1、第一章 特許經營戰略描述一、 戰略指導思想：1、 企業要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。2、 特許經營不是單一的輸出產品概念，而是要把經營業務所涉及的各方面因素(包括經營理念和管理模式)，才能確保立足市場。總代理商（一級）非批發商,是總部企業文化二次輸出的角色，是產品、品牌在該區域運作的統籌者。3、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源,并進行優勢互補（加盟商的資金、市場、經驗與總部的品牌、產品經營模式的互補）。二、 目標規劃：通過在指定的區域范圍內建立穩定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就

2、是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。三、 戰略方法的步驟與方式：1、 通過對市場的細化，按照各類行政區域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協助省級總代理全盤統籌所轄的市場，然后有計劃高效的發展市縣級（二級）專賣網絡，同時要讓所發展的下線網絡，有一個未來的發展空間。2、 根據產品定位及品牌定位，首先應在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。3、 經營方式是指對所發展的下線進行統購分銷，并且建立規范的經銷商、靈活的合作商及自營的直營店。第二章   總代理商的基本工作一、 建

3、議以公司的形式來操作。二、 迅速建立總品牌總代理的營運機構（該機構建立要放到省會去運作）1、組織結構圖：2、機構建設  1）辦公室：(可以設在寫字間里,地點不拘,總面積不低于120m2 )A、人員組閣（參考）：、 會計人員1人。最好懂電腦，主要工作為數字營業統計分析，并對倉庫進、銷、存管理進行監督。、 市場拓展1-2人。主要工作為拓展市場，并對市場進行管理，將總部的品牌經營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作。、 業務課1人。認真分析本地區的市場特點，洞察本地區市場流行走向，準確向總部訂購應季產品，并對總代理商、各終端店鋪的物流

4、進行跟蹤、管理、分析。、 倉庫3人。要保證倉庫各種貨品數據準確無誤，貨品進出有序。、 直營店長1人。對專賣店的人、店、貨三要素進行管理，認真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規范執行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現營業目標。B）辦公設備配置： 電話、傳真：便于工作連絡。 電腦：能上網，使于同總部關于圖像同步傳輸，并對各種營業數據時行管理。 財務賬冊報表。 其它辦公設備、用品。2） 形象廳：（可與辦公室設在一起）A） 形象 按公司VI標準形象進行裝修； 按本品牌專賣店標準陳列；

5、 按公司各階段促銷方案要求進行布置。B） 管理：由市場部經理管理。 3）倉庫：（最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于200m2）A 人員配置 主管：A將所有進倉的貨品進行分類，分品種，分貨架管理；B制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬；C保持環境清潔，無安全隱患；D按照市場部下達的客戶訂單配貨；E配完貨品將配貨單送財務部批準后出貨（特殊情況由總經理  或授權人員批準。） 配貨人員：A按照主管的配合指令準確配貨。B將配好的貨品裝箱，暫不封箱。C將配貨單交主管送財務部批準。D配貨單為三聯，一聯

6、財務做賬，一聯主管做倉管賬，一聯為      出貨單放在箱子中封口發給客戶。E將貨品發出。4） 直營店（形象店）：（可以根據總代理商資金實力、市場發展時機建立。形象店必須在當地商貿黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個門面最佳。）A）    環境A其它品牌專賣店位置，分布情況B競爭品牌專賣店位置分布情況C選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。D店鋪高度、空間、店招視線效果E店鋪結構、電力線路負載最高值F店鋪物業所有權B） 經營管理A店鋪營業員培訓：營業技巧、禮儀、著裝、服裝

7、基礎B收銀員培訓：電腦操作、收款程序、數據管理C店鋪倉管員培訓：電腦操作、貨物收發程序、進、銷、存帳目，貨物擺放規范。C） 意義重大：A做為品牌總代理商的身份及實力象征；B作為招商的重要形象窗口，便于信息發布及加盟商就近考察。C作為商品利潤的增長點。D作為市場終端銷售人員的技能培訓基地。E作為庫存商品的處理賣場。F作為直接了解終端市場的信息來源。G做為累積實際經營經驗，更有效地輔導加盟商。H有了直營店，這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了。第三章   進行導入工作一、 總代理商要對該區域進行通盤分析：1、 本區域有多少個地市、縣市（縣）及分布情

