1、長江實業長江實業和記黃埔和記黃埔屈臣氏屈臣氏第1頁/共36頁 和記黃埔建基于和記黃埔建基于1919世紀，跨國經營綜合業務。世紀，跨國經營綜合業務。 作為李嘉誠企業的一部分，和記黃埔由長江實業集作為李嘉誠企業的一部分，和記黃埔由長江實業集團控股團控股49.9%49.9%。 和黃投資經營五項核心業務，綜合業務遍布和黃投資經營五項核心業務，綜合業務遍布4141個國個國家，全球擁有雇員超過家，全球擁有雇員超過144144，000000名名第2頁/共36頁和記黃埔業務港口及其相關業務和記黃埔港口電訊和記電訊零售及制造屈臣氏集團地產及酒店和記黃埔地產能源及基建長江基建 和記黃埔 有限公司第3頁/共36頁1

2、8281828年，廣東大藥房在廣州沙面開業年，廣東大藥房在廣州沙面開業; ;18411841年，廣東大藥房遷移到香港，易名年，廣東大藥房遷移到香港，易名 香港藥房香港藥房; ;19891989年，中國第一家屈臣氏個人用品商店在北京開業年，中國第一家屈臣氏個人用品商店在北京開業; ;19941994年，屈臣氏重回廣州，在江南西路開業年，屈臣氏重回廣州，在江南西路開業; ;20052005年，屈臣氏中國第年，屈臣氏中國第100100家分店在廣州正佳廣場隆重開業家分店在廣州正佳廣場隆重開業; ;20062006年，屈臣氏中國第年，屈臣氏中國第200200家分店在廣州花都隆重開業家分店在廣州花都隆重開

3、業; ;20072007年，屈臣氏中國第年，屈臣氏中國第300300家分店在江蘇南京隆重開業家分店在江蘇南京隆重開業; ;20082008年，屈臣氏中國第年，屈臣氏中國第400400家分店在海口隆重開業家分店在海口隆重開業; ;20092009年，屈臣氏集團全球達成年，屈臣氏集團全球達成88008800店，中國屈臣氏第店，中國屈臣氏第500500家店在上海開業家店在上海開業; ;20102010年，中國屈臣氏第年，中國屈臣氏第600600家店在深圳開業家店在深圳開業; ;20112011年，屈臣氏集團全球達成年，屈臣氏集團全球達成10,00010,000店中國屈臣氏第店中國屈臣氏第1,0001

4、,000家店在上海開業家店在上海開業; ;20132013年，中國屈臣氏第年，中國屈臣氏第 1,5001,500家店在安徽開業家店在安徽開業; ;20142014年年1212月月2 2日，中國屈臣氏第日，中國屈臣氏第20002000家店在天津開業。家店在天津開業。屈臣氏集團發展歷程第4頁/共36頁5第5頁/共36頁中國大陸中國大陸臺灣臺灣香港香港澳門澳門菲律賓菲律賓泰國泰國馬來西亞馬來西亞新加坡、印尼新加坡、印尼韓國、士耳其韓國、士耳其德國、英國德國、英國荷蘭荷蘭意大利、比利時意大利、比利時西班牙、愛爾蘭西班牙、愛爾蘭法國、瑞士法國、瑞士盧森堡、波蘭盧森堡、波蘭捷克斯洛伐克捷克斯洛伐克匈牙利匈

5、牙利業務分布在亞洲及歐洲業務分布在亞洲及歐洲3535多個國家，擁有逾多個國家，擁有逾71007100間零售店、間零售店、 1818個零售品牌，全球雇傭逾個零售品牌，全球雇傭逾9 9萬名員工萬名員工第6頁/共36頁 屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發水等屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發水等12001200多種自有品牌多種自有品牌的單品，其銷售占比已達到的單品，其銷售占比已達到15%15%。而當零售賣場自己。而當零售賣場自己可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時，商可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時，商家在渠道中的話語權就會增強。那么，屈臣氏是如家在渠道中的話語權就會增強。那么，屈臣氏是如何穩打穩扎發展

