等。 保障人群也由企業(yè)員工向包括城鄉(xiāng)居民、第三方客戶在內(nèi)的多元化方向轉(zhuǎn)變。面對客戶需求的多樣化， 壽險公司必須積極創(chuàng)新思想轉(zhuǎn)變方式， 開辟新領(lǐng)域，加大資源投入，提升服務(wù)能力。同時嚴(yán)格風(fēng)

7、險管控，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。二、業(yè)內(nèi)渠道發(fā)展?fàn)顩r的評估研究2005年起，團(tuán)險市場進(jìn)入調(diào)整期，規(guī)模保費始終未突破600億元，且呈下降趨勢，具體保費規(guī)模及同比增長如表一所示：表一：2002年-2010年整體團(tuán)險市場規(guī)模保費及增長率保費單位：億元02年03年04年05年06年07年08年09年10年團(tuán)險468440558600571589587507528同比-6.0%26.8%7.5%-4.8%3.2%-0.3%-13.6%4%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會其中，長險市場受監(jiān)管政策及企業(yè)年金的影響持續(xù)萎縮，2009年至今，市場排名前六家機(jī)構(gòu)的長險市場規(guī)模及占總規(guī)模保費的比例如表二所示：表二：團(tuán)險前六家機(jī)構(gòu)長險業(yè)務(wù)

8、規(guī)模保費單位：億元長險同比增長公司2011 年 1-8 月2010 年2009 年11年1-8月10年09年規(guī)模占比規(guī)模占比規(guī)模占比國壽6534%10040%11441%-5%-12%-44%平安34.618%47.219%46.717%23%1%-35%太平洋33.617%43.917%49.818%-7%-10%18%泰康47.325%4719%52.619%7%-11%0%新華4.42%6.12%4.82%-40%27%-70%太平7.94%8.33%73%53%18%-12%總計192.8252.5274.9-8%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會同時，短險-健康險業(yè)務(wù)由于風(fēng)險較高，運(yùn)營投入較大，市

9、場中的老機(jī)構(gòu)限制短險-健康險市場規(guī)模，目前市場規(guī)模維持在100億元左右。2008年至2011年第三季度，市場排名前五家機(jī)構(gòu)的短險-健康險業(yè)務(wù)規(guī)模如表三所示：表三：團(tuán)險前五家機(jī)構(gòu)短險-健康險業(yè)務(wù)規(guī)模保費單位：億元2008 年2009 年2010 年2011年第二季度健康險市場容量10510610761同比增速14%-6.8%27%22%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會短險-非健險作為團(tuán)險的效益險種，不僅是各保險機(jī)構(gòu)競爭的主要領(lǐng)域，同 時也受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，近年來增長迅速（見表四）。建工險：十二五規(guī)劃提出深入實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略、全面振興東北地區(qū)等老 工業(yè)基地、大力促進(jìn)中部地區(qū)崛起、積極支持東部地區(qū)率先發(fā)展

10、等區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展 舉措以及城市化進(jìn)程的加速發(fā)展對建工險的發(fā)展有推動作用。借意險：在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化深入發(fā)展中同步推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是“十二五” 時期重中之重，小額信貸上升到國家戰(zhàn)略層面，借意險將是可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)。團(tuán)體意外險：隨著產(chǎn)業(yè)升級、用工素質(zhì)提升及居民收入提高，用工保障需求 將持續(xù)提升，因此企業(yè)對團(tuán)體意外險的需求日益增加。表四：團(tuán)險前五家機(jī)構(gòu)短險-非健險業(yè)務(wù)規(guī)模保費單位：億元2007 年2008 年2009 年2010 年2011年前三季度非健險市場容量901039612298同比增速14%-6.8%27%22%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會分析近年來團(tuán)險市場的發(fā)展?fàn)顩r，可以看出團(tuán)險市場有以下特點:1.