8、況；2、 按經濟發展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場；3、 本區域市場的商業地段及各大型商場數量、影響力、分布情況。4、 劃分出適合我們進入的市場，并按計劃逐步推廣。5、 也可以按總代理商的現有客戶情況拓展市場。二、 制定建立市場網絡的計劃：1、 結合總代理商的資金實力、網絡涉及能力有計劃地按照時間、區域     進行市場拓展。2、 首先，規劃出不同類型的市場，制定出市場戰略。如：在當地選擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發展若干家上規模的專賣店，作為輻射該省份整個市場

9、的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區發展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當成倉庫也不錯）3、 招商政策以面談、實地考察考察為準。（提供4種招商參考政策，詳細見下面"招商策略應用"）；4、 招商必備資料： 加盟手冊 形象畫冊 商品圖冊 加盟合約5、 不同合作類型客戶a、 買段經銷類b、 逆向折扣類c、 階段性押款銷售類d、 零庫存銷售類6、 終端銷售網點架設方式（參考）：a、 對專賣市場終端采取統購分銷的形式，采用靈活的招

10、商策略，建立市場終端。b、 對已經銷售過品牌產品、且對本品牌、產品有信心、有實力的經銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優勢，邀請其參觀形象廳或專賣店，并加于循循善誘，促使其產生加盟的想法，再進一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。c、 對于還沒有經營過本品牌且戰略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進行專賣店拓展這一思路展開工作。7、 利用各種招商渠道，發動各經銷商參加專賣招商會，從中選擇有實力，符合品牌運行條件的經銷商，組建品牌運行銷售通路。招商信息發布方式：a、 通過形象店正常營運，在形象店中發布招商信息；b、 

11、;通過當前有影響力的媒體（報紙、電視）發布；c、 要派專人到各地的商業一條街等地發布；d、 通過各大零售商場主管業務經理發布；e、 通過自身人際關系發布；f、 通過參加當地的各類服裝展示會發布；g、 通過公司的訂貨會發布。8、 招商策略應用：(附:4個方案加盟合約)1) 合作類型-買斷經銷某品牌專賣店業主，有買斷經驗及抗風險意識，目前的生意收入穩定，計劃投資30萬以上再做一個品牌專賣店。談判技巧 高折扣往下談。可設定一個較高的扣點，如6折供貨。 介紹我們的營銷優勢及產品優勢著手。 邀請他參觀形象

12、廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹  立起良好的品牌形象，促使其產生加盟的想法。 當客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一   個信號。這時，總代理商可"謹慎"地降低扣點及保證金        或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎。2) 合作類型-逆向折扣。    某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業。想投資一個品牌專賣店又因沒投資過服裝業而心存顧慮。談判技巧（讓利。前2個月按4折供貨。）  2個月后

13、客戶營運狀況： 若客戶贏利了（除費用外有5000元盈余），再恢復扣點； 若客戶持平了（除費用外盈虧1000元），繼續按4折供貨。 若客戶虧損了（除費用外虧損3000元），再降低折扣點，按3.5折供貨。 工作要點： 心理準備：保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益    及意義都重要。 對客戶提供的營業數據進行認真、準確的分析及判斷，找出其經營的問題所在，并給于規范。 認真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應。 認真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。 制定促銷方案

14、，提請總公司企劃支持。3) 合作類型-階段性押款銷售某客戶手上有筆儲蓄約20萬元，想投資做服裝生意，又擔心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔投資風險。談判技巧 前 2個月-支持期（要求客戶預付將前2個月的鋪貨、補貨款，前2個月所進的貨品可全部退換。） 2個月后-扶持期 引導客戶自行定貨； 單款銷售低于50%給予貨品返貼。 該滯銷款要求客戶以低價處理。4)合作類型-零庫存銷售某客戶在重要城市商業黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強的市場輻射效果。或某客戶的資金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。談判技巧a、 由公司評訂鋪貨量,合作加盟商

15、需按鋪貨量(零售總價值)的40%向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動資金正常運轉.b、 合作加盟商的貨品所有權屬公司所有.雙方在換季、解約時,在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責任時,將貨品保證金退還加盟商,收回貨品.c、 雙方協定每月的7日、14日 、21日及月底日為結帳日.合作加盟商須將公司應收款以現金方式匯入公司指定帳戶.欠款一律不于補貨,嚴重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金.d、 由合作加盟商承擔店鋪的經營費用.e、 利潤分成:由于公司須承擔存貨風險,公司有理由提高銷售利潤.即由公司收取營業款的65%(特價品70%),合作加盟商的利益

