1、1手機銷售技巧培訓2了解庫存主推機重點擺放演示機電量充足演示音樂、視頻測試短信輸入法演示機貼膜柜臺衛生打理好整理海報POP、促銷堆等營業人員的著裝迎賓站位4 堅持間隔 留意口氣 迎賓語 一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個小販。 小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點兒？老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說：“他人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？老太太說兒媳婦

2、懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當老太太分開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新穎的，下次就到我這里來買，還能給您優惠。56需求開場需求開場123產品開場產品開場感情開場感情開場方式二方式二方式三方式三方式一方式一 以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產品，進展針對性引見，高效成交！7大哥，想看個什么樣子的手機？大哥，想看個什么樣子的手機？他好！您看看需求什么樣的手他好！您看看需求什么樣的手機？機？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡

3、什么款式的手機？喜歡什么款式的手機？買來本人用還是送人？買來本人用還是送人？您是選一款男士用的還是女士您是選一款男士用的還是女士用的？用的？、經過產品的獨特賣點經過產品的獨特賣點“勾引起勾引起消費者興趣，激起了解愿望！消費者興趣，激起了解愿望！8您好，您看看這款大屏智能帶拍照導航的手機您好，您看看這款大屏智能帶拍照導航的手機看看這部看看這部4000毫安的超長待機王！毫安的超長待機王！9化解戒心，構成銷售契機化解戒心，構成銷售契機贊譽式：贊譽式：關懷式：關懷式：羨慕式：羨慕式：假設他爸媽來買手機，他怎樣開假設他爸媽來買手機，他怎樣開場？場？假設他親戚來買手機，他怎樣開假設他親戚來買手機，他怎樣開

4、場？場？假設他最好的朋友來買手機，他假設他最好的朋友來買手機，他怎樣開場？怎樣開場？假設他多年的同窗來買手機，他假設他多年的同窗來買手機，他怎樣開場？怎樣開場？把顧客當本錢人的親友來對待！把顧客當本錢人的親友來對待！10競爭猛烈，以需求開場為主遏制對手，以產品開場為主時間富余，以感情開場為主11留住顧客12顧客多留一刻，競爭對手就少一刻時機！不要隨意放走顧客！對顧客充溢愛心 對本人多賺鈔票 留住顧客本人的卡？本人的卡？廢卡？廢卡？顧客的卡？顧客的卡？帥哥，這個機器是新機沒有卡，他帥哥，這個機器是新機沒有卡，他可以把您的卡拿下來插上去試一試。可以把您的卡拿下來插上去試一試。師傅把他的卡能不能給我

5、試下機器？師傅把他的卡能不能給我試下機器？“先生借您的手機卡試下手機！先生借您的手機卡試下手機！ 留留 客客 用用 品品 圖圖 例例 留留 客客 用用 品品 圖圖 例例1 1、一杯茶、一杯茶( (適用于所有顧適用于所有顧客客) )4 4、一份產品手冊、一份產品手冊、宣傳單（適宣傳單（適用于參謀者）用于參謀者）2、一把椅子、一把椅子5 5、一套玩具、一套玩具3、多拿一部、多拿一部演示機演示機6 6、一張卡、一張卡14留住顧客工具留住顧客工具15本地人：本地人：您住哪？您住哪？我住哪！我住哪！您住哪啊？我也住您住哪啊？我也住* * * *，* * *路上的那家熱干面特別路上的那家熱干面特別好吃！好

6、吃！外地人：外地人：哪里人？哪里人？有親戚！有親戚！聽他口音不像本地人啊，他是哪里人啊？上海啊聽他口音不像本地人啊，他是哪里人啊？上海啊我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習慣嗎？邊面食多，您還吃的習慣嗎？案例分析在國外有一個剛參與義務的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“他是怎樣把游船賣給顧客的？他說:我本來只是推薦了一個釣魚竿，后來又賣給了他個海魚竿，通知他釣海魚更好，更刺激。假設要釣海魚一定是要出海了，就推薦了游船給他，并且通知他，這樣全家在一同出去玩耍，夫人，孩子一定都很開心，本人也不會很無聊了。老板說道：“