11、團(tuán)險市場呈壟斷競爭態(tài)勢，對公司而言機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存從2011年1-8月的同業(yè)數(shù)據(jù)來看，團(tuán)險市場集中度依然較高，85%的市場規(guī)模集中在前5家壽險公司。表五：各主要保險公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)規(guī)模情況（2011年1-8月）保費單位：萬元公司保費收入（萬元）排名國壽1,342,7301泰康598,5372太平洋592,0923人民404,9434新華158,9685中思126,6326英大泰和68,725742,2148太平36,6299幸福30,22910生命29,05811陽光24,43412國泰21,74613華夏20,67914金盛17,12215合眾15,65816信誠15,63717中英13,979

12、18從以上數(shù)據(jù)可以看出， 位居行業(yè)第八， 基本處于第三梯隊的下游水平， 但距第三梯隊上游的中意、英大泰和差距有一定差距。公司尚需一定的時間和積累，方可進(jìn)一步提高市場排名。同時， 排名前 5 的壽險公司占有超過85%的市場份額，因此， 中小壽險公司必須建立差異化的競爭策略， 提升市場品牌， 才能迅速提高市場份額， 這對團(tuán)險而言也是不小的挑戰(zhàn)。2. 社保制度的不斷完善與發(fā)展既對團(tuán)險市場造成了一定程度的擠壓，同時也給團(tuán)險市場帶來了新的發(fā)展空間團(tuán)險本身是社會基本保障體系的有益補(bǔ)充， 特別是補(bǔ)充養(yǎng)老和補(bǔ)充醫(yī)療一直是傳統(tǒng)團(tuán)險的核心領(lǐng)域。在補(bǔ)充養(yǎng)老領(lǐng)域，國家對企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老的政策、稅收、監(jiān)管等進(jìn)一步明確，企業(yè)

13、年金作為唯一享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險形式對傳統(tǒng)團(tuán)險市場的發(fā)展造成了巨大影響。 另一方面， 國家對個人稅延型養(yǎng)老保險的探索和研究， 實際 上也將給團(tuán)險市場帶來較大的發(fā)展空間。在補(bǔ)充醫(yī)療領(lǐng)域， 社會基本醫(yī)療保險的保障范圍和保障責(zé)任不斷拓寬， 對商業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險形成了一定的沖擊。 但是， 在國家鼓勵商業(yè)保險公司參與社會基本保障體系的建設(shè)與管理的政策背景下， 商業(yè)保險公司與社保之間的合作已經(jīng)探索了很多方式：如有的商業(yè)保險公司參與社保基金管理，有的商業(yè)保險公司參與社保經(jīng)辦工作，有的商業(yè)保險公司利用自身精算優(yōu)勢設(shè)計新的保險產(chǎn)品對社保保障責(zé)任進(jìn)行補(bǔ)充。這些都給商業(yè)保險公司團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一片藍(lán)海。

14、3. 銀行加快進(jìn)軍保險行業(yè)，加劇了市場的競爭，帶來市場經(jīng)營思路的變化近年來銀行以控股形式大舉進(jìn)軍保險業(yè)，必將帶來保險行業(yè)改變經(jīng)營思路、打造品牌、鋪設(shè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)等一系列動作，實現(xiàn)銀保聯(lián)動，尤其是銷售渠道、客戶資源的聯(lián)動開發(fā)。同時，銀行業(yè)的進(jìn)入，必將造成銀行渠道的排他競爭。4、在非健險領(lǐng)域，團(tuán)險市場正受到財產(chǎn)險公司的挑戰(zhàn)，但作為團(tuán)險領(lǐng)域的效益險種，受到大多數(shù)保險公司越來越多的重視和關(guān)注在非健險領(lǐng)域， 團(tuán)險市場還正受到財產(chǎn)險公司的挑戰(zhàn)， 但作為團(tuán)險領(lǐng)域的效益險種， 受到大多數(shù)保險公司越來越多的重視和關(guān)注。 成熟的壽險公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)將效益放在重要的經(jīng)營方向， 主要實行兩差考核； 中小型公司團(tuán)險業(yè)務(wù)也在陸

