1、會展三期寫字樓會展三期寫字樓營銷方案營銷方案 SHANDONG CENTALINE PROPERTY CONSUL TANTS LTD.SHANDONG CENTALINE PROPERTY CONSUL TANTS LTD.2006.1.182006.1.18第一部分、工作排期（略）第一部分、工作排期（略） 注：依據上述工作時間排期，在認籌階段的前期3月5日開始）銷售中心不會全面啟用，故在此階段需要有一臨時接待認籌客戶的場所（一個月左右時間）。 說明：我司針對相關工作進行了排期，之前已經與貴司交流，在此不再討論。第二部分第二部分 市場調查總結市場調查總結2.1、寫字樓區域分布特征、寫字樓區域

2、分布特征2.2、寫字樓物業品質特征、寫字樓物業品質特征2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征2.1、寫字樓區域分布特征、寫字樓區域分布特征 2.1.1、核心、核心CBD區域（延安三路以東、福州路以西、香區域（延安三路以東、福州路以西、香港中路沿線區域）港中路沿線區域） 延安三路以東、福州路以西、香港中路沿線區域已被規劃確定為青島市的政治、經濟、商業中心區域。既為青島市核心CBD區域，該區域目前方興未艾，（預測）未來的3-5年將陸續建成集行政辦公、餐飲商貿、商住及文化娛樂為一體的國際商務中心區，該區域具有強大的商業地產發展空間。2.1、寫字樓區域分布特征、寫字樓區

3、域分布特征 2.1.2、山東路沿線區域、山東路沿線區域 山東路商務大道的定位是輻射山東半島經濟圈的區域性商務區，該區域目前正在進行緊張的施工建設，（預測）未來的3-5年將陸續建成行政辦公、商住及文化娛樂等較具個性特征的國際商務專區，該區域具有強大的個性商業地產發展空間。2.1、寫字樓區域分布特征、寫字樓區域分布特征 2.1.3、團島及八大峽周邊區域、團島及八大峽周邊區域 由于青島市政治、經濟發展中心的轉移，近幾年該區域商業運營的人氣一直呈下降趨勢，到目前為止與東部已形成非常大的差距。該區域目前沒有區域性商務區的明顯特征，（預測）未來3-5年該區域仍較難走出政治、經濟低谷徘徊的尷尬局面。2.1、

4、寫字樓區域分布特征、寫字樓區域分布特征 2.1.4、遼寧路周邊區域、遼寧路周邊區域 青島市未來科技街的城市規劃已明確定位在遼寧路周邊區域，該區域目前已初具電子、科技產業鏈的雛形，同時也出現了部分區域性商務區的特征，但尚未十分完善、明顯。（預測）未來3-5年該區域會圍繞電子、科技產業鏈的發展產生的上下游行業的一系列真實需求，逐漸形成具有強烈專一性風格特征的區域型商務區。該區域具有一定量的專一性商業地產發展空間。2.1、寫字樓區域分布特征、寫字樓區域分布特征 2.1.6、西海岸長江路周邊區域、西海岸長江路周邊區域 西海岸是青島市未來重要的第二產業的重工業基地，目前造船、鋼鐵、煉油等產業項目已經立項

5、，正在抓緊實施過程中。第二產業的走強一定會促進相關的第三產業快速發展，同時西海岸也是青島市未來重要的港口經濟中心，相關的第三產業也會有較大程度的發展。（預測）未來3-5年該區域會逐漸形成行業層次、檔次配置均較完整的區域型商務區的初級階段。該區域具有強大的商業地產發展空間。2.1、寫字樓區域分布特征、寫字樓區域分布特征 2.1.5、高科園周邊區域、高科園周邊區域 嶗山獨特的區域地理位置以及高科園獨特的產業特點和產業資源條件以及良好的發展前景，決定了高科技產業及現代服務業必將成為未來城市產業體系建設的重要支撐。一方面，要以兩線、三區、四類項目兩線、三區、四類項目為重點，加快20多個投資過億元大項目

