1、合同能源管理項目的合同能源管理項目的一些思考一些思考蔣德煒蔣德煒20132013年年3 3月月前言管理大師德魯克說：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產品和服務之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。 近年來國內引進并大力推廣的合同能源管理是節(jié)能產業(yè)的新穎商業(yè)模式，經過多年對合同能源管理的探索,創(chuàng)新,實踐，并對合同能源管理商業(yè)模式進行系統(tǒng)的梳理、提煉和總結。希望和大家一起分享這些經驗并同時也對大家有所幫助,少走彎路,商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式定義商業(yè)模式（Business Model）就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：客戶價值主

2、張（customervalueproposition,CVP）、盈利模式（profitformula）、關鍵資源（keyresources）和關鍵流程（keyprocesses）。 哈佛商學院教授 克萊頓 克里斯滕森商業(yè)模式的通俗解釋第一你能給客戶帶來什么價值? 第二給客戶帶來價值之后你怎么賺錢?第三你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點?第四你如何來實現(xiàn)前兩點?合同能源管理及節(jié)能服務公司定義合同能源管理（EPC或EMC）節(jié)能服務公司（ESCo）合同能源管理，英文為EPC（Energy Performance Contracting），國內也稱EMC（Energy Management Contract

3、ing），考慮到EPC與工程總包縮寫相同，我們一般稱EMC，它是一種新型的市場化節(jié)能機制。其實質就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務方式。這種節(jié)能投資方式允許客戶用未來的節(jié)能收益為工廠和設備升級，以降低目前的運行成本；或者節(jié)能服務公司以承諾節(jié)能項目的節(jié)能效益、或承包整體能源費用的方式為客戶提供節(jié)能服務。節(jié)能服務公司（ESCO，Energy Service Company），在中國又稱為EMCo（Energy Management Company），是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為目的的專業(yè)化公司。EMCo與愿意進行節(jié)能改造的客戶簽訂節(jié)能服務合同，向客戶提供能源審計、可

4、行性研究、項目設計、項目融資、設備和材料采購、工程施工、人員培訓、節(jié)能量監(jiān)測、改造系統(tǒng)的運行、維護和管理等服務，并通過與客戶分享項目實施后產生的節(jié)能效益、或承諾節(jié)能項目的節(jié)能效益、或承包整體能源費用的方式為客戶提供節(jié)能服務，并獲得利潤，滾動發(fā)展。合同能源管理的主要商業(yè)形態(tài)合同能源管理（EPCEnergy Performance Contracting）是一種新型的市場化節(jié)能機制。其實質就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務方式。1 節(jié)能效益 分享型3 能源費用 托管型2 節(jié)能量 保證型 商業(yè)形態(tài)可由雙方協(xié)商確定，并根據需要進行創(chuàng)新和演變，以實現(xiàn)權力與義務共存，共擔 風險、共享效益

5、。 目前國家政策導向為“效益分享型”，因此，重點聚焦“效益分享型”。節(jié)能效益分享型節(jié)能效益分享型合同能源管理的商業(yè)模式結構效益分享效益分享產融結合服務節(jié)能解決方案服務單項技術單項產品單項服務銀行信托保險證券其他金融分享應得價值提供單項業(yè)務分享應得價值提供單項業(yè)務客戶渠道鏈接者技術方案集成者產融結合組織者合同能源管理角色：業(yè)界常常稱之為業(yè)界常常稱之為“關系關系”密集型產業(yè)密集型產業(yè)節(jié)能客戶節(jié)能客戶ESCo職責：職責：整合關鍵資源，構建關鍵流程客戶價值主張是EMC核心驅動力 獲得好的節(jié)能效果：用能單位最關心的是，能夠獲得更節(jié)能、性價比 更高的節(jié)能解決 方案，并確保相關設備、工藝、環(huán)保等繼續(xù)安全穩(wěn)定

