1、汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南汽車用品銷售技能培訓(xùn)汽車用品銷售技能培訓(xùn)汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南序序 言言v通過對世界排名前10位的汽車公司最近10年利潤情況的分析，可以看到，汽車銷售的利潤約占整個汽車行業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)的利潤約占30%，剩下50%的利潤是在汽車后市場汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。從汽車下線，交付用戶開始，到整車成為廢棄物為止的全過程，都是汽車后市場的各環(huán)節(jié)所關(guān)注的服務(wù)范疇。v隨著市場競爭的日趨激烈，客戶獲得的有關(guān)汽車影音、防盜等知識逐漸增加，客戶的消費也變得越來越理智。v如果汽車用品銷售人員依然采用過去的銷售方式，簡單的介紹產(chǎn)品功能、價格來成交產(chǎn)品，已不能再獲得目標(biāo)客戶的信任

2、了；所以銷售人員必須調(diào)整戰(zhàn)略,才能順利開展銷售工作。v這就需要銷售人員能識別有需求客戶的技巧和能力，并在識別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專業(yè)的銷售技巧來完成銷售任務(wù)。汽車后市場50%零部件供應(yīng)30%汽車銷售20%汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南v一、銷售基本知識v二、銷售人員專業(yè)禮儀v三、卡仕達銷售指南v四、尼羅河銷售指南 培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南第一講第一講 銷售基礎(chǔ)知識銷售基礎(chǔ)知識v 客戶的客戶的4種類型種類型v 汽車用品銷售的特點汽車用品銷售的特點v 消費心理學(xué)消費心理學(xué)v 銷售人員應(yīng)具備的銷售人員應(yīng)具備的5種素質(zhì)種素質(zhì)v 銷售的定義銷售的定義汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南v銷售的定義銷售的定義v一種

3、幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售基本知識銷售基本知識v消費心理學(xué)消費心理學(xué) 消費心理學(xué)是研究現(xiàn)代消費者心理活動的基本規(guī)律、消費心理學(xué)是研究現(xiàn)代消費者心理活動的基本規(guī)律、心理特征、消費需求與動機的基本理論。她主要是研究消費心理特征、消費需求與動機的基本理論。她主要是研究消費者在購買產(chǎn)品時對產(chǎn)品的價格心理、消費者對廣告的認知以者在購買產(chǎn)品時對產(chǎn)品的價格心理、消費者對廣告的認知以及廣告如何對消費者產(chǎn)生影響等及廣告如何對消費者產(chǎn)生影響等。 v 作為一名成功的銷售人員，除了要了解產(chǎn)品的專業(yè)知識外，還必須掌握一定

4、的消費心理學(xué)知識，才能適應(yīng)現(xiàn)代銷售觀念的需要，了解客戶的消費心理及消費行為，能讓我們在與客戶溝通時更加順暢。消費心理學(xué)包括兩個方面：v需求層次論v需求層次論與銷售汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售基本知識銷售基本知識v需求層次論需求層次論 美國心理學(xué)家馬斯洛經(jīng)過多年的研究提出來一個非常著名的理論叫“需求層次論”v需求層次論將人們對生活、物質(zhì)、精神的需求分為生理、安全、社會、尊重及自我價值等五個重要階段，我們通過對此理論的理解，可在銷售上將目標(biāo)客戶按其需求層次作一個分類，并可據(jù)此對不同的目標(biāo)客戶提供不同的產(chǎn)品及服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。v雖然有的人可能有幾方面的需求同時存在，但在某一時間段會傾向于某

5、一需求。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南馬斯洛的5個需求層次自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求尊重需求尊重需求 社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南馬斯洛的5個需求層次v生理需要。 也就是一個人生存的基本需求，如何保證到一日三餐無憂及穿衣、住房、出行等基本問題。v安全需要。 這是在生理基礎(chǔ)上建立起來的，它包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受到盜竊和威脅、預(yù)防危險事故、職業(yè)有保障、有社會保鮮和退休基金等。v社交需求。 馬斯洛認為人是社會中的一員，在生活中是需要有朋友和群體這一類型的歸屬感。v尊重需求。 這一需求是強調(diào)一個人的社會地位到了一定的位置后，就會自然而然地產(chǎn)生包括要求

