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文檔簡介

1、 年齡是影響消費行為的主要因年齡是影響消費行為的主要因素之一,不同年齡階段的消費者因素之一,不同年齡階段的消費者因其生活技能和社會經歷的差異具有其生活技能和社會經歷的差異具有不同的消費心理和消費行為。一般不同的消費心理和消費行為。一般來說,我們依據年齡的不同將消費來說,我們依據年齡的不同將消費者群體大致劃分為兒童消費市場、者群體大致劃分為兒童消費市場、青少年消費市場、中年消費市場和青少年消費市場、中年消費市場和老年消費市場。老年消費市場。 兒童(年齡小于兒童(年齡小于14歲)作為一個特歲)作為一個特定的消費群體有許多特殊性。首先,兒定的消費群體有許多特殊性。首先,兒童作為獨立個體,其消費技能不

2、是與生童作為獨立個體,其消費技能不是與生俱來的。俱來的。 兒童在成長過程中一般會經歷兒童在成長過程中一般會經歷觀察、觀察、提出要求、做出選擇、輔助購物提出要求、做出選擇、輔助購物和和獨立獨立購買購買5個階段從而成為消費者。個階段從而成為消費者。 隨著兒童心理和生理的發展,他們隨著兒童心理和生理的發展,他們對商品的需求或動機也在不斷地發展變對商品的需求或動機也在不斷地發展變化著。化著。 在嬰幼兒時期,兒童往往是受在嬰幼兒時期,兒童往往是受自己的生理性消費動機所驅使,注自己的生理性消費動機所驅使,注重去滿足自己的吃、喝等生理性需重去滿足自己的吃、喝等生理性需要,而隨著年齡的增長,他們也出要,而隨著

3、年齡的增長,他們也出現了審美、好勝等方面的動機,甚現了審美、好勝等方面的動機,甚至會出現攀比和炫耀等現象,他們至會出現攀比和炫耀等現象,他們對商品的質量、外觀、顏色和功能對商品的質量、外觀、顏色和功能也更加重視也更加重視 另外,隨著兒童的不斷成長,另外,隨著兒童的不斷成長,他們的自我意識也在不斷增強,他們的自我意識也在不斷增強,他們對消費的內容和時機都會越他們對消費的內容和時機都會越來越多地提出自己的觀點和看法,來越多地提出自己的觀點和看法,對家長或家庭的購買意象的影響對家長或家庭的購買意象的影響日益增大。日益增大。 他們往往在家庭的消費決策中起他們往往在家庭的消費決策中起著重要的作用,而父母

4、(或其他成年著重要的作用,而父母(或其他成年人)也經常會屈從于兒童的要求。人)也經常會屈從于兒童的要求。 任何一個有過帶一個或幾個兒童任何一個有過帶一個或幾個兒童一起去購物經歷的人都知道,兒童們一起去購物經歷的人都知道,兒童們經常對成年人所買的東西發表意見,經常對成年人所買的東西發表意見,尤其是對食品、玩具之類的產品。尤其是對食品、玩具之類的產品。 下表就顯示了兒童對不同產品類下表就顯示了兒童對不同產品類型施加影響的不同程度。型施加影響的不同程度。 前前10種被選擇的產品種被選擇的產品影響程度()影響程度() 水果小食品水果小食品80 小擺設小擺設75 兒童化妝品兒童化妝品70 兒童香水兒童香

5、水70 玩具玩具70 罐裝軟糖罐裝軟糖60 童裝童裝60 電視游戲電視游戲60 燕麥片燕麥片50 童鞋童鞋50 最近的一些資料顯示,兒童了解與消費最近的一些資料顯示,兒童了解與消費相關的信息(如產品及品牌)的能力驚相關的信息(如產品及品牌)的能力驚人地出色,而且還會根據自己對產品的人地出色,而且還會根據自己對產品的使用狀況向其他孩子轉述產品的一些正使用狀況向其他孩子轉述產品的一些正面或負面的特征。面或負面的特征。 兒童在對商品的知覺中,他們只對商品兒童在對商品的知覺中,他們只對商品的包裝、用途有意識,而對價格不敏感。的包裝、用途有意識,而對價格不敏感。因而他們往往傾向于選擇那種包裝精美因而他們

