1、華南理工丸學(xué)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)期末模擬題CAJ 班別專 業(yè)學(xué)號(hào) 得分一、單項(xiàng)選擇題(本丸題共20小題，每小題1分，共20分丿1 柱企業(yè)的促餡組合中，最主要的促 銷手段是(丿A.人員銷隹和/告B.r4和公共關(guān)糸C.r4和營(yíng)業(yè)推廣D.人員銷隹和營(yíng)業(yè)推r 2.個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)類型、檔次不同，需要加以區(qū)別， 宜采用()A.個(gè)別商棕策略B.統(tǒng)一商棟策略C.家庭商棟策略D.延伸商棟策略3食廠原來有肉類罐頭和水果罐頭生產(chǎn)線，目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn) 線。我們稱該廠增加了產(chǎn)組合的A./度B.長(zhǎng)度和深度C.深度D一致性4、企業(yè)為了減少推銷員的流動(dòng)性，與瘵戶建立深厚的朕糸，可采用的組織形式是()A.顧彖結(jié)構(gòu)式B.產(chǎn)

2、器結(jié)構(gòu)式C.地區(qū)結(jié)構(gòu)式D.綜合結(jié)構(gòu)式5企業(yè)邀請(qǐng)記者參觀考秦企業(yè)，記者撰寫了一篇 報(bào)道企業(yè)的丈章刊聲柱赧絨上，這種活勁叫做(丿A.人員推餡B.r4 C.公共關(guān)糸D.營(yíng)業(yè)推廣6、根擔(dān)服務(wù)的作用，下列屬于及時(shí)服務(wù)的是()A.操作表演B.質(zhì)量三包C.縮短訂貨周期D.提供使用說朗書7下列哪一項(xiàng)是市場(chǎng)營(yíng)餡組織中唯一能夠產(chǎn) 生收入的因素A.渠道B.產(chǎn) C.價(jià)格-考試資料-D促銷&服務(wù)可分為要素性和非要素性兩類，下列冬項(xiàng)中屬于要素性服務(wù)的是()A運(yùn)輸動(dòng)力D咨詢9在選擇目棟市場(chǎng)的策略中，不進(jìn)求衣整體市場(chǎng)上占捱最大市場(chǎng)份額的策略為()A無差異性蒼銷策略B差異性蒼銷策略C集中性蒼銷策略D分散性營(yíng)銷策略10下

3、列與盈虧平衡點(diǎn)銷量無關(guān)的麥量是A總成本B銷雋收入C產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)成本門隨行就市定價(jià)法屬于定價(jià)法。()A成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C市場(chǎng)克爭(zhēng)導(dǎo)向D心理導(dǎo)向12柱產(chǎn)芫處于成熟期及衰退期階段應(yīng)采用的是r 4K 略。()A.引導(dǎo)性B提醒性C說朗性D告知性13市場(chǎng)蒼銷學(xué)對(duì)于市場(chǎng)的劃分依捱是()A購買者B購買行為C購買目標(biāo)D購買者及購買目標(biāo)14企業(yè)設(shè)計(jì)銷雋隊(duì)伍規(guī)模最好的一種方B.丿A.分解法銷隹百分比法C工作量法D銷售百分比法和分鮮15企業(yè)如果采取拉式策略,一般選擇下列哪種促翰手段D.)A人員推銷B營(yíng)業(yè)推廣C南廣告宣傳16連續(xù)性服務(wù)分類的依據(jù)是丿A服務(wù)供應(yīng)與需求的關(guān)糸B.服務(wù)機(jī)構(gòu)與顧瘵的關(guān)C服務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)D服務(wù)本身

4、對(duì)顧瘵需求的滿足程度17.通過快速的組.織呑并手段來改麥克爭(zhēng)的戰(zhàn)略是 （丿A.r4B.公共關(guān)糸C.人員推銷D.營(yíng)業(yè)推廣1&產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需A間歇需求B.引申需求C.始發(fā)需求D.偶發(fā)需求19最古老也是最帝見的市場(chǎng)營(yíng)餡組織形式是（）A.產(chǎn)型組織B.職能型組.織C.市場(chǎng)型組織D.地理型組織20效用是指產(chǎn)滿足人們的能力（） A.需求B.需求C.欲望D.價(jià)值 二、名詞鮮猝（每小題3分，共12分丿21 壹銷組合 22.% 牌23. q 市場(chǎng)224.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷三、簡(jiǎn)答每題6分，共30分丿25簡(jiǎn)要說朗影響諂費(fèi)者購買行為的主要因素26簡(jiǎn)要說朗產(chǎn)生命周期引入期的營(yíng)銷對(duì)策27.影響分餡渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？2

