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文檔簡介
1、消費品工作人員培訓(xùn)制度 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一) 新進業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 ?1. 先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右 ,使之對本公司產(chǎn)品有所了 解, 則可提高推銷能力。2. 然后由總公司各部門主管講解下列課程 :(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。 先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜 訪客戶, 時間約一個月。結(jié)束后正式派任。(二) 老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效 ,時間約 3 天。3. 課程必須連貫。 本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。
2、本次 無法講完的課程 , 于下次繼續(xù)講完。4. 集訓(xùn)時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例 : 月初送貨繁忙的公司 則集訓(xùn)時間不可選月初。5. 集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi) , 較能專心 , 不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出6. 欲聘請的講師 , 負責安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。7. 事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容 , 并將本公司的概況告知講師。 務(wù)必要求講師準備講義。8. 事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。 例 如:(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點。(3) 報到時間。(4) 課程。(5) 個人攜帶用品。(6) 作息時間表。9. 中午要安排午睡時間 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。10
3、. 晚上就寢時間必須準時 , 嚴格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚 睡、喝酒、打牌等 , 以免影響第二天上課的精神。11. 鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問 , 要求講師預(yù)留一部分時間給受 訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。(三) 除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效1. 派往企管顧問公司上課。2. 請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一) 業(yè)務(wù)員的行動準則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識 ,尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強開拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8. 預(yù)防呆帳9. 妥善處理抱怨。10
4、. 培養(yǎng)愛公司的精神。(二) 開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動作 )1. 第一步:準備(1) 服裝儀容1 頭發(fā)要勤清洗 , 梳整齊。2 胡子每日刮修。3 指甲應(yīng)常修剪 , 不可留太長。4 制服常洗滌 , 并且要燙平。5 皮鞋常注意有無沾泥塵 , 每天擦試一次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準備推銷用具 :目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂 貨單(4) 擬訂拜訪計劃 :1 預(yù)計拜訪日期、時間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng) 銷店。(5) 若拜訪后尚未成交 , 則下次拜訪前必須有充分準備 , 不可盲目 拜訪:1 對方反對的主要理由是 :2 我當時的回
5、答是 :3 我應(yīng)該作的回答是 :2. 第二步 :接近(1) 遞名片后的開場白 :用"稱贊"的方式。例 :1 老板,您的生意真好 ,生意興隆。2 老板,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 !(2) 注目的方法 :與新經(jīng)銷店老板談話時 , 凝視其兩眼之間的一點。(3) 重視第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6) 多講" 請"、" 謝謝"、" 抱歉"。(7) 名片戰(zhàn)略 :拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。3. 第三步:商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : 電機品的
6、生意比較好或汽車音響的生意較好 ? 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? (如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎? 車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? 您的客戶大多偏好什么主機 ? 您店內(nèi)常裝的主機是什么 ? 老板,您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行 ? 老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2) 老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。(3) 向老板發(fā)問完上列八個題目 , 了解其狀況后 , 若覺得合適 , 則 開始說明本公司產(chǎn)品。4. 第四步:展示(1) 業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 , 直到熟練為止。(2) 說明產(chǎn)品結(jié)束
7、 , 立即從貨車上取下產(chǎn)品 , 展示給老板看。盡量 鼓勵老板自己安裝 , 自己試聽。(3) 鼓勵老板發(fā)問。(4) 展示時,應(yīng)用abed推銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機種比較 a:authority 權(quán)威b:better 質(zhì)優(yōu) e:eonvenienee 方便 ( 含: 服務(wù) ) d:differenee 新奇5. 第五步:締結(jié)(1) 不買的信號 :1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。(2) 會買的信號 : 再一次拿起目錄很詳細看時。 肩下垂。 放開手心 , 伸出手指。 剛才已問過價格 , 現(xiàn)在再問一次價格時。 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 , 同意業(yè)務(wù)員的看法時。 問以后的事。例:訂貨多久能送來
8、?(3) 發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 , 立即大膽提出締結(jié)要求。(1) 締結(jié)的方法 :1 拜托、拜托。2 假設(shè)已成交。例 : 進多少 ?什么時候送貨 ?二者擇一。例:進這種機種或那種機種?建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您。(5) 締結(jié)時應(yīng)留意之點 :1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2 不要著急。3 成交時不得露出得意萬分的表情。4 成交后約定的事項一定要記下。5 若未成交 , 業(yè)務(wù)員不得意氣用事 , 要給自己和同事留下以后還 可以登門拜訪的機會。如果締結(jié)失敗 , 應(yīng)虛心檢討失敗的原因 , 力求改進。締結(jié)成功 也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 , 供以后參考。6. 第六步 : 善后(1) 明示付款條件。(2)
9、不要久留。(三) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1. "關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法" 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn) 品種類。2. 業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己 "習(xí)慣賣" 、"喜歡賣"的產(chǎn)品。3. 業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的 ortek 、beltek 兩種廠牌 ,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強推銷。4. 業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品 ,必須有絕對的信心。5. 本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7. 不理會經(jīng)銷店說 :" 向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給 別公
10、司做吧 !" 加強關(guān)聯(lián)推銷。8. 加強推銷滯銷庫存品。9. 分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷 :(1) 各分公司列出 ortek 、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名 單。(2) 分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 , 列出每家經(jīng)銷店擬達成的 fujitsu-ten 廠牌業(yè)績目標。(3) 周會檢討成果。(四) 收款要領(lǐng)1.如何防止 "貨款回收率太差 "(1) 開拓新經(jīng)銷店時 , 必須明告付款條件。(2) 找出經(jīng)銷店最適當收款時間 ,進而養(yǎng)成 "定期收款"的原則:必 須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來 , 就必然要結(jié)清貨 款。(3) 收
11、款時, 不可擺出 "低姿勢"。例: 不可說:" 老板,對不起 !我來收款。不知道您今天方不方便 ? 如果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 ", 否則會被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。(4) 收款時,不要講太多話 ,可運用"壓力式面談 " ,每問一句話后 , 盯著看老板 ,等他回答, 再問下一句。(5) 收款時,表情要嚴肅 ,不可笑嘻嘻。(6) 業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 , 則收款會較順利。(7) 該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等 , 在收款前必須處理完畢 , 否則經(jīng) 銷店會拒絕付款。(8) 經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 , 在收款前必須處理妥當 ,否則
