1、卓越管理卓越房地產銷售經理訓練營 講 師：安 致 丞 學而時習之，學而時習之， 不亦說乎！不亦說乎！ 有朋自遠方來，有朋自遠方來，不亦樂乎！不亦樂乎！分享您的感受、大家一起來！人員管理難一日高效管理難員工自主管理難人員能力差等 您的銷售隊伍中遇見了什么問題？銷售經理是一個什么角色？上司 銷售經理作業層執行層管理層決策層員工員工員工員工員工員工承上啟下、兵頭將尾！時刻沖鋒在第一線公司戰略的執行者！前線工作的指揮者！ 企業發展壯大的基石！課 程 背 景n 銷售經理是企業的兵頭將尾、作為一名銷售經理、要善于管人、育人、用人、留人、如經理勝任力不夠、勢必導致員工士氣低落、執行力差、難以達成公司運營的預

2、期目標。n 銷售經理必須具備優秀的團隊業績管理能力、才能確保實現團隊爭第一的目標。總 課 程 結 構n 第一部分：房產銷售經理如何經營人心房產銷售經理如何經營人心n 第二部分：房產銷售經理如何培養人才房產銷售經理如何培養人才n 第三部分：房產銷售經理如何做到一日高效管理房產銷售經理如何做到一日高效管理n 第四部分：房產銷售經理如何提升員工自主管理能力房產銷售經理如何提升員工自主管理能力第一部分：房產銷售經理如何經營人心n張強是一家房地產公司從A銷售團隊新提拔上來的銷售經理，去管理B銷售團隊，原B銷售經理調離，張強去接任的B銷售團隊。n上任以來， B銷售團隊資歷較老員工不服張強的管理，經常出現早

3、退現象，總是在各種制度面前顯得很特殊，而且視張強的管理于不顧，銷售業績下滑明顯， 底下銷售人員都有不良的反應，給團隊帶來不良的影響！ n遇到這樣的問題，該如何解決呢！n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？n當問題出現后、您都采取了哪些解決措施？張強的煩惱案例1：n從剛才的案例故事中我們了解到、在張強當了銷售經理后、遇到了很大的挑戰、員工對新經理不認同、團隊績效出現下滑、新員工的積極性下降、張強將如何應對、通過本專題的學習、您將會了解到作為一名優秀的銷售經理該如何面對、如何打造高績效團隊、實現業績提升的目標。課程提示房產銷售經理如何經營人心1、張強是如何做的？ 去醫院看望員工的母親 小事暖人

4、心2、這樣做效果如何？ 員工很感動、意識到自己的不足3、張強采取的是什么管理方法？ 感情管理討論互動感情管理： 感情管理是指管理者通過本身的形象、行為、情感來調動職工積極性的一種管理方法。感情管理的要點： 1、感情管理是有意識有目的的管理活動； 2、感情管理要遵循心理活動的有關規律； 3、感情管理是社會實踐活動的過程。 4、感情管理是一個不斷、協調情緒和情感的發展過程 經典案例：蒙牛李生茂； 什么是感情管理？n張強針對團隊目前經常出現遲到及業績下滑等現象，制定了團隊自己的獎勵處罰管理制度，并聲明各制度面前人人平等，包括他自己，特別是遲到， 結果制度剛實施沒幾天，就有人遲到了，這下張強如何處理呢

5、？n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？n當問題出現后、您都采取了哪些解決措施？遲到的罰款案例2：1、對待處罰、員工的態度怎么樣？ 不理解、質疑2、張強如何對待員工的質疑？ 以事實說話、真憑實據3、給我們的啟示： 處理問題時應保持客觀和公正、堅持原則、 用事實說話、以理服人 罰不手軟討論互動n張強團隊里有名員工有一次在去帶看客戶看樣板間房子的時候，在房子里撿到了之前一個客戶拉下的錢包，撿到后這名員工把錢包及時的交到了銷售經理張強手里，張強如何對待此事呢？n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？n當此類事情出現后、您都采取了哪些激勵措施？撿到的錢包案例3：1、對待員工的拾金不昧、張強如何做

6、的？ 積極表揚、并爭取公司獎勵2、管理效果如何？ 員工高興、領導滿意3、張強采用了什么方法？ 積極表揚討論互動 積極表揚運用的原則： 1、表揚為主、批評為輔 2、表揚和批評一定要及時 3、當眾表揚、私下批評對不同員工表揚的方法： 1、對新員工要表揚 2、對有缺點的員工做出適當表揚 3、對做出努力的員工要適時表揚 4、對順利完成任務的員工要真誠表揚積極表揚運用的原則馬斯洛需求理論n 以情動人、用熱心、知心換取員工的信任和尊重。n 以理服人、用事實說話、促進員工績效的改善。n 善于使用激勵性的語言、及時的認可和肯定員工的表現、激發工作熱情。課程小結：銷售經理如何經營人心2021-12-9回顧、反思

