1、1、客戶(hù)初訪(fǎng)時(shí)的策略(1吸引新客戶(hù)的注意力是極其重要的，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作的態(tài)度 獲取客戶(hù)的好感及贊賞。(2推銷(xiāo)成功的第一步就是，售樓員要完全熟悉了解他們將會(huì)推銷(xiāo)樓盤(pán)情況，因此 在介紹樓盤(pán)時(shí)，和客戶(hù)所說(shuō)的每 一句話(huà)都要言之有物。樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、 價(jià)格、環(huán)境、配套等同類(lèi)樓盤(pán)的情況，售樓員都要清楚，否則被客戶(hù)的問(wèn)題難倒而不 知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。(3須自覺(jué)地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的 資料作一個(gè)比較，從而得出本樓 盤(pán)的特色。(4可試圖以客戶(hù)的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所推銷(xiāo)的房子有什 么要求，總結(jié)推銷(xiāo)重點(diǎn)。(5在推銷(xiāo)工作的進(jìn)行

2、中，售樓員必須具有說(shuō)服力。一個(gè)有效的說(shuō)服”是通過(guò)一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客戶(hù)需 求的確切了解，去引導(dǎo)他們作出購(gòu)房的決定。(6要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問(wèn)題與處理異議時(shí)的信心，這種信心就來(lái) 自于本身豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰 的表達(dá)能力。2、分析顧客：(1有意購(gòu)買(mǎi)，并有既定目標(biāo)；(2有意購(gòu)買(mǎi)但無(wú)預(yù)定目標(biāo)或購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)不具體；(3隨意逛逛，與市場(chǎng)調(diào)查；(4不急于購(gòu)買(mǎi)，來(lái)了解情況，增加知識(shí),為以后買(mǎi)房作準(zhǔn)備；或?qū)Ρ取⒖疾臁?、介紹樓盤(pán):(I介紹樓盤(pán)的情況；(2介紹要實(shí)事求是，用詞精當(dāng)，不要把優(yōu)點(diǎn)一下子說(shuō)出來(lái)，以免引起不必要的懷疑(3突出樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)；(4利用有利的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，資料及信息，并將這傳達(dá)給顧客；(5

3、適時(shí)、適度地傳達(dá)開(kāi)發(fā)商理念。4、 準(zhǔn)客戶(hù)不接受樓盤(pán)通常有以下幾類(lèi)因素：(1安于現(xiàn)狀,不愿接受推銷(xiāo)；(2有過(guò)不愉快的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；(3不了解產(chǎn)品的好處；(4沒(méi)有察覺(jué)到潛在需要；(5本處產(chǎn)品缺乏吸引；(6突然事件，中斷購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。5、顧客有意向時(shí)的不自覺(jué)信號(hào)：(1討價(jià)還價(jià)，要求打折扣；(2仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵：(3再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；(4開(kāi)口詢(xún)問(wèn)同伴對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)；(5詢(xún)問(wèn)是否能準(zhǔn)時(shí)交樓及熱切關(guān)注配套詳情；(6看到產(chǎn)品模型或聽(tīng)到介紹時(shí)，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；(7突然間變得有點(diǎn)盛氣凌人(8非常注意銷(xiāo)售人員的動(dòng)作與談話(huà)，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼印?促成交易的技巧：(I幫助顧客二選一 ”幫助顧客縮小選

4、擇范圍，幫助顧客拿主意；(2利用準(zhǔn)顧客怕買(mǎi)不到的心理；(3欲擒敵縱，對(duì)付優(yōu)柔寡斷而對(duì)樓盤(pán)有興趣的顧客；(4將二、三位顧客集中到同一時(shí)間去看現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)增加顧客的壓力，促使其盡量成 交,在促銷(xiāo)活動(dòng)中，此舉更加奏 效；(5制造多個(gè)人搶房的印象，如電話(huà)本土同一房源有多個(gè)電話(huà)記錄；(6擒賊擒王，打動(dòng)決策者出錢(qián)者。如從顧客坐進(jìn)車(chē)子的方式就知道誰(shuí)在當(dāng)家作 主，假如先生自顧自，大大咧咧地 坐進(jìn)前座，而太太要努力奮斗地?cái)D進(jìn)后座，那一定是 先生的話(huà)最有份量；(7顧客的戒備心理，顧客對(duì)商品房的一些看法，或成見(jiàn)，銷(xiāo)售人員宣避免自吹自擂 張嘴閉嘴地說(shuō)房子這好那好 纏著顧客買(mǎi)；(8通過(guò)采取積極主動(dòng)的提問(wèn)方式，獲取顧客的需要