6、建設，將嶗山打造成高水平的中央商務區中央商務區。另一方面，以啤酒城、海爾路南端、山東頭為重點的海爾路商貿片區，以上海實業、石老人休閑健身區為重點的東海路商貿片區，以汽車城、泛美國際為重點的張村河沿岸商貿片區，以大拇指廣場重點的浮山商貿片區等四個商貿片區建設四個商貿片區建設，加速集聚人流和商氣。嶗山區總部經濟嶗山區總部經濟是嶗山區發展的又一亮點，隨著企業總部的入駐，將產生一系列衍生效應，例如人才結構的改善，餐飲、會議、觀光旅游、休閑經濟以及特色街區的形成和發展 （預測）未來3-5年該區域會逐漸形成多層次、多檔次的綜合性的商貿區的初級階段。該區域具有強大的商業地產發展空間。 2.2寫字樓物業品質特

7、征寫字樓物業品質特征 2.2.1核心核心CBD區域（延安三路以東、福州路以西、香港區域（延安三路以東、福州路以西、香港中路沿線區域）中路沿線區域） 此區域近幾年新建寫字樓外立面多以玻璃和金屬為主，時尚感強烈；大堂、走道多采用現代、前衛風格設計；內部空間可自由分割；物業配套較完善，有會議中心、餐廳、咖啡廳、健身娛樂場所、商場等設施。基本屬于第三代寫字樓。2.2寫字樓物業品質特征寫字樓物業品質特征2.2.2、山東路沿線區域山東路沿線區域 此區域目前少數為標準寫字樓，多數為商住兩用型寫字樓，外立面設計時尚感較強烈，有一定的基本配套，例如：商務中心、員工餐廳、票務中心等設施。大部分屬于第二代寫字樓，少

8、部分屬于第三代寫字樓。2.2.3、團島及八大峽周邊區域、團島及八大峽周邊區域 該區域寫字樓外立面多為面磚和涂料、室內多無裝修；商務功能配套不完善；內部空間基本不能自由分割；基本屬于第二代寫字樓。2.2寫字樓物業品質特征寫字樓物業品質特征2.2.4、遼寧路周邊區域、遼寧路周邊區域 該區域寫字樓外立面多為面磚和涂料、室內多無裝修；商務功能配套不完善；部分寫字樓仍局限于有無電梯、供水配電、消防等最基本的設施；內部空間基本不能自由分割；大部分屬于第二代寫字樓，少部分屬于第一代寫字樓。2.2.5、西海岸長江路周邊區域、西海岸長江路周邊區域 該區域寫字樓多數為近幾年剛剛建設完成，外立面較新穎、時尚，但形象

9、檔次并不高，內部空間多數不能分割，商務功能配套一般，基本屬于第二代寫字樓。2.2寫字樓物業品質特征寫字樓物業品質特征2.2.6、高科園周邊區域、高科園周邊區域 該區域新建寫字樓起點較高，外立面多為高檔玻璃、金屬，形象檔次很高，已經使用的寫字樓多為過渡型產品，外立面多為墻磚和涂料，形象檔次不高；大部分寫字樓內部空間不可以分割，商務功能配套一般，基本屬于第二代寫字樓。2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征2.3.1、核心、核心CBD區域（延安三路以東、福州路以西、香港中路沿區域（延安三路以東、福州路以西、香港中路沿線區域）線區域） 核心核心CBD區域樓盤供應表區域樓

10、盤供應表物業名稱物業名稱 總建面總建面 在租在租/售面積售面積 租價租價/凈價凈價（元（元/天天/m2）售價（元售價（元/ m2 ） 標準間面積（標準間面積（ m2 ） 國際金融中心 110000 25000左右 3.5 10500 324層自由分隔其余的整層出租或售 遠洋大廈 40000 2000左右 1.8 / 100多的為主 中港大廈 25000 出租率為100% 3 / 80160之間為主 2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征 物業名稱物業名稱 總建總建面面 在租在租/售售面積面積 租價租價/凈價凈價（元元/天天/ ）售價售價（元（元/ ） 標準間面積

11、（標準間面積（ ） 新世界數碼港 91000 8000左右 2.5 / 自由分隔 豐合廣場 74800 35000左右 4 10000 97201 世紀大廈 54700 5000 3 10000 99300 黃金廣場 8萬15000 2.5 / 自由分隔，80-165 青島貿易中心 12萬6000 3 / 20200 海信大廈 56000 1500左右 3-4 / 自由分隔 華仁大廈 68000 7000 3.5 10500 350 華歐英得隆517642000 /150-200 核心核心CBD區域樓盤供應表區域樓盤供應表2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征

