1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 第六章第六章 商務談判前的準備商務談判前的準備Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan學習目的與要求：n1、理解商務談判準備對談判進程和談判結果的影響n2、掌握商務談判前準備工作的內容n3、學會制定商務談判方案Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第一節第一節 商務談判的組織準備商務談判的組織準備商務談判組織準備工作主要包括兩個方面：n組織成員的構成n負責人的確定Shangwu tanpanShangwu tanpanS

2、hangwu tanpan一、談判小組的構成n1談判小組人員構成的原則n2談判小組的人員構成。 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判小組人員構成的原則n知識互補 n性格協調 n分工明確Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判小組的人員構成n （1）商務人員n （2）技術人員n （3）財務人員n （4）法律人員n （5）翻譯人員 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判小組的人員構成 除了以上幾類人員之外，還可配備其他輔助人員，但是人員數量要適當，要

3、與談判規模、談判內容相適應，盡量避免不必要的人員設置。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan二、確定談判小組負責人n談判小組負責人應具備的條件n談判小組負責人的職責Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判小組負責人應具備的條件n（1）具備較全面的知識n（2）具備果斷的決策能力n（3）具備較強的管理能力n（4）具備一定的權威地位 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判小組負責人的職責（1）負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領導

4、取得協調。（2）負責管理談判小組，協調談判隊伍各成員的心理狀態和精神狀態，處理好成員間的人際關系，增強隊伍的凝聚力，團結一致，共同努力，實現談判目標。（3）負責組織制定談判執行計劃，確定談判各階段目標和戰略策略，并根據談判過程中的實際情況靈活調整。（4）負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。（5）負責向上級或有關的利益各方匯報談判的進展情況，獲得上級的指示，貫徹執行上級的決策方案，圓滿完成談判的使命。 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第二節第二節 商務談判背景調查商務談判背景調查一、談判

5、環境調查二、對談判者自身的了解三、對談判對手的調查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan一、談判環境調查n宏觀環境n 微觀環境Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan宏觀環境n（1）政治狀況n（2）法律制度n（3）宗教信仰n（4）商業做法n（5）社會習俗n（6）該國或該地區基礎設施與后勤供應系統Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan微觀環境n（1）市場資料n（2）競爭對手的資料n（3）交易條件資料 Shangwu tanpanShangwu tanpanSha

6、ngwu tanpan對談判者自身的了解n1談判信心的確立n2自我需要的認定Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan對談判對手的調查n1客商身份調查n2談判對手資信調查n3了解對方談判人員的權限n4了解對方的談判時限n5了解對方談判人員其他情況Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第三節第三節 商務談判方案的制定商務談判方案的制定n一、商務談判方案制定的要求n二、商務談判方案制定的內容Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商務談判方案制定的要求n（1）簡明扼要

7、n（2）明確、具體n（3）富有彈性 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商務談判方案制定的內容n1確定談判目標n2制定商務談判策略n3安排談判議程 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第四節 商務談判物資條件的準備n 一、 談判場所的選擇n二、談判會場的布置n三、食宿安排Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判場所的選擇n一是國家、地區的選擇n二是談判場地的選擇n 一般來說，前者應以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據談判性質而定，正式談判應

8、選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判會場的布置 長方桌座位安排Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判會場的布置 長方桌座位安排Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan談判會場的布置 圓桌及方桌座位安排Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan食宿安排n 談判是一種艱苦，耗費體力、精力的交際活動，因此用膳、安排住宿也是會談的內容。n 東道主一方對來訪人員的食宿安排

9、應該周到細致，方便舒適，但是不一定要豪華、闊氣，按照當地或國內的標準條件招待即可。 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第五節 模擬談判n一、模擬談判的必要性n二、模擬談判的方法n三、模擬談判時應注意的問題Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模擬談判的必要性n1提高應對困難的能力n2檢驗談判方案是否周密可行n3訓練和提高談判能力Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模擬談判的方法n1全景模擬法。n2討論會模擬法。n3列表模擬法。 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模擬談判時應注意的問題n1科學地做出假設。n2對參加模擬談判的人員應有所選擇n一般而言，模擬談判需要下列三種人員：知識型人員、預見型人員、求實型人員。n3參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力。模擬談判要求我方人員根據不同的情況扮演場上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發，盡可能地模仿出他在某一特定場合下的所思所想、所作所為。n4模擬談判結束后要及時進行總結。 Shangwu tanpanS