1、-作者xxxx-日期xxxx超級說服力十大步驟十大成交法【精品文檔】 銷售10項步驟之一：充分的準備： 專業知識，復習產品的優點。 感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值遠遠物超所值。 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 給自己做一個夢想版每個人的夢想版，列在墻上！ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。 百分百銷售10項步驟之二：讓情緒達到巔峰

2、狀態。 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。 人生最大的弱點是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃 得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 百分百銷售10項步驟之三：建立顧客信賴感。 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。  透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。  推銷是用問的。  問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”

3、開始發問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。 永遠坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）A、文字 B、聲調語氣 C、肢體語言。喜歡引起共鳴:為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字

4、占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：、視覺性（講話特別快） 、聽覺性 、觸覺性。握手溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環境相吻合。 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求和渴望：現在的 喜歡、快樂 更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者）當與顧客初次見面時，一開始先說 家庭 事業 休閑 財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問： 你對產品的各項需求 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 百分

5、百銷售10項步驟之五：塑造產品價值，提出解決方案：（錢是價值的交換）顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認為什么對自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：過去的痛苦（損失）現在的快樂 未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對

6、手的分析：不可批評競爭對手，如何比較呢？點出產品的三大特色 舉出最大的優點 舉出對手最弱的缺點 跟價格貴的產品做比較。（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培訓的關鍵按鈕：成功你不想成功嗎？請填“登記表”！視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產品價值的方法：先給痛苦 擴大傷口 再給解藥顧客價值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 生存型：便宜、省錢。混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售

7、方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。折散型：爭執內在矛盾，反對一切。如何設計產品介紹：顧客的頭腦都會想： 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有你好處？ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。 為什么你不應該購買競爭對手的產品？ 為什么你現在就購買產品？舉例：這是某學員設計的推銷辭： 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 您仔細了解過廣告公司的服務流

8、程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）統一公司制度！買結果，不要賣成份。用“問”去賣，不要用“說”去賣。一

9、定要說的話：講故事舉“第三人”證關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。  百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不

10、會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。價值觀成交法與競爭者比價比質成交法 百分百銷售10項步驟之八：成交。“去死”成交法售后服務確認成交法 二選一成交法 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會

11、是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 百分百銷售10項步驟之九：做好顧客服務。做售后服務，不如做售前服務。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。 持續半年、一年、二年、十年。 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、

12、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。  百分百銷售10項步驟之十：請顧客轉介紹 給你價值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預約拜訪時間。十大成交法一、“我要考慮一下”成交法：先生，很明顯的，你不會說你要

13、考慮一下，除非你對我們的產品真的有興趣。我的意思是說，你不會說你要考慮一下，只是為了躲開我吧。因此，我可以假設你回去后會很認真地考慮我們的產品，是嗎？先生，我剛才到底漏講了哪一點，或是哪里沒有解釋清楚，導致你需要考慮一下呢？先生，講正經的，有沒有可能是錢的問題呢？二、“每日投資”成交法：哇，太棒了，這是我最喜歡的問題。先生，當你購買這項產品，你即將使用多久呢？（年）錢年月周天（要用紙筆慢慢，讓他自己算）三、“不景氣”成交法：先生，多年前我學到一個真理，成功者賣出當別人買進，成功者買進當別人賣出。最近很多人談到市場不景氣，但在我們公司，我們決定不讓不景氣困繞我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁

14、有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰。因此他們作出購買的決策而成功，當然他們也必須愿意作出這樣的決定。先生，今天你有相同的機會作出相同的決定，你愿意嗎？四、“國務卿鮑威爾”成交法：美國前國務卿鮑威爾說過：“拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多美國人民、企業、政府的時間和金錢”。而我們今天討論的就是一項決定是嗎？假如你說“好”會如何呢？假如你說“不好”又會如何呢？假如你說“不好”，明天將和今天一樣，事情沒有任何的改變；假如你說“好”，這些是你即將得到的好處，顯然說“好”比說“不好”對您更有幫助，是嗎？五、“經濟真理”成交法：先生，有時候以價格引導

15、我們作購買決策不完全是有智慧的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有它的問題所在。投資太多最多損失了一些金錢，投資太少你所付出的可能就更多了。因為你所購買的產品無法達到預期的滿足。在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最多的產品。這就是“經濟的真理”，也就是所謂一分錢一分貨的道理。六、“別家可能更便宜”成交法：先生，那可能是真的。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高質量的東西。依我了解，通常顧客購買產品的時候會注意三件事情：質量、價格、服務，但我從未發現有任何一家公司可以以最低的價格提供最高的質量和服務，就好象奔馳車不可能賣桑塔納的價格，是嗎？先生，為了你的長期的幸福

16、，這三項你愿意犧牲哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質嗎？你愿意犧牲我公司良好的服務嗎？先生，有時候多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也是蠻值得的，是嗎？七、“沒有預算”成交法：先生，我完全可以了解這一點。一個完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具。但工具本身需要具備有彈性，是嗎？先生，假如今天有一項產品對你公司長期的競爭和利益有幫助，你是要讓預算控制你，還是你來主控預算呢？八、“十倍測試”成交法：先生，多年以前我發現，完善測試一項事務的價值就是看它是否經得起十倍測試的考驗。例如，你可能投資在房子、車子、衣服、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事務上。但擁有一陣子之后，你是否可以肯定一回答這個問題：你是否愿意付出比當初多十倍的價格來擁有它。例如你可能投資在健康資訊因此身體得到了改善，或是做了形象的改變而增加了自信和收入，那你所付出的就值得了。世界上的確有些產品在擁有了一陣子之后，我