15、續(xù)地轉(zhuǎn)型，更多地重視效益貢獻(xiàn)。2011 年，公司非健險同比增長378%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)于規(guī)模保費121%的增長幅度；同時， 非健險的賠付率為33.5%， 在業(yè)務(wù)增長的同時， 賠付率得到了有效的控制。非健險的增長給公司帶來了更多的利潤，為未來團(tuán)險兩差考核打下了基礎(chǔ)。綜上所述， 分析目前團(tuán)險行業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r可以看出， 公司團(tuán)險未來發(fā)展既存在一定的困難，也有更多多發(fā)展的機(jī)遇。第二部分 團(tuán)險渠道狀況分析一、團(tuán)險渠道定位根據(jù) 人壽保險有限公司改革調(diào)整實施綱要 （以下簡稱綱要） ， 團(tuán)險作為公司未來重點著力發(fā)展點， 將依托股東資源， 堅持以利潤為導(dǎo)向， 提高效益型險種占比，逐步降低綜合賠付率，控制費用率，并適時與

16、個險渠道結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)險客戶的綜合開發(fā)。團(tuán)險渠道落實綱要精神，團(tuán)險定位為公司創(chuàng)造價值，秉著穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展的原則， 以業(yè)務(wù)為支撐， 以價值為導(dǎo)向， 堅持效益險種的持續(xù)健康快速成長，貢獻(xiàn)持續(xù)利潤。團(tuán)險致力于做市場上最專業(yè)、 最優(yōu)秀的團(tuán)險運(yùn)營商， 打造一支高績效、 高產(chǎn) 能、專業(yè)化的團(tuán)隊，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)客戶。二、團(tuán)險渠道自身 SWOT 分析在目前的市場環(huán)境下， 團(tuán)險渠道存在一些競爭的劣勢和優(yōu)勢， 同時也面臨著發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。優(yōu)勢1、團(tuán)險渠道富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊;2、公司股東帶來的豐富客戶資源；3、銀行背景的比較優(yōu)勢；4、公司強(qiáng)大的股東背景；劣勢1、機(jī)構(gòu)尚未完成布局；2、

17、現(xiàn)有客戶積累較弱，；3、新的組織架構(gòu)；4、市場品牌知名度和美譽(yù)度有待進(jìn)一步提高，無企業(yè)年金經(jīng) 營牌照；5、產(chǎn)品體系、客服體系和IT系 統(tǒng)需進(jìn)一步完善；1 .中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，帶來商業(yè)機(jī)會；2 .中國廣闊的市場空間；3 .國人保險意識持續(xù)增強(qiáng)；4 .社會保障體制改革及稅優(yōu)政策出臺；5 .集團(tuán)將團(tuán)險作為著力發(fā)展點，給予政策支持；機(jī)遇挑戰(zhàn)1 .經(jīng)濟(jì)形勢的變化，帶來更多不 確定性；2 .金融危機(jī)和公司盈利下滑；3 .團(tuán)險市場份額高度集中，競爭 更激烈；4 .團(tuán)險市場的價格競爭；5 .股東業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和與穩(wěn) 定，國家政策限度拓展空間有 限，國有大中型企業(yè)保費財務(wù) 列支渠道受到政策嚴(yán)格限制， 拓展空間有

18、限；三、團(tuán)險渠道未來的核心競爭力1、實現(xiàn)具有自身特色、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式利用公司自身優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定的增長：公司響應(yīng)集團(tuán)聯(lián) 動，利用公司金融集團(tuán)的背景，培養(yǎng)跨領(lǐng)域、復(fù)合型人才，實現(xiàn)客戶資源共享，打造“系”品牌形象，為客戶實現(xiàn)“一站式”金融服務(wù)；利用鞍鋼、兵器集團(tuán)股東優(yōu)勢，挖掘股東市場，滲透股東關(guān)聯(lián)市場，在全國范圍內(nèi)推動業(yè)務(wù)開發(fā)；以天津社保、 大額醫(yī)療等政府項目為基礎(chǔ)， 在全國范圍內(nèi)推動政府項目推廣， 并全力 推動社會市場的拓展。2、建立一支高績效、高產(chǎn)能、專業(yè)化的銷售隊伍高素質(zhì)、高績效的隊伍是團(tuán)險持續(xù)、健康、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的保障， 更是未來立于市場激烈競爭