7、、行動回顧、反思、行動l哪些事情需要哪些事情需要停止停止？l哪些事情需要哪些事情需要繼續繼續？l哪些事情需要哪些事情需要開始開始？第二部分：房產銷售經理如何培養人才n 本章節我們將要學習的是銷售經理如何通過建立結果導向型的績效管理、改善員工績效、如何建立傳幫帶的師徒制，如何運用標桿管理及傳幫帶培養人才，從而提升團隊的人才能力。課程提示銷售主管如何培養人才團隊人才的四種表現人裁能力意愿人材人財人才1、什么是情景領導模式： 美國管理學家、保羅賽赫提出:領導要根據情景不同、針對不同準備度的員工而采取不同領導風格、并依據權利基礎來實施管理的一種方式。2、準備度：員工在每項工作中表現的不同能力和意愿的不

8、同組合 。情景領導模式1、針對不同準備度員工采取的領導方式組合類型： A類型、低能力、低意愿：指令式； B類型、低能力、高意愿：教練式； C類型、高能力、低意愿：激勵式； D類型、高能力、高意愿：授權式；情景領導模式結果導向績效管理定義 經營結果導向管理（RBM、 ResultsBased Management）專注于從制度的角度來管理經營的結果與產出的品質、并且極為顯著地將經營管理的分析焦點和運籌焦點放在經營的結果和管理的績效上。 RBM管理的優點: 責任到人、有利于詳細指標的績效考核一、結果導向的績效管理結果導向的建立流程1、確定團隊有競爭力的目標、橫向和縱向； 橫向是指和去年同期，縱向是

9、指和本月其他團隊相比2、根據員工經驗和入職時間不同、分解各人需要承接的目標； 3、幫助每個人建立月、周、日的目標管理；明確每 天自己的任務是什么；1、建立“傳 幫 帶” 、師徒合同、并與績效掛鉤；2、每個月舉行一次業績比賽、與獎金掛鉤；3、銷售骨干每周進行成交案例分享；二、建立“傳 幫 帶”師徒制什么是標桿管理？ 標桿管理、即:“比學趕幫超”的管理術語。其基本思想是通過規范且連續的比較分析、幫助員工尋找、確認、跟蹤、學習并超越自己的目標。標桿管理的詮釋： 字面含義指：比較、學習、追趕、幫助、超越。也可以說、“比”是基礎、“學”是核心、“趕”是關鍵、“幫”是方法、“超”是目標。 三、標桿管理標桿

10、管理經典案例美孚石油公司的標桿學習 標桿對象：潘斯克加油公司；麗嘉-卡爾頓酒店、“家居倉儲”公司 學習內容：速度、微笑、安撫； 學習方法：成立速度小組、微笑小組、安撫小組； 學習所得：形成自己的“友好服務”新概念； 改進成果：平均年收入多增長10%； 標桿管理流程;標桿管理流程n 建立以結果為導向的績效考核制度，責任到人、有利于人才詳細指標的績效考核n 發揮骨干員工的作用、通過“傳、幫、帶”、培育“三高”員工。n 經營標桿、發揮標桿的示范作用、以點帶面、促進團隊人才的整體的提升。課程小結：銷售主管如何培育人才2021-12-9回顧、反思、行動回顧、反思、行動l哪些事情需要哪些事情需要停止停止？

11、l哪些事情需要哪些事情需要繼續繼續？l哪些事情需要哪些事情需要開始開始？第三部分：房產銷售經理如何做到一日高效管理時間有什么特點？時間有什么特點？ 寶貴寶貴一寸光陰一寸金，時間就是生命一寸光陰一寸金，時間就是生命 均等均等沒有人擁有比你更多沒有人擁有比你更多/更少的時間更少的時間 不可再生不可再生失不再來失不再來時間管理是自我管理時間管理是自我管理 管理自己管理自己 改變個人工作習慣改變個人工作習慣 做時間的主人，要么被時間管理做時間的主人，要么被時間管理有效時間管理的好處提高工作效率提高工作效率更高的工作滿意度更高的工作滿意度業績的提升業績的提升減少緊張與焦慮減少緊張與焦慮時 間 管 理不緊

12、急不重要緊急重要重要不緊急緊急重要緊急不重要時間管理重要重要急急不急不急不重要不重要 分析工作的輕重緩急分析工作的輕重緩急親自處理親自處理授權處理授權處理稍后處理稍后處理暫時不做暫時不做一、銷售經理如何做好班前的準備讓員工激動 、心動 、. 快樂做事情前先解決心情（事情不可變，但可改變心情） . 微笑微笑是最好的生產力（學會微笑管理）.贊揚員工昨天的工作成績贊美（優點或成績）； .指出昨天需要改進的地方指正 （缺點或不足） .提出今天努力的方向方法鼓勵（努力方向或期望）早會5要素:1、問好2、司歌3、房源交流4、客戶成交或帶看分享5、用帶看9要素來策劃每個置業顧問一次的帶看6、清楚置業顧問一天

