1、上海英泰塑膠股份有限公司大片區經理管理辦法（試行）為規范公司各大片區經理的管理，確保市場營銷活動的有序進行，特制定本暫行管理辦法。第一章 大片區經理的設置一、全國銷售區域分為 個大區，分別是：二、大區經理的授權通過公司總經理批準，確定大區經理的管理授權地區與業務授權范圍等。第二章 大區經理崗位職責一、參與所屬區域銷售經理、業務員的招聘，負責日常管理、培訓區域銷售經理、業務員的工作。二、分解和執行區域年、季、月銷售計劃、經銷商開發計劃、市場推廣計劃。三、及時了解并掌握區域銷售進度，保證銷售指標的完成。按照公司要求，及時提供所有要求的報表、報告。四、嚴格執行公司價格政策，負責地區經銷商業績的督導、

2、評估與考核。定期與經銷商協同拜訪重要客戶。五、計劃、協調、參與和創造新的地區重要銷售活動，組織好各種形式的研討會。六、選擇、管理并協調區域內經銷商及分銷渠道，依照公司政策建立區域銷售網絡，加強服務與資信管理。七、負責本地區訂貨、發貨、換貨、退貨信息的收集、初步審核與處理。協助處理呆帳、壞帳、調價、報損等業務事宜。八、協助經銷商進行所轄區域的招標申報工作。九、協助市場部完成目標市場、目標客戶、經銷商數據庫的建立。十、對經銷商及業務人員進行產品知識的培訓，以改進相關人員的銷售技巧、產品知識。十一、及時將獲得的市場信息進行雙相的交流溝通。及時了解競爭產品及競爭對手的信息，以便公司決策。第三章 大區經

3、理的要求一、 各大區經理對總經理負責。應忠實履行其崗位職責。二、 各大區經理必須維護本公司利益，保守本公司商業保密，嚴禁在客戶中散布、編造、傳播有損公司形象的言論舉止，一經發現將追究當事人的經濟和法律責任。三、大區經理向客戶傳遞虛假銷售政策、促銷政策、價格政策，欺騙經銷商匯款訂貨或者投入費用的，一經發現將追究當事人的經濟和法律責任。四、 有權代表公司對各區域市場經銷商及地區經理的工作業績考核管理，督促檢查各區域的貨物流向、資金回籠及所有相關業務。五、有伙同經銷商惡意沖串貨的，一經發現將追究當事人的經濟和法律責任。六、各大區經理不得經營本公司以外產品和兼職其他企業產品的銷售，一經發現將追究當事人

4、的經濟和法律責任。七、大區經理因工作失誤，造成商品被騙、被盜、貨款流失的由本人負責。八、如發現瀆職、挪用公款、費用虛報、瞞報、謊報，公司將根據相關法規追究當事人的經濟和法律責任。九、各大區經理必須按時按質按照本管理辦法規定的時間節點、工作程序向上級主管領導如實匯報工作進展及工作結果。不按本管理辦法規定的執行的，每違規一次/項罰款200元；未按時呈報月度工作計劃及工作總結的，不予報銷差旅費費用。第四章 工作程序管理一、計劃月度工作計劃 按以下表格實施。分解到每周，以周計劃的形式體現。1、（）大區（）月計劃分解表 內容：問題/目標、執行計劃（細化）、預定完成時間、本月/周工作重點等。2、（）大區（

5、）月度拜訪計劃表 內容：時間、行程安排、拜訪單位/人、達到目的（至少三項）。3、（）大區（）月度費用預算計劃表 內容：費用項目明細、用途、達到何種目的、如何控制等。要求：針對月度工作計劃、拜訪計劃而定。只有經過計劃（工作和拜訪計劃）并經申請批準后所發生的費用方能核銷。二、報告月度工作推進計劃及月度工作總結報告要求以書面形式總結。1、月度工作推進計劃：本月度要做的主要工作、銷售指標、回款指標、經銷商開發數量、經銷商、設計院拜訪數量及次數，產品培訓計劃以及計劃推進方法、策略。2、周工作執行計劃：將本月度計劃分解成周工作計劃。3、月度工作總結報告：本月做了哪些主要工作，指標完成情況并統計每月所轄區域

