1、論施工企業(yè)投標(biāo)中的報價策略 論文關(guān)鍵詞投標(biāo)報價策略中標(biāo) 論文摘要通過對報價策略的分析，明確了投標(biāo)報價在建筑市場招投標(biāo)過程中的核心作用，揭示了投標(biāo)報價的類型和技巧，施工企業(yè)只有結(jié)合自己實際情況，綜合考慮各方環(huán)境，知己知彼，巧妙運用報價策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。 投標(biāo)報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心。報價策略是投標(biāo)人在激烈競爭的環(huán)境下為了企業(yè)的生存與發(fā)展，在投標(biāo)過程中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。報價策略運用是否得當(dāng)，對投標(biāo)人能否中標(biāo)并獲得利潤影響很大。對于工程施工單位而言，中標(biāo)是企業(yè)生存的命脈

2、，而標(biāo)書質(zhì)量是能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的一步，因此，怎么投標(biāo)報價顯得至關(guān)重要。 再當(dāng)前的社會主義市場經(jīng)濟體制下，隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位在公路工程投標(biāo)中競爭愈來愈激烈。投標(biāo)標(biāo)價成了工程投標(biāo)過程中的核心，而影響企業(yè)中標(biāo)的主要因素就是標(biāo)價、工期、質(zhì)量、和施工方案。一般來說，在業(yè)主控制了質(zhì)量、工期的前提下，標(biāo)價是中標(biāo)的關(guān)鍵。除了努力提高企業(yè)素質(zhì)信譽、質(zhì)量、增強企業(yè)實力外，還需要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，報價策略和作價技巧。 在工程投標(biāo)中，投標(biāo)的目的是為了中標(biāo)，而中標(biāo)的目的是為了從中獲得經(jīng)濟效益，關(guān)鍵問題就是投標(biāo)人的投標(biāo)報價，恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的關(guān)鍵。標(biāo)價太高會失去競爭力而失標(biāo)，相反，報價太低會跳出業(yè)主的標(biāo)底

3、的范圍而導(dǎo)致廢標(biāo)。所以投標(biāo)時研究競爭對手的情況、企業(yè)自身的經(jīng)營狀況、業(yè)主情況和機會利益分析，運用決策人員的經(jīng)驗、知識和能力報出一個低而適度的標(biāo)價，是投標(biāo)取勝的一大法寶。而決策人員決策的前提是要廣泛的收集，系統(tǒng)積累大量信息。施工單位只有在占有大量信息的情況下，知己知彼，不失時機地周密研究出即能降低報價、易于中標(biāo)，又能使企業(yè)減少利潤損失的報價方案。根據(jù)實地調(diào)查研究，報價策略有以下幾個方面： 一、以獲取較大利潤為報價策略 施工企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)近期比較飽和，該企業(yè)施工設(shè)備和施工水平又較高，而投標(biāo)的項目施工難度大、工期短、競爭對手少，非我莫屬。在這種情況下所投標(biāo)的報價，可以比一般市場報價高一些并獲得較大利

4、潤。比如施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、不方便投標(biāo)的工程；港口碼頭、地下開挖等特殊工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程等。企業(yè)憑借自己先進的施工技術(shù)和精良的機械設(shè)備，以及難得的施工資質(zhì)，可以采用高價中標(biāo)策略。 二、以保本或微利為報價策略 （一）發(fā)揮自身優(yōu)勢，降低預(yù)算成本，以優(yōu)取勝。降低成本，主要是從降低工程直接費和間接費入手。要有效地降低工程直接費和間接費。最主要的是要充分發(fā)揮施工單位各項施工生產(chǎn)要素的優(yōu)勢： 1施工人員文化技術(shù)素質(zhì)好，工作效率高； 2技術(shù)裝備性能使用效率高運轉(zhuǎn)消耗費低