6、往往傾向于選擇那種包裝精美的商品。的商品。 試想,如果你已經打動了孩子的心,那試想,如果你已經打動了孩子的心,那他的父母又怎么忍心讓孩子失望呢他的父母又怎么忍心讓孩子失望呢 劉明的一次銷售劉明的一次銷售 簡短寒暄后,便向張路夫婦系統、簡短寒暄后,便向張路夫婦系統、概括、專業地介紹了兒童營養的新理念概括、專業地介紹了兒童營養的新理念和產品的各項性能。趁張路夫婦翻閱資和產品的各項性能。趁張路夫婦翻閱資料的同時,劉明自然地問起他們料的同時,劉明自然地問起他們4歲的女歲的女兒璇璇的情況。當得知璇璇正在房間里兒璇璇的情況。當得知璇璇正在房間里畫畫,劉明提出想看看她的作品。小璇畫畫,劉明提出想看看她的作品

7、。小璇璇高興地拿出自己的作品向叔叔展示,璇高興地拿出自己的作品向叔叔展示,而劉明則一邊欣賞一邊夸獎她畫得好,而劉明則一邊欣賞一邊夸獎她畫得好,還拿出了一個精美的小鐵盒請她品嘗公還拿出了一個精美的小鐵盒請她品嘗公司的營養食品。司的營養食品。 當璇璇嚼得津津有味時,劉明又取出一當璇璇嚼得津津有味時,劉明又取出一些同齡小朋友的照片讓她和爸爸媽媽一些同齡小朋友的照片讓她和爸爸媽媽一起看。照片中的孩子都是他的小顧客,起看。照片中的孩子都是他的小顧客,細心的劉明還在照片背面貼上了他們服細心的劉明還在照片背面貼上了他們服用公司產品一年后與一年前的指標對照。用公司產品一年后與一年前的指標對照。在張路夫婦認真對

8、比數據時,劉明不失在張路夫婦認真對比數據時,劉明不失時機地問璇璇,是否想和照片中的小朋時機地問璇璇,是否想和照片中的小朋友一樣健康、可愛。結果,大家也許都友一樣健康、可愛。結果,大家也許都能猜到,張路夫婦第二天打來電話,決能猜到,張路夫婦第二天打來電話,決定試用該系列產品。定試用該系列產品。 劉明特別注意與璇璇的交往劉明特別注意與璇璇的交往 他從孩子感興趣的事物他從孩子感興趣的事物畫畫入手,使畫畫入手,使得孩子愿意與他進行交流。得孩子愿意與他進行交流。 其次,對璇璇適時、適當口頭表揚,不但其次,對璇璇適時、適當口頭表揚,不但讓孩子愉悅也滿足了其父母的成就感。讓孩子愉悅也滿足了其父母的成就感。

9、再次,他請心情愉快的璇璇品嘗了口感好再次,他請心情愉快的璇璇品嘗了口感好的產品,還呈現了一些相當有吸引力的支的產品,還呈現了一些相當有吸引力的支持材料持材料同齡小朋友的照片,吸引了兒同齡小朋友的照片,吸引了兒童的注意力,并婉轉地讓兒童表達了對產童的注意力,并婉轉地讓兒童表達了對產品使用的期待和效果。品使用的期待和效果。 最后,他巧妙地引入了社會比較,激發了最后,他巧妙地引入了社會比較,激發了兒童和父母的好勝心。兒童和父母的好勝心。 我國有近四億兒童,形成了一我國有近四億兒童,形成了一個極為龐大的消費市場。據不完全個極為龐大的消費市場。據不完全統計,城市兒童的消費支出已占家統計,城市兒童的消費支