6、銷售回款額，計算費用/銷售回款額占比；在工作中采取哪些方法，有何經驗教訓；下月目標、采取何種措施；目前困難、有何要求及建議等；用量上升（較好）的經銷商或商業單位；用量下降的經銷商或商業單位。3、拜訪報告：內容：時間如何安排、行程、交通工具、工作內容（談話概要）、結果、被拜訪單位/人聯絡方式、存在問題、解決方案、完成時間、回訪時間。4、費用使用報告：內容：費用項目、預算費用、實際發生費用、偏差、發生原因、如何改進。要求：將當月費用預算與實際發生費用比較，計算偏差，說明發生原因，如何改進。出差申請表銷售指標完成情況表經銷商開發進度情況表回款指標完成情況表三 、匯報時間：1、出差申請表：出差前12小

7、時書面填寫，報營銷助理呈上級主管領導，經上級主管領導審批后方可出差，出差后填寫完善報營銷助理。2、報表：每月30日上交所屬上級主管領導，同時報營銷助理備案。3、報告類：每周日20：00以前將上周工作計劃執行情況以及下周工作計劃用書面形式以電子郵件方式發送至營銷助理郵箱，經匯總后呈報上級主管領導審閱，突發、重大的、特殊的事件及時向上級主管領導回報；月度工作推進計劃、月度工作總結報告（含費用使用報告）30日上交所屬上級主管領導，同時報營銷助理備案。4、拜訪報告：每次出差后的3天內上交所屬上級主管領導，同時報營銷助理備案。第五章 本規定執行中的具體要求一、銷售計劃1、市場分析1.1大區經理應隨時對自

8、己所轄區域進行市場細分，確定完成銷售目標。1.2大區經理應根據公司制定的整體市場策略，結合具體市場的實際情形，明確產品在下一銷售階段主要推廣的方法和手段。1.3根據產品的市場定位，選定目標市場，隨時對市場進行SWOT分析，調整市場策略。2、銷售指標分解根據公司制定的銷售指標，將其分解到各銷售經理及業務員。二、產品培訓計劃結合公司整體的產品開發策略，配合經銷商提出區域內的市場推廣計劃和產品培訓計劃。三、出差管理1、出差審批權限1.1出差事先應填寫電子表格出差申請表，報上級領導批準方可出差。經批準的出差申請表需在公司市場部備案，以此作為考勤、報銷的依據。1.2出差返回后，認真填寫出差申請表中拜訪客

9、戶的信息及具體工作內容報告，并將表格在市場部備案。2、出差申請內容及出差時間管理2.1出差地點（一個或多個）、出差往返時間、出差工作目標、預計拜訪客戶信息（如工程填寫工程信息），預計出差費用額（包含車費、食宿補助等）。2.2成熟的大片區每月出差時間為5天左右，新成立的大片區在建立一月內不限制出差時間和次數，但出差地必須是所管轄范圍內，且做好詳細的出差工作計劃及工作過程、工作結果報告。3、出差交通工具3.1途中非過夜的，乘坐火車硬座或動車組二等坐或汽車。4、差旅費管理辦法4.1出差紀律4.1.1出差未按規定乘坐交通工具的，費用超支部分由個人承擔。4.1.2 出差路線的選擇以最佳路線為準，如繞道或

10、回家，繞道部分的車船費由個人承擔。4.2差旅費報銷的有效憑證4.2.1 交通以火車發票或其它交通機打發票為準。4.2.2 住宿以賓館機打的服務業發票為準。4.2.3 車票及住宿發票要與出差時間、出差地點相吻合。4.3住宿費包干管理4.3.1省會及其以上城市住宿、生活補助按照150元/人/天,包括（吃飯、住宿、當地交通費用)，交通費（最高動車組二等座）實報實銷。憑相關發票、交通票據，市場部審核財務審批總經理簽字后報銷,出差天數以產生住宿天數計算。4.4特殊情況4.4.1出差若住宿費、伙食費及車旅費已由客戶、公司業務相關單位支付的，不允許再報銷。違者，一經查實，酌情處以2倍罰款。4.4.2出差家鄉

