1、全國(guó) 2018 年 1 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼： 00186一、名詞解釋（每小題4 分，共 20 分）1.發(fā)盤2.互惠式談判3.接受4.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)5.市場(chǎng)信息二、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題1.5 分，共 21 分 )1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和()。A. 軟式談判B. 集體談判C.橫向談判D. 投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A. 實(shí)力B. 經(jīng)濟(jì)利益C.法律D. 級(jí)別3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由 ()承擔(dān)。A. 法律人員B. 商務(wù)人員

2、C.財(cái)務(wù)人員D. 技術(shù)人員4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()。A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D. 說(shuō)5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。A. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D. 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()。A. 禮物價(jià)值B. 禮物包裝C.禮物類型D. 感情價(jià)值7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于()。A. 進(jìn)取型B. 關(guān)系型C.權(quán)力型D. 自我型8.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。A. 講效率B. 守信用C.按部就班D. 有優(yōu)越感19.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。A. 直截了當(dāng)B. 不講面子C.

3、等級(jí)觀念弱D. 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)10.()最能體現(xiàn)談判的特征。A. 辯B. 聽(tīng)C.問(wèn)D. 答11.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”屬于()發(fā)問(wèn)方式。A. 強(qiáng)調(diào)式B. 探索式C.誘導(dǎo)式D. 證明式12.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于()因素。A. 商業(yè)習(xí)慣B. 政治狀況C.財(cái)政金融狀況D. 社會(huì)習(xí)俗13.以下表述正確的是 ()。A. 法人就是企業(yè)B. 法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C.分公司也是法人D. 法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。A. 監(jiān)督談判程序B. 掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約D. 負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手三、多項(xiàng)選擇題 (在每小題的五

4、個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2 分，共 16 分)1.按照談判信息的載體分，談判信息包括()。A. 語(yǔ)言信息B. 文字信息C.科技信息D. 聲像信息E.實(shí)物信息2.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有()。A. 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則B. 華沙牛津規(guī)則C.海牙規(guī)則D. 美國(guó)1941 年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義E.漢堡規(guī)則3.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。A. 家庭的培養(yǎng)B. 社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D. 自我培養(yǎng)E.國(guó)外培養(yǎng)4.下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？()A. 開(kāi)放隨意B. 嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D. 自信固執(zhí)E.

5、出言謹(jǐn)慎，崇尚契約5.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()。A. 不問(wèn)不答B(yǎng). 有問(wèn)必答2C.避實(shí)就虛D. 能言不書(shū)E.真實(shí)可靠6.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為()。A. 對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B. 對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè)D. 對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)7.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。A. 根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B. 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)民生產(chǎn)總值D. 政治背景E.政府間的關(guān)系8.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有()。A. 便于偵察對(duì)方B. 容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D. 方便查找資料與信息E.便于專心談判四、

6、案例分析（10 分）1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240 萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半， 我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ”一夜之間， 日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9 天的談判中，日方在130 萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起： “先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”第二天，日方宣布降價(jià)為110 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3 分）我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3 分）請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4 分）五、簡(jiǎn)答題（前5 題每小題5分，第 6題 8