6、自有品牌的呢何穩打穩扎發展自有品牌的呢? ?原來在自有產品開發原來在自有產品開發的時候它就進行了深入的市場調研，以確保生產出的時候它就進行了深入的市場調研，以確保生產出適銷對路的產品。并特別建立了適銷對路的產品。并特別建立了 模擬店鋪模擬店鋪 ，用于，用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發展的產了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發展的產品種類。這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品品種類。這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品牌商品，然后復制出與該熱銷代理商品近似的自有牌商品，然后復制出與該熱銷代理商品近似的自有產品。也包括滿足消費者的特定需求，推出具有特產品。也包括滿足消費者的特定需求，推

7、出具有特色的獨家產品。色的獨家產品。第7頁/共36頁比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發出腳掌貼、腳后跟貼，盡腳問題所困擾，而開發出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業界管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業界打出了名氣。打出了名氣。屈臣氏自有產品不僅定位好，而且配有好的促銷和屈臣氏自有產品不僅定位好，而且配有好的促銷和優惠的價格。相對市場上其他品牌，屈臣氏自有優惠的價格。相對市場上其他品牌，屈臣氏自有產品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸產品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客，而且

8、在推入市場之前先要由員工試用，引顧客，而且在推入市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進行有效行銷和口碑傳播。代言人，能夠進行有效行銷和口碑傳播。第8頁/共36頁 005 005年斥巨資近年斥巨資近5555億港元收購法國最大香水零售商億港元收購法國最大香水零售商MarionnaudMarionnaud的控股權，這企業并購是屈臣氏首次在的控股權，這企業并購是屈臣氏首次在歐洲大規模的擴充自己歐洲大規模的擴充自己, ,使屈臣氏在歐洲重點發展戰使屈臣氏在歐洲重點發展戰略得到有效的執行。歐洲由于經濟發達，中產階級略得到有效

9、的執行。歐洲由于經濟發達，中產階級聚集，這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者聚集，這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位，如此的一項大型并購行動不但使屈臣氏目標定位，如此的一項大型并購行動不但使屈臣氏的營業網點增加了的營業網點增加了13001300家而且營業規模超過一百億家而且營業規模超過一百億港元。同年，屈臣氏收購總部設于圣彼得堡的保健港元。同年，屈臣氏收購總部設于圣彼得堡的保健及美容產品連鎖店及美容產品連鎖店SpektrGroupSpektrGroup。這項收購讓屈臣氏。這項收購讓屈臣氏集團的全球業務伸展至俄羅斯，集團的全球業務伸展至俄羅斯，第9頁/共36頁進一步鞏固了其作為全球

10、最大個人護理品、美容、護膚商進一步鞏固了其作為全球最大個人護理品、美容、護膚商業業態零售商的地位。屈臣氏分別在全球展開了多次并購業業態零售商的地位。屈臣氏分別在全球展開了多次并購行動，于行動，于20002000年收購了英國年收購了英國SaversSavers連鎖店，使業務觸角伸連鎖店，使業務觸角伸到歐洲。于到歐洲。于20022002年收購荷蘭年收購荷蘭KruidvatKruidvat集團后，大大擴展了集團后，大大擴展了其歐洲業務范圍和領域。于其歐洲業務范圍和領域。于20032003年收購菲律賓某知名藥品年收購菲律賓某知名藥品零售企業，擴張了在東南亞的業務。于零售企業，擴張了在東南亞的業務。于2

11、0042004成功收購拉脫成功收購拉脫維亞著名維亞著名RotaRota公司旗下大型零售連鎖企業公司旗下大型零售連鎖企業-DROGAS-DROGAS公司。公司。DrogasDrogas是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業。屈臣氏集團成功用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業。屈臣氏集團成功收購收購DrogasDrogas公司，標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場并公司，標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場并初戰告捷，此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業務擴初戰告捷，此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業務擴展和競爭力，提升其