12、從寫字樓供應情況分析：尚有部分存量沒有釋放，除豐合廣場項目外，大部分項目存量僅占供應量的10左右，這個比例能夠反映出目前該區域寫字樓供需雙方態勢是比較均衡的；從租金和售價的比例分析：（暫按當前租金靜態計算）投資回報周期為8年左右，這個數據能夠反映出該區域寫字樓售價是比較合理的。2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征項目名稱項目名稱 建筑面積建筑面積 物業類型物業類型 銷售均價銷售均價(元元/ ) 主力面積主力面積( ) 國華經典 67925 商住 9000 204-418 金孚大廈 62218 寫字樓 9000 55-162.8江山帝景 75000 商住 110

13、00 150-170 2.3.2、山東路沿線區域、山東路沿線區域物業名稱物業名稱 總建面（總建面（ ） 在租在租/售面積（售面積（ ） 標準間面積（標準間面積（ ） 廣發金融大廈 38000 約5000 自由分割 深業中心 27000 1600左右 150為主 銀河大廈30000 3500 自由分隔，以100多的為主 2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征 從寫字樓供應情況分析：尚有許多存量即將投向市場，這部分存量已超過現有的供應量，這個比例能夠反映出目前該區域寫字樓供需雙方態勢是比較嚴重的失去平衡，呈現較明顯的買方市場的特征。從租金和售價的比例分析：（暫按當前

14、租金靜態計算）投資回報周期為13-15年左右，這個數據能夠反映出該區域寫字樓售價偏高，性價比較核心CBD區域偏低。2.3.2、山東路沿線區域、山東路沿線區域2.3、寫字樓市場供給、需求及價格特征、寫字樓市場供給、需求及價格特征2.3.3、高科園周邊區域、高科園周邊區域項目名稱項目名稱 物業費面積樓層戶型租價（元）售價(元）中中惠惠商商住住 1.2元/平方米 144 12套二6萬 /152 13套二6.5萬 /157.78 8套三6.5萬 /132 10套二5萬 /174 16套三7萬 /裕裕龍龍大大廈廈 1.8元/平方米177 3套二雙廳 5.8萬/193.45 5套三雙廳 6萬9700174

15、.95 9套三雙廳 6萬/157 10套二雙廳 6.5萬 10000中惠中惠雅園雅園 2元/平方米137.8 7套二4.2萬 15216套二看海4.6萬 7300137 11套二5萬 2.3.3、高科園周邊區域高科園周邊區域 國際會展中心二期項目位于苗嶺路會展中心一期東側，由青島國際會展建設管理中心投資建設。占地面積80畝，總建筑面積6.9萬平方米。 上實綜合商業中心項目：該項目位于香港中路北側、松嶺路東側，占地74畝，總建筑面積15.5萬平方米，主要建設綜合商業中心項目，包括綜合商業、高檔餐飲、娛樂、特色文化酒吧以及寫字樓和商住。 泛美國際商務中心項目：該項目位于青銀高速公路青島入口處，嶗山

16、區李山東路以東、遼陽東路以北，占地面積150畝，主要建設1008個客房的五星級Marriott酒店（萬豪酒店）。 萊鋼建設集團總部大廈項目：該項目位于商務一區，由萊鋼建設集團投資，占地面積20畝，總建筑面積7.8萬平方米，主要建設萊鋼集團總部商務辦公樓及五星級酒店。2.3.3、高科園周邊區域高科園周邊區域數碼科技中心大廈項目：該項目位于商務一區，占地面積25畝，總建筑面積8萬平方米。 區域內目前推向市場的有數碼科技中心和海同峰匯。新盤海同峰匯的寫字樓僅用于出租，平均租金價格約為1.4元/天平米，全年租金每平米510元，寫字樓平層整體面積為680平米，通常分割為三部分，1至3層為商業。數碼科技中

17、心的寫字樓部分，10層以下為SVO，層高3.5米，以120平米為單位出售，可以多個單位組合，均價9000元/平方米，10層以上為LOFT，層高6.1米，均價13000元/平方米。2.3.3、高科園周邊區域高科園周邊區域 從寫字樓供應情況分析：目前第二代寫字樓（商住兩用型）尚有部分存量已經投向市場，這部分存量正在被市場吸納（數碼科技中心、海同峰匯），還有部分潛在項目即將投向市場，這個比例能夠反映出目前該區域寫字樓供需雙方態勢正在較量中，尚未出現較明顯的特征。從租金和售價的比例分析：（暫按當前租金靜態計算）投資回報周期為15年左右，這個數據能夠反映出該區域寫字樓售價偏高，性價比較核心CBD區域偏低