19、的根本。 公司將加強(qiáng)銷售人員銀行類產(chǎn)品、證券類產(chǎn)品等培訓(xùn)，將銷售人員培養(yǎng)成為綜合金融銷售人員。3、打造強(qiáng)大業(yè)務(wù)支持體系強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持體系是團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，團(tuán)險渠道將逐步完善產(chǎn)品體系、 服務(wù)體系、 運(yùn)營體系， 建立市場化、 專業(yè)化的業(yè)務(wù)支持體系， 以服務(wù)促業(yè)績、以管理出效益。 同時， 利用永明金融的技術(shù)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗， 提升公司業(yè)務(wù)支持 體系。第三部分 團(tuán)險渠道發(fā)展策略一、渠道成功的關(guān)鍵因素公司內(nèi)部政策、團(tuán)險自身隊伍建設(shè)、產(chǎn)品完善、風(fēng)險控制、服務(wù)能力、現(xiàn)有資源等多方面影響團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展。1機(jī)構(gòu)建設(shè)的快速發(fā)展團(tuán)險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展極大地依賴機(jī)構(gòu)布局，目前團(tuán)險渠道已有機(jī)構(gòu) 16 家，隨著公司機(jī)構(gòu)布局的

20、推進(jìn)， 團(tuán)險渠道將加強(qiáng)二、 三級機(jī)構(gòu)建設(shè)， 為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展 奠定堅實的基礎(chǔ)。按照公司“三個絕不”和“六個必須”的要求，團(tuán)險必須建立穩(wěn)健可持續(xù)的機(jī)構(gòu)發(fā)展模式， 全力進(jìn)行省級分公司和中支的團(tuán)險渠道建設(shè)。 貫徹省級分公司開 一家、成一家；以團(tuán)險中支作為重要組成力量，重點加強(qiáng)中支建設(shè)。三級機(jī)構(gòu)網(wǎng)點鋪設(shè)是影響團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。從2011年上半年同業(yè)中支機(jī)構(gòu)團(tuán)險的數(shù)據(jù)看到，中支業(yè)務(wù)在分公司業(yè)務(wù)中占比高達(dá)40%-86%國壽、太保壽等成熟壽險公司達(dá)到72%口 86%表六：同業(yè)各地區(qū)中支團(tuán)險業(yè)務(wù)占比(2011年1-6月)公司中支業(yè)務(wù) 占比江蘇浙江河南山西四川黑龍江中國人壽72%70%71%83%74%8

21、8%64%75%太平洋86%53%93%80%86%78%88%64%平安40%47%37%55%8%1%90%13%61%25%51%44%91%52%40%42%新華71%82%60%64%71%78%81%50%太平43%54%66%31%10%-28%2.隊伍的快速發(fā)展業(yè)務(wù)的拓展離不開一支強(qiáng)大的銷售隊伍。 隨著公司及團(tuán)險全國網(wǎng)點布局不斷 完成，團(tuán)險銷售隊伍人力、技能、水平均應(yīng)快速發(fā)展。團(tuán)險渠道將繼續(xù)以基本法 為價值導(dǎo)向，根據(jù)各渠道特點建立一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并 培養(yǎng)銷售人員具備綜合金融銷售能力，并將進(jìn)一步加強(qiáng)隊伍的企業(yè)文化、銷售技 能、業(yè)務(wù)能力等各方面培訓(xùn)，進(jìn)一步推動

22、并完善兼職講師隊伍建設(shè)，建立全國巡 講團(tuán)，強(qiáng)化銷售人員的榮譽(yù)感、營造競爭氛圍。同時，強(qiáng)化銷售隊伍激勵榮譽(yù)體 系，推動精英Club榮譽(yù)組織，強(qiáng)化銷售光榮理念。3.業(yè)務(wù)支持體系的健全業(yè)務(wù)支持體系是團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，團(tuán)險渠道將從如下方面加強(qiáng)公司業(yè)務(wù) 支持體系建設(shè)：（ 1)完善現(xiàn)有產(chǎn)品鏈條，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，創(chuàng)立名優(yōu)險種，提升產(chǎn)品附 加值。（ 2)完善“電話、網(wǎng)絡(luò)、門店、上門”四位一體的服務(wù)平臺，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi) 容，優(yōu)化個性化服務(wù)，推動團(tuán)險客戶服務(wù)節(jié)，創(chuàng)造團(tuán)險客戶服務(wù)品牌，形成多元化增值服務(wù)，提升客戶滿意度。（ 3）完善團(tuán)險培訓(xùn)體系，將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向、人員綜合素質(zhì)、市場開拓需要， 開發(fā)適用隊伍發(fā)展的培

