1、讀書心得讀頂尖導(dǎo)購的秘密有感前言在沒有閱讀頂尖導(dǎo)購的秘密前，總是不明白自己已經(jīng)對(duì)顧客作了商品的介紹，對(duì)顧客呈上了真誠的服務(wù)。但是自己的銷售業(yè)績(jī)還是沒有提高，總是想不明白自己究竟錯(cuò)在哪里？是自己在銷售存在問題？還是顧客對(duì)商品興趣缺缺？在看完整本書之后，使我明白自己在銷售過程中問題癥結(jié)出在哪個(gè)環(huán)節(jié)，且在銷售的過程中需要注意什么，對(duì)什么樣的顧客要懂得說什么樣的話，也就看性格出招。對(duì)于每個(gè)過來消費(fèi)的顧客我們都要有一套應(yīng)對(duì)他們的銷售方法，盲目的出招只會(huì)損失自己的客源。整本書的大概框架是以消費(fèi)者的行為，反映出消費(fèi)者的心理，引導(dǎo)出導(dǎo)購人員的一系列的銷售技巧。頂尖導(dǎo)購的秘密主要分六章20個(gè)小節(jié)，每個(gè)小節(jié)各舉出

2、一個(gè)反例和一個(gè)正例來論述顧客在購物時(shí)表現(xiàn)出來的心理狀態(tài)和行為動(dòng)作，通過銷售人員的錯(cuò)誤行為和正確行為來形成對(duì)比，從而引出銷售中要注意的問題和銷售上的技巧。通過閱讀這本書，我有以下幾點(diǎn)的感想：第一，了解顧客，分清顧客在銷售過程中會(huì)接觸到各種各樣性格的人。有的人性格比較內(nèi)向，不善于表達(dá)自己，而這個(gè)時(shí)候他來購買東西的時(shí)候就要我們主動(dòng)且適當(dāng)?shù)拈_口介紹；相對(duì)于性格外向的人，我們不但要自我介紹，與顧客做好溝通，當(dāng)顧客有表達(dá)意向的時(shí)候要給他足夠的空間，切勿過于沖動(dòng)的表達(dá)自己的專業(yè)而打斷顧客的表達(dá)；對(duì)于性格比較暴躁且強(qiáng)勢(shì)果斷的顧客，適當(dāng)?shù)氖救跚冶憩F(xiàn)自己的專業(yè)，強(qiáng)勢(shì)的的人一般都會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的控制欲，只要在銷售過程

3、中積極的給予迎合，贊美，打造好氛圍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候找準(zhǔn)機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品，那么成功的機(jī)率就會(huì)大大體高；對(duì)于和氣猶豫的人，銷售的時(shí)候多贊美和鼓勵(lì)，以推動(dòng)銷售，當(dāng)顧客有攜帶第三方的，可通過第三方的介紹引導(dǎo)促成交易。通過以上的說明，也就是說，想要成功的機(jī)率提高，就得懂得分析顧客的性格，從顧客的性格特點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)，適時(shí)的轉(zhuǎn)變自己在銷售過程中的銷售話語，弄清不同性格的顧客的需要，不要閉著眼睛就胡亂介紹。有些顧客是進(jìn)店買東西，有些顧客只是逛逛。作為銷售人員，我們要懂得介紹的時(shí)，也得要懂得區(qū)分。對(duì)于進(jìn)店買東西的顧客，我們要認(rèn)真介紹。但是對(duì)于進(jìn)店逛逛的顧客我們也不可以忽略，很多時(shí)候這樣的客人，只是過來比比價(jià)，摸摸商

4、品的質(zhì)量，了解了解商品，他們這次不買，但有可能是二次銷售或多次銷售。第二，好的開場(chǎng)在銷售之前，好的開場(chǎng)白往往為后續(xù)的銷售做好了鋪墊。開場(chǎng)白處理不好可能會(huì)讓顧客退避三舍。所以開場(chǎng)白不能說的太直白，用懂得迂回，語氣阿迪商量，似為顧客著想，引導(dǎo)顧客去聯(lián)想，尊重顧客。開場(chǎng)白切勿使用銷售忌語“沒有，賣完了，不可以”，不要讓顧客還沒有看還沒有了解就頓生挫敗感。多左“三好”說好話，辦好事，做好人，做“三好”不是阿諛奉承的一味稱贊客人，只是當(dāng)客人遇到困難，找不到他想要的東西時(shí)候，我們要為顧客說好話，適當(dāng)?shù)姆Q贊客人，幫助顧客找出問題的癥結(jié)，解釋問題的原因,，談后果，找出解決方法。第三，弄清客戶需求，找到銷售引爆