11、，僅報當日交通費。一月不得超過2次。4.4.3回公司開會只報來回路費，不予補助。5、差旅費報銷規定5.1差旅費核銷依據5.1.1當月考勤表、當月出差申請表以時間先后為序按飛機、火車、汽車票、住宿票及其他票據分類粘貼，按規定格式填寫差旅費報銷單，并將填寫好的出差申請表附于差旅費報銷單后，經審核報銷。無申請表或申請表填寫不完善，該次差旅費不予報銷。5.1.2出差差畢，次月10日前票據必須統一寄回市場部、財務部門報銷結帳，過期按80%依次類推折報。5.2差旅費報銷單據填寫要求5.2.1差旅費報銷單據要求單據齊全(指車票及住宿發票)，粘貼整齊，票據上必須有出差人簽字，分類有序，時間地點相符，其單據由市

12、場部與財務部審核簽字，總經理審批后方可報銷。5.3如若出現出差天數、單據、票據等造假以及謊報出差者，予以嚴肅處理，除單月差旅不予報銷的懲罰，對情節嚴重者作開出處理。5.4如果報銷項目遇特殊情況，必須提前申請經上級領導批準后方可執行，事后不予以報銷。5.5出差報銷須按規定嚴格執行，審批或審核者把關不嚴造成差錯，要首先追究審批者或審核者責任，并酌情處以差錯部分1-2倍的罰款。6、客戶服務將不同的目標客戶歸入客戶管理系統中，分別確定不同的工作重點和時間分配方案。對重要的經銷商制定詳細的客戶服務計劃（含培訓計劃）。7、計劃的監控各大區經理應與經銷商共同制定銷售計劃、市場推廣培訓計劃。并及時通過月工作計

13、劃與總結、拜訪計劃與報告、費用的預算與報告等形式，定期分析投入產品出動態變化，了解市場份額變化和經銷商態度變化，并適時提出可能的調整策略。第六章 建立數據庫的要求 為加強公司對經銷商的管理，各大區經理應配合和支持市場部相關數據庫的建立和管理。按照規定詳細、真實的填報以下表格，并適時時予以更新。（附表如下）經銷商檔案表銷售合同統計表經銷商資料表第七章 競爭品種調研的要求1、各大區經理應根據所轄市場實際情況，找出各終端市場的競爭對手，并從市場份額、銷售歷史、產品特點、公司及代表的優缺點、銷售策略、目前經銷商的態度等方面進行分析。2、根據分析結果，對選定的對手從產品賣點競爭、優劣對比、專業服務等方面

14、制定相應的競爭策略。3、建立競爭對手資料庫（附主要競爭主要競爭公司資料表）。（ ）大區（ ）月計劃分解表制表時間業務單位計劃銷售回款指標（業務單位）計劃開發經銷商數量金額數量經銷商名稱合 計 （ ）大區（ ）月度拜訪計劃表制表制表時間姓名行程安排拜訪單位/人達到目的（ ）大區（ ）月費用預算計劃制表時間費用項目金額用 途達到目的費用控制合計銷售指標完成情況表地區（單位）計劃指標實際完成偏差（±）數量金額數量金額合計原因分析：經銷商開發進度表地區經銷商計劃開發實際開發（時間）累計開發備注出差申請表出差人所屬區域職務制單日期出差時間 年 月 日至 年 月 日，共計 天。出差地點乘坐交通去：汽車火車船舶飛機自駕車 回：汽車火車船舶飛機自駕車預 計出差費用交通費住宿費餐費業務招待費其他費用合計（元）出 差工作目標拜 訪客戶信息具體工作內容報告大區經理審批總經理審批市場部審核簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：備注：該單必須按照管理規定審批權限逐級核準。回款指標完成情況表地區業務單位計劃回款實際回款占銷售比備注合 計主要競爭公司資料表項目產品A產品B產品C產品D公司名稱組織構架銷售政策銷售目標管理體制市場策略市場活動客戶關系主要優點主要缺