6、受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心兩方面的需求。v自我實現(xiàn)需求。 人們的金錢或社會地位達到了更高的高度以后，就會產(chǎn)生一種想將自己內(nèi)心的一些想法及愿望變成現(xiàn)實的行動。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南需求層次論與銷售v需求層次論是我們銷售工作是的一個指引。在與客戶的接觸中，如能準(zhǔn)確的判斷出客戶的消費需要心理，就更容易將其引導(dǎo)到相應(yīng)的產(chǎn)品上去，更好的完成銷售工作。v不同的客戶到店里購買產(chǎn)品，他們的需求心態(tài)及購物理由都有不同，銷售人員可根據(jù)不同的客戶需求給他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。最符合自己想法的產(chǎn)品最符合自己想法的產(chǎn)品最適合自己的產(chǎn)品最適合自己的產(chǎn)品自己最喜歡的產(chǎn)品自己最喜歡的產(chǎn)品 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南汽車

7、用品銷售的特點v不常用，非生活必需品v客戶不了解具體的功能與用途v需要與施工服務(wù)相結(jié)合v以銷售人員的介紹為主v客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南汽車用品銷售特點汽車用品銷售特點案例分析案例分析汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型v銷售人員做的就是與人打交道的工作，所以除了了解客戶的實際需求和心理需求外，還要善于觀察對方，學(xué)會“察言觀色”，并對其性格做出適當(dāng)?shù)姆治觥了解客戶的性格特點，能幫助我們找出與之相近的溝通方法，與客戶進行良好的溝通，以達成最終的交易。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型支配型v特點：生性好沖動，在某種事情影響下感情產(chǎn)生的非常快，還往往可能強烈而持久；對于某種事

8、情的決定動作非常迅速；性情暴躁，易怒及情緒不能自控等。v消費習(xí)慣：對新產(chǎn)品及新事物表現(xiàn)較為積極，在購買時易受產(chǎn)品包裝及廣告宣傳的影響，行動干脆。v應(yīng)對方法：針對此類型的人好沖動的性格特點，銷售人員要學(xué)會控制自己的情緒，再做一個積極聆聽者的同時，也要保持自己的尊嚴，讓對方有一種受重視與被認同的感覺。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型表達型 特點：情緒不穩(wěn)定， 感情的發(fā)生迅速而易變，活潑好動，情感體驗不深，但很敏感。v消費習(xí)慣：表現(xiàn)為活潑、敏感，在面對眾多商品及其包裝時，仿佛每一個都適合，一旦看上某一種商品時，決定嚇得快，但往往注意改變的也快。v應(yīng)對方法：當(dāng)表現(xiàn)型的人在侃侃而談時，我們需要做的

9、是一個積極的聆聽者，對他所講的話表現(xiàn)出濃厚的興趣即可。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型v分析型v特點：情緒沉靜，重視邏輯，感情發(fā)生緩慢而微弱、不外露，動作遲緩，易抑制，沉默寡言。v消費習(xí)慣：表現(xiàn)為自制力強，深思熟慮，不受商品及其包裝的誘惑，不受他人支配，行動較慢及缺少決斷。v應(yīng)對方法：此類型的人具有周密的思維，對于產(chǎn)品難免會吹毛求疵、瞻前顧后，所以，銷售人員必須了解產(chǎn)品的特性及功效，在產(chǎn)品解說時盡可能全面地讓客戶了解到該產(chǎn)品會給他帶來好處。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型和藹型v特點：內(nèi)向悲觀，性情脆弱，情感發(fā)生緩慢而持久，動作遲鈍，柔弱，比較平靜。v消費習(xí)慣：表現(xiàn)為動作遲緩、膽小