7、哦，原來是賣買魚竿啊！厲害年輕人睜著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨意問了一句為什么一個人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，本人覺得很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。結果就賣給他了。老板聽了以后。17了解顧客需求1.1.購買角色購買角色2.2.是誰運用是誰運用3.3.購買預算購買預算4.4.什么職業什么職業5.5.原手機原手機6.6.話費多少話費多少7.7.風格喜好風格喜好8.8.輸入習慣輸入習慣9.9.購買時間購買時間10.10.生活習慣生活習慣18目的：找到接待重點，目的：找到接待重點，購買者購買者顧問者？顧問者？本

8、人本人夫妻夫妻/情侶情侶老小老小朋友朋友/同窗同窗一對夫妻，如何判別誰當家？一對夫妻，如何判別誰當家？ 看誰先出聲訊問。看誰先出聲訊問。 看誰說出看誰說出“這款比較好。這款比較好。“這個這個蠻不錯。這些類似的話。蠻不錯。這些類似的話。 假設假設2 2個人中有一個人下了決議了，個人中有一個人下了決議了，就要緊緊抓住，由于夫妻中的一方普就要緊緊抓住，由于夫妻中的一方普通都會遷就另一的。通都會遷就另一的。兩人來買機器：兩人來買機器：覺得蠻適宜他的，覺得蠻適宜他的，對顧問說他的目光蠻對顧問說他的目光蠻好的，好的，對實際顧客他置信他對實際顧客他置信他朋友的目光沒的錯！朋友的目光沒的錯！19送父母：送父母

9、：送兒女：送兒女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：買來本人用買來本人用還是送人？還是送人？送人送人送給誰？送給誰？年齡年齡性別性別關系關系了解其它了解其它需求需求本人用本人用類類別別外觀需求外觀需求功能需求功能需求男品味、檔次功能全、游戲、娛樂、新聞女裝飾、精致音樂、上網、拍照、微博老年外簡約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字中年品味、檔次商務、短信、待機、炒股年輕時尚、花哨音樂、視頻、網聊、電子書用本人用本人送兒女：您兒子女兒是在上學還是曾經義務了？上高中初中：哇，真看不出來，您看起來這么年輕，小孩都上高中初中了啊！您這么關懷他，學習成果一定不錯吧！這款手機是專為學生設計的，您看看這款

10、！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸媽買的就是這款手機，他們很喜歡。您試試這個送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很美麗，美麗的女孩子一定要用美麗的手機，您看這款送指點：您看這款手機，品牌好、功能全、又嚴肅。送指點、送朋友既大氣又有面子，您送的人一定會喜歡的！21送他人送他人您想買什么價位的手機？您想買什么價位的手機？22贊譽認同贊譽認同針對引見針對引見預算預算600:600:您說的很有道理，手機如今是變成快消品了，更您說的很有道理，手機如今是變成快消品了，更新換代很快，沒有必要買很貴的，關鍵是買適宜本人用的。新換代很快，沒有必要買很貴的，關鍵是買適

11、宜本人用的。預算預算10001000多：一看您就是有檔次的人，您的襯衣都是名牌多：一看您就是有檔次的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。學生：功能全、聊天、上網、游戲、音樂、文曲星、防盜老板：號碼多，要好查詢；義務生活區分，雙卡雙待；股市行情.業務員：出差多，備用電池；地圖、天氣預告、公交、火車查詢；電子書、上網、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長看對人，講對機！專為您這種職業設計的！您是*吧？1、手機品牌2、手機款式您原來用的是什么牌子的手機？品牌機：*手機不錯啊，您怎樣要換手機呢？先認同，給墊子，然后套緣由，在產品

12、引見階段留意與該手機做對比，講優勢山寨機：*不好用嗎？怎樣要換呢？后期留意強調與山寨機的不同原來的手機是直板還是滑蓋的？推一樣款：不論是什么款式都說這種款用的人很多，用習慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才干順應，這款怎樣樣？推不同款：手機天天用，用久了就沒新穎感，換換手感吧！100以內100-200200以上那您是發短信比較多吧？輸入方式/飛信費挺多啊，那一定要比較耐用的電池！費這么多！看來您的生意一定很好！這么多，一塊電池一定不夠用！費這么多！看來您的生意一定很好！您出差比較多吧？景象：顧客關注某款手機，肢體景象：顧客關注某款手機，肢體言語是一站二看三摸四問言語是一站二看三摸四問看啥講