23、訓(xùn)課程， 發(fā)展團(tuán)險講師力量， 進(jìn)一步推動培訓(xùn)工作的開展。 重視基礎(chǔ)培訓(xùn)和銷售能力培訓(xùn)， 建立共享平臺， 拉動績優(yōu)人員參與培訓(xùn)，分享銷售經(jīng)驗。4風(fēng)控體系和經(jīng)營核算體系的完善團(tuán)險渠道將加強(qiáng)風(fēng)險控制體系和核算體系，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)步、健康發(fā)展。完善總分公司兩核授權(quán)制度和兩核人員管理制度， 加強(qiáng)費用管控機(jī)制， 不斷完善風(fēng)險管控制度和業(yè)務(wù)操作流程， 建立反映機(jī)制、 協(xié)調(diào)機(jī)制和反饋機(jī)制， 及時發(fā)現(xiàn)問題、 分析問題和解決問題。 加強(qiáng)對機(jī)構(gòu)賠付率、 費用執(zhí)行率的督導(dǎo)和追蹤，提高機(jī)構(gòu)自我經(jīng)營能力。二、團(tuán)險渠道發(fā)展策略1、重點項目發(fā)展策略（ 1）政府項目政府項目是團(tuán)險渠道的重點業(yè)務(wù)。以天津社保項目為基礎(chǔ)探索出一條商業(yè)保

24、險公司參與多層次社會保障體系建設(shè)的新路子，為其它分支機(jī)構(gòu)開拓政府項目提供借鑒。（ 2）集團(tuán)聯(lián)動內(nèi)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移： 在關(guān)于開展集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部聯(lián)動工作的指導(dǎo)意見 （十五條） 的指導(dǎo)下， 在 2009-2011 年集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上， 新開機(jī)構(gòu)的地區(qū)應(yīng)逐步完成集團(tuán)屬地化業(yè)務(wù)對接，并進(jìn)一步推動集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)團(tuán)險業(yè)務(wù)的全部轉(zhuǎn)移；為集團(tuán)全體員工提供全面的、專業(yè)的保險服務(wù)。外部客戶挖掘： 在滿足集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)保險需求的基礎(chǔ)上， 通過客戶資源共享、轉(zhuǎn)介紹等方式， 深入挖掘集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)的外部客戶資源， 進(jìn)一步推動團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展， 完善與集團(tuán)主要金融企業(yè)之間的客戶資源共享機(jī)制和外部客戶共同開發(fā)的模式； 深度發(fā)展和擴(kuò)

25、大彈性員工福利計劃等現(xiàn)有項目； 加強(qiáng)與證券相關(guān)聯(lián)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)推廣。（ 3）股東業(yè)務(wù)的開發(fā)鞍鋼集團(tuán)、兵器集團(tuán)： 續(xù)保鞍鋼集團(tuán)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到鞍鋼集團(tuán)輔企； 擴(kuò)大保障范圍， 提供更為全面的保障計劃。 全面推進(jìn)兵器集團(tuán)業(yè)務(wù)資源的開拓，并推動機(jī)構(gòu)團(tuán)險與屬地化兵器集團(tuán)下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)對接。永明金融集團(tuán)： 充分利用永明金融的品牌優(yōu)勢， 挖掘其在加拿大、 美國等地區(qū)企業(yè)客戶的在華子、 分公司的保險業(yè)務(wù)， 實現(xiàn)間接的客戶資源共享； 依托永明 金融，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。2、業(yè)務(wù)渠道發(fā)展策略以直銷作為團(tuán)險利潤的主要來源， 推動以光行為基礎(chǔ)的銀行渠道快速、 穩(wěn)定發(fā)展， 布局全國中介市場， 開拓戰(zhàn)略重點