18、。2.4、寫字樓的目標客群特征、寫字樓的目標客群特征2.4.1、（延安三路以東、福州路以西、香港中路沿線（延安三路以東、福州路以西、香港中路沿線區域）區域） 入住單位檔次：外資企業、合資企業、國內大型企業、大型民營企業集團是主力客群。入住行業：貿易、航運、金融類企業是主力行業。2.4.2、 入住單位檔次：國內大、中型企業，大、中型民營企業是主力客群。入住行業：貿易、航運、金融類企業是主力行業。第三部分、項目定位第三部分、項目定位3.1、項目、項目SWOT分析分析3.2、項目系列定位（形象、目標客戶群、市場）、項目系列定位（形象、目標客戶群、市場）3.3、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）、項目獨特的

19、銷售主張（賣點鏈）3.1、項目、項目SWOT分析分析3.1.1、STRENGTHS（優勢）元素（優勢）元素項目物業品質非常優秀，屬于第四代寫字樓（綠色、生態型）。項目（寫字樓）商業資源非常豐富，可以借用這部分資源創造概念，提升項目形象和檔次。在在高科園地產板塊，具有比較優越的位置。發展商實力（資金、公共關系等方面）雄厚，方便整合多方資源。3.1、項目、項目SWOT分析分析3.1.2、WEAKNESSES(劣勢劣勢)元素元素項目所在地寫字樓市場成熟度較低，作為青島市即將崛起的另一個政治、金融中心，需要有一個相對的時間過程來不斷提升消費市場的認知度。項目所在地附近區域目前商業配套尚比較匱乏，商貿人

20、氣不旺項目所在地與成熟的核心CBD區域之間可借用的關聯因素非常少，策劃、營銷的基本層面上尚不能完全拋棄依托本區域的發展預期的手法來實現階段性的開發目的。3.1、項目、項目SWOT分析分析 3.1.3、OPPORTUNITIES(機會機會)元素元素 1、本項目在本區域內比較而言，啟動較早，具有展示形象、宣傳獨特的銷售主張進而搶占市場的先發優勢。 注：數碼科技中心雖然早于本項目進行銷售，但是，本項目與其在物業品質、目標客群等方面存在著一定的差異（數碼科技中心屬于第二代寫字樓，本項目屬于第四代寫字樓；數碼科技中心的目標客群應該是中高檔、中檔企業及中高檔、中檔投資客群，本項目的目標客群基本上應普遍較其

21、高一個檔次） 海同峰匯雖然早于本項目進行銷售，但是，本項目與其在物業品質、目標客群的使用用途等方面存在著一定的差異（海同峰匯屬于第三代寫字樓，本項目屬于第四代寫字樓，海同峰匯只售不租，本項目以售為主）。3.1、項目、項目SWOT分析分析2、本項目所處位置風水較好可以加工、提煉后，進行宣傳、主張 注：風水概念與目標消費人群關注點的關聯性較強。3、本項目的住宅部分是一塊較好的資源，可以考慮與寫字樓建立一定的關聯，即借用住宅的某種程度的優勢來轉移寫字樓銷售的阻力；4、可以考慮借用政府、政策資源及國展財富中心的項目形象；5、炒作項目預期，以此不斷加強目標消費人群對項目基本層面的投資信心。3.1.3、O

22、PPORTUNITIES(機會機會)元素元素3.1、項目、項目SWOT分析分析 3.1.4、THREATS(威脅威脅)元素元素 1、數碼科技中心及海同峰匯分流了一部分本項目的消費人群，并且會在銷售檔期內，制造一定程度的銷售障礙； 2、本項目周邊潛在競爭項目對本項目存在一定程度銷售威脅； 3、核心CBD區域及山東路沿線一帶，正在處于市場吸納階段的寫字樓，也對本項目的銷售存在一定程度的威脅。3.2、項目系列定位、項目系列定位 3.2.1、形象定位、形象定位 分析：分析：本項目屬于第四代生態型寫字樓，項目物業品質非常優秀，就當前青島市而言，訴求為頂級寫字樓實不為過； 結論：結論： 建議本項目的形象定