13、啥 摸啥講啥問啥講啥確認需求引導引見先滿足顧客再滿足本人目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友手機的匹配您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？用手寫多還是用按鍵多？觸屏識別率高，支持連寫，數字不用切換按鍵輸入：最新智能輸入法，您看今日今日- -本月本月- -今后今后1、目的顧客 今天購買人見人愛2、沒有帶錢 先期了解熱情接待3、曾經購買 同行問價揭穿陰謀4、逛街散步 無意購買資料了解正確方法：1.寧可信其有 2.要姓名、住址、 3.發放宣傳資料目的：區別對待29習慣習慣介紹重點介紹重點聽音樂多芯片、音質、音源、外放、耳機看電影多視頻，支持多種格式坐車多游戲、聊天、電子書、發短信出差多地圖、車次

14、查詢、聊天、電池上網多網速快、好操作看書多電子書旅游多地圖、公交查詢、上網、電池拍照多照相機 察看？察看？ 猜？猜？ 問？問？30問的技巧問的技巧好回答的問題引導式問題小范圍選擇問題怎樣了解顧客需求31問的技巧小范圍選擇問小范圍選擇問題（限定選擇題（限定選擇范圍，控制方范圍，控制方向）向）“ “您是發短信多還是打電話多？您是發短信多還是打電話多？”“您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？”“您是自己用還是買來送人？您是自己用還是買來送人？”引導式問題引導式問題（用是或不是（用是或不是回答）回答）“ “您經常出差，得選一款電池耐用的手機，還得有一您經常出差，得選一款電池耐用

15、的手機，還得有一塊備用電池吧？塊備用電池吧？”“用動感地帶的號啊？那你一定發短信比較多，要用動感地帶的號啊？那你一定發短信比較多，要挑一款短信輸入最簡單、最快的手機吧？挑一款短信輸入最簡單、最快的手機吧？”“您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機吧？吧？”不要延續發問，要適可而止。不要延續發問，要適可而止。不要無效發問，要針對而問！不要無效發問，要針對而問！32“這邊還有好幾款，要看看嗎？不需求這邊還有好幾款，要看看嗎？不需求“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？不喜歡今年流行粉紅色，您喜歡嗎？不喜歡“小姐，這種款式要不要？不要小姐，這種款式要不要？不要“這

16、個很適宜您，您覺得呢？普通這個很適宜您，您覺得呢？普通“這是我們的最新款，您喜歡嗎？不喜歡這是我們的最新款，您喜歡嗎？不喜歡 一個目的：一個目的：這款手機最這款手機最適宜他！適宜他！小結：了解顧客需求：十大事項購買角色是誰運用購買預算什么職業原手機話費多少風格喜好輸入習慣購買時間生活習慣思索：如何養成了解顧客的習慣？35順序說故事說例證說搭配說奧妙說雙簧說曖昧說演示說手機產品引見八個說36講解顧客關講解顧客關注點注點了解需求了解需求開場吸開場吸引引再次開掘再次開掘需求需求講解顧客講解顧客關注點關注點催單催單以顧客需求為主線，并加以控制引導，進展產品引見！以顧客需求為主線，并加以控制引導，進展產

17、品引見！催單催單 我老爸就是由于手機有防盜功能才失而復得的。有一天，手機放辦公室忽然不見了，但他事前有翻開手機的防盜功能，用綁定好了的手機號碼，發送了一條短信給偷他手機的人：“把我手機放飲水機上，否那么讓他美觀 結果，手機真的回到了飲水機上。手機防盜功能我們店長用的就是這一款手機！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機39您的指甲油紅色和衣服的紅色配上您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799I799粉紅色很粉紅色很協調啊？特別他皮膚又那么白，很適宜您！協調啊？特別他皮膚又那么白，很適宜您！ 推：買手機就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質與檔

18、次！手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產品演示貼在顧客耳邊：悄然的通知顧客：“通知您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個廠家消費的顯示屏向顧客演示OPPO手機耐摔，工藝好！上次，我兒子在店里玩，把手機這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來一看，好好的！這款手機的顏色很美麗啊，拿起來很有檔次！是哦，粉色的手機很配您這件衣服啊！小夏小翠演示演示演示目的演示目的方法方法畫畫耐臟、耐腐蝕！耐臟、耐腐蝕！用筆在面板上畫用筆在面板上畫握握手感好，不變形！手感好，不變形！用力握用力握摔摔防震、抗摔！防震、抗摔！柜臺內摔、柜臺外摔柜臺內摔、柜臺外摔踩踩強度高、抗壓能力強！強度高、抗壓能力強！用紙裹住手機，倒扣，用紙裹住手機