5、&簡(jiǎn)述選擇促銷組.合策略應(yīng)考慮的因素有哪些？29簡(jiǎn)要說朗諂費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的主要麥量叨、計(jì)算題（8分丿 某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)的FC為3 0萬元，VC為 20萬元，枇量Q為4萬件，若要達(dá)到預(yù)期利潤(rùn)為20%,則產(chǎn) 單價(jià)為多少？3五、親例分析題（第一題20分，第2 < 10分，共30 分丿 親例分析一珠江鋼琴的名牌戰(zhàn)略 珠江鋼琴集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱 "珠江鋼琴”）是大型國(guó)有企業(yè)，其前身是組建于1956年的鋼琴 廠，1987年改制為工業(yè)公司，1996年改制為集團(tuán)公司。10多 年以來，珠江鋼琴取得了突.飛猛進(jìn)的發(fā)畏，鋼琴產(chǎn)量從1992年 的2.4萬臺(tái)增長(zhǎng)到2001年的7.5萬臺(tái)，利潤(rùn)總額從1992

6、年的 1507萬元增加到2000年的1.1個(gè)億，鋼琴產(chǎn)量10多年來穩(wěn)居 全國(guó)第一,2002年趾居全球第一。同時(shí)，珠江鋼琴的產(chǎn)遠(yuǎn)銷 到包括美、美、法、德、目等發(fā)達(dá)柱的80多個(gè)和地區(qū)，每年的 出口量占全國(guó)鋼琴總量的40%, 2003年，珠江鋼琴柱 美國(guó)的市 場(chǎng)占有率達(dá)到了 13%。作為一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)，能夠柱短短的 10年賣現(xiàn)了 "全球第一",這淮.很大程度上取決于珠江鋼琴名牌 戰(zhàn)略的賣施。1 名牌戰(zhàn)略的選擇 珠江鋼琴賣施名牌戰(zhàn)略是柱 10多年前確立的。當(dāng)時(shí)的珠江鋼琴的決策層認(rèn)幟到，隨著我國(guó) 改革開放的誅入，人民的生活水平將會(huì)不斷地提嵩，這使普通 誨費(fèi)者征購楊時(shí)越來越注重商的牌

7、，況且，鋼琴在中國(guó)很 長(zhǎng)一段時(shí)間都屬于嵩檔葡費(fèi),鋼琴購買者大多數(shù)都是知枳水 平和收人水平比較嵩的琦費(fèi)群體，同一般群體相比，他們更重 視醃牌的選擇。另外，珠江鋼琴早些年提出的“雄踞中四、沖出 亞洲、走向世界"的發(fā)畏戰(zhàn)略，決走了珠江鋼琴 必、須走向國(guó)際 市場(chǎng)，而淮.國(guó)際市場(chǎng)上，葡費(fèi)者對(duì)牌的選擇更加挑剔。現(xiàn)任 總經(jīng)理童志成回 億改革開放初期珠江鋼琴第一次參加德國(guó)法蘭 丸福一年一度的國(guó)際樂器博覽會(huì)時(shí)，感慨地說:''往那界博覽會(huì) 上，同歐美鋼琴業(yè)嵩檔次的產(chǎn)柏比，珠江鋼琴就像一只羞地 見人的'丑小鴨'，這一場(chǎng)景深深地利痛了 A.場(chǎng)所有的珠江鋼琴人 員，它使我們意識(shí)