26、市場， 將個團(tuán)交叉銷售為基礎(chǔ)的交叉業(yè)務(wù)延伸至銀團(tuán)、電團(tuán)交叉，形成全方位、多元化交叉合作平臺，完善多元化銷售渠道， 構(gòu)建多層次銷售體系， 逐漸打造渠道互補(bǔ)， 共同發(fā)展， 相互促進(jìn)的新格局。（ 1）搭建合作保費及平臺直銷渠道方面： 借助集團(tuán)聯(lián)動，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷挖掘市場及股東資源，加大集團(tuán)戰(zhàn)略卡戶的開發(fā)，為集團(tuán)一站式金融服務(wù)打好基礎(chǔ)，并持續(xù)貢獻(xiàn)利潤。銀團(tuán)渠道方面： 做強(qiáng)、 做大銀行對公渠道， 同時建立與其他重點銀行的合作，打造小額農(nóng)貸等平臺業(yè)務(wù)來源，實現(xiàn)快速積累。中介渠道方面： 加強(qiáng)與具有外資背景經(jīng)紀(jì)公司的合作， 重點開拓有規(guī)模、 有品牌、 有市場影響力的的知名客戶， 樹立團(tuán)險的市場品牌； 與部

27、分掌握特定資源的中資經(jīng)紀(jì)公司建立長期合作關(guān)系， 以謀求在特定行業(yè)、 領(lǐng)域內(nèi)迅速建立起一批忠實的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)客戶群。 建立總分協(xié)調(diào)的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)， 樹立市場良好口碑，最終形成其他客戶的復(fù)制效應(yīng)。 建立與具有獨特資源優(yōu)勢的中介機(jī)構(gòu)的合作， 實 現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)增長。交叉渠道方面： 立足個團(tuán)交叉領(lǐng)域， 進(jìn)一步將交叉銷售的優(yōu)勢理念滲透入個險營銷隊伍中， 增加營銷員開展交叉銷售的積極性， 深度挖掘個險營銷隊伍的潛能。根據(jù)市場需求，配以靈活、易掌握的產(chǎn)品，實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健的快速發(fā)展。同時， 關(guān)注交叉渠道的市場動態(tài)， 將交叉業(yè)務(wù)的操作領(lǐng)域延伸至銀團(tuán)交叉及電團(tuán)交叉，以形成全方位、多元化的交叉合作平臺。（ 2）調(diào)

28、整保費結(jié)構(gòu)直銷渠道方面： 長、 短險并重， 積累一批忠誠度高客戶， 提升渠道價值貢獻(xiàn)。銀團(tuán)渠道方面： 保費結(jié)構(gòu)由以短險為主轉(zhuǎn)變?yōu)殚L短險并進(jìn)。 同時， 短險銷售以非健險類業(yè)務(wù)為主，以求為公司最大限度的貢獻(xiàn)利潤。中介渠道方面： 保費結(jié)構(gòu)由以健康險為主逐漸向非健險和健康險的平衡占比過渡， 同時， 堅持渠道的長短險并舉的發(fā)展策略， 并配合以效益型長期險的銷售，最大限度的為公司貢獻(xiàn)保費規(guī)模。交叉渠道方面： 一如既往的堅持非健險產(chǎn)品的銷售， 并兼顧長險業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)掘。（ 3）壯大渠道隊伍以基本法為價值導(dǎo)向，建立起一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。直銷渠道方面：以基本法為價值導(dǎo)向，加大培訓(xùn)力度，建立高

29、效、全能的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，打造金融綜合銷售團(tuán)隊。銀團(tuán)渠道方面：在各分公司團(tuán)險成立銀行渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊，以實現(xiàn)銀行渠道業(yè)務(wù)歸口管理。對于新設(shè)的分支公司，實行銀團(tuán)渠道現(xiàn)行策略。中介渠道方面： 在已成立的設(shè)有團(tuán)險的機(jī)構(gòu)至少設(shè)有1 名中介渠道專員， 對于新設(shè)的分支公司，如當(dāng)?shù)赜锌偣竞炗喠丝倢倕f(xié)議的經(jīng)紀(jì)公司的，要求在2月內(nèi)招聘至少一位中介渠道專員， 并迅速與該經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)對接。 對于其他新設(shè)分支公司，須至少設(shè)有一名兼崗中介專員。交叉渠道方面： 對于當(dāng)?shù)貍€險代理人人力大于 500 人的分支機(jī)構(gòu)對應(yīng)設(shè)置綜合開拓營業(yè)部， 個險代理人人力達(dá)到 300 人的分支機(jī)構(gòu)須配備團(tuán)險專員 1 名， 個險代理人人力不足300