23、位為：島城首家第四代生態型寫字樓 （注：“島城首家第四代生態型寫字樓”的形象定位，在對外宣傳、應用時應由廣告創意中心文案將其轉化為核心廣告語。）3.2、項目系列定位、項目系列定位 分析：分析：本項目建成后，不僅僅能夠滿足業主日常辦公的基本需求，還會因卓越的生態型建筑設計帶給業主精神層面極大的溫馨與愉悅，這種感受就是本項目的附加價值；同時也是本項目區別于同類產品其他項目的關鍵點，更是目標客群區分的關鍵點。 高端客戶在選擇寫字樓時不僅僅局限于是否能夠滿足辦公的基本使用要求，更看重如何能夠體現企業的檔次和市場地位，而生態型辦公環境產生的高度的人性關懷與舒適，恰恰能夠滿足此類客戶對寫字樓附加功能的要求

24、，對于客戶在這一層面的消費訴求，本項目能夠予以滿足，而目前青島市各區域寫字樓幾乎都未能滿足。 3.2.2、目標客群定位、目標客群定位3.2、項目系列定位、項目系列定位 3.2.2、目標客群定位、目標客群定位 結論：結論： 建議本項目目標客群定位為：外資駐青辦事機構、外地大型合資建議本項目目標客群定位為：外資駐青辦事機構、外地大型合資駐青辦事機構、外地大型國有駐青辦事機構、外地大型民營集團駐青駐青辦事機構、外地大型國有駐青辦事機構、外地大型民營集團駐青辦事機構，本地大型同類辦事機構，高端投資客群等辦事機構，本地大型同類辦事機構，高端投資客群等 （注：上述目標客群系指本案銷售目標的主力客群，在實際

25、的銷售過程中應還會有一小部分較主力客群低1-2個檔次的非主力客群出現。）3.2、項目系列定位、項目系列定位 3.2.3.市場定位市場定位 分析：分析：本項目體量較大，市場高端目標客群的真實需求數量目前尚無法準確預知 ，青島市投資型客群對于寫字樓的投資熱情是否較高目前也無法準確預知，所以，當前本項目的銷售市場暫定為青島市，不排除后期外拓的可能。 結論結論 本項目銷售市場定位為：本項目銷售市場定位為：3.3、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）3.3.1物業方面物業方面 基本使用功能層面基本使用功能層面 位置位置：今天的正確選擇今天的正確選擇=明天的豐碩收獲明天的豐碩收獲-大

26、青島第二次經濟騰飛的“財富中心”（借用項目所在地的經濟發展預期來訴求項目優越的地理位置） 配套配套：卓越的商務配套，細致的人性關懷卓越的商務配套，細致的人性關懷（在三維動畫及電視媒體推廣中要逐個點予以深刻表現，平面推廣中要尋找多幅精準的圖片予以清晰表現）3.3、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）室內裝修室內裝修：尊貴尊貴 典雅典雅每一個細節每一個細節 溫馨溫馨 舒心舒心每一個視角每一個視角 （在三維動畫及電視媒體推廣中要逐個點予以深刻表現，平面推廣中要尋找多幅精準的圖片予以清晰表現） 外立面外立面：高科技與時尚的完美結合高科技與時尚的完美結合 建筑美與尊貴的完整體現建筑

27、美與尊貴的完整體現內部空間內部空間：自由分割自由分割 隨意組合隨意組合 高科技配件高科技配件：樓宇科技先鋒樓宇科技先鋒 生態環保典范生態環保典范3.3、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）3.3.1物業方面物業方面 附加價值附加價值層面層面物業管理物業管理：國際一流物業國際一流物業 周到、細致、親切周到、細致、親切建筑風水建筑風水：龍脊寶地龍脊寶地 旺財旺運旺財旺運生態景觀生態景觀：生態環境生態環境 綠色辦公綠色辦公3.3、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）、項目獨特的銷售主張（賣點鏈） 3.3.2、目標客群方面、目標客群方面 1、自買自用型客群、自買自用型客群 針對自買自用型

