1、2021/8/141一次完整的銷售拜訪 Foundational Versions for Selling Technique2021/8/1421.銷售拜訪的整體性銷售拜訪的整體性準備拜訪服務+2021/8/1431.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2021/8/1442.銷售準備意義 可以再次了解顧客 增加銷售代表的信心 可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備2021/8/1452.1學會運用“二八”法則 推銷新手起步 工作與休息 了解顧客與銷售 不同顧客與收益 說和聽的關系 重要的第一

2、印象 感情建立與產品演示 “殺價”情形的比例 計劃準備與實踐 20%80%2021/8/1462.2精于知識的三個要素&商品知識&銷售知識&人性知識2021/8/1472.3.1拜訪前計劃分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經銷商2021/8/1482.3.2拜訪前計劃獨特的銷售主張2021/8/1492.3.3拜訪前計劃2021/8/14102.3.4拜訪前計劃2021/8/14112.3.5拜訪前計劃2021/8/14122.3.6拜訪前計劃一般銷售工具一般銷售工具業務推廣工具業務推廣工具2021/8/14132.3.7拜訪前計劃2021/8/14142.3.

3、8拜訪前計劃2021/8/14152.3.9拜訪前計劃2021/8/14162.4目標設定的Smart原則 Specific特定的、具體的 Measurable 可衡量的、可評估的 Ambitious 具有挑戰性的 Relevant 相關的 Time 具有時間性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!2021/8/14173.拜訪中 觀察與被觀察哪個更重要？2021/8/14183.1第一印象的重要性2021/8/1419打造自己的影響力2021/8/14203.2談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣

4、無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張2021/8/14214.開場n 目的n 利益n 接受？用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰2021/8/14224.1避免這樣的開場 議程模糊不清 沒有解釋議程對客戶的價值 沒有促進開放而雙向的交流氣氛 一連串的產品特征 議程不切實際2021/8/14234.1.1提問的類型封閉式問題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定開放式問題 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點 目的：撒網，搜集

5、資訊或打開討論，了解或發掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 沒有促進開放而雙向的交流氣氛 一連串的產品特征 議程不切實際2021/8/14244.1.2提問時的注意點營造開放的交流氣氛能抓住并維持客戶的注意力有效地使用封閉式提問讓客戶確定優先次序條理分明發掘所有相關的客戶需要對客戶表示尊敬和了解2021/8/14254.1.3提問時應避免的情形1v一連串封閉式問題，審問v客戶感到被盤問，態度變得抗拒v資料不完整時，沒有跟進v沒有確定需要背后的需要v詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應2021/8/14264.1.4提問時應避免的情形提問時應避免的情形2q問太多的問題而沒有提供產品的信息q顯示出沒有聆聽需要q還未對需要有共同的了解就開始說服q像鸚鵡學舌般復述2021/8/14274.2.1聆聽為什么要聽搜集資訊發掘客戶需求確認客戶對我們的態度恰當地回應客戶的信息為了樂趣2021/8/14284.2.2 聽的三大原則 耐心 關心 別一開始就假設明白他的問題 注意：不相關的事情表現得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。