6、 運行。ESCo可以從專家角度為用 能單位提供最優(yōu)方案，并由合同條款 約定節(jié)能效果分享比例等。 緩解投資壓力：EMC項目由ESCo負責項目投資、建設和合同期內的運維，合同到期后，零資產捐贈給用能單位。也就是說，用能單位不需要投資節(jié)能項目，在不增加資產總量的前提下，可分享節(jié)能效果。規(guī)避項目風險：用能單位可以把實施節(jié)能項目的風險和負擔轉嫁給ESCo，如果項目實施后沒有達到預期節(jié)能效果，絕大部分風險由ESCo承擔。EMC商業(yè)模式決定了在“算好了再去實施、維護好才保證效果”方面給予足夠的關注。縮短項目流程：實施EMC，用能單位可以大大減少傳統(tǒng)技改工程所需的繁瑣流程，從而快捷、高效推進節(jié)能減排。合同能源

7、管理的盈利模式合同能源管理的盈利模式合同能源管理項目收支情況基本構成合同能源管理項目的成本構成要素簡述節(jié)能效益分享節(jié)約標煤政府獎勵相關稅種減免工廠設計設備設計軟件設備硬件施工措施費各類評估監(jiān)理節(jié)能診斷融資費運維（含備件）節(jié)能診斷補貼相關稅賦不可預見根據對業(yè)界調研，一般EMC項目毛利應在20%以上。保險費項目收入政府紅利環(huán)評與能評人工等管理費合同毛利項目毛利項目成本合同能源管理業(yè)務的成本構成要素簡述工廠設計設備設計軟件設備硬件施工措施費各類評估監(jiān)理節(jié)能診斷融資費運維（含備件）相關稅賦人工等管理費不可預見保險費機損險、財產一切險，機損險、財產一切險，共占資產價值的比例約共占資產價值的比例約為萬分之

8、五至七為萬分之五至七印花稅、增值稅、所得稅等印花稅、增值稅、所得稅等集中專業(yè)化運維；相對固定合作伙伴；設計選型盡量集中專業(yè)化運維；相對固定合作伙伴；設計選型盡量考慮通用設備考慮通用設備融資成本：如利率、金融服務管理費等融資成本：如利率、金融服務管理費等對設備工藝對象的能耗情況做診斷，找出節(jié)能空間并提供節(jié)能解決方案與工藝相匹配的節(jié)能設備安裝布置圖設計請第三方監(jiān)理公司做工程監(jiān)理節(jié)能主設備及系統(tǒng)的設計節(jié)能主設備及配套零部件的采購控制系統(tǒng)的軟件設計與采購節(jié)能工程的施工安全措施等節(jié)能量第三方審核等此部分成本構成與工程總包EPC相似此部分成本構成具有EMC的特殊性環(huán)評與能評工程項目都要進行環(huán)境影響評價，重

9、大投資項目都要進行節(jié)能評估合同能源管理業(yè)務的收入構成要素簡述節(jié)能效益分享節(jié)約標煤政府獎勵相關稅種減免節(jié)能診斷補貼以減少的能源費用作為雙方分享經濟價值的“蛋糕”。能源費用的減少和節(jié)能技術的先進性、適配性有極大關系。符合中央財政獎勵條件（工業(yè)項目年節(jié)能量符合中央財政獎勵條件（工業(yè)項目年節(jié)能量500500噸標準煤噸標準煤以上（含），以上（含），1000010000噸標煤以下），上海地方可以申請財噸標煤以下），上海地方可以申請財政獎勵為政獎勵為600600元元/ /噸標準煤（其中中央財政噸標準煤（其中中央財政240240元元/ /噸標準煤，噸標準煤，地方財政配套解決地方財政配套解決360360元元/