12、經(jīng)銷店會 拒絕付款。(9) 業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店 , 千萬不可逃避 , 反之 , 應(yīng)增加 拜訪次數(shù)。(10) 起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 若拖欠太久 , 則可故意 在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊 的人聽到 ) 。(11) 對于收款不順的經(jīng)銷店 , 可采取下列方法 : 連續(xù)幾天晚上去 拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶 ), 直到貨款結(jié)清為止。(12) 業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13) 業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14) 業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第 1420天再度拜訪, 若發(fā)
13、現(xiàn)尚未賣出 , 則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 , 并請老板加 強向車主推薦本公司的汽車音響。 如此 , 則能避免一個月后去收款時 , 因銷路太差 , 導(dǎo)致收款不順。2.如何防止 "票期被拖長票期被拖長的原因和對策如下(1) 某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對策 :總公司財務(wù)部堅持原則 , 凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公 司規(guī)定者 , 退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2) 業(yè)務(wù)員沒有準時前往收款 , 拖延一段時日才去收款。對策: 業(yè)務(wù)員必須了解 "收款重于一切 "的觀念, 準時前往收款。3. 如何防止"尾數(shù)被折讓 " 堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)
14、銷店說 :" 被折讓的金額 , 公司會扣我 薪水"。(五) 預(yù)防呆帳要領(lǐng)1. 倒閉前的征兆(1) 不正常進貨:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 , 平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù) 量、以及當前的市場情況 , 以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、 進貨種類、 進貨時間 , 在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了 解。例如 , 一向精明的經(jīng)銷店老板 , 卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳 的前幾天訂貨 ), 且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況 , 業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動機純正 ,否則應(yīng)暫時拖延 , 一 方面再深入調(diào)查 , 另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2)
15、貨品流向有問題 :某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 , 但最近向本公司進的貨 一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。此時, 業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是 否"轉(zhuǎn)售同行 "," 填支票洞 "?(3) 削價求售 :經(jīng)銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖 未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ,當宣布倒閉時 ,其倒帳 的金額可能高得出乎意料之外。 因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字 經(jīng)營方式 , 則其征候已明 , 長痛不如短痛 , 這時必須選擇一最有利的時 機,結(jié)束此一交易關(guān)系。例如: 利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空 檔,誘使其提前付
16、款再終止往來 , 或以最保守的方式往來。(4) 不正常的經(jīng)營方式 :如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益 , 而是以迂回方式獲利 (例如: 削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高 額的利潤) 。這種不正常的經(jīng)營方式 , 風險太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5) 不務(wù)正業(yè) :目前市場 ," 汽車電機行 " 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng) 營的形態(tài),規(guī)模小, 如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) (例:股票、炒地皮), 在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了 , 則本公司必然成為他倒 帳的對象。在這種情形下 , 必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6) 私生活不正常 :經(jīng)銷店
17、除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外 , 更重要的是要投入心 力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 , 則終日不是精神萎靡就 是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 , 或 是債臺高筑不得不鋌而走險。 因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營 條件的情況時 ,就應(yīng)該縮減出貨量 , 進而終止交易關(guān)系。(7) 延期付款 :如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快 , 沒有什么庫存 , 但付款卻一 延再延, 則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。(8) 會計人員突然離職 , 不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題 , 則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人 員。因此 , 當會計小姐突然離職時 ,
18、業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的 離職原因 ,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。(9) 儀容不整 , 精神萎靡 :某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。最近一反常態(tài) , 突然變得儀容 不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果 , 并無生病事情。此時 , 業(yè)務(wù)員就要特別 當心是否財務(wù)出問題。(10) 風聲不良 : 被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此 , 當業(yè)務(wù) 員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時 , 必須搶先在別廠牌之前 " 束貨" 。 同時, 趕緊收款。(11) 突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 , 對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 ,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài) , 對業(yè) 務(wù)員巴結(jié)討
19、好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12) 進貨廠商突然大增此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13) 老板常不在 :某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸,找不到人。此時 ,業(yè) 務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) ,查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14) 向本公司過分捧場 :某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 , 最近卻一反常態(tài) , 對本公 司非常捧場 :1 進貨量多。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。3 對品質(zhì)也不再計較。此時業(yè)務(wù)員須提高警覺 , 深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15) 第六感 :一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化 , 久而久之似乎 對環(huán)境就有洞
20、燭先機的第六感。 這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品 陳列變得毫無動感 ,布滿灰塵, 或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽 怪氣。也可能看到完全相反的一面 , 一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪 爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 當業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 , 如果有不祥的 第六感 , 必須相信自己的第六感 , 立即暫停出貨 , 趕緊收款 , 并立刻著 手求證。2. 征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 :1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西 , 調(diào)查其信用 ( 例: 開業(yè)多久 ?人品?) 。向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 說詞:" 店面這么大 , 店租一定很貴吧 !"(2) 新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 :針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易
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