28、客群進行的銷售主張，基本以上述物業方面的主張為主。 2、投資型客群、投資型客群 針對投資型客群的銷售主張，除上述物業方面，應有以下兩方面。 物業升值物業升值：升值前景廣闊：升值前景廣闊 注：今后國內國際性都市的發展和房地產行業有較大關聯比較突出的有以下兩方面：住宅逐漸郊區化辦公場所逐漸集中化；今后城市政治、經濟、金融中心的辦公空間都存在非常大的上升空間，而目前本區域寫字樓價格與住宅價格相差無幾，這種情況表明，在這個時候，正是買家投資寫字樓建倉的好時機，所以在宣傳、推廣時一定要考慮采取恰當的方法（例如采用類比的手法）讓買家明白其中的機會。3.3、項目獨特的銷售主張（賣點鏈）、項目獨特的銷售主張（

29、賣點鏈）投資收益投資收益：年年紅利：年年紅利 超值回報超值回報注：寫字樓租金如果按2元/天.平米計算，要比商住兩用型寫字樓及住宅高1.5倍-2倍左右，倘若作為中長線投資考慮，寫字樓不失為一種較佳的選擇，所以這方面的收益比較，在宣傳、推廣時一定要予以清晰表達。第四部分第四部分 項目營銷方案項目營銷方案 營銷階段劃分及策略營銷階段劃分及策略4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略411、認籌期策略、認籌期策略時間：時間：2006年3月5日-2006年4月14日目的：目的：完成目標客群對項目的“感知”（初識）過程推廣主題：推廣主題：項目物業核心部分（項目賣點鏈中的基本使用功能方面） 項目內涵針

30、對投資型客群的“物業升值”“投資收益”等方面的訴求 項目的外延推廣載體（媒體）：推廣載體（媒體）：報紙、期刊、電視、廣播、戶外靜止及移動廣告，派發單頁、直投單頁、手機短信、網站等。4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略推廣策略：推廣策略：采用比較廣泛的宣傳媒體，不同時間，不同方式，不同角度的推廣、宣傳項目。推廣方式：推廣方式：戶外：戶外：2月下旬左右，戶外大牌、路旗、車體等廣告形式應首先對外予以發布，此種推廣方式以宣傳項目核心廣告語（項目核心形象）為主。報紙報紙：3月9日開始在半島都市報、財經日報、青島日報三種報紙分別進行整版和半版（青島日報）的硬廣發布，每周一期，其中財經日報、青島日

31、報交替發布，此種推廣方式以宣傳項目基本使用功能方面系列賣點為主，插入部分認籌期間的促銷優惠信息；開盤前兩天及開盤當天為每天一期硬廣，報紙種類擴大為：半島都市報、財經日報、青島日報、青島晚報、青島早報，除青島日報外均為整版投放。4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略期刊期刊：3月初開始在相關期刊發布，采用軟硬結合的形式予以發布（具體期刊種類稍后確定），內容以宣傳項目基本使用功能方面系列賣點為主，插入部分認籌期間的促銷優惠信息；單頁：單頁：3月底左右開始進行大量派發和直投，內容以宣傳項目基本使用功能方面系列賣點為主，插入部分認籌期間的促銷優惠信息。手機短信：手機短信：開盤前一周，發一條認籌

32、方面的信息；開盤前二天，發一條開盤方面的信息。廣播廣播：在開盤前15天開始推廣，廣播媒體對外訴求項目核心廣告語及開盤信息、項目名稱、位置、銷售熱線等內容。4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略電視：電視：在開盤前15天開始推廣，分兩個層面進行宣傳：A：在黃金時間短時間訴求項目核心廣告語、開盤信息、項目名稱、位置、銷售熱線等內容。B：在房地產欄目較長時間訴求項目基本使用功能方面的賣點、核心廣告語及開盤信息。網站：網站：在3月15日前擬投入運營，網站將全面介紹、宣傳項目的各個方面的情況同時也包括項目各階段發生的實效性極強的信息（網站內容需要不斷進行補充與調整）。推廣頻率：推廣頻率：高頻率，

33、持續宣傳銷售方式：銷售方式：行銷為主，座銷為輔4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略412、解籌期策略、解籌期策略時間：時間：2006年4月15日-2006年4月22日目的：目的：實現項目的銷售推廣主題：推廣主題：項目旺銷的因素推廣載體（媒體）：推廣載體（媒體）：報紙、電視、期刊、網站推廣策略：推廣策略：利用主流媒體集中炒作項目利好推廣方式：推廣方式：報紙：報紙：開盤第二天，島城報紙媒體及省內主流媒體均以新聞的形式將火爆的認購情況予以報道；在半島都市報及青島早報后續幾日的樓市專刊欄目中以記者評論的形式進行縱深描述、炒作；4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略電視：電視：開盤當天