8、到，要使珠江鋼琴走向國(guó)際市場(chǎng)，必須下決 心狠做質(zhì)量，鑄凌一個(gè)百年流芳的民族牌，立志振興民族工 業(yè)，因此，我們毅然走上艱唯的創(chuàng)名牌發(fā)展之路。"2.名牌戰(zhàn) 略的賣施 珠江鋼琴的創(chuàng)名牌之路是一個(gè)糸統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管 理的處多層面，具體來講，主要體現(xiàn)直以下幾個(gè)方面：（1）樹立 全員名牌意識(shí)，形成創(chuàng)名牌的鋭?dòng)摹淞⑷珕T名牌憲識(shí)是企業(yè) 創(chuàng)立名牌的群眾昱礎(chǔ)。柱加強(qiáng)企業(yè)丈化建設(shè)中，通過集團(tuán)部的 有線色視、墻掖和組織學(xué)習(xí)、焙訓(xùn)、會(huì)議等多種逾徑，對(duì)員工 進(jìn)行創(chuàng)名牌重要意義的教育。珠江鋼琴是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，因此 要把員工中的4 A計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的“皇帝的女兒不愁嫁"的觀念 轉(zhuǎn)麥到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、買方市場(chǎng)條件

9、下以克爭(zhēng)取勝、名牌取勝的觀 念上來，這對(duì)于珠江鋼琴的發(fā)畏具有重要的意義。為此，珠江 鋼琴力求將文化、理念物化到產(chǎn)中去，把企業(yè)辦成學(xué)習(xí)型組 織，強(qiáng)調(diào)人人對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，對(duì)名牌負(fù)責(zé)，這些措施提嵩了員工 創(chuàng)名牌的認(rèn)同感和自覺性。（2）充分調(diào)研和論證，確定創(chuàng)名牌目 標(biāo)。有目標(biāo)才有追求，有追求才有壓力，有壓力才會(huì)產(chǎn)生動(dòng) 力，才有賣現(xiàn)目棕的對(duì)策和措施。為準(zhǔn)確確定名牌目棕，珠江 鋼琴對(duì)鋼琴產(chǎn)的發(fā)畏it景、對(duì)西方鋼琴300年的衍史、對(duì)目 本及國(guó)等主要的亞洲克爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)等宏觀和微觀 的各個(gè)方面，都進(jìn)行了誅入細(xì)玫的分析。柱此基礎(chǔ)上，確定了 珠江鋼琴的名牌發(fā)展q標(biāo)，珠江鋼琴在1997年創(chuàng)立“市名牌'

10、'、 1998年創(chuàng)立“省名牌"、2000年創(chuàng)立'中國(guó)名牌"，并力爭(zhēng)往 2005年成為世界馳名牌。（3）以人為本，為創(chuàng)名牌培育人才 隊(duì)伍。1992年底，50歲的童志成拿印于珠江鋼琴。針對(duì)企址部 存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的思想和現(xiàn)象，童志成提出轉(zhuǎn)變觀念、浹納 優(yōu)秀人才和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的“叨先''理念。由此制定了需薪聘用 外籍人才與聘用四專業(yè)人才并舉的“三個(gè)幷 4舉''人才戰(zhàn)略，并通過引進(jìn)國(guó)外智力、聘用社會(huì)專門人才、大專 院杭代培和企業(yè)自己培養(yǎng)等多種渠道，構(gòu)筑多層次人才隊(duì)伍。 在培養(yǎng)企業(yè)自身人才上，一方面，強(qiáng)化思想質(zhì)和職業(yè)道德教 育，加強(qiáng)誠信

11、自律和自我約束，提升員工思想境界;加大激勵(lì)成 本，提寓楊質(zhì)和非揚(yáng)質(zhì)的激勵(lì)效果，效蓋分配順應(yīng)農(nóng)觀規(guī)律， 向技術(shù)工藝嵩和勢(shì)動(dòng)效率寓者傾斜；營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)與員工、員工與員 工柏互合作的丈化氛幽，培訓(xùn)員工的認(rèn)同感，增強(qiáng)企業(yè)凝聚 力，形成同心同德的團(tuán)隊(duì)合力參與市場(chǎng)克爭(zhēng)。另一方面有計(jì)劃 地組織人員跟隨四外專家往賣踐中觀摩學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一枇懂理論 會(huì)操作的優(yōu)秀人才；毎年開設(shè)2期鋼琴維修、調(diào)律焙訓(xùn)班，邀 請(qǐng)全國(guó)各地珠江鋼琴經(jīng)銷單住有關(guān)人員免費(fèi)到集團(tuán)集中培訓(xùn)， 經(jīng)常邀請(qǐng)國(guó)外鋼琴制凌專業(yè)人士到企業(yè)給員工上課，傳授技藝； 派出人員到大專院枝或出國(guó)深凌；鼓勵(lì)職工自學(xué)成才；繼續(xù)躺用 己達(dá)退休年齡、身體健康的企業(yè)人才。種種引進(jìn)、開發(fā)