10、，對商品及其包裝的反映遲鈍，購買商品時疑心重重，老是思前想后，擔(dān)心上當(dāng)受騙。v應(yīng)對方法：這類型的人天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀，他們一般不會主動去變現(xiàn)自我，但內(nèi)心深處卻希望得到別人的認同。因此在銷售中要善于發(fā)掘他們優(yōu)秀的一面，讓對方產(chǎn)生一種價值感，并由此興奮起來。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南 銷售人員應(yīng)具備的5種素質(zhì)v機敏： 銷售人員需要經(jīng)常判斷與解決很多大大小小的問題，因此必須要機敏與伶俐。v勤勉：全力投入，有著超常人的耐力，即使在失意或業(yè)績下滑的情況下，還是奮力直沖，永不后退。v勇氣：銷售人員必須經(jīng)得起工作的不斷挑戰(zhàn)，必須知難而進。v關(guān)心他人：以客戶為導(dǎo)向，能設(shè)身處地地為客戶著想，

11、才能抓住客戶的需求，打動客戶的心，每位成功的銷售人員都招人喜愛，親切并有同情心。v信念：要有一種迫切要求做成交易的信念；如果要使客戶購買自己的產(chǎn)品，那么銷售人員就必須有這樣一種信念，自己的產(chǎn)品正是客戶所需要的!一個擁有自信的銷售人員，也就擁有了成功的一半。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南四種客戶類型案例分析四種客戶類型案例分析汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南第二講第二講 銷售人員專業(yè)禮儀銷售人員專業(yè)禮儀言言談?wù)勔笄蟀寻盐瘴湛湛臻g間距距離離注注意意細細節(jié)節(jié)巧巧用用身身體體語語言言銷銷售售人人員員基基本本禮禮儀儀汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南有有禮禮行遍天下，無行遍天下，無禮禮寸步難行。寸步難行。汽車用品裝具產(chǎn)品銷

12、售指南 銷售人員的基本禮儀基本姿勢基本姿勢 頭正頭正肩平肩平身直身直含頜含頜挺胸挺胸收腹收腹 直腿直腿 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南男性基本站姿男性基本站姿 體現(xiàn)剛健、瀟灑、強壯的風(fēng)采，體現(xiàn)剛健、瀟灑、強壯的風(fēng)采，要力求給人一種要力求給人一種“勁勁”的壯美感的壯美感 雙手相握、疊放于腹前，或者相雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，與肩握于身后。雙腳可以叉開，與肩同寬同寬 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南男性基本坐姿男性基本坐姿 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南女性基本站姿女性基本站姿表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種靜的韻味，要努力給人以一種“靜靜”

13、的優(yōu)美感的優(yōu)美感 雙手相握或疊放于腹前。雙腳可雙手相握或疊放于腹前。雙腳可以稍許叉開以稍許叉開 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南女性基本坐姿女性基本坐姿汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南不良姿勢不良姿勢 身軀歪斜身軀歪斜 彎腰駝背彎腰駝背 趴伏倚靠趴伏倚靠雙腿大叉雙腿大叉 腳位不正腳位不正 手位不當(dāng)手位不當(dāng) 半坐半立半坐半立 渾身亂動渾身亂動 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南如何巧用身體語言如何巧用身體語言 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南身體語言“三忌”首先，要知道運用身體語言的首先，要知道運用身體語言的“三忌三忌”n 忌雜亂。凡是沒用的，不能表情達意的動作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動作。n 忌泛

14、濫。空泛的、重復(fù)的、缺少信息價值的身體動作，象兩手在空中不停地比劃、雙腿機械地抖動等等，不但沒用，而且極為有害。n 忌卑俗。卑俗的身體姿勢，就象街邊的乞丐在乞討著什么，視覺效果很差，非常損害自我形象。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南身體姿態(tài)“三步曲”其次，要堅持改善身體姿態(tài)的其次，要堅持改善身體姿態(tài)的“三步曲三步曲”n 第一步，要注意觀察良好得體的姿勢，適當(dāng)模要注意觀察良好得體的姿勢，適當(dāng)模仿，掌握一定規(guī)律。仿，掌握一定規(guī)律。如頭部的正確姿勢、面部表情、手勢的正確運用、四肢的動作等。n 第二步，符合標(biāo)準(zhǔn)姿勢。符合標(biāo)準(zhǔn)姿勢。身體語言中有很多是約定俗成的，所以，一定要符合標(biāo)準(zhǔn)。雖然一臉“壞笑”成了崔永元的

