1、大學生對銀行 AA級以上客戶的調查報告調查提綱一、調查對象：* 深圳發展銀行 * 支行會計經理* 深圳發展銀行 * 支行客戶經理二、調查時間： 20xx 年 1 月 1 日至3 月 1 日三、調查內容：1、AA級以上客戶基本情況2、AA級以上客戶使用我行金融產品情況3、我行金融產品使用上顯現出來的問題四、調查體會為了加強我行業務的整合營銷，推進我行業務營銷中的組合變型，提高客戶在我行的業務量。為我行建議：一是大力普及推廣新產品、新業務知識，樹立新老業務、新老產品整合營銷的觀念，提高客戶經理和營銷人員對新產品、新業務的熟悉程度，為新業務新產品營銷創造良好的知識基礎。二是充分挖掘企業的潛在需求，加

2、強新產品、新業務宣傳與營銷力度，不斷擴大客戶對我行新業務新產品的認可程度、接受程度與交易量。三是加大對優質客戶服務力度，簡化業務流程，開啟“綠色通道”，開展高效、快捷的特色服務，增強我行新業務新產品的競爭能力。四是強化業務激勵，提高對中間業務、非融資性高回報業務的獎勵標準，調動客戶經理營銷新業務新產品的積極性，極大地推動我行新業務新產品的營銷，擴大我行新業務新產品的市場占有率，優化我行利潤增長渠道，提高我行經營效益。關于深圳發展銀行 * 支行 AA級以上客戶調查報告1、AA 級以上客戶基本情況總行下發的調查表中，涉及我行AA 級以上客戶共有96 戶，實際具有調查意義的客戶共有77 戶。其它 1

3、9 戶客戶沒有相關數據，一是只辦理了貼現業務，之后并未發生其它業務，共有5 戶；二是曾經在我行發生過業務往來，在貸款歸還之后，斷絕業務往來的，共有5戶；三是未在我行辦理業務，但有擔保的，有 1 戶；四是擬新增貸款而新進行的信用評級，但還沒有新增貸款的，有 1 戶。據不完全統計 ,這 77 戶客戶， 9 月末實際存款余額 26.8 億元，實際貸款余額45.2 億元，分別占我行公司客戶存貸款余額的14.7 和 12.4。其中，存款最多的前 10 名客戶分別是長安股份、華邦制藥、長安鈴木、重鋼、公路運輸公司、西南政法大學、龍湖地產、國際復合材料、康明斯和重百，存款余額為14.4 億元，占 77 戶客

4、戶存款總額6 成；流動資金貸款最大的前10 名客戶分別為重鋼股份、華邦制藥、煙草工業、國際復合材料、隆鑫控股、重慶日報社、重啤和博賽礦業（集團），共有流動資金貸款12.5 億元，占全部 AA 級以上客戶貸款總額的 4 成；項目貸款最多的前10 名客戶為重鋼、公路運輸公司、川維、藥友、重慶日報社、覃家崗塑料制品有限公司、紅旗缸蓋、博賽礦業、華孚冶金和華能珞璜發電有限公司，項目貸款余額為5.3 億元，占 77 戶項目貸款總額的8.5 成。截止 20xx 年 9 月末，我行共向77 戶客戶授信 103.7 億元。2、AA 級以上客戶使用我行金融產品情況調查顯示， AA 級以上客戶使用我行金融產品情況

5、不容樂觀。其中，在我行有項目融資業務的只有康達環保有限公司，我行在今年向其發放黔江垃圾處理 BT項目貸款 2400 萬元；出口信貸和買方信貸業務沒有客戶使用，保理業務只有 3 戶，分別是大江渝強、長安鈴木和渝江建筑公司；僅在我行簽發銀行承兌匯票的客戶共的13 戶，在我行和他行都簽發銀行承兌匯票的客戶共有15 戶，僅在他行簽發銀行承兌匯票的客戶11 戶，未使用銀行承兌匯票業務的客戶有39 戶；僅在我行辦理票據貼現業務的客戶共有4 戶，在我行和他行都辦理了票據貼現業務的客戶有7 戶，僅在他行辦理票據貼同業務的客戶有 5 戶，未使用票據貼現業務的客戶75 戶；我行出具貸款承諾函的有 2 戶，分別是紅

6、旗缸蓋和華孚工業，并同時為紅旗缸蓋出具非融資性保函， 97 戶 AA 級以上客戶均未在我行辦理委托代理業務；國際業務方面，外幣存款余額 117.5 萬美元，外幣貸款余額 733 萬美元，隆鑫控股集團下屬的 5 家企業均在我行辦理了福費廷業務；共有 17家客戶在我行辦理了結匯業務；投資銀行業務方面，有2 戶企業與我行簽訂了財務顧問業務，分別是雙贏化工和渝江建筑；電子銀行方面，無論是網上銀行還是電話銀行，普及率均在50 左右；現金管理業務已經簽訂了協議的企業有19 戶。3、我行金融產品使用上顯現出來的問題從調查發現，我行客戶使用金融產品方面暴露出許多問題，概括起來主要有以下幾個方面：一是金融產品使

7、用面過于集中和單一。從目前優質客戶使用我行金融產品情況看，主要還是趨向于傳統的存款業務、貸款業務和結算業務，產品結構較為單一。與傳統業務相比，擔保類業務、委托代理業務、國際業務、資信業務、投資銀行業務、電子銀行業務、現金管理業務等金融產品使用情況不理想，各種金融產品的發展水平不均衡。一方面反映出客戶對我行傳統業務依賴性較大，另一方面也反映出我行利潤實現渠道較為單一，新產品營銷力度還很不夠。二是優質業務的同業占比偏低。由于我行在風險控制、管理模式、業務流程、產品價格上管理較為嚴格，與市場和客戶的實際需求存在一定差距，造成我行在新興金融產品的推廣上面臨不少困難，優質客戶使用我行金融產品的份額不理想

8、。三是附加值較高的新金融產品客戶接受程度較差。如電子銀行，大部分客戶均對網絡銀行存在疑慮，對通過網絡收付資金表示出不信任。雖然與我行簽訂了網絡銀行協議，但只是用來查查帳，而不愿意通過網絡進行資金收付。對現金管理業務，大部分客戶也因為避稅、經營秘密等原因而拒絕接受。四是我行在整合營銷、一體化營銷新產品方面還存在較大差距。由于我行目前營銷的重點還是放在存貸款等傳統業務上，新產品營銷缺乏力度，更缺乏對新老產品進行組合營銷與一體化營銷，導致客戶對我行新產品不熟悉，嚴重阻礙了我行產品的推廣。五是部分客戶經理對新產品不精通，不樂于營銷新產品，也是客戶使用產品面過于集中的主要問題。部分客戶經理由于不精通新產品，在新產品營銷上找不到突破口，就不愿意營銷新產品。四、調查體會：我行的對策與建議為了加強我行業務的整合營銷，推進我行業務營銷中的組合變型，提高客戶在我行的業務量。我行建議：二是充分挖掘企業的潛在需求，加強新產品、新業務宣傳與營銷力度，不斷擴大客戶對我行新業務新產品的認可程度、接受程度與交易量。三是加大對優質客戶服務力度，簡化業務流程，開啟“綠色通道”