30、 人的機(jī)構(gòu)設(shè)一名兼崗交叉專員。第四部分 團(tuán)險渠道發(fā)展目標(biāo)在人壽保險有限公司改革調(diào)整實施綱要 的指導(dǎo)下，團(tuán)險渠道將堅持規(guī)模 和效益并重的原則，充分發(fā)揮公司的資源優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)為支撐，以價值為導(dǎo)向， 堅持效益險種的持續(xù)健康快速成長，貢獻(xiàn)持續(xù)利潤；并適時與公司及外部其他渠 道結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)險客戶的綜合開發(fā)，加強(qiáng)多元化的渠道建設(shè)；同時通過建立一支 高產(chǎn)能、專業(yè)化的銷售隊伍，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì) 客戶，打造人壽團(tuán)險渠道的核心競爭力。一、團(tuán)險渠道五年戰(zhàn)略目標(biāo)團(tuán)險渠道的發(fā)展方向：以團(tuán)險業(yè)務(wù)為支撐，整合資源，加大客戶綜合開 發(fā)，提升團(tuán)險綜合價值；以價值為導(dǎo)向，堅持持續(xù)健康快速成長，貢獻(xiàn)持

31、續(xù)利潤。1、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)在2012-2016的五年內(nèi)，團(tuán)險渠道將力爭達(dá)到以下業(yè)務(wù)目標(biāo)：(1)業(yè)務(wù)規(guī)模增長率不低于25%",短險、非健險不低于40%辟的增長率。(2)穩(wěn)定在市場前十。在戰(zhàn)略地區(qū)，穩(wěn)定保持市場前八。(3)業(yè)務(wù)品質(zhì)不斷改善，綜合賠付率低于70%(4)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)配比不斷調(diào)整，逐步達(dá)到非健康險和健康險1: 1配比的目標(biāo);(5)逐步實現(xiàn)團(tuán)險渠道兩差盈利。表七：團(tuán)險渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)保費單位：萬元2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年規(guī)模保費91,000118,000151,500185,000225,400短險保費39,00055,00077,60010,40001

32、38,000非健險保費14,10021,70032,15044,20060,300表八：團(tuán)險渠道機(jī)構(gòu)目標(biāo)分解保費單位：萬元開設(shè) 時間機(jī) 構(gòu)2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建 險規(guī)模短險非建 險規(guī)模短險非建 險規(guī)模短險非建 險老機(jī) 構(gòu)天津462020009905775280013867219392019409023548827171127976833803北京2730011550340030030132834250330331527553133633617566664139970202018301上海9030421012501128852631

33、6251410965782113176378223274622046102783570重慶30801400840385019601176481327441646601638422305752053783227第一 批重 建機(jī) 構(gòu)廣東39781550840497327901680621639062352777054683293971276564610江蘇39781550840497327901680621639062352777054683293971276564610浙江25501080520318819441040398427221456498038102038622653342854第一

34、批新 建機(jī) 構(gòu)深圳2100108052026251512728328121171019410229641427512741491998河北3468108052043351512728541921171019677329641427846741491998遼寧3468108052043351512728541921171019677329641427846741491998山西2163680320270412246403380220312804225308417925281431825092011 年下 半年 開業(yè)機(jī)構(gòu)四川2884860420403815488405653278616807066

35、39012352883254613293黑龍 江22663801203172684240444112314805552172467269402413941河南236968032033171224640464322031280580430841792725543182509第二批重建機(jī)構(gòu)蘇州160050015022409003003136162060039202268840490031751176寧波1600500150224090030031361620600392022688404900317511762012年上 半年開業(yè)陜西15505001202170900240303816204803

36、798226867247473175941湖北15505001202170900240303816204803798226867247473175941安徽155050012021709002403038162048037982268672474731759412012年下 半年 開業(yè)山東12003601001680648200235211664002940163356036752286784江西100030080140054016019609723202450136144830631905627內(nèi)蒙90028070126050414017649072802205127039227561778