16、為35%(特價品30%).公司收到銷售款后,即按零售總值100%為合作加盟商補足貨品.f、 公司通知降價的貨品,合作加盟商只須承擔5%,其余部份由公司承擔,以保證公司處理庫存商品渠道的暢通.三、客戶加盟的基本程序：步 驟 具體工作內容 協力部門 1索取并填妥申請表格 感謝閣下對本品牌專賣事業的熱愛，我們將以豐富的專業經驗，帶領您在中國這片快速發展的市場共同成長 公司營銷中心總代理商 2心理準備 我們向專賣店輸出的不僅僅是產品，更是一種經營理念和管理模式，投資及經營者均須有熱誠接受及嘗試新事物的心理準備，更重要的是全

17、身心的投入。  3店鋪選址 正確選好地址，您就已成功了一半。所以，請您重新確認您鐘意的店鋪，是否在黃金地段，其它品牌專賣店的分布情況，專賣店面積是否符合要求  4將店鋪照片及地理位置傳真或郵寄到公司 您也可以聯絡當地的總代理商營運，他們將向您提供專業的咨詢服務，協助您邁好成功的一步。 總代理商公司營銷中心 5由公司提供專業的投資及回報分析  收到您的申請表格后，我們會于2天內指示營銷中心或總代理商前往貴處考察，根據考察結果，向您提供一份專業的投資及回報分析，并定下專營權費及部置前期籌備工作。由于

18、符合要求的客戶眾多，提醒您收到批復文件后的15天內若無法確定合理的開業時間，公司將可能性選擇其他加盟商。 總代理商公司營銷中心 6簽定合約及租下店鋪 請您攜帶好店鋪的租約、營業執照、公章、法人、身份證影印件等文件，與當地的總經銷簽定特許專賣店合約書。恭喜您，由于您出色的能力，從現在起，我們已經成為親密的合作伙伴了。總代理商公司營銷中心 7裝修設計 請您將租下的店鋪平面、立面及標準尺寸傳真到公司營銷部。公司免費為您提供店鋪VI形象設計，陳列出樣、燈光布置等裝修圖紙。您只須按圖紙做好頂棚、地板、店招及店堂墻壁的裝修工作，店里的貨架商標、字體由公司統

19、一制作，請你在確認裝修圖紙后將貨架款匯入公司指定賬戶。 公司營銷中心 8店鋪裝修指導 你可以申請公司派出專業人員協助您指導整個裝修工程，包括預算裝修費用、介紹工藝流程、燈光布置、家具、電裝等。成功的經驗告訴我們，全國統一形象是最佳的廣告效果。所以公司不惜投入大量的人力、財力，通過統一專賣形象，統一專賣管理制度，提高顧客的滿意度及購買欲。 總代理商公司營銷中心 9店鋪驗收 這是公司對所有加盟商負有高度責任感的一種體現。通過按照驗收合格表，公司將為您出具同意開業的書面文件及委托書或授權書等法律文件，為您在當地市場的經營提供一份強而有力的法

20、律保障。 公司法務部 10開業指導 經過近半個月的辛勤努力，現在是您收獲的時候了。差點忘了提醒您應該提前半個月把開業的日期定下來，并知會公司市場部市場部將為你定制一套開業方案并派出一名示范店長或指示總代理商、區域經理協助您做好員工訓練，商品陳列出樣、賣場氣氛布置、營銷策略操作等現場輔導工作。這樣，開業的這一天，您的專賣店開業大典可能會"搞"得有聲有色。 總代理商公司營銷中心 備    注 附： 特許專賣申請表      專賣店投資匯報分

21、析  自然經營狀況表     委托書 授權書 市場分析報告表     專賣店經營計劃表四、貨品訂購計劃 按每個店鋪日營業額2000元（參考）及市場拓展計劃（下階段計劃開店數量）來制定貨品采購計劃 利用總公司每年每季的新品種上市訂貨會，邀請下線客戶參與貨品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率。五、商品管理、 對每一種商品的市場銷售狀況進行跟蹤；、 列出暢銷品與滯銷品及庫存情況；、 確保暢銷品的貨源供應；、 滯銷貨品要就地折價處理。六