10、出已占家庭總支出的庭總支出的40%左右。因此,了解左右。因此,了解兒童特點與心理,是每個推銷兒童兒童特點與心理,是每個推銷兒童產品的推銷人員必須學習的知識。產品的推銷人員必須學習的知識。 青少年消費市場是由年齡介青少年消費市場是由年齡介于于1530歲之間的消費者構成的,歲之間的消費者構成的,人生的這個階段最富有創造性和人生的這個階段最富有創造性和獨立性。青少年勇于追求時代潮獨立性。青少年勇于追求時代潮流,經濟收入從無到有并呈現逐流,經濟收入從無到有并呈現逐步上升的趨勢,是一個極富購買步上升的趨勢,是一個極富購買力的龐大消費群體。力的龐大消費群體。 青少年的消費行為與消費態度受青少年的消費行為與

11、消費態度受其好奇心、歸屬感、獨立性、責任心其好奇心、歸屬感、獨立性、責任心以及被他人認同的需求所驅使,而表以及被他人認同的需求所驅使,而表達這些需求的一個重要媒介就是對產達這些需求的一個重要媒介就是對產品的使用。一種商品能否超越產品功品的使用。一種商品能否超越產品功能而給青少年帶來某種感官、情緒或能而給青少年帶來某種感官、情緒或情感滿足已經變得越來越重要情感滿足已經變得越來越重要 由于對自身外表與體型的關注,由于對自身外表與體型的關注,因此,大多數青少年是美容產品、衣因此,大多數青少年是美容產品、衣物、食品和其它與塑造形象有關的產物、食品和其它與塑造形象有關的產品的熱心消費者。同時,在強烈好奇

12、品的熱心消費者。同時,在強烈好奇心的推動下,他們對各種各樣的產品心的推動下,他們對各種各樣的產品都充滿興趣,并嘗試購買。都充滿興趣,并嘗試購買。 由于青少年神經系統尚未徹底發育成由于青少年神經系統尚未徹底發育成熟,加上閱歷有限,使得個性尚未完全定熟,加上閱歷有限,使得個性尚未完全定型,很容易受同伴和環境的影響,因而情型,很容易受同伴和環境的影響,因而情感在消費行為中所起的作用往往比理智更感在消費行為中所起的作用往往比理智更占上風,占上風,沖動性消費明顯多于計劃性消費沖動性消費明顯多于計劃性消費。例如,許多時候產品的款式、顏色、形狀、例如,許多時候產品的款式、顏色、形狀、廣告、包裝等外在因素往往

13、是決定性要素,廣告、包裝等外在因素往往是決定性要素,而產品的質量、功能等內在因素則相對處而產品的質量、功能等內在因素則相對處于較低地位。于較低地位。 青少年的消費特點青少年的消費特點 央視市場研究股份有限公司央視市場研究股份有限公司2001年對全年對全國國35個城市的消費者進行的洗發水市場調查個城市的消費者進行的洗發水市場調查顯示,顯示,14-19歲的消費者在選購洗發水時最易歲的消費者在選購洗發水時最易受廣告和促銷手法的影響,而受廣告和促銷手法的影響,而20-29歲的消費歲的消費者的洗發頻率最高;而且他們都最重視品牌者的洗發頻率最高;而且他們都最重視品牌知名度,最知名度,最不重視價格和購買方便

14、性不重視價格和購買方便性。另一。另一項對中國項對中國20個城市個城市5萬余名消費者的調查也萬余名消費者的調查也發現,認同品牌的人數在逐年穩步增加,并發現,認同品牌的人數在逐年穩步增加,并且與教育程度成正比,且與教育程度成正比,名牌消費已經成為一名牌消費已經成為一種時尚。種時尚。 對家長購買決策影響更大對家長購買決策影響更大 成熟一些的青少年對家長的購買決策影成熟一些的青少年對家長的購買決策影響更大。除了向父母提供響更大。除了向父母提供“有價值有價值”的的“消消費情報費情報”外,越來越多的青少年甚至逐漸代外,越來越多的青少年甚至逐漸代表家庭購物。表家庭購物。 大多數父母都工作忙碌,接觸和了解大多