13、工作量的安排確定主題或者員工自己選擇主題； 1、可以是存在的問題； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知識點；輪流主持早會； 調動員工的自主管理意識主持早會隊伍形式主持早會隊伍形式二、銷售經理如何做好班中控制1.了解每天房源 每天銷售經理都要了解當天的房源狀況，如果有不熟悉的房源或非常好的樓盤，要跟銷售員溝通，有時候也要去那個樓盤實地看看。2.聽置業顧問如何打電話 上班后銷售經理要經常在客戶接待區觀察和旁聽置業顧問與客戶的電話或者面談，及時記錄便于輔導提高。3.觀察置業顧問工作狀態 上班過程中銷售經理要不時在案場觀察置業顧問的工作狀況，并與個別人進行一對一的溝通。4.檢查置業顧問外出及工作

14、量 每天員工外出帶看回來銷售經理都要馬上了解外出的情況，并且及時檢查工作量，監督按時完成.5.跟進待簽約或已簽約的單子 銷售經理要了解公司里正在進行的每一筆交易，如果有需要，要主動跟置業顧問討論如何推進成交，成交的要如何服務。三、銷售經理如何做好班后總結1、銷售夕會的內容有哪些？ 當日工作完成情況 出現的問題如何解決的 提出更高的目標2、銷售夕會有哪些細節？ 向員工表示感謝、表揚出色員工、 分享當日經驗討論互動海爾的日清日畢生產控制： 是“日事日畢、日清日高”的簡稱、意思是每天的工作當天完成、而每天的工作質量都有一點的提高、是海爾OEC管理模式的精髓。 “日事日畢”。即當天所發生的各類問題、當

15、天弄清原因、分清責任、及時采取處理措施、避免問題堆積、確保目標及時得以實現。 “日清日高”。即對工作中的薄弱環節進行不斷地改善和提高。 海爾：日清日畢原則課程要點總結通過本專題的學習、我們了解到n銷售經理如何通過班前準備、班中控制、班后總結提高、實現團隊一日高效管理的方法。第四部分：房產銷售經理如何提升員工自主管理能力n 本章節我們將要學習的是打造學習型團隊提升團隊員工的自主管理能力。課程提示學習型團隊之自主管理n張強上任以來，在團隊中不斷招聘新人，但是最近張強遇到了一些問題，除了2個新人學習力強，積極性較高業績較好外，其他新人學習力差業績也不好，新人流失率較高，這讓他一下很苦惱？ n遇到這樣

16、的問題，該如何解決呢！n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？n當問題出現后、您都采取了哪些解決措施？新人的流失案例1：1、員工的積極性怎么樣？ 學習意識不高、能力不足、業績完成少。2、兩位積極員工的動力在哪里？ 信任、溝通團隊的發展、鼓勵參與管理、 及時對工作中不足輔導。3、張強準備怎么辦？ 建立例行的績效面談機制、一對一溝通。 讓員工對團隊目標認知并認同。 討論互動如何使員工認同團隊目標: 1、例行的績效面談(建立機制) 2、設定具有一定挑戰性的目標績效面談的內容： 1、明確崗位職責 ：崗位職責要求； 2、溝通團隊目標 ：讓員工清楚團隊的目標是什么； 3、輔導：提升能力；員工認知的意義

17、積極性 執行力員工對團隊目標的認知哈佛大學就目標對人生的影響研究針對于500名哈佛大學生畢業25年后追蹤研究結果比例 25年前 25年后27% 沒有目標 生活在底層 過的不好 經常失業60% 有模糊目標 生活在社會的中層 有安穩生活 不是特別成功10% 有目標 但短期 生活在社會中上層 成為專業人才 如：律師 醫生 管理者3% 有目標 切長遠 都成為社會成功人士 如：創業者 行業領袖 社會精英 Smart法則是在制定目標的時候所應該遵循的五項原則： S Specific （明確的、具體的）：制定目標一定要明確的、不能夠模糊 ； M Measurable（可度量的;可預見的）：制定的目標一定是可

18、以度量的； A Attainable ：（可實現性的）：制定目標必須是可以實現的、或者說經過努力是可以實現的； R result：(有結果的) 制定一切目標努力是為了一個結果、而不是為了行動； T Time-based （有時間期限的）制定目標要在一定的時間內達成才有意義；必須具有明確的截止期限。制定目標-SMART原則1、實現團隊業績增長的必要條件是什么？ 高素質人才2、高素質人才是如何培養的？ 創建學習型團隊3、張強準備采取什么措施？ 三個要點和三個步驟討論互動：目標認知后，如何實現業績團隊自主管理，業績增長？1、創建學習型團隊的三個要點： A、 鼓勵團隊學習：發揮團隊力量 集體思考學習 B、 改變心智模式：空杯心態、鼓勵分享 C、 不斷自我超越：和自己比、和優秀人比2、創建學習型團隊的三個步驟： A、知識獲取 B、 知識共享 C、 知識運用：創建學習型團隊的要點和步驟 注意事項： 1、客觀性具體性；（把問題現狀真實地反映出來、以事實和數據說話） 2、問題原因的準確性；（把問題發生的主要原因找出來） 3、解決問題的可行性；（針對問題發生的主要原因、提出具體的改善對策） 4、改善的績效性；（一切提案都以績效為導向、促使公司向越來越好發展） 案例借鑒：豐田汽車自主管理能力合理化建議制度合理化建議制度的特點： 1、廣泛性；