10、/噸標準煤）。節(jié)能量保證型可享噸標準煤）。節(jié)能量保證型可享受受60%60%。上海市對節(jié)能診斷費進行補上海市對節(jié)能診斷費進行補助，對助，對200200萬元以上且年節(jié)能萬元以上且年節(jié)能量在量在500500噸標準煤以上項目，給予一噸標準煤以上項目，給予一次性補貼次性補貼5 5萬元萬元，其他，其他的補貼的補貼3 3萬元。萬元。1 1、20122012年全國稅制改革（上海率先試點）統(tǒng)一增收增值年全國稅制改革（上海率先試點）統(tǒng)一增收增值稅。稅。2 2、企業(yè)所得稅、企業(yè)所得稅自項目取得第一筆生產經營收入所屬自項目取得第一筆生產經營收入所屬納稅年度起納稅年度起三免三減半。三免三減半。3 3、無償轉讓給用能單位

11、的因實無償轉讓給用能單位的因實施合同能源管理項目形成的資產，免征增值稅。施合同能源管理項目形成的資產，免征增值稅。EMCEMC收入主渠道收入主渠道EMCEMC收入副渠道收入副渠道（僅適用于政策窗口期）提高合同能源管理項目盈利能力的關鍵點配置好配置好關鍵資源關鍵資源做好與工藝做好與工藝相匹配的節(jié)相匹配的節(jié)能技術方案能技術方案簽好簽好EMCEMC項目項目主合同主合同簽好采購簽好采購合同合同設計并執(zhí)行設計并執(zhí)行好關鍵流程好關鍵流程做好項目必備的基礎做好項目的最核心要素保證項目盈利的關鍵控制項目質量和風險的保障控制項目成本的重點EMCEMC項目項目選擇好匹配選擇好匹配的、經濟的的、經濟的融資渠道融資渠

12、道風險篇風險篇開展合同能源管理的難點合同能源管理不是推銷產品或技術，而是推銷一種減少能源成本的財務管理方法，因此對財務管理水平的要求高。項目執(zhí)行周期長，對項目全生命周期管理的要求高。需更加關注售前工作的管理，如預期收益測算、能耗基準的設定、合同評審、全方位風險評估等。項目干系人多，協(xié)調難度和工作量大。把控關鍵節(jié)點的評審和確認，是風險管理的關鍵。需隨時關注項目成本控制和節(jié)能績效評估，抓好項目固定資產管理和各個收、付款環(huán)節(jié)。需與政府部門保持良好互動，如項目備案和獎勵等。作為EMCo的風險 EMCo為用戶轉移了多數項目風險，而自身的 風險控制能力和手段，是成功的關鍵u設計、施工、技術成熟程度風險u

13、成本、質量、進度的控制風險u 技術與工況的結合風險u 維護風險u 其他關聯(lián)方引起的風險 用戶方面帶來的風險u 工況變化引起的風險u 技術、工況與節(jié)能效益是關聯(lián)的u 項目年使用小時數的變化u 項目使用時的出力大小的變化u 現(xiàn)金流導致的支付風險u 用戶的市場、銷售、回款u 用戶篩選不當帶來的風險控制篇控制篇建立風險管控模型技術集成管理技術集成管理系統(tǒng)風險控制系統(tǒng)風險控制客戶信用系統(tǒng)客戶信用系統(tǒng)風險控制風險控制產融組織系統(tǒng)產融組織系統(tǒng)風險控制風險控制設計技術方設計技術方案風險控制案風險控制設備備件采設備備件采購風險控制購風險控制工程施工風工程施工風險控制險控制客戶資信風客戶資信風險控制險控制客戶節(jié)能

14、量客戶節(jié)能量結果操縱的結果操縱的風險控制風險控制項目融資風項目融資風險控制險控制通脹、利率通脹、利率及匯率風險及匯率風險控制控制EMC風險管控力求做到：制度健全、流程規(guī)范、辨識到位、過程受控制度健全、流程規(guī)范、辨識到位、過程受控按項目運行規(guī)按項目運行規(guī)程操作的不確程操作的不確定性控制定性控制項目收款風項目收款風險控制險控制風險控制措施做好節(jié)能診斷，準確判斷節(jié)能空間選好最優(yōu)、最匹配的核心技術掌握工藝運行規(guī)律，確定能耗基準準確測算投資額及回報期限選配性價比最優(yōu)的設備硬件與軟件遠程監(jiān)控用戶運行系統(tǒng)，可以遠程終止耗能設備的節(jié)能模式；慎重篩選信用程度好的客戶和有延展性的項目；降低項目成本，縮短項目投資回