15、數父母都工作忙碌,接觸和了解日益繁多的商品信息的時間較少,為家庭采日益繁多的商品信息的時間較少,為家庭采購物資的時間也較少。購物資的時間也較少。 因而,越來越多的青少年在關注那些因而,越來越多的青少年在關注那些可以自己決定購買的商品的同時,也分擔了可以自己決定購買的商品的同時,也分擔了采購諸如雜貨等基本日用品的責任。采購諸如雜貨等基本日用品的責任。 大學生大學生特定的青年消費群體特定的青年消費群體 大學生作為一個特定的青少年消費群體,是大學生作為一個特定的青少年消費群體,是一個非常有發展前途的市場。一個非常有發展前途的市場。 全美廣告人員每年要花費全美廣告人員每年要花費1億美元來影響大學億美元

16、來影響大學生的購買行為,大學生每年要消費總額在生的購買行為,大學生每年要消費總額在200億美元左右的商品。億美元左右的商品。 大學生除了在學費、書籍以及伙食上的開支大學生除了在學費、書籍以及伙食上的開支外,他們還必須(甚至是熱衷于)選擇他們外,他們還必須(甚至是熱衷于)選擇他們所必需的生活用品、文體娛樂和衣飾等商品。所必需的生活用品、文體娛樂和衣飾等商品。 在大學生首次完全獨立地以成人身份進行商在大學生首次完全獨立地以成人身份進行商品決策的過程中,建立起一種對商品或品牌品決策的過程中,建立起一種對商品或品牌的喜好對他們以后的消費是具有決定意義的的喜好對他們以后的消費是具有決定意義的 市場調查發

17、現,具有大學學歷者賺的市場調查發現,具有大學學歷者賺的錢幾乎是沒有上過大學的同齡人的兩倍,錢幾乎是沒有上過大學的同齡人的兩倍,所以他們的購買力以及影響他人的能力是所以他們的購買力以及影響他人的能力是顯而易見的。顯而易見的。 既然他們中既然他們中90的人上學時不在家住,的人上學時不在家住,那么他們就得自己買過去媽媽們替他們買那么他們就得自己買過去媽媽們替他們買的各種商品。的各種商品。 在他們目前還沒有什么品牌偏好時爭在他們目前還沒有什么品牌偏好時爭取到他們的品牌忠誠度要比在以后改變他取到他們的品牌忠誠度要比在以后改變他們對某種品牌的偏好容易得多。們對某種品牌的偏好容易得多。 應該把青少年作為獨立

18、消費者應該把青少年作為獨立消費者 不過,在針對青少年進行推銷時,需要特別不過,在針對青少年進行推銷時,需要特別注意對待他們的態度。推銷人員不要試圖利注意對待他們的態度。推銷人員不要試圖利用他們年輕、涉世未深等特點而誤導甚至欺用他們年輕、涉世未深等特點而誤導甚至欺騙他們,這是處于強烈逆反傾向和渴望獨立騙他們,這是處于強烈逆反傾向和渴望獨立時期的他們最厭惡的事情。時期的他們最厭惡的事情。 其次,要根據他們凡事都充滿好奇的特點,其次,要根據他們凡事都充滿好奇的特點,在介紹產品時突出自己產品的獨特性,滿足在介紹產品時突出自己產品的獨特性,滿足他們追求標新立異的心理。他們追求標新立異的心理。 當然,在條

19、件允許的情況下,給予他們更多當然,在條件允許的情況下,給予他們更多的產品支持信息(如媒體的支持、同伴群體的產品支持信息(如媒體的支持、同伴群體的支持等),會增加他們對產品的信任度。的支持等),會增加他們對產品的信任度。 中年消費者不但在所有消費年齡中年消費者不但在所有消費年齡亞群體中人數最為龐大,而且在家庭亞群體中人數最為龐大,而且在家庭消費活動中占據著舉足輕重的地位,消費活動中占據著舉足輕重的地位,因而,他們是營銷人員最重要的營銷因而,他們是營銷人員最重要的營銷對象之一。對象之一。 中年人上有老下有小,經濟負擔較重,中年人上有老下有小,經濟負擔較重,雖然經濟收入較高且比較穩定,但直接用雖然經