15、招牌，但如果出現(xiàn)在一個服務(wù)人員的臉上是很不適合的。n 第三步，注意整體效應(yīng)，也就是要注意適人、適時、適地的“三適”原則。即要在適合的時間、適合的場合、適合的對象運用適合的身體語言。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南不可忽視的細節(jié)不可忽視的細節(jié) v面部表情是面部表情是“世界語世界語”v交際無小節(jié)，細微見精神交際無小節(jié)，細微見精神汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南照照鏡子照照鏡子您有這些習(xí)慣動作嗎？您有這些習(xí)慣動作嗎？n 搔癢或抓癢n 當(dāng)眾梳頭n 手指不停地敲n 玩弄、挑或咬指甲n 腳不停地抖動n 當(dāng)眾化妝或指甲油n 剔牙n 舌頭在嘴里亂動n 坐立不安n 打呵欠更更 多多汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南怎樣把握交際中的怎樣把

16、握交際中的空間距離空間距離? ?汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南親密的（親密的（1546厘米）厘米） 個人的（個人的（0.61.2米）米） 社會的（社會的（1.24.0米）米） 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南表達過度表達過度用一條胳膊摟抱著客戶的肩膀（除非他快要昏倒了）用一條胳膊摟抱著客戶的肩膀（除非他快要昏倒了） 拍打客戶的后背（除非他噎住了）拍打客戶的后背（除非他噎住了） 弄亂客戶的頭發(fā)（除非你是一名理發(fā)師）弄亂客戶的頭發(fā)（除非你是一名理發(fā)師） 抱住他不讓他走（除非你要嫁給他）抱住他不讓他走（除非你要嫁給他） 表達不充分表達不充分你很有信心地向?qū)Ψ缴斐鍪郑瑴?zhǔn)備同他熱烈地握你很有信心地向?qū)Ψ缴斐鍪郑瑴?zhǔn)備同

17、他熱烈地握手，他同你握手時卻是猶豫不決地輕輕地握一下手，他同你握手時卻是猶豫不決地輕輕地握一下手。手。 汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南所謂禮貌，就所謂禮貌，就是彼此調(diào)節(jié)到是彼此調(diào)節(jié)到適當(dāng)?shù)木嚯x。適當(dāng)?shù)木嚯x。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南v銷售人員言談要求汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售人員言談要求在在 的時候必須避免的事情的時候必須避免的事情 壟斷交談壟斷交談過度緊張或膽怯過度緊張或膽怯冒犯對方冒犯對方汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南 說的技巧說的技巧-顧客更在乎你怎么說顧客更在乎你怎么說 v 常用服務(wù)用語常用服務(wù)用語v 用顧客喜歡的方式去說用顧客喜歡的方式去說汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南標(biāo)準(zhǔn)問候

18、語標(biāo)準(zhǔn)問候語 對對與與錯錯對：“王先生下午好”，“李小姐早上好”錯：“吃了嗎？”“來了？”“忙什么呢？”汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南迎迎 送送v歡迎用語：v“歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“見到您很高興”v“王經(jīng)理，歡迎光臨”、“李小姐，又見面了”、“歡迎再次光臨”v注目、點頭、微笑、握手、鞠躬v送別用語：v“再見”、“慢走”、“走好”、“歡迎光臨”、“一路平安”、“多多保重”汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南致謝致謝v標(biāo)準(zhǔn)式：“謝謝”v加強式：“萬分感謝”v具體式：“有勞您為這事費心了”汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南第三講第三講卡仕達銷售指南卡仕達銷售指南汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南卡卡仕仕達達銷銷售售指