5、點(diǎn)了解顧客的“物美價(jià)廉”，很多時(shí)候，銷售員都以為自己了解的“物美價(jià)廉”就是顧客心中所想的“物美價(jià)廉”，在沒有了解顧客真正需求的時(shí)候就胡亂介紹一通，這樣不但造成顧客的反感，還會(huì)影響往后的銷售。所以在銷售過程中一定要通過對(duì)顧客的提問，通過一問一答的方式引導(dǎo)顧客，了解他們真正的需求，在提問的過程中 ，要懂得運(yùn)用“SPIN提問術(shù)”進(jìn)行提問，提問的語氣有真誠，不能讓顧客感到太多死板。當(dāng)顧客太過于關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn)，要懂得運(yùn)用方法轉(zhuǎn)移他們的話題，適時(shí)引導(dǎo)到自己專業(yè)上的問題中或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上。不要過于被動(dòng)讓顧客牽著鼻子走。第四，有聲有色的解說，刺激顧客購買有聲有色的解說也就是給顧客講解產(chǎn)品的核心價(jià)值，讓顧客耳動(dòng)。

6、銷售人員在給顧客講解產(chǎn)品是最好使用FABET銷售法，然顧客了解商品的核心價(jià)值，顧客買產(chǎn)品的時(shí)候注意的往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量有多好，而是銷售人員在給他們解釋產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，帶來多大的利益。讓顧客聯(lián)想到一幅美麗的畫卷，讓顧客眼動(dòng)。銷售人員要懂得運(yùn)用語言技巧語氣要生動(dòng)，富有色彩和美感，去為顧客構(gòu)造一幅美麗的畫卷，引導(dǎo)顧客展開想象。提到產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值觀，增加誘惑力。講一個(gè)故事，讓顧客心動(dòng)。在講故事的時(shí)候最好是親身經(jīng)歷，或發(fā)生在身邊的例子。讓顧客可以有一種貼合實(shí)際的感覺，感覺這個(gè)故事就是發(fā)生在自己身邊。顧客喜歡聽，喜歡講，同時(shí)也讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望。說再多還不如親身體驗(yàn)，讓顧客

7、行到。人是一種感官的動(dòng)物，看過，聽過，最后就要親身去嘗試，當(dāng)顧客在看過產(chǎn)品，聽說到誘人的條件，心中就會(huì)產(chǎn)生一種興趣。作為一名銷售人員這時(shí)候就要配合顧客的需求，讓他們親身體驗(yàn)一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓他們親身了解產(chǎn)品。但是要注意的是，我們不能讓顧客完全的去熟悉產(chǎn)品，在顧客研究的時(shí)候，我們必須在顧客興致高昂，意猶未盡的時(shí)候適時(shí)拿回顧客手上的產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行銷售，也是就銷售技巧中的，讓顧客“拿來拿去兩三遍”。這樣會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種不滿足感，有利于促成成交。第五，化解顧客的異議當(dāng)顧客在了解完產(chǎn)品后，基本上確定他們有購買的需求。但是這時(shí)候還不能松懈，銷售人員在這個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，很容易會(huì)毀掉一整個(gè)銷售流程。顧客在這個(gè)是

8、問的最多的是價(jià)格問題，商品質(zhì)量問題，售后服務(wù)問題等，銷售人員必須要謹(jǐn)慎處理，化解顧客的異議。在處理價(jià)格問題的時(shí)候，銷售人員必須學(xué)會(huì)適度的贊美顧客，讓同顧客的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)移價(jià)格問題，讓顧客的目光再度轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的核心技術(shù)上，讓顧客真正了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品帶給他得好處，不要在顧客面前貶低或詆毀其他商家或產(chǎn)品，因?yàn)槟悴恢李櫩颓耙豢套隽耸裁矗笠豢逃忠獪?zhǔn)備做什么，惡意的貶低其他產(chǎn)品和商家只會(huì)顯現(xiàn)出自己的不專業(yè)。第六，成交落錘，把握商機(jī)在顧客已經(jīng)準(zhǔn)備付錢但還在猶豫的時(shí)候，我們要適度的贊美顧客，給顧客自信，傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值，讓他們了解產(chǎn)品給他們帶來好處，益處。讓顧客覺得自己占了便宜。也可以給顧客制造“障礙”，別讓他