12、、培 養(yǎng)、翱住人才的措施，使集團(tuán)公司的優(yōu)秀人才脫顛而出，形成 支包括企業(yè)管理、信息化工作、產(chǎn)創(chuàng)新、技術(shù)改凌、市場(chǎng) 營(yíng)餡、財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面強(qiáng)有力的專業(yè)隊(duì)伍，為賣施名牌戰(zhàn)略提 供了人力資源方面的保證。（4）堅(jiān)持科技創(chuàng)新，為鑄凌人才提供 技術(shù)支捧。從事鋼琴生產(chǎn)40多年的童志成，深知鋼琴是科學(xué)與 美學(xué)、技術(shù)與藝術(shù)巧妙結(jié)合的“樂彖之王"，要想連好它，贏得 市場(chǎng)，就必須把引進(jìn)、浹收與葡化、創(chuàng)新相結(jié)合，使之不斷增 加技術(shù)、藝術(shù)和文化知幟含量。為此，珠江鋼琴堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新 與技術(shù)改連相結(jié)合、硬件投入與軟件改善相結(jié)合、焙養(yǎng)企業(yè)技 術(shù)人才與引進(jìn)國(guó)外智力相結(jié)合的''三個(gè)結(jié)合''

13、技術(shù)戰(zhàn)略來推進(jìn)技 術(shù)進(jìn)步。近年來丸后投人5億多元進(jìn)行了五期較大規(guī)模的技術(shù) 改凌，引進(jìn)德、法、耘、美等四先進(jìn)設(shè)備2000多臺(tái)（套），推進(jìn) 了鋼琴生產(chǎn)的機(jī)械化、棟準(zhǔn)化、規(guī)化，提需了產(chǎn)的靈敘度、 精密度、平整度和光潔度。珠江鋼琴還組建了省級(jí)技術(shù)中心， 充分運(yùn)用CAD鋼琴計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)糸統(tǒng)開發(fā)新產(chǎn),玫此，設(shè) 計(jì)周期縮短了 1/3,烙種從多時(shí)只有幾個(gè)增加到目前近70個(gè)， 產(chǎn)更新率達(dá)30,技術(shù)開發(fā)成功率達(dá)100%o除音鋼琴、自動(dòng) 彈奏數(shù)碼鋼琴等嵩新技術(shù)產(chǎn)鳳己陸續(xù)問世并目趙完善，彼創(chuàng)新 過的弦列新設(shè)計(jì)、直形音板等糸列鋼琴制連的關(guān)縫技術(shù)達(dá)到了 國(guó)領(lǐng)先和亞洲先進(jìn)水平。為了加大“軟件''的投入，珠

14、江鋼琴還 與國(guó)一扯嵩等院校、科研機(jī)構(gòu)合作，朕合開發(fā)激光鍵盤測(cè)平儀 等新技術(shù)、新V 這既節(jié)約了大量外匯，也為鍛煉企業(yè)技術(shù) 人才創(chuàng)凌條件，真正形成''生產(chǎn)一代，赭備一代，預(yù)研一代''的 良好循環(huán)。2001年12月23目，設(shè)旌.珠江鋼琴集團(tuán)的輕工業(yè)樂 器質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心正式通過技術(shù)監(jiān)督局輕工評(píng)審組認(rèn)證而掛 牌運(yùn)作，結(jié)束了中南地區(qū)沒有級(jí)樂器檢測(cè)中心的易史。（5）質(zhì)量 管理上臺(tái)階。產(chǎn)質(zhì)量代表一個(gè)、一個(gè)民族的形象，是企業(yè)取 信于用戶的關(guān)縫因素。名牌產(chǎn)的賣質(zhì)，就是產(chǎn)質(zhì)量的可需 保證。基于此，珠江鋼琴通過賣施質(zhì)量戰(zhàn)略，向世界名牌進(jìn) 軍。一是4質(zhì)量棕準(zhǔn)上與四際質(zhì)量規(guī)接軌，從199

