1、大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案 (1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體； (2) 、摸活大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估； (3) 、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式; (3) 、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位； (4) 、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。 二、工作思路 大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn) 生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物

2、的介紹下， 了解大客戶(hù)單 位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員 進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。 大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān) 鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套 數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。 二、拓展目標(biāo) (1) - 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo) 商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān) 事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?(2) 、在TO既寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè) 3家、商會(huì)2家、 行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少 400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù) 30% 以上。 四、活

3、動(dòng)優(yōu)惠 1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠： 1） 大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根 據(jù)整個(gè)單工作目的 位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。 2） 大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。 蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu) 9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上， 再享受9.8折。 大型廠礦的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 9.8折。 教師及公務(wù)員渠道憑有效證件，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 9.8 折。 購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130 中央王座三房為例，3400元/nf的價(jià)格，正常一 次性9.8折的折

4、扣計(jì)算 ）丁與 成交套 數(shù) 原價(jià)（元） 一次性折后 價(jià)（元） 正常優(yōu)惠 金額（元） 團(tuán)購(gòu)折扣 大客戶(hù)折后價(jià) （元） 大客戶(hù)優(yōu)惠金 額 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位 直接商洽。 3） 、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。 先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)； 4） 、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議 A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定： 本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任 等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款， 必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)

5、； B、 返點(diǎn)建議： 大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。 大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下： 如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣 房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)； C、 推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款； D返點(diǎn)兌換流程 大客戶(hù)組拜訪一一關(guān)鍵人物確定一一聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會(huì)一一關(guān) 鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目一一成交并簽約一一簽署合同后一 個(gè)星期大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng) 目組相關(guān)人員陪同,到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。 四、 活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日一2008年7月15日 五、工作人員崗位要求 項(xiàng)

6、目 工作內(nèi)容 人員名單 大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 黃昭祥 大客戶(hù)拓展小組 上門(mén)拜訪大客戶(hù)， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談 審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事 務(wù)，方案報(bào)批 大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合 開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作 大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織 形式和方案審定 銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) 六、各階段工作安排劃分 1、 大客戶(hù)單位信息搜集期 2008年5月1日一5月30日 (1) 、大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn) 行摸底、評(píng)估工作； 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談； (3) 、大客

7、戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù) 量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu) 買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等； (4) 、每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位 情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等； (5) 、對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu) 買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 2、 大客戶(hù)單位巡展期 2008年6月1日一7月1日 (1) 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘； (2) 、大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜； (3)

8、 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)， 并及時(shí)向管理人員反饋； (4) 、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)； (5) 、大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作； 3、大客戶(hù)單位簽約 7月1日以后 (1) 、確定與冏會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施; (2) 、收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量； (3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作； (4) 、保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)； (5) 、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備 工作 七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)） 拓展進(jìn)程

9、 客戶(hù)區(qū) 域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo) 第一輪 商會(huì) 泉州商會(huì) 溫州商會(huì) 第二輪 第三輪 第四輪 八、具體工作安排 (1)工作安排 完成時(shí)間 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 2008 年 5 月 20 日以前 1、制定大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案 項(xiàng)目組 2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃 開(kāi)發(fā)商 3、大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單 大客戶(hù)組 2008 年 5 月 30 日之前 1、由合富輝煌確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單 (1) 分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。 (2) 小組成員由合富輝煌專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。 (3) 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶(hù)單位，對(duì)關(guān) 鍵人物進(jìn)行拜訪。 策劃

10、部、 大客戶(hù)組 2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào) 查表、大客戶(hù)拜訪專(zhuān)用 ppt、宣傳樣片等。 大客戶(hù)組 2008 年 5 月 20 日-6月15日 1、 合富輝煌客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行 VIP大客戶(hù)培 訓(xùn)。 2、 聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。 3、 分析大客戶(hù)單位拜訪情況，制定下一階段大客戶(hù)工作 大客戶(hù)組 6月-8月 1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況 2、 分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模 型、感受氛圍 大客戶(hù)組 3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù) 參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并