5、。通過(guò)提問(wèn)轉(zhuǎn)移顧客偏離的 話(huà)題，通過(guò)提問(wèn)調(diào)節(jié)氣氛(如顧客感興趣的話(huà)題；(9與顧客交談時(shí),摸清并談些顧客感興趣的話(huà)題，或談一些顧客認(rèn)為有價(jià)值的東 西,此時(shí)可讓顧客多問(wèn)一些該方 面的話(huà)題；(10將自己的樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)作比較，突出自身優(yōu)勢(shì)、特色；(11提供參考資料，相關(guān)證書(shū)，資質(zhì)證明；(12講故事,如果客戶(hù)中有名人可借用之：講別的顧客是怎樣買(mǎi)房的，并提供一些 必要的證明信息，以示情況屬實(shí)；(13自信、權(quán)威、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去打動(dòng)和感染顧 客；(14請(qǐng)顧客就反對(duì)意見(jiàn)做出解釋?zhuān)荛_(kāi)表面托辭，然后幫顧客解決問(wèn)題滿(mǎn)足其需 要(托辭的原因:暫無(wú)力購(gòu)買(mǎi)，房子的缺陷等；(15聯(lián)合與顧客交談，采取個(gè)個(gè)擊破策略；(

6、16挑起顧客間爭(zhēng)奪，加快銷(xiāo)售，同時(shí)妥善安排妥協(xié)的客戶(hù)；(17準(zhǔn)備一個(gè)小本記錄每天客戶(hù)的反饋、客戶(hù)信息、個(gè)人感觸；(18對(duì)待售的商品有相當(dāng)?shù)臒崆椋庹f(shuō)起來(lái)，則會(huì)顯得很有信心，增加顧客的成交 率；(19如果顧客起初缺乏共鳴，可以嘗試漸進(jìn)式的影響，讓他受到你的熱情感染， 如途中對(duì)每一樣物品提供有趣的解說(shuō)(20價(jià)格并不是顧客唯一的考慮，決策過(guò)程中免不了個(gè)人情感因素，能為你的顧 客著想，再上優(yōu)異的構(gòu)想，會(huì)使你的推銷(xiāo)效率更高，對(duì)顧客形成難以抗拒的力量；(21為顧客的孩子做些事情會(huì)讓你的顧客感激，拉近顧客與你的距離；(22讓顧客只能回答是，你讓顧客越多對(duì)你說(shuō)是，這個(gè)人就越可能習(xí)慣性地順從 你的要求或你的思維

7、；(23找出關(guān)鍵客戶(hù)，通過(guò)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大有效顧客群；(24顧客要退房時(shí)，可請(qǐng)其再考慮一個(gè)星期，一個(gè)星期后，如堅(jiān)持退,則退。7、完成交易的適合對(duì)機(jī)(1客戶(hù)表露出想購(gòu)買(mǎi)的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻。因?yàn)橐恍┛蛻?hù) 認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)它可以帶來(lái)所需之利益，因此他們才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。(2有些客戶(hù)在售樓員開(kāi)始推銷(xiāo)不久便會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定，而有些就要在整個(gè)過(guò)程完成后才會(huì)做出決定，亦有些客戶(hù) 要到訪(fǎng)數(shù)次后才會(huì)做出決定。(3不過(guò)很少客戶(hù)是主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)的，大多數(shù)都是需要售樓推銷(xiāo)及協(xié)助才能完 成。(4當(dāng)客戶(hù)明白及愿意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，便立即開(kāi)始交易和盡快把交易完成，以免影響客戶(hù) 對(duì)購(gòu)房的決心和信心。8、完成交易當(dāng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)

8、下決心的訊號(hào)，便應(yīng)立即把交易完成，切勿繼續(xù)推銷(xiāo)。(1反復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較；(2提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款方法；(3暗示這可能是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)；(4引述一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)的事例(升值；(5將客戶(hù)選擇的范圍縮小；(6直接請(qǐng)客戶(hù)落定；在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已 完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意 的房型再加以逼定呢？以上可以采取聊天的方式，觀察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜 好,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成 其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要 一緊一松

9、，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得 其反。3. 直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；2客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；3客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)；4客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。4. 詢(xún)問(wèn)方式在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重 點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房 時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：1看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等 ；2在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：由于面積有很多，你可以將需求

10、的 面積告訴我，我可以為你推薦 一戶(hù)合適的商鋪”等。5. 熱銷(xiāo)房屋：對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn) 場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交 等達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù) 是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛 或確定客戶(hù)信任你的 情形。6. 化繁為簡(jiǎn):在簽約時(shí),若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出 然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客 戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng) 過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn) 推銷(xiāo),從而達(dá)到最后的成交