9、們太容易得到產(chǎn)品，讓顧客心中產(chǎn)生一種緊張感，讓他們覺得今天要是不買了，明天就沒有機(jī)會(huì)的感覺。要是遇到脾氣溫和舉起不低的顧客，銷售人員也可以采取行動(dòng)，幫顧客下決心購買。但是在這些過程中銷售員必須要分清楚顧客的性格，不同性格的人要出去不同的方法。以免誤觸顧客的地雷。當(dāng)顧客買到滿意的產(chǎn)品，但銷售人員還沒有滿足的時(shí)候，就要進(jìn)行下一步關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，在這個(gè)時(shí)候銷售人員必須要注意顧客的需求，把握顧客的心理狀態(tài)，用導(dǎo)入性或探索性的詢問方法了解顧客需要什么，不要只選自己喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，在推銷的時(shí)候銷售人員要用暗示性的語氣進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品的銷售，以免用過于直白生硬的語氣進(jìn)行銷售造成顧客的反感。要把握好推薦的時(shí)候

10、，在顧客決定購買或付款前，野可以在路過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的展柜時(shí)，要注意的是必須要符合客戶的需求。最后，當(dāng)所有人都得到滿足的時(shí)候，作為銷售人員必須要感謝顧客，給顧客心中留下一個(gè)好印象，以便促成二次銷售或N次銷售，對(duì)那些沒有進(jìn)行購買產(chǎn)品的顧客，我們也要心懷感激，因?yàn)椴恢浪麄兪裁磿r(shí)候還沒光臨。銷售是一連串的正確行為，只要一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了，就會(huì)影響這個(gè)流程。所以作為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得如何銷售，怎樣銷售。沒有人一出生就懂得銷售，銷售是一個(gè)過程，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，你才會(huì)明白其中的道理。銷售的時(shí)候你服務(wù)的對(duì)象不是你自己，是顧客。所以必須要懂得如何了解一個(gè)人，了解一個(gè)人的心理活動(dòng)，動(dòng)作行為，明白顧客需

11、要的是什么，不是一味盲目的銷售。不要只滿足與現(xiàn)狀，連帶的銷售，不僅可為顧客帶來好處，也為自己帶來了利益。銷售的過程就想是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在戰(zhàn)場(chǎng)上沒有常勝的將軍，今天你不努力，明天你就有可能是別人的俘虜。所以，你必須要不斷的鍛煉，提升自我。鞏固自己，強(qiáng)大自己！reading professional language literature, assist clinical teaching (theory class and internship class) participation clinical research activities. (Six) emergency ICU 1.

12、 Rotary purpose master: shock, and acute organ function failure, and more organ function obstacles integrated levy, and heart sudden stopped, and breathing sudden stopped, and serious humoral within environment disorder, critical illness of causes, and pathology physiological, and clinical performan

13、ce, and diagnosis, and identification diagnosis and treatment common life support technology (as cycle breathing support, and nutrition support,) and emergency technology of application; Various monitoring equipment and rescue equipment (such as defibrillators, ventilators) operation and application

14、s; Common monitoring techniques (such as body temperature, SpO2, end-expiratory carbon dioxide partial pressure, ECG, blood pressure, blood gas analysis, and so on) operation and application. Familiar: blood purification techniques, such as blood flow, CRRT, Swan-Ganz catheter indications, how and c

15、ardiac output monitoring; Artificial low temperature indication and implementation. About: Intra-Aortic Balloon counterpulsation (IABP) indications and methods of operation. 2. basic requirements: (1) learning disease species and the cases number requirements: disease on contract number () various o

16、rgan function not full 10 acute breathing distress integrated levy (ARDS) more than 2 more organ function obstacles integrated levy (MODS) 5 shock 5 heart sudden stopped, and breathing sudden stopped 2 (2) clinical operation technology requirements: clinical operation technology name contract times

17、() guardianship instrument using 30 by skin Center vein reset tube operation 5 by skin outside week artery puncture reset tube operation 2 artery blood 10 breathing machine using 10 electricweek artery puncture reset tube operation 2 artery blood 10 breathing machine using 10 electric except fibrill

18、ation and complex law 2 3. high requirements ( 1) disease and number of contracts number of disease syndrome after cardiopulmonary resuscitation in multiple organ dysfunction syndrome more than 2 2 (2) clinical knowledge, skills required: clinical operations technical contract blood purification tec

19、hnique 2 people . . (1) the number of species and number of cases () gallstone 2 peptic ulcer . 2. basic requirements (1) learning disease species and the cases number requirements: anesthesia implementation and management contract number () local infiltration anesthesia of management 2 vertebral tu

20、be anesthesia of management 10 body anesthesia of management 10 (2) clinical operation technology requirements: clinical operation technology name contract times () around neural block operation 2 supporting jaw method (open gas road) 10 technique artificial ventilation (using anesthesia machine) 5 ball SAC-mask breathing device 5 fast tracheal within intubation operation 10 artery