11、確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則 及使用權(quán)利 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約 大客戶(hù)組 繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不畛與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān) 類(lèi)型的大客戶(hù)群。 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 大客戶(hù)組 （2） 物料清單準(zhǔn)備 序號(hào) 物料名稱(chēng) 數(shù)量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門(mén) 備注 1 項(xiàng)目折頁(yè) 5000 份 6月1日前 尚格 營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位 2 銷(xiāo)售員服裝 4套 合富 合富提供 3 大客戶(hù)優(yōu)惠 折扣確認(rèn) 5月25日前 尚格 大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi) 優(yōu)惠比例 4 小型禮品 1000 份 6月1日前 尚格 用于給予大客戶(hù)單位人 5 車(chē)輛 1 5月15日前 尚格 與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用 6 貴重禮品 30份 5月20日前

12、尚格 大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使 用,價(jià)格在200兀左右（精 美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券 等） 7 項(xiàng)目手提袋 1000 個(gè) 6月1日前 尚格 用于放宣傳資料和禮品 8 項(xiàng)目戶(hù)型單 張 1000 份 /種 6月1日前 尚格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì) 使用 注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。 2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由 發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。 九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程 早會(huì)：8: 00 （營(yíng)銷(xiāo)中心） 了解最新的銷(xiāo)售政策、 補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作 計(jì)劃 客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后; 客戶(hù)拜訪：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式 上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行

13、人物協(xié)助工作; 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息； 了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息； 晚會(huì)：17:00營(yíng)銷(xiāo)中心 總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題， 填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn) 表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃； 十、大客戶(hù)預(yù)約流程 (1)、預(yù)約流程 告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話等 客戶(hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客 戶(hù)明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相 關(guān)信息。 上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息； 了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息； 總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn) 題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn) 一步拓展計(jì)劃； （2）、具體工作分工： a :合富輝煌：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè) b :開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)

14、優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和 補(bǔ)給 卜一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算 1、 廣告物料：15000元 2、 禮品：25000元 建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如： 1） 一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、 或其他禮品:5000元 2） 大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元 精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等： 5000元 現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元 3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元 4、 交通費(fèi)用：5000元 交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi) 2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用 5、 不可預(yù)

15、計(jì)費(fèi)用：5000元 6、 共計(jì)：55000元 注：1）大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。 2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。 組長(zhǎng)：大客戶(hù)組 執(zhí)行統(tǒng)籌：銷(xiāo)售主管（兼） 二、大客戶(hù)人員名單 執(zhí)行統(tǒng)籌： 客戶(hù)一組： 客戶(hù)二組： 以上架構(gòu)為暫定附： 人員架構(gòu)圖 后勤組銷(xiāo)售后客戶(hù)二組置業(yè)顧問(wèn)2 2客戶(hù)一組置業(yè)顧項(xiàng)名 、大客戶(hù)拜訪報(bào)告 單位名稱(chēng)： 時(shí)間： 年 月曰 第一次拜訪 第二次拜訪 備注 拜 訪 人 在職人數(shù) 人均年收入 基本 情況 主宮業(yè)務(wù) 所屬行業(yè) 辦公環(huán)境 居住環(huán)境 是否建房 私家車(chē) 人流位置 需求 信息 購(gòu)房需求 購(gòu)房意向 購(gòu)買(mǎi)力 接受區(qū)域 接受價(jià)格 關(guān)注度 特殊 信息 內(nèi)部網(wǎng)站 近期活動(dòng) 推廣 建議 時(shí)間/階段 地點(diǎn)/位置 推廣方式 、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始） 1、 地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì)議室 2、 參與人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶(hù)組銷(xiāo)售代表溝通后, 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶(hù)單位職員 3、 時(shí)間：大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。 4、 工作流程 5、 宣傳物料（每次） 序號(hào) 品名 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門(mén) 備注 1 折頁(yè) 30張 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 2 戶(hù)型單張 30套 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 3 產(chǎn)品樓書(shū) 30本 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 4 項(xiàng)目手提袋 30個(gè)