1、 談 判 1、 進行事前2、 運用有效方式有關人員 助理、組長以上人員 3、 堅定成功信心 培 訓 課 程 ：談 判 使用正確策略和方法，輕松、巧妙實現我們目標 目： 訓練課程結束后，你將有能力做到： 投影膠片 小組討論 互動式 訓練方式 處長、主管 訓練者 15小時 時間 這是眾樂與供應商之間交易。供應商希望按平價出售所有產品，但眾樂只愿以折扣價采購高回轉率商品 我們應該在談判過程中極力為眾樂多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖談判高手，這既是本次培訓目所在。 通過談判之獲益來強化我們價格形象及/或績效。 談 判 定 義 談判分為兩個主題： 準備： 談判： 花費80%時間 花費20%時間

2、 供應商分為三類 全國性供應商 區域性供應商 地方性供應商原 則 收集信息 1、市場調查 2、市場報價 3、詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決問題（內部資訊收集、實際工作中錯誤） 4、從其他店、其他分公司那里得到供應商信息 設定目標： 1、沒有目標=無成效=失敗 2、設定可衡量雙重目標 范列： 理想目標：你所能爭取到最好 合理目標：通常如你預期 必要時采購助理與采購主管一起談如 何 準 備 會 面 自 信 有禮貌 要準時 否則一開始你便處于下風 相互介紹 *確認你會見人有決策權 *非適當人盡快結束會談 表現出足夠尊敬 陳述會談目 *端架陳列費 *促銷費 *爭議 告訴供應商，與眾樂合作是互利 強

3、調同眾樂合作后供應商可以得到益處，同時盡量夸大其收益 別讓對方岔開話題 *牢記自己目標 提問 *收集那些能夠左右供應商決策信息 范列 供應商可能透露一些事后不易獲得信息;有些可能為談判時王牌 *探聽常見信息 關于供應商及眾樂競爭者 市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場 自信是你最大資產 保持沉默 詢問供應商原由 試著反駁這些理由 向其表明他所提供條件無法實現共同目標 而后說出你理想目標 若無法接受供應商提議 談判是種交換，其中您應有一定付出（營業額、市場占有率），而供應商提供您好進價、促銷價、端架陳列費、退傭。 切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物 有四種不同談判結果 供應商認為你在耍他

4、們 輸家/贏家 所以，下次他會試著贏回來 贏家/輸家 而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 輸家/輸家 雙方都認為達成一筆好交易 贏家/贏家 盡可能爭取更多東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯交易 牢記雙贏觀念合 作 關 系 增 加 要 求 范列： 某個單品包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商可能性。無論如何，供應商拒絕你要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業額。 要求，得到越到。 例如： *對供應商而言，要求針對三個不同要求達到3%+2%+5%折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。 對每個要求舉

5、出一至二個理由： *理由明確 讓供應商明白你意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明 *不要對每個要求進行過多解釋，解釋越多，理由越薄弱 供應商會“哭窮訴苦”+指責、抱怨我們工作 為什么？ *想要得到有利條件以補償不便之處 *試圖想使我們感到內疚 應付方法： *他們對我們指責是否合理 *是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清 *以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己利益 供 應 商 保 持 沉 默 為什么？ *使你不安 *促使你不斷地說話 *獲得有用信息 應付方法： *提出問題 如：“你沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？” 供應商經常會吹毛求疵 為什么？ *想讓你同意做出重大讓步

6、，在某些方面達成共識總比一點也沒有好 應付方法 *建議集中在關鍵問題上，細節問題可以以后再談 供應商會拖延、控制談判時間 信號： *“我們需要你們現在決定” *在作出保證之前，我得和我老板談談。“ *在發表意見之前，我們需要研究一下你們提議。“ 應付方法 *事先周密計劃 *堅守你們目標 供應商會以最后通牒形式給予壓力 信號： *“要么接受，要么算了” *我已盡全力了“ *“價錢不能再低了“ 為什么？ *試探你們反應 *為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？ 應付方法 *不要做任何反應，你對手此刻正密切注視著你 *尋找一個機會，轉移到另一個新問題上 *如果對方是認真，則考慮放棄 供應商使用紅臉/

7、白臉策略 為什么？ *擾亂你心緒 *使你同意紅臉人觀點 應付方法 *根據你目標衡量一下紅臉人要求 *努力轉變白臉人態度，少去注意紅臉人 供應商以“我職權有限“為借口 為什么？ *使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決 應付方法 *建議你去和有實權人面談 表明雙方責任不平等談判是毫無意義 *繼續談判，假設如果你們達成“原則“上協議，每個人都會接受 供 應 商 態 度 堅 決 為什么 *他們想尋求輸贏局面 應付方法 *分析一下所面臨威脅 能起作用嗎？ 對方威脅我們，他們自己將付出什么代價 *不要正面地應付挑戰 *虛張聲勢：走開 當 供 應 商 做 出 讓 步 時 反問自己： 對我們是否有什么真正

8、價值？ 這是否是他們所用一種手段，以避免做出對我方真正有利讓步？ 可 交 換 條 件 除價格外，可商議問題 可以怎樣改變產品？ 針對不同用途，功能有所不同嗎？ 付款方式 數量 質量意味著什么？對于誰？ 對于不同質量水平增加價格差距 可以加上或去掉什么 運輸安排 維修、服務、售后服務 保證或擔保 談 判 主 題 1、 交易條件 2、 促銷談判/端架陳列費 3、 新產品談判 4、 其它 新 商 品 洽 談 1、我們何時必須采購新商品 配套商品（地區性、區域性、全國性） 季節性商品 取代銷售量小商品 2、確定一系列單品 依據全國性商品組織來采購商品 依據市場動向來采購商品 選擇高回轉率商品 *對眾樂而言 *更加