1、 卓越的營銷實戰技能及團隊協作力提升訓練營主講老師：閆治民課程特色1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；3. 閆老師有豐富的一線實戰經驗和管理經驗，有6年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數百家著名企業提供培訓與

2、咨詢服務。4. 閆治民老師為浙江瑞安中天印刷機械、三明恒順印刷機械等企業提供過銷售類課程，案例豐富，課程實戰。培訓目標Ø 掌握營銷人員職業素養和基本素質Ø 使學員掌握銷售的完整流程與步驟Ø 掌握高效的客戶開發管理的實效策略Ø 使學員掌握高超的客戶溝通與談判技能Ø 使學員掌握提升和維護客戶關系的實戰技能Ø 提升全體營銷人員營銷實戰技巧,促進營銷團隊整體競爭力Ø 提升營銷人員團協作意識，提高銷售團隊的高效配合和團隊執行力培訓對象Ø 企業區域經理、一線營銷人員培訓時間2天， 每天不少于6標準課時課程大綱第一章 營銷人員職

3、業素養提升訓練一、營銷人員的職業定位1. 賣方導向買方導向2. 產品導向營銷導向3. 銷售人員營銷人員4. 營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術二、優秀營銷人員的職業素養與職業心態1. 營銷人員性格類型分析2. 優秀人員素質要求3. 培養你的自信心12大黃金法則4. 面對失敗的5種態度5. 優秀營銷人員的十種能力Ø 產品能力Ø 調研能力Ø 溝通能力Ø 策劃能力Ø 管理能力Ø 協調能力Ø 團隊能力Ø 公關能力Ø 服務能力Ø 培訓能力三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論1. 4P理論與實踐2. 戰

4、略4P3. 4C理論與實踐4. 4R理論四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具1、市場競爭戰略練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略2、目標管理之SMART原則練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃3、時間管理之第二象限管理法練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由4、產品生命周期管理5、SWOT分析法練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策6、PDCA管理循環管理法練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析7、波士頓矩陣模型練習：運用波士頓模型分析你的產品哪些是金牛產品、現金流產品、瘦狗產品、明星產品，并提

5、出管理對策五、營銷人員的職業形象第二章質量型客戶的開發和溝通一、目標客戶的選擇與分析1. 目標客戶選擇的途徑2. 質量型目標客戶標準3. 目標客戶的價值評估案例分析：我做業務時選擇客戶的經驗二、分析客戶內部的組織結構 1. 客戶內部組織結構形式2. 客戶內部業務流程模式3. 鎖定并接近關鍵決策人 案例分析：密密麻麻的小本子三、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準備Ø 觀念上的準備Ø 行動上的準備3、訪問目標的確定4、訪前計劃的次序5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的5個有效方法Ø 問題接近法、Ø 介紹接近法、Ø 利益接近

6、法、Ø 送禮接近法、Ø 贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時間8、訪后分析的程序情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧Ø 分析型Ø 權威型Ø 合群型Ø 表現型4、客戶溝通的開場技巧 討論：如果進行有效的銷售陳述5、有效挖掘客戶需求的SPIN模式案例：從賣拐中學習SPIN模式案例：老太太買李子6、最具殺傷力的產品介紹FABEC工具案例：從老太太賣棗學FABEC情景模擬：如何進行有效的客戶溝通7、如何在溝通中迅速與客戶建立互信關系情景模擬：如何進行有效的客戶溝

7、通第三章如何實現高效的客戶談判策略一、談判定義二、項目談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏結果4、 交易實施5、 利益滿足三、項目談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、項目談判的六個階段五、項目談判的準備內容1、項目談判模型設計2、談判準備注意事項3、優秀談判人員的素質要求六、項目談判中的應變策略七、項目談判的5W2H模式八、與項目談判的注意事項九、談判讓步十六招情景模擬：價格談判的讓步訓練十、如何打破談判僵局 十一、解決談判分歧的五種方法十二、客戶合作意向的積極訊號1、 非言辭的訊號2、 言辭的訊號 情景模擬：項目談判過程對抗演練第四章 客戶關

8、系提升與維護策略一、有效滿足客戶需求1、客戶需求的兩個層次ü 組織需求ü 個人需求案例：某工業企業組織需求與個人需求分析案例：如何通過建立良好客戶關系擊敗競爭對手2、客戶需求冰山模型案例：如何滿足客戶深層次需求二、提升客戶價值1、客戶價值的兩個層次ü 客戶讓渡價值ü 企業客戶價值2、客戶關系決定客戶價值三、加強客戶生命周期管理1、 什么是客戶生命周期2、 客戶生命周期的兩種劃分方式3、 如何有效處長客戶生命周期四、開展顧問式營銷提升客戶關系1、 會長是顧問式營銷2、 顧問式營銷人員素質3、 顧問式營銷人員的角色分析4、 案例：IBM的顧問式營銷成功5、

9、案例：大成機械的顧問式營銷五、開展服務營銷提升客戶關系1、 服務營銷的威力2、 服務營銷的三大理念ü 客戶滿意ü 關系營銷ü 超值服務案例：金山集團的服務營銷成功之道3、優質客戶售后服務策略Ø 成為項目技術專家與營銷專家Ø 成為客戶系統解決方案的提供者Ø 客戶售后服務流程管理案例分析：海爾售后服務給你們的啟示第五章 高效團隊協作力打造（室內拓展訓練）一、什么是高績效的團隊1、團隊的定義2、下列哪個是團隊旅游團犯罪團伙2、 高效團隊的10個標準4、沒有協作精神的團隊的結果Ø 騾子累死后驢子的命運Ø 龜兔賽跑新篇

10、16; 吃面條的故事二、團隊協作能力訓練拓展訓練游戲：同起同落游戲目的：鍛練團隊的協同能力，感受團隊的力量小組分享：1. 坐下容易，起來為何難？2. 如何才能保持同步起來？3. 在我們的工作中是否也必須保持團隊默契，才能實現團隊的整體績效最大化？拓展訓練游戲：雷區取水游戲目的：鍛練學員協作能力、溝通能力和創新能力小組分享：1. 為什么大家剛才很混亂2. 為什么許多人犯規3. 聆聽重要嗎？你聽到了什么？你聽到了什么？4. 這個游戲給你什么啟發？拓展訓練游戲：對不起這是我的錯游戲目的：鍛練學員勇于承擔責任的意識和能力小組分享：1. 在我們日常工作中面對錯誤時，是否許多人沒有勇氣承擔錯誤？2. 勇于承擔錯誤也是一種品格，也會贏得尊重！3. 是否因你的錯，影響了團隊的業績？4. 一個小錯可以贊成大錯，如何避免小錯不斷？5. 多說一句：對不起，這是我的錯！是否團隊會更加和諧？拓展訓練游戲：玫瑰心情游戲目的：訓練學員付出精神、團隊精神小組分享：1. 角色A，你剛才走過的路