5、； 3材料來源穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，價格低廉，運速方便； 4施工方案切實可靠，施工技術(shù)先進，施工管理科學(xué)； 5管理機構(gòu)精干高效，管理費用低，辦事效率高等。施工單位在報價時，可結(jié)合實際情況，把自己的優(yōu)勢最大限度轉(zhuǎn)化為效能效益，有效地降低工程成本，從而作出最具競爭力的報價，提高競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。 （二）運用其他方法降低預(yù)算成本。有些投標(biāo)人采用預(yù)算定額不變，而在現(xiàn)場經(jīng)費，間接費用和利潤等方面適當(dāng)降低，以此策略降低標(biāo)價競爭中標(biāo)。這種情況下重點注意： 1報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確。在編制報價時，把人工單價、風(fēng)、水、電及材料單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因為基礎(chǔ)價格

6、的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。 2取費費率應(yīng)取滿。投標(biāo)報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)，為了獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。 對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標(biāo)；對于企業(yè)開拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)該考慮低價中標(biāo)；即使虧本也在所不惜。 3靠改進設(shè)計，縮短工期取勝。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進行現(xiàn)場調(diào)查中，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計不和理，有可改進處或可以利用某項新技術(shù)使造價降低或工期縮短，達(dá)到早投產(chǎn)時，在報價時就可明確地提出，如工期提前或采用新

7、技術(shù)，造價可降低多少、可受到什么樣的經(jīng)濟效益。這種方法對招標(biāo)單位具有極大的吸引力，能起到出奇制勝之效果。而且還可以得到豐厚的獎金，提高企業(yè)知名度。 4著眼未來，低價中標(biāo)。在建筑市場激烈競爭中，企業(yè)只有貫徹薄利方針，才能爭取投標(biāo)獲勝。有些企業(yè)為了參加市場競爭，打入其他新領(lǐng)域、開辟新業(yè)務(wù)，并想在這一地區(qū)占居一定位置，往往在第一次參加投標(biāo)時，用最低的報價、保本價、無利價、甚至虧5%標(biāo)價報價，進行投標(biāo)，中標(biāo)后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長，在質(zhì)量上、工期上、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、創(chuàng)立的信譽，縮短工期，業(yè)主早得益。并且取得立足之地，同時取得業(yè)主的信任和同情，以其它形式給予補助，使總價不虧本。良好的信譽，也為以后贏得后

8、續(xù)工程作準(zhǔn)備。故企業(yè)除了特殊情況外，如：技術(shù)要求高、非我莫屬的工程；工程難度大的項目，競爭中處于絕對優(yōu)勢的情況外，企業(yè)不要輕易投高標(biāo)，尤其當(dāng)企業(yè)承包業(yè)務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包一些工程，然后加強管理，降低成本，充分利用生產(chǎn)能力，減少窩工，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。 報價著眼于發(fā)展。施工單位試圖打入一個工程任務(wù)多的新區(qū)域或者出于對該項目的第二期工程的考慮，以利將來發(fā)展，往往采用低價策略，有時報價甚至低于成本。這樣前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到補償。 5研究競爭對手，知己知彼。企業(yè)在投標(biāo)報價時，要仔細(xì)認(rèn)真的研究參加本工程投標(biāo)的競爭對手，知道競爭對手是哪幾個單位，然后根據(jù)

9、以往投標(biāo)時和他們打過的交道，掌握這些對手過去的投標(biāo)報價信息。有了這些信息，就可以把過去他們在歷次投標(biāo)報價中的標(biāo)價和自己同一工程的報價相對照，這樣可大概推算出這些對手在本次投標(biāo)報價和本企業(yè)報價相比高或低，再調(diào)整報價方案，從而可使本單位能壓倒競爭對手精確報價以保中標(biāo)。 報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。報價策略對于企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)的前途和命運。因此企業(yè)要結(jié)合自己的實際情況，全面綜合地分析，靈活運用科學(xué)的決策方法，制訂出正確的報價策略和報價方案，既要能中標(biāo)，提高企業(yè)中標(biāo)率，又要在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟效益，這才能充分體現(xiàn)出投標(biāo)報價策略的有效價值。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)