22、、品牌推廣：、 制訂品牌推廣的廣告發布計劃；、 選擇一家廣告公司配合；、 將廣告發布內容、目的、時限、費用等情況向總公司匯報，以獲得支持。 七、信息收集系統：a) 、內部報告系統特點：信息等集自企業的銷售、生產、財務、后勤管理等。包括訂單、銷售、存貨水平、費用、應收賬、應付賬款、生產進度等。b)、營銷情報系統1）及時提供有關外部環境發展變化的情報。2）可通過觀察、閱讀書籍、報刊、與顧客、經銷商交談、參加各種展銷會等；3）向信息研究機構購買競爭對手、市場動向情報，了解競爭品牌產品主要特色等；4）了解主要競爭品牌的廣告效應、市場占有率（問卷調查）、促銷策略及

23、動向；5）競爭品牌的產品設計情況、定價、店址模型、媒體組合模式。附：市場調查情況調查表競爭品牌、本品牌及其它商家廣告、促銷調查表培訓情況調查表 *省專賣店周報表（匯總）C） 關于分析市場走向的要決：1） 行業市場發展趨勢；2） 主要競爭品牌的市場走勢；3） 主要區域市場的目標消費群的消費趨勢；4） 近兩年來行業產品演化的走勢；5） 城市主要商場同類產品銷售狀況分析報表。八、 市場管理：a) 、店面布局裝修，門面招牌標準統一；b) 、店面服務標準統一；c) 、貨物陳列統一；d) 、店鋪人

24、員著裝統一；e) 、貨區色調統一;f) 、市場價格統一。第四章   總代理商注意事項一、 下線新店開業要親臨到場二、 注意客戶群體的維系及溝通三、 客戶投訴的處理及反饋顧客報怨處理程序2、方法步驟：A、聆聽    B、讓顧客說完   C、贊同及重復D、讓顧客提出解決方法     E、保證顧客滿意離開3、解決：A、品質投訴：a) 若屬質量問題，應及時補救或給予調換。b) 因顧客保養不當的應認真解答，并讓顧客覺得您是一個

25、專業、有禮的人員。c) 在不影響下次銷售的情況下，給予調換。d) 在無法判定是否屬質量問題的情況下，可讓顧客將貨品寄到公司市場部信息課請求鑒定。e) 信息課按品管部門的鑒定結果，屬質量問題或修補后的貨品由信息課退還顧客，并附確認函。f) 專賣店廉潔奉公保留調換貨品的傳真通知與公司結算退貨款項。B、服務投訴：a) 誠懇認真、虛心接受顧客的批評，不要同顧客爭執。b) 有則改之，無則冕之，同時敦促全體人員加強服務意識。c) 向顧客表示歉意。C、價格投訴：a) 一般會出現在顧客在A地購買貨品后發現B地價格更便宜而要求退還長

26、款。b) 認真分析顧客投訴的目的。c) 向顧客解釋導致價格差異的原因：1、 公司通知降價。2、  地區不同而導致該貨品滯銷降價。偽劣投訴：由專賣店、總代理商、片區管理中心鑒定貨品真偽。若是正品有品質問題則轉入品質投訴程序。若是假冒產品，應向顧客了解購買地點，并暗地調查、存證后，報公司市場部，但先要穩住顧客。由公司市場部、法務部，協同當地工商部門進行查處。給投訴舉報的顧客給予獎勵。四、怎樣做好市場管理工作？市場管理工作，就是指各總經銷如何對下屬加盟商進行管理，怎樣幫助他們做好銷售工作。總得來說，總經銷對加盟商的管理要做到三點：指導、督促、協助。 總經銷商要

27、關心專賣店的成長，要經常走訪加盟商，與加盟商溝通，培養良好的感情，盡全力指導和協助加盟商。還要經常走訪市場，收集和整理市場訊息，聽取加盟商的經營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，提高整個區域的整體經營水平，具體可以從以下幾個方面著手實施市場管理工作： 開業前總經銷商要協助和指導加盟商做好專賣店的選址、專賣店的籌備、專賣店的陳列、開業宣傳計劃、營業培訓等工作。合適的店址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。對于我們專賣店的選址要考慮這樣幾點。首先是分析我們產品的購買者主要是什么樣的人，投其所好，他們常常在什么地段活動，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。競爭因素也很重要。我們的專賣店要