19、指南南人車和諧人車和諧 值得信賴值得信賴汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南vD106平臺簡介vD106平臺脈承D105平臺精華橫空出世，新生一代宛若芙蓉出清水，氣質(zhì)高雅，超凡脫俗。 D106平臺產(chǎn)品擁有DVD畫面縮放、DVD全屏觸摸控制、GPS畫中畫、虛擬六碟盒和智能軌跡倒車等業(yè)界領(lǐng)先技術(shù)，更引進了時下備受青睞的數(shù)字屏，使畫面顯示更穩(wěn)定、更清晰。vD106平臺高清晶彩數(shù)字系列產(chǎn)品，集多項業(yè)界首創(chuàng)功能于一身，更采用了6.5英寸、6.95英寸、7英寸、8英寸超薄高清晶彩數(shù)字顯示屏，引進MSTAR晨星半導(dǎo)體公司生產(chǎn)的MST776解碼引擎，圖像分辨率達800480，將圖像細節(jié)、動態(tài)效果淋漓盡致的展現(xiàn)，為您帶來流

20、暢清晰、極為瑰麗的視覺盛宴和至尊享受。v智能技術(shù)豐富了汽車生活體驗，高清數(shù)字屏震撼了視覺感官，兩者的完美結(jié)合令原本平淡的駕駛變得多姿多彩，給您帶來無限樂趣的汽車生活。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺六大亮點平臺六大亮點亮點亮點1高清晶彩數(shù)字屏高清晶彩數(shù)字屏高清視覺享受高清視覺享受閃亮指數(shù)：閃亮指數(shù)： 閃亮原因：畫面更高清、畫質(zhì)更保真閃亮原因：畫面更高清、畫質(zhì)更保真適合人群：追求高清畫質(zhì)感受，追求完美的車主適合人群：追求高清畫質(zhì)感受，追求完美的車主汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺六大亮點平臺六大亮點亮點亮點2 智能軌跡倒車系統(tǒng)智能軌跡倒車系統(tǒng)即使蒙上汽車照樣精準(zhǔn)倒車即使蒙上汽車照樣精準(zhǔn)倒

21、車閃亮指數(shù)：閃亮指數(shù)： 閃亮原因：實用、安全、方便，幫助您輕松倒車閃亮原因：實用、安全、方便，幫助您輕松倒車適合人群：駕車新手、缺乏方向感的女士、對倒車恐懼的人適合人群：駕車新手、缺乏方向感的女士、對倒車恐懼的人汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺六大亮點平臺六大亮點亮點亮點3虛擬虛擬6碟盒功能碟盒功能用刪除用刪除/覆蓋取代傳統(tǒng)取碟覆蓋取代傳統(tǒng)取碟/換碟換碟閃亮指數(shù)：閃亮指數(shù)： 閃亮原因：容量大，操作簡單，節(jié)省購碟成本，播放更穩(wěn)定閃亮原因：容量大，操作簡單，節(jié)省購碟成本，播放更穩(wěn)定適合人群：喜愛音樂、駕車旅游人士適合人群：喜愛音樂、駕車旅游人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺六大亮點平臺六

22、大亮點亮點亮點4DVD全屏觸摸功能全屏觸摸功能指控隨心指控隨心閃亮指數(shù)：閃亮指數(shù)： 閃亮原因：人性化，快捷方便，操作簡單閃亮原因：人性化，快捷方便，操作簡單適合人群：熱愛娛樂，駕車旅游人士適合人群：熱愛娛樂，駕車旅游人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺六大亮點平臺六大亮點亮點亮點5DVD視頻縮放功能視頻縮放功能給畫面最真實的還原給畫面最真實的還原閃亮指數(shù)：閃亮指數(shù)： 閃亮原因：多樣化滿足您的需求閃亮原因：多樣化滿足您的需求適合人群：電影發(fā)燒友、喜歡娛樂的人士適合人群：電影發(fā)燒友、喜歡娛樂的人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺六大亮點平臺六大亮點亮點亮點6GPS導(dǎo)航畫中畫導(dǎo)航畫中畫導(dǎo)航娛樂導(dǎo)航娛樂 同時兼享同時兼享閃亮指數(shù)：閃亮指數(shù)： 閃亮原因：人性化，快捷方便，操作簡單閃亮原因：人性化，快捷方便，操作簡單適合人群：熱愛娛樂的人士適合人群：熱愛娛樂的人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺產(chǎn)品的卓越功能v1、行