1、顧客九大消費心理一。求實心理心理特點：以追求產(chǎn)品的實用性為購買目的， 對首飾設(shè)計和工 藝比較挑剔，這類顧客大部分屬于精明型，表現(xiàn)沉著冷靜， 對產(chǎn)品質(zhì)量，價格，售后服務(wù)及對導(dǎo)購本人的要求比較高， 且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關(guān)心成交殺手銅：導(dǎo)購在應(yīng)對該類型顧客時應(yīng)注重專業(yè)性和把握 細節(jié)，用真誠。耐心.專業(yè).求實的態(tài)度消除與顧客的隔閡， 學(xué)會站在顧客的立場思考問題，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信賴與認可二。求美心理心理特點：以追求產(chǎn)品的美感為主要購買目的，著重于首 飾的款式，工藝的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，同時還夾帶著一定的品味要求。成交殺手銅：在應(yīng)對該類

2、顧客時，導(dǎo)購應(yīng)該從顧客的穿著打扮 方面進行細致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題 切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內(nèi)款式比較時尚前衛(wèi)，色彩獨特的產(chǎn)品如：彩金類，彩寶類。結(jié)合當(dāng)今流行趨勢介紹，避免介紹陳年老酒和”俗氣產(chǎn)品。以免影響顧客的購買興趣三.求名心理心理特點：該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價值觀為 主要購買目的，注重品牌，價位，公眾知名度。成交殺手銅：重點向顧客介紹品牌的歷史，品牌內(nèi)涵，以及品牌在全國珠寶行業(yè)的地位與知名度，對于這類顧客，導(dǎo)購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底 得到滿足，風(fēng)風(fēng)光光把產(chǎn)品買走。四.求廉心理心理特點：以獲得超值，低價產(chǎn)品為主要購買目的，注重產(chǎn)品的實惠與廉價。

3、成交殺手銅：導(dǎo)購在實際銷售中，應(yīng)適當(dāng)在心理上進行 豉勵，熱期接待，利用更多的優(yōu)惠方法或禮品留住顧客， 推薦特價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，讓顧客滿意而 歸，同時，還要強調(diào)產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。五,求同心理心理特點：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。成交殺手銅：在實際銷售中，應(yīng)主推暢銷款，強調(diào)很多 人都已經(jīng)購買，而且購買后非常滿意！ 導(dǎo)購既要采用數(shù) 據(jù)效應(yīng)（銷售數(shù)據(jù)，補貨數(shù)據(jù)，顧客反饋數(shù)據(jù) ），讓顧客 認識到莫款產(chǎn)品的品質(zhì)得到大眾的認同， 有要采用稀缺 效應(yīng)，讓顧客感覺到產(chǎn)品暢銷程度， 以及經(jīng)常斷貨缺貨 的緊張氣氛。六.求慣心理心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理

4、，往注 重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。成交殺手銅：導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)顧客體型或手型的不同，找由 店內(nèi)當(dāng)季新款中類似顧客習(xí)慣購買的專屬產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客試戴，同時，導(dǎo)購還要利用顧客的消費積分及會員權(quán) 益等手段，以促進顧客成交。七.求真純，安全心理心理特點：以追求安全健康舒適為購買心理，注重產(chǎn)品 的安全性，舒適性與無副作用，重視首飾的純真性.成交殺手銅：導(dǎo)購應(yīng)善于利用專業(yè)知識向顧客強調(diào)產(chǎn)品 的舒適性和純真性，借助官方權(quán)威的證明（證書），并結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計理念與產(chǎn)品關(guān)鍵特點，向顧客解析產(chǎn)品有利于長期佩戴著的益處八.求奇心理心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買.該類型顧客一般表現(xiàn)的比較沖動，對新，特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對產(chǎn)品的價值期望非常高。成交殺手銅：導(dǎo)購應(yīng)在與顧客交談時，了解其關(guān)鍵需求， 然后完整，準確的運用FABE銷售法則，不但要以通俗 易懂的話術(shù)強調(diào)產(chǎn)品的特點 ，優(yōu)點與好處，還要巧妙的 制造懸念，有效激起顧客對莫款產(chǎn)生的興趣與購買欲 望.九.求勝心理心理特點：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀和暴躁的心理特征。成交殺手銅：導(dǎo)購在應(yīng)對這類顧客時， 應(yīng)真誠的聆聽顧 客每一句表達，對于顧客的觀點要即使贊美和肯定，即