28、盡量選在商店相對集中，有發展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強有力的競爭對手。關于開業廣告宣傳方法很多，但比較有效費用較低的是由總經銷聯合各區域內近期開業的所有專賣店共同做開業宣傳，可以選用報紙廣告、也可以選用電視廣告或者郵寄廣告等。開業前期還要發出邀請函，在剪彩當天讓親朋好友捧捧場。總經銷商還要協助加盟商提前做好營業計劃（包括培訓時間、地點、人員安排等）。開業后總經銷應指導和協助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計劃等工作，同時協助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的執行公司的各項促銷活動。店面廣告和賣場出樣可以說是不說話的銷售高手。專賣店的店面布局經常要根據季節變化、經營

29、范圍和商品結構作出調整。關于賣場出樣，要注意把銷售量較大、暢銷大眾化、色號多的商品擺放在正對門或門兩側的柜臺。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充足的地點。還要指導加盟商做好商品管理工作，不要出現箱子不打開就不知道里面裝的是什么，或者商品不知道放在哪里的情況，做好盤點工作，把各項商品分類整理，使管理清楚。五、 產品開發與貨品供應：為了提高產品訂購的科學性、謹慎性與嚴肅性，公司推出模擬訂貨制度。具體內容是這樣的：公司每年召開2-4季產品訂貨會。產品開發部及時開發出下一季要推出的貨品，在每季產品訂貨會上全部推出。讓各總經銷現場集體進行模擬訂貨。公司根據模擬訂貨的訂購情況，經過淘汰和反復

30、修改后。最后確認一定數量由總經銷集體認可的款式作為當季投產對象。在產品訂貨會上，針對確認后的投產款式，各總經銷再次在現場進行正式定貨，填寫和簽名確認"訂貨單"，作為正式投產的訂單。但考慮到集體現場訂貨，總經銷之間可能會相互有一些影響，為了盡量做到產銷平衡和訂單的科學性，提高區域市場產品的市場命中率，在訂貨會完后，公司決定正式下單投產之前，業務部會將定單傳真給各總經銷，待總經銷再次簽字確認后，公司就正式下單投產了。這樣做有什么好處呢？通過模擬訂貨，我們可以提前進行初步的市場預測 ，提前進行市場滯銷款式的淘汰，科學地做到產銷平衡的控制和通暢地貨源供應。六、 形象廳、辦

31、公室及旗艦店的用途：關于形象展示廳建立的要求是：各省總經銷可在自己所在的城市建立一個辦公展廳一體化的形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自己開一個標準專賣店作為旗艦店。統一店面形象，統一樣品陳列，其中形象展廳可不拘地點，可選在寫字樓里，面積不低于120平方米。建這樣一個標準專賣店或形象展廳最重要的目的在于為下一步大規模專賣店的拓展計劃，打下一個堅實的基礎，大造聲勢，這是我們順利執行拓展計劃的前提。同時還有以下幾個作用：第一，可以作為各省誠召加盟商的主要宣傳工具。形象展廳布置和實際的專賣店標準店堂一樣，形象展示廳是服飾專賣店最直觀的形象宣傳，可以直接刺激加盟商增強投資信心。第二，在各省總經銷

32、處均有這樣一個形象展廳或專賣店，便于加盟商就近考察市場，可以眼見為實地感受到公司的經營思路、產品研發能力、品牌建設系統、公司的規模與實力等，可以增大加盟商投資本品牌服飾專賣的信心。第三，就目前而言，基本還沒有其他品牌在各省都建立形象展廳，這樣一來，可以展現我品牌形象、品牌氣勢和專賣店布置     所體現的檔次；更重要的是體現公司的大家風范、氣度，體現公司的規模，增強加盟商對企業的信任度。同時，也便于各省總經銷在與加盟商的談判中掌握主動權，以公司的大氣勢形成對公司的權威性，可以更輕松的談判成功。第四，總經銷商若能自己建立一個標準專賣店，對加盟商來說也是一個

33、有力的帶頭作用，同時也是一個很有說服力的依據。第五，總經銷自建一個專賣旗艦店，在自我經營的同時，可以不斷地摸索和積累經營經驗，然后向自己的下屬加盟商推廣，真正切實有效地做到帶領和指導加盟商，提高下屬專賣店的整體經營水平。第六，這個形象展示廳或專賣旗艦店又是產品的配貨中心和形象窗口，使各總經銷商在經營方面更省心、省力、省時。第七，形象展廳或專賣旗艦店建立起來之后，我們的產品進入大商場做專柜/專廳就更容易了。七、 專賣店人、店、貨三要素規范化要求：（一）員工招募與培訓1、員工招募：銷售人員的選擇專賣店對銷售人員的選擇，應當不僅是指接受去商店尋求工作的人。事實上，很多專賣店為了降低人力成本