34、或第二天晚間在電視臺新聞欄目中將火爆認購情況予以報道；在開盤后的3-5日內，由電視臺組織在房地產訪談類欄目或其他類似節目中由開發商代表、社會知名人士代表作為特邀嘉賓，對搶購現象背后的深層原因進行剖析、解答，借此對項目再進行深層炒作。期刊：期刊：選擇幾種有影響力的期刊，在開盤后的一星期內，采用軟硬結合的方式，全面報道開盤熱銷情況及背后的深層原因。網站：網站：制作火爆的認購情況的網頁予以多個角度的深入報道推廣頻率：推廣頻率：低頻率，階段性宣傳銷售方式：銷售方式：座銷4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略413、調整期策略、調整期策略時間：時間：2006年4月23日-2006年5月13日目的

35、：目的：內業：內業：對項目上一段營銷策略進行調整、糾偏；確定下一段營銷工作的方向、思路、措施 外業：外業：保留少部分媒體對外進行延續性的宣傳推廣主題：推廣主題：項目的核心部分（項目賣點鏈）-項目內涵推廣載體（媒體）：推廣載體（媒體）：報紙、電視、網站推廣策略：推廣策略：利用主流媒體集中炒作項目利好背后的深層原因4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略推廣方式：推廣方式：報紙：報紙：開盤一星期后，在半島都市報樓市專刊中設立“國展財富中心專欄”，每周一期，半版篇幅，以軟文為主加插圖片，內容以宣傳項目基本使用功能方面系列賣點為主，連續發布四期。電視：電視：開盤兩天后，調整電視廣告片腳本，加入開

36、盤期間的火爆認購場面的多媒體部分，然后，在電視臺房地產專欄節目中連續播放兩周；在電視臺黃金時間、黃金節目中插播開盤期間的火爆認購場面的多媒體宣傳短片，連續播放一周。網站：網站：將平面媒體中進行的軟性報道及照片、多媒體等相關素材整合到網頁中，進行全面深入的宣傳。推廣頻率：推廣頻率：中級頻率銷售方式：銷售方式：座銷為主，行銷為輔4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略414、強銷期策略、強銷期策略時間：時間：2006年5月15日-2006年7月10日目的：目的：完成目標客群對項目的“認知”（深化）過程 建立已成交客戶的直銷鏈推廣主題：推廣主題：項目的物業延伸部分（項目賣點鏈中的附加價值層面）

37、-項目的外延推廣載體（對外）：推廣載體（對外）：報紙、電視、網站推廣策略：推廣策略：對內對內：針對已成交的客戶，制定系統的“客帶客”措施，建立客戶為本項目進行宣傳、銷售的“直銷鏈”。對外：對外：以事件和公關活動為載體對項目進行廣泛的深入的間接訴求。推廣方式推廣方式：“客帶客客帶客”措施：措施：在5月份中下旬，根據本項目已成交客戶的基本情況，制定針對性較強的客帶客的優惠措施，爭取將已成交客戶轉變為本項目的另外一種銷售渠道-直銷。4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略 項目事件及公關活動：項目事件及公關活動：A：爭取在5月上旬與國際知名的物管公司正式簽約-舉行簽約儀式暨記者招待會簽約儀式暨

38、記者招待會；會中可考慮與幾家已認購、并且即將入住的知名企業搞聯合簽約儀式；會前在主流媒體發布消息，會后在主流媒體做新聞炒作，軟文炒作，屆時，可考慮電視臺進行專題訪談。B：爭取在5月下旬或6月初（與第一次活動相間隔20天左右為宜），邀請已認購的客戶，舉行一次聯誼會聯誼會，會中全面介紹項目的施工進展情況和相關聯的各方面情況，同時舉行有益的聯誼活動；會前在主流媒體發布消息，會后在主流媒體做新聞炒作、軟文炒作。4.1、營銷階段劃分及策略、營銷階段劃分及策略C：爭取在6月中旬或中下旬（與第二次活動相間隔20天左右為宜），由島城媒體出面邀請國內知名的文科大學中文系執教的易經專家、國內著名的理工科大學建筑系執教的建筑風水專家及國內知名的易經學會的專家共同來青