15、6年5月開始 貫徹IS09001國(guó)際質(zhì)量保證體糸，并于1998年獲國(guó)、國(guó)際認(rèn) 證。珠江鋼琴制定了質(zhì)量方針，其具體彖是：寓質(zhì)的追珠江鋼 琴生存與發(fā)畏的依賴;優(yōu)秀產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是珠江鋼琴最忠誠的 承諾。在質(zhì)量的發(fā)畏目棟上，提出了要建立、保持質(zhì)量體糸的 有效運(yùn)行，產(chǎn)形成全過程的質(zhì)量活勁均要處于嚴(yán)控狀態(tài)，產(chǎn) 烙主要技術(shù)質(zhì)量指棟三年要達(dá)到或超過亞洲先進(jìn)水平的捺準(zhǔn)。在嚴(yán)格的部管理上，1999年就突破這個(gè)目標(biāo)。接著2000年下 半年開始啟動(dòng)2000版標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換試點(diǎn)工作，質(zhì)量方針不麥，質(zhì)量 目棟是:保持質(zhì)量體糸有效運(yùn)行并特續(xù)改進(jìn)，完善跟蹤服務(wù)制 度，提寓顧瘵滿意程度，產(chǎn)氐主要技術(shù)質(zhì)量指棟5年達(dá)到國(guó)際 （歐洲）中檔

16、鋼琴水平。2001年3月荻2000版國(guó)際國(guó)認(rèn)證，并于 2002年4月18目、19目?jī)商祉樌ㄟ^DNV挪成船級(jí)社四際認(rèn) 證機(jī)構(gòu)的監(jiān)督審該。二是柱質(zhì)量管理上建立軌行“叨到現(xiàn)場(chǎng)''和 "四個(gè)堅(jiān)持''制度。"四到現(xiàn)場(chǎng)''是指質(zhì)管人員到現(xiàn)場(chǎng)、質(zhì)檢制度 到現(xiàn)場(chǎng)、工藝質(zhì)量棕準(zhǔn)到現(xiàn)場(chǎng)和操作規(guī)程到現(xiàn)場(chǎng)。'四個(gè)堅(jiān)持'' 是堅(jiān)特技術(shù)工藝嵩棕準(zhǔn)、堅(jiān)持質(zhì)量控制嚴(yán)要求、堅(jiān)持質(zhì)量一崇 否決制及堅(jiān)特u1%=100%n和“100仁0"的質(zhì)量監(jiān)控意識(shí)。這種既 有壓力又有動(dòng)力的企業(yè)制度創(chuàng)新，確保 5 了質(zhì)管工作扎賣到住，確保了“珠

17、江”牌鋼琴嵩質(zhì)。世界箸名 鋼琴大師拉扎余貝余曼到漬出，兩次都執(zhí)意選擇珠江牌大型三 角鋼琴作為匂己演奏會(huì)表演用琴，并亦留言中寫道:希望珠江鋼 琴好像強(qiáng)大的中四、偉大的中華民族那樣柱世界具有影響力。 2002年初法國(guó)科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)向歐盟市場(chǎng)推薦：經(jīng)該 委員會(huì)審核，珠江鋼琴集團(tuán)生產(chǎn)制連的中西樂器配件，彼推薦 為中國(guó)嵩質(zhì)量產(chǎn)器，幷于同年2月向企業(yè)頒發(fā)了推薦證朗。 近10年來的名牌戰(zhàn)略的賣施，給珠江鋼琴帶來了企業(yè)規(guī)模迅速 擴(kuò)大、鋼琴生產(chǎn)突飛猛進(jìn)、科技創(chuàng)新碩果累累、產(chǎn)醃質(zhì)量朗顯 提寓、產(chǎn)出口辿速上升、現(xiàn)代企業(yè)制度加速建立、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 的質(zhì)量和效益顯著提嵩和持續(xù)發(fā)畏后勁大大增強(qiáng)八大效果。珠 江鋼琴賣現(xiàn)了玲越式發(fā)畏，成為全球第一鋼琴生產(chǎn)廠家。 親例 作者：業(yè)、王潤(rùn)生討淪題1.企業(yè)牌策略有哪幾種？ (8分丿 2.從珠江的名牌戰(zhàn)略中你得到了哪些啟示？ (6分丿(爾繞本親 例彖并結(jié)合社會(huì)賣際討論丿(限 350字以上丿6親例分析二： 福特公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)30年代是世界丸戰(zhàn)時(shí) 期，世界經(jīng)濟(jì)衰退.，