34、，往往臨時找一些人來填補缺額，這些人沒有受過系統的培訓，是導致銷售人員業務能力不高的一個原因。要恰當地選擇銷售人員，專賣店必須確定選擇標準。對銷售人員所期望的是什么？專賣店尋求的是流動性不大、缺勤少、銷售能力強的勞動力嗎？除非你懂得對售貨員的要求，否則，肯定會得不到具有相當水平的銷售人員的。一旦確定了選擇標準，就可以鑒別申請人的素質。在選擇專賣店的銷售人員中，最好的鑒別方法是考慮申請人的性別、年齡、個性、知識、智力、文化程度和經歷，從中挑選適合的人員。a) 性別、年齡標準鑒別、挑選銷售人員的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮是相當重要的，而不同的行業，對銷售人員的性別、年齡的要求是不

35、同的。比如，音像商店的主要供應對象為一二十歲的青年，必須選用三十歲以下的銷售人員，因為他們更容易與當地二十歲的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們消費需求的變化。對上述這些要求，所有零售店都是無例外的，對于服飾專賣店來說，更是如此，專賣店可以根據本身的業務經營需要，從應聘中予以篩選。b)個性標準一個人的個性也在一定程度了反映了他潛在的能力。專賣店多傾向于選用那些開朗、自信、待人友好，又比較穩重、精力充沛的人作為其銷售人員。這些個人的品質，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或有關個人的個性的記載材料來了解。c)、知識和技能專賣店由于融入了企業的品牌文化內涵，是一種層次的現代經營管理模式

36、。同時也是對專賣店從業人員的專業知識及技能方面提出了更高的素質要求。這就要求專賣店從業人員須有一定的文化水平，能快速掌握行業產品的知識及體會貫徹專賣店的服務技能要求，這樣面對顧客技術方面的詢問及提供服務時才能游刃有余。d)、經歷標準考察銷售人員的業務能力的最可靠依據之一，是他以前的工作經歷。因為在零售行業，經驗的積累是一個人業務能力強弱很重要的因素。當然，這不是絕對的。還有，許多謀求銷售工作的申請人為年輕人，他們在此以前是沒有任何重要的經歷的。對這些申請人，可以根據他們個人的特點，以及顯露出來的雄心、干勁和職業道德，來做出評價。2、精神上的認可與體能上的訓練：服裝以及與之相配的飾物是人們追求美

37、的包裝。包裝已成為一種時尚。外在的包裝有時往往成為制勝的第一步。到底誰最了解自己怎樣穿得休閑舒適，也是人們經常注意的問題。作為專賣店的推銷員，必須明確地知道：我在做什么，我要怎么做？所以，每個店員首先都必須明確自己是本品牌的一份子，認真深入理解公司的經營理念、企業文化、熟悉自己的業務技能，建立起對工作及公司的責任心與榮譽感。一心一意地為專賣店的持續發展努力奮斗，不斷學習，掌握專業知識，使自己的推銷語言更有權威性，提高銷售業績。出色的工作需要健康的體魄，所以每一位本品牌人都應該加強身體鍛煉，積極參加各種健康活動，既要有危機感，又要保持樂觀向上的精神，給人一種輕松、自然、活潑自信的親切感。3、店鋪

38、組織結構：4店鋪管理與營業人員技能訓練：I、對人的管理方面：a) 、店鋪營業員培訓：指導營業技巧、禮儀、著裝、專業知識；b) 、收銀員培訓管理：電腦知識、收款程序、數據管理等；c) 、店鋪倉管員培訓：電腦培訓、貨物收發程序、進、銷、存帳記錄、貨物擺放規范。II、對貨管理幾個方面：a) 、將所有進店倉庫貨物進行分類、分品種、分貨架管理；b) 、制作倉庫貨物品名清單，所進出貨物當天在清單增減與進銷、存帳同步進行記錄；c) 、保持環境清潔，無煙火等隱患；d) 、將完好的產品與次品，退貨以區分擺設。III、對店鋪管理：a) 