20、濟收入較高且比較穩定,但直接用于個人的支出并不多,表現出一定的自我于個人的支出并不多,表現出一定的自我壓抑傾向。壓抑傾向。 同時,由于中年消費者的子女尚未獨同時,由于中年消費者的子女尚未獨立,而父母又步入老年行列,所以中年消立,而父母又步入老年行列,所以中年消費者普遍成為家庭商品購買的決策者和實費者普遍成為家庭商品購買的決策者和實施者。施者。 注重實用、價格及外觀的統一注重實用、價格及外觀的統一 豐富的社會經驗和較重的家庭經濟生活壓豐富的社會經驗和較重的家庭經濟生活壓力,使得中年人在消費購物時更加理性。他們力,使得中年人在消費購物時更加理性。他們往往非常注重商品的內在信息(質量、用途和往往非常

21、注重商品的內在信息(質量、用途和功效等)、性價比的優勢以及簡潔大方的外觀功效等)、性價比的優勢以及簡潔大方的外觀和包裝。和包裝。 據央視市場研究股份有限公司據央視市場研究股份有限公司2001年對全年對全國國35個城市的消費者進行的洗發水的市場調查個城市的消費者進行的洗發水的市場調查就表明,就表明,40歲以上的消費者最看中價格因素。歲以上的消費者最看中價格因素。在銷售過程中,推銷人員可通過向其暗示商品在銷售過程中,推銷人員可通過向其暗示商品的附加價值,讓他們感到該產品的確物有所值,的附加價值,讓他們感到該產品的確物有所值,引導他們實施商品的選擇與購買。引導他們實施商品的選擇與購買。 尊重傳統、較

22、為保守,對新產尊重傳統、較為保守,對新產品缺乏足夠的熱情品缺乏足夠的熱情 由于經過生活的體驗和鍛煉,中年人由于經過生活的體驗和鍛煉,中年人對生活的激情和渴望不像青年人那樣豐富對生活的激情和渴望不像青年人那樣豐富和沖動,因此,他們在消費時總會考慮他和沖動,因此,他們在消費時總會考慮他人和社會的評價。基于此,我們應當提供人和社會的評價。基于此,我們應當提供足夠的參照群體信息,給予他們足夠的示足夠的參照群體信息,給予他們足夠的示范,打消他們所謂的不符合身份、不符合范,打消他們所謂的不符合身份、不符合形象要求的顧慮。很多電視廣告和宣傳中形象要求的顧慮。很多電視廣告和宣傳中采用普通百姓現身說法采用普通百

23、姓現身說法的方式,就是出于的方式,就是出于這方面的考慮。這方面的考慮。 中年消費者還普遍存在懷舊的中年消費者還普遍存在懷舊的特點(營銷人員在與客戶接觸時,特點(營銷人員在與客戶接觸時,可通過他們的言語習慣、衣著和可通過他們的言語習慣、衣著和家庭布置等因素作出判斷)。如家庭布置等因素作出判斷)。如果你所提供的有關產品的信息能果你所提供的有關產品的信息能夠喚起甚至滿足他們的某些懷舊夠喚起甚至滿足他們的某些懷舊情緒,那是再好不過了。情緒,那是再好不過了。 值得注意的是,并不是每一位中值得注意的是,并不是每一位中年消費者都有較強的懷舊情緒,他們年消費者都有較強的懷舊情緒,他們隨年齡的增長也會重新產生對

24、新產品隨年齡的增長也會重新產生對新產品的渴望。美國著名的牛仔褲生產商列的渴望。美國著名的牛仔褲生產商列維維斯特勞斯公司正是注意到了這種變斯特勞斯公司正是注意到了這種變化,為中年人重新設計了適合他們品化,為中年人重新設計了適合他們品味的新款式味的新款式“Dockers”,從而重新贏從而重新贏回了許多客戶。回了許多客戶。 注重商品使用的便利性注重商品使用的便利性 中年人承擔著人生的繁重負擔,無論是事中年人承擔著人生的繁重負擔,無論是事業和工作,還是家庭和生活,都充滿了沉重業和工作,還是家庭和生活,都充滿了沉重的壓力。因此,凡是能夠減輕家務勞動時間的壓力。因此,凡是能夠減輕家務勞動時間和提高工作效率