15、收期；代理銷售模式，商務風險與代理商共擔；和項目所在地節(jié)能主管部門合作，申請配套獎勵資金，并做有利監(jiān)管。創(chuàng)新新的商業(yè)模式精確的節(jié)能量的認定合同能源管理實現(xiàn)過程中的五大關鍵控制點技術方案設計評審合同評審初步設計/基本設計評審考核/驗收/節(jié)能量審核所有權移交確認技術方案設計評審（含基準線確定 ），關系到項目效益、及工藝運行的安全穩(wěn)定性合同評審關系到利益分配及雙方責、權、利的界定初步設計/基本設計評審關系到執(zhí)行技術方案的準確性和可靠性節(jié)能量審核關系到雙方利益的最終確認，及相關責任確定所有權移交關系到合同的終止及相關法律責任計量篇節(jié)能量的計量工具：電表油表氣表皮帶秤核子秤1.雙方認可2.第三方認證問題

16、：表具的誤差對比方式時間的選擇負荷波動交叉對比節(jié)能量監(jiān)測方法并聯(lián)方式并聯(lián)方式隨時切換隨時切換多次重復多次重復加權平均加權平均方便計量方便計量同等條件同等條件節(jié)能的分類節(jié)能的方式管理型節(jié)能技術節(jié)能方式設備型節(jié)能技術管理型節(jié)能：兩個比喻設備型節(jié)能關注：發(fā)動機、車重、流線造型、輪胎管理型節(jié)能：一個經驗豐富的老司機教你怎么開車？省油？1：駕車：駕車管理型節(jié)能：兩個比喻2：節(jié)能醫(yī)生西醫(yī)與中醫(yī)的不同，中醫(yī)西醫(yī)管理型節(jié)能是中醫(yī)型節(jié)能醫(yī)生，把脈，開方，抓藥。融資篇幾種債權融資模式的比較分析銀行承兌匯票銀行承兌匯票融資租賃融資租賃信托貸款信托貸款保理融資保理融資銀行貸款銀行貸款低較高高中等較低融資方式融資方式融

17、資成本融資成本成熟成熟不夠成熟EMC項目試點中不成熟EMC項目試點中成熟模式成熟度模式成熟度綜合成本14-17%。基準利率上浮10-30%，手續(xù)費1-5%，保證金5-10%。基準利率下浮10%，無擔保，手續(xù)費1-2%。基準利率下浮10%，無擔保。開票費萬分之5，手續(xù)費0.31%。僅限于短期融資無特殊限制無特殊限制項目竣工驗收銀監(jiān)會對項目貸款要求滿足條件滿足條件短平快項目大項目、長期項目大項目、短期項目大、中項目，中長期項目各種項目適合項目適合項目無項目融資規(guī)模較大項目融資規(guī)模較大收益權提前，有望確認當年收益無其他優(yōu)勢特點其他優(yōu)勢特點三個維度評估選擇債權融資方式融資成本融資成本資金使用效率資金使

18、用效率承接項目的可持續(xù)性承接項目的可持續(xù)性最優(yōu)融資方式最優(yōu)融資方式結合項目特點（規(guī)模、技術、風險等），對三要素綜合評估后進行選擇股權融資解決資產負債率高的必然途徑直接融資ESCo資產負債率高根據對目前ESCo公司的情況調研，資產負債率一般為90%，如果能控制在80%及以下是比較穩(wěn)健的。隨著債權融資規(guī)模的擴大，ESCo公司資產負債率不斷上升，融資成本也會相應增加，這會嚴重影響EMC業(yè)務的健康持續(xù)發(fā)展。路徑一：增加資本金減少融資壓力，改善ESCo公司資產負債比例路徑二：股權融資吸引政府引導節(jié)能減排基金、節(jié)能創(chuàng)投基金。吸引具有資源互補優(yōu)勢的戰(zhàn)略投資者探索核心骨干人員股權激勵路徑三：上市融資通過上市融