37、549福建50012050700216100980389200122554428015317623922013開業(yè)50007500250060010500450012001470081002400183751134033602014開業(yè)30000004500150036063002700720882048601440其他天津社保630063001800630063001800630063001800630063001800630063001800合計9100439040141801184305525320661151567776593214918517910379844217225393138

38、252603452、業(yè)務(wù)管理目標(biāo)(1)實現(xiàn)全國機(jī)構(gòu)布局，實行差異化的機(jī)構(gòu)經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制；(2)通過建立內(nèi)部兩差核算機(jī)制，逐步向“事業(yè)部”經(jīng)營模式過渡， 最終實現(xiàn)團(tuán)險渠道的兩差盈利；機(jī)構(gòu)團(tuán)險渠道實行條塊結(jié)合的管理機(jī)制；(3)建設(shè)專業(yè)的管理團(tuán)隊，打造一支綜合金融的銷售隊伍；(4)強(qiáng)化總部的風(fēng)險控制能力，建立健全風(fēng)險管控體系，搭建強(qiáng)大 的后援業(yè)務(wù)支持體系，完善信息技術(shù)支持體系和產(chǎn)品體系。二、團(tuán)險機(jī)構(gòu)建設(shè)與組織發(fā)展目標(biāo)團(tuán)險業(yè)務(wù)部依據(jù)公司機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)劃， 針對法人業(yè)務(wù)市場的特點和要求，在公 司完成全國布局的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步搭建團(tuán)險業(yè)務(wù)系列的組織架構(gòu)， 建立多層次 的銷售渠道，完善多元化的銷售體系。1、

39、鞏固提升機(jī)構(gòu)建設(shè)，大力發(fā)展中支機(jī)構(gòu)加強(qiáng)二三級機(jī)構(gòu)的建設(shè)，對機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類管理，重點機(jī)構(gòu)、重點投入，鼓勵 有條件的機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)。依據(jù)公司的機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃，以及團(tuán)險業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃， 在公司基本完 成全國布局的基礎(chǔ)上，將實現(xiàn)團(tuán)險渠道在所有分公司的網(wǎng)點輔設(shè)。 并按照地區(qū)經(jīng) 濟(jì)狀況、保費收入、業(yè)務(wù)渠道設(shè)立程度等，將分公司分為 A、B、G DX E五類進(jìn) 行有效管理。表九：團(tuán)險渠道機(jī)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)部門類別條件省級分 公司團(tuán) 險系列省級分公司/E級分公司籌備期團(tuán)險年標(biāo)準(zhǔn)保費1000萬元省級分公司/D級1000萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費 2000萬元省級分公司/C級2000萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費 5000萬元省級分公司/B級5

40、000萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費 8000萬元省級分公司/A級8000萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費城巾分公司/E級分公司籌備期團(tuán)險年標(biāo)準(zhǔn)保費900萬元啾生城市分公司/D級900萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費 1500萬元刀 Za 口 J 團(tuán)給率城市分公司/C級1500萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費 4000萬元巴1國不列城市分公司/B級4000萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費 7000萬元城巾分公司/A級7000萬元0年標(biāo)準(zhǔn)保費落實三級機(jī)構(gòu)的分類管理，以非健康險為三級機(jī)構(gòu)建設(shè)的核心指標(biāo)， 逐步完成三級機(jī)構(gòu)的全國布局，為團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 未來五年，團(tuán)險渠道的中支發(fā)展目標(biāo)如表十所示。表十：團(tuán)險渠道中支發(fā)展目標(biāo)機(jī)構(gòu)支公司數(shù)量201220132014201

41、52016老機(jī)構(gòu)北京上海天津重慶22222第一批重建 機(jī)構(gòu)廣東510151919,值811111111浙江36999第一批新開 機(jī)構(gòu)遼寧38121212河北58111111深圳山西361010102011年下四川510151818河南510151717于十利） 4九構(gòu)黑龍江36101212湖南36101313第二批重建 機(jī)構(gòu)蘇州寧波2012開機(jī)構(gòu)陜西16101010湖北16101111安徽38131515山東381315江西381010內(nèi)蒙381111福建38882013開機(jī)構(gòu)138101023810103161010416101051610102014開機(jī)構(gòu)116102161031610合計501242222802942、建立強(qiáng)大的銷售支援與運(yùn)營管理體系加大分公司核心崗