25、的產品,都容易激起中年消和提高工作效率的產品,都容易激起中年消費者的購買欲望。事實上,這是與產品的質費者的購買欲望。事實上,這是與產品的質量和用途密切相關的一個因素。量和用途密切相關的一個因素。 不過,我們在這里強調的是購買便利性。不過,我們在這里強調的是購買便利性。對于送貨上門的推銷人員來講,守時并能提對于送貨上門的推銷人員來講,守時并能提供全天候服務也是他們賦予商品本身的一種供全天候服務也是他們賦予商品本身的一種競爭力。競爭力。 消費需求穩定集中消費需求穩定集中自我消費呈壓抑狀態自我消費呈壓抑狀態 中年人注重家庭成員的健康和安中年人注重家庭成員的健康和安全,其消費焦點主要在家庭建設、全,其

26、消費焦點主要在家庭建設、子女教育等方面,用于享受和娛樂子女教育等方面,用于享受和娛樂消遣方面的消費支出并不多,用于消遣方面的消費支出并不多,用于自己的消費支出更是少得可憐。可自己的消費支出更是少得可憐。可以說,他們忽略甚至是壓抑(對于以說,他們忽略甚至是壓抑(對于經濟水平較低的家庭來說)了自身經濟水平較低的家庭來說)了自身的消費需求。的消費需求。 怎樣才能引導他們去購買一些怎樣才能引導他們去購買一些定位于中年人的商品呢?一個比較定位于中年人的商品呢?一個比較有效的方法就是指出該種消費對其有效的方法就是指出該種消費對其周圍的人的意義。比方說,若要賣周圍的人的意義。比方說,若要賣服裝給一位中年男子

27、的話,不必太服裝給一位中年男子的話,不必太強調他穿上后有多么精神、帥氣,強調他穿上后有多么精神、帥氣,而應該強調這與他的身份是多么相而應該強調這與他的身份是多么相稱,與他妻子的衣服如何相配等等。稱,與他妻子的衣服如何相配等等。更年期的商品需求更年期的商品需求 人在進入人在進入50歲就開始步入了更年期。無歲就開始步入了更年期。無論男女性中年消費者,都會面臨同樣的更年論男女性中年消費者,都會面臨同樣的更年期現象。生理上的反應引發了他們的焦慮心期現象。生理上的反應引發了他們的焦慮心理,這些中年消費者對書籍、營養保健品、理,這些中年消費者對書籍、營養保健品、理療、健美和美容等方面都產生了巨大的需理療、

28、健美和美容等方面都產生了巨大的需求。據調查,在北方市場,購買補鈣類保健求。據調查,在北方市場,購買補鈣類保健品的消費者多為品的消費者多為40-59歲的中年人。營銷人員歲的中年人。營銷人員應該注意把握這方面的商機。應該注意把握這方面的商機。 中年消費者是營銷人員進行中年消費者是營銷人員進行營銷嘗試最主要的客戶群體之一,營銷嘗試最主要的客戶群體之一,越能把握他們的消費心理,也就越能把握他們的消費心理,也就意味著越接近銷售的成功。意味著越接近銷售的成功。 老年消費者市場存在龐大商機老年消費者市場存在龐大商機 60歲以上的消費者稱為老年消費者。歲以上的消費者稱為老年消費者。 據統計,到據統計,到99年

29、底,中國年底,中國60歲以上的老年歲以上的老年人口已經達到人口已經達到1.2億,占總人口的億,占總人口的9.8%。 隨著經濟發展,屬于老年人的可支配收入隨著經濟發展,屬于老年人的可支配收入也在不斷的增長。也在不斷的增長。 中國傳統的贍養老人的習俗,使得本屬于中國傳統的贍養老人的習俗,使得本屬于其他消費群體的收入轉移到老年人身上。其他消費群體的收入轉移到老年人身上。 由此可見,我國老年消費者的購買力是巨由此可見,我國老年消費者的購買力是巨大的,大的,激勵老年消費者的主要價值觀激勵老年消費者的主要價值觀.獨立自主:老年消費者們想要過積獨立自主:老年消費者們想要過積極并能自給自足的生活。極并能自給自