39、;、店面布局裝修，門面招牌標準統一；b) 、店面服務標準統一；c) 、貨物陳列統一；d) 、店鋪人員著裝統一；e) 、貨區色調統一。八、 怎樣引導代理商怎樣定貨？1. 介紹訂貨會的系列產品、主打產品的市場可行性（產品開發意圖及作用）；2. 了解代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區域特征，有計劃性進行引導；3. 注意不同檔次、風格的產品的搭配；4.  掌握公司產品推廣的市場戰略意圖；5.  給其信心并對其進行推動。九、 商品處理訣竅與原則及營運反饋制度的健全與對應：建立營運狀況反饋制度

40、的目的是為了及時掌握市場信息，徹底了解商品的暢銷與滯銷情況。公司針對兩個問題作出比較規范的管理，本著公司與經銷商之間都有要互相幫助、互相協調、利益共享的原則 ，制定出以下一個兩全其美的管理辦法。公司的產品除因質量、錯發問題和配銷試銷產品外，由總經銷自己訂購的產品不給予退換貨，但是公司將根據各省總經銷提供的市場信息反饋周表盡量協助各經銷商做好銷售工作。具體內容是這樣的：各總經銷必須認真負責，及時走訪和管理下屬市場，每周填寫市場信息反饋周表并傳真到總公司的銷售部，總公司統一收集和整理各省的信息反饋周表。根據"銷售狀況"欄確定各區域市場暢銷產品和滯銷產品。若出現某一產品在A地是滯

41、銷品，但在B地卻是較暢銷產品的情況下，可由總公司協助組織兩區進行貨品調劑。對于各省周報表均顯示為滯銷品的款式，公司會立即提供營銷方案，幫助他們進行市場推動。由經銷商根據市場情況，下達該款式的零售調價通知書，以特價的形式出售，或以贈品的形式推動其他產品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。  這里要再次強調一點，就是各總經銷一定要認真準確按時反饋市場信息周表，只這樣我們才能更準確地把握市場動態，開發出更受歡迎的產品；也只有這樣，我們才能幫助總經銷做好貨品調劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業的品牌推廣工作。  十、 怎樣引導店長進行

42、市場調查當今，是一個信息高速發達的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中不斷總結的。我們作為營銷人員，應該知道我們的企業、我們的專賣店經營什么商品，經營多少商品，經營什么價格的商品，用什么樣的手段經營商品，如何避免經營風險、獲取最佳經營效果等等，就成了我們專賣店所要解決的重大課題。要獲得這些信息，就離不開市場調研。I、什么叫市場調研：市場調研就是企業為了實現經營管理目標和做出經營決策而對有關信息進行系統的搜集、紀錄和分析的過程。II、市場調研的內容：a) 、產品調研：產品調研包括對新產品的設計、

43、開發和試驗，定價，產品的需求程度、市場潛力及銷售潛力，產品與競爭者產品的市場周期，舍棄、轉達產和新產品投入情況，對現有產品進行改進，以及對消費者對于產品的款式、性能、包裝、材料的質量等方面的偏好趨勢進行預測等。b)、顧客調研：顧客是上帝。顧客調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環節、分配環節還是在生產領域發生作用。c)、銷售調研：銷售調研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結構等等方面對公司進行銷售調查。不僅應該對當前功盡棄銷售趨勢進行調查，還必須就企業相對于競爭對手的優勢進行評價。d)、促銷調研：促銷調研是對公司在商品或服務的促銷過程中所

44、采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。e)、競爭者調研：連鎖經營企業必須了解市場的競爭狀況及其發展變化趨勢。III、營業人員、專賣店店長在市場調研中的作用：市場調研可以通過信息，把經營者同消費者、供應商和公眾連接起來，經營借助這些信息可以發現和確定經營機會及問題，進而進行正確的決策。而營業員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時反饋第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反應。可見，營業員在市場調研中的地位是任何人都不可替代的。            &#

45、160;       作為專賣店店長，要善于引營業員進行市場調研，起到公司                       與經營第一線溝通的橋梁作用。IIII、專賣店店長如何引導營業員市調工作；a)、引導營業員做一個有心人；營業員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進行市場調研。它涉及到市場調研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業員不是一個有心人，他就會回答"對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣。"如果這名營業員不是一個有心，他就會詳細詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當中，我們可以看出