19、資，進一步做強企業(yè)綜合實力，從根本上解決資產負債率高及融資相關問題。直接融資合同能源管理的會計政策研究 EMC會計處理創(chuàng)新課題的目標n 在建設期就能夠確認收入和利潤n 爭取得到財政部的認可，創(chuàng)建一種標準會計處理方法特點及滿足條件可確認建造收入及毛利建設期可確認融資租賃收入運營期可確認服務收入運營期n 必須是帶有建造的EMC 模式n 建設期的投入能夠可靠 計量n 合同條款能夠提供必要 的支撐類似于“融資租賃”模式滿足條件：特點：案例篇案例篇中國民營企業(yè)中國民營企業(yè)500強前強前30位；位；共有共有7層，總建筑面積約為層，總建筑面積約為8萬平方米；萬平方米；2臺雙良的溴化鋰吸收式制冷熱水機；臺雙良

20、的溴化鋰吸收式制冷熱水機；艱難的施工過程：晚艱難的施工過程：晚19點點凌晨凌晨4點；點；中央空調系統(tǒng)主機節(jié)約天然氣中央空調系統(tǒng)主機節(jié)約天然氣16.00%；中央空調系統(tǒng)水泵節(jié)電率為中央空調系統(tǒng)水泵節(jié)電率為43.15%； 燈光照明系統(tǒng)的節(jié)能率為燈光照明系統(tǒng)的節(jié)能率為17.55% 。案例案例：北京紅星美凱龍北京紅星美凱龍案例案例：人保財險總部大廈人保財險總部大廈 供熱面積供熱面積26000平米；平米； 供熱系統(tǒng)節(jié)能率為供熱系統(tǒng)節(jié)能率為45.9%； 分享型轉托管型；分享型轉托管型；建筑面積：建筑面積：2525萬平方米萬平方米5 5臺溴化鋰直燃機臺溴化鋰直燃機 主機節(jié)能率：主機節(jié)能率：39.6%39.6

21、%輔機節(jié)能率：輔機節(jié)能率：37.15%37.15%案例案例：上海紅星美凱龍滬南路店上海紅星美凱龍滬南路店建筑面積：建筑面積：1 1萬平方米萬平方米1 1臺溴化鋰直燃機臺溴化鋰直燃機1 1臺燃氣鍋爐臺燃氣鍋爐 主機節(jié)能率：主機節(jié)能率：15.2%15.2%輔機節(jié)能率：輔機節(jié)能率：36.9%36.9%案例案例：山西太原煤鄉(xiāng)酒店山西太原煤鄉(xiāng)酒店主機主機節(jié)能率：節(jié)能率：15.67%15.67%案例案例：北京世貿天階北京世貿天階WESTARWESTAR與樓控系統(tǒng)交互通訊，采與樓控系統(tǒng)交互通訊，采納樓控系統(tǒng)中的末端數據作為分納樓控系統(tǒng)中的末端數據作為分析的參考依據，解決制冷站與樓析的參考依據，解決制冷站與樓控系統(tǒng)之間的銜接問題，使制冷控系統(tǒng)之間的銜接問題，使制冷控制系統(tǒng)形成一個大閉環(huán)。控制系統(tǒng)形成一個大閉環(huán)。介紹篇介紹篇關于中惠元景關于中惠元景 致力于節(jié)能事業(yè)的北京市高新技術企業(yè)集研發(fā)、設計、生產、施工、服務于一身專注從事油、電、氣鍋爐、中央空調空調系統(tǒng)節(jié)能服務 ICCT技術與管理型節(jié)能理念的完美結合取得了良好的經濟效益和社會效益17年的技術沉淀和管理經驗積累服務領域服務領域 中央空調系統(tǒng)中央空調系統(tǒng) 燃氣鍋爐系統(tǒng)燃氣鍋爐系統(tǒng) 燃油鍋爐系