30、足的生活。 .與社會保持聯系:老年消費者很看與社會保持聯系:老年消費者很看重他們與朋友以及家庭成員的關系。重他們與朋友以及家庭成員的關系。 .利他心態:老年消費者想要對社會利他心態:老年消費者想要對社會及家庭繼續付出。及家庭繼續付出。.追求個人成長:老年消費者很有興追求個人成長:老年消費者很有興趣去嘗試新的經歷,開發自己的潛力。趣去嘗試新的經歷,開發自己的潛力。 老年人消費行為的明顯特點老年人消費行為的明顯特點 第一,消費主要集中在飲食、醫第一,消費主要集中在飲食、醫療保健和文化娛樂方面。療保健和文化娛樂方面。這也是老年這也是老年消費者自主性突出體現的方面。由于消費者自主性突出體現的方面。由于

31、生理機能下滑,老年人非常關注如何生理機能下滑,老年人非常關注如何能夠延年益壽,以便減少對子女的負能夠延年益壽,以便減少對子女的負擔。擔。“送禮送健康送禮送健康”理念的認同也正理念的認同也正是基于老年人的這種消費心態。是基于老年人的這種消費心態。 第二,消費習慣比較穩定,第二,消費習慣比較穩定,對產品的品牌忠誠度較高對產品的品牌忠誠度較高。但有。但有時也會因此比較固執,較難接受時也會因此比較固執,較難接受新事物和新產品。新事物和新產品。 第三,理性的消費理念第三,理性的消費理念。作為。作為成熟的理性消費者,老年消費者無成熟的理性消費者,老年消費者無疑是最關注商品的質量和價格的人疑是最關注商品的質

32、量和價格的人群了。但是當兩者在一定程度上不群了。但是當兩者在一定程度上不能兼顧的時候,老年消費者會傾向能兼顧的時候,老年消費者會傾向于哪方面呢?于哪方面呢? 復旦大學對上海市老年消費者復旦大學對上海市老年消費者行為所做的調查表明:在質量、價行為所做的調查表明:在質量、價格、實用和品牌等影響老年消費者格、實用和品牌等影響老年消費者購買的主要因素中,質量的影響力購買的主要因素中,質量的影響力居于首位,占居于首位,占82.5%。在。在“價廉價廉”和和“物美物美”之間,老人們的首選是之間,老人們的首選是“物美物美”,其次才是,其次才是“價格價格”。所。所以,盡量突出產品的質量、突出產以,盡量突出產品的

33、質量、突出產品在性價比方面的優勢,對我們的品在性價比方面的優勢,對我們的營銷具有積極的作用。營銷具有積極的作用。 第四,第四,“隔代隔代”消費比重較大消費比重較大,正是,正是利他心態的表現之一。中國城鎮家庭的利他心態的表現之一。中國城鎮家庭的組成模式是組成模式是“4+2+1”,獨生子女得到,獨生子女得到了了4個老人和雙親的絕對關注。由于競爭個老人和雙親的絕對關注。由于競爭壓力的增加,子女工作繁忙無暇過多陪壓力的增加,子女工作繁忙無暇過多陪伴老人和孩子。同時,由于中國傳統觀伴老人和孩子。同時,由于中國傳統觀念的影響,許多老年人認為繼續照顧第念的影響,許多老年人認為繼續照顧第三代人是他們的責任和義

34、務,所以老年三代人是他們的責任和義務,所以老年人們往往將情感傾注到孫輩身上。復旦人們往往將情感傾注到孫輩身上。復旦大學的調查顯示,老年消費者用于隔代大學的調查顯示,老年消費者用于隔代子女的消費僅次于滿足自身需要的消費。子女的消費僅次于滿足自身需要的消費。 第五,第五, 注重消費的便利性注重消費的便利性,這,這也是老年消費者的顯著消費行為特也是老年消費者的顯著消費行為特征。由于老年人生理變化帶來的不征。由于老年人生理變化帶來的不便,因而無論是在營業時間、購物便,因而無論是在營業時間、購物地點、物品的攜帶、操作的難度和地點、物品的攜帶、操作的難度和強度等各方面的便利,都會成為吸強度等各方面的便利,都會成為吸引老年消費者的因素。

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