12、國際實力。展和競爭力，提升其國際實力。第10頁/共36頁于于20052005年還收購了英國年還收購了英國MerchantRetailMerchantRetail香水連鎖店馬來西亞香水連鎖店馬來西亞ApexPharmacySdnBhdApexPharmacySdnBhd藥店藥店. . 以上收購行動僅是屈臣氏在全球以上收購行動僅是屈臣氏在全球收購的一部分，李氏團隊通過資本的并購力量迅速在亞歐重收購的一部分，李氏團隊通過資本的并購力量迅速在亞歐重點發展區域全面的擴充了企業的規模，資本的魔杖是屈臣氏點發展區域全面的擴充了企業的規模，資本的魔杖是屈臣氏企業成功的重要密碼。企業成功的重要密碼。第11頁/共

13、36頁國內的零售業可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發展，國內的零售業可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發展，洋品牌也洋品牌也 要進來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢要進來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭，屈臣氏繞終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭，屈臣氏繞過價格戰的陷阱，根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析，過價格戰的陷阱，根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析，憑借百年行銷經驗發現憑借百年行銷經驗發現: :日前亞洲經濟增長迅猛，人們對生活日前亞洲經濟增長迅猛，人們對生活品質的要求越來越高。傳統的銷售只是停留在使消費者購買品質的要求越來

14、越高。傳統的銷售只是停留在使消費者購買的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經濟條件的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經濟條件下，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求下，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值，如品牌、服務等，最后達到消費的最高境商品的無形價值，如品牌、服務等，最后達到消費的最高境界，即通過對企業文化的認同產生對品牌的忠誠。界，即通過對企業文化的認同產生對品牌的忠誠。無疑，屈臣氏追求的是后者。它的個人護理商店以無疑，屈臣氏追求的是后者。它的個人護理商店以 探索探索 為為主題，提出了主題，提出了 健康、美態、快樂健康、美態、快樂

15、(health,good,fun)(health,good,fun)第12頁/共36頁三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以 個人護理個人護理 概概念經營的門店，其獨特而準確的市場定位，令人耳目一新。念經營的門店，其獨特而準確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在商店的目標顧客鎖定在18-3518-35歲的女性，她們注重個性，有歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超

16、市購物，追求的是舒適的購物環境。是舒適的購物環境。 這與我們的定位非常吻合。這與我們的定位非常吻合。 屈臣氏集屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗嫻如是說。團董事兼中國區總經理譚麗嫻如是說。第13頁/共36頁屈臣氏蒸餾水水于屈臣氏蒸餾水水于19031903年開始蒸餾水事業，至今已有逾百年開始蒸餾水事業，至今已有逾百年制造優質蒸餾水的經驗，是為業中翹楚。屈臣氏蒸餾水年制造優質蒸餾水的經驗，是為業中翹楚。屈臣氏蒸餾水品質備受推崇。屈臣氏蒸餾水是由和記黃埔集團屬下之香品質備受推崇。屈臣氏蒸餾水是由和記黃埔集團屬下之香港屈臣氏實業公司于港屈臣氏實業公司于19931993年年6 6月投資興建的，從事飲用水月

17、投資興建的，從事飲用水生產、銷售及代理國際品牌包裝飲料銷售專業公司。和記生產、銷售及代理國際品牌包裝飲料銷售專業公司。和記黃埔集團是李嘉誠集團成員公司。黃埔集團是李嘉誠集團成員公司。先進的生產工藝和系統的經營管理，確保產品品質，服務先進的生產工藝和系統的經營管理，確保產品品質，服務達到屈臣氏品牌之標準，為廣大消費者提供完美質量的產達到屈臣氏品牌之標準，為廣大消費者提供完美質量的產品和專業的服務。品和專業的服務。 成立至今，屈臣氏蒸餾水已發展成為成立至今，屈臣氏蒸餾水已發展成為由三百余名員工組成的，年輕、進取、專業的團隊由三百余名員工組成的，年輕、進取、專業的團隊; ;作為作為市場的領導者，公司

18、十分注重研究與產品開發、技術改進市場的領導者，公司十分注重研究與產品開發、技術改進和人才培訓，務求公司業務精益求精。和人才培訓，務求公司業務精益求精。第14頁/共36頁深圳屈臣氏蒸餾水有限公司秉承屈臣氏實業公司的百年優良深圳屈臣氏蒸餾水有限公司秉承屈臣氏實業公司的百年優良傳統，并將為使之在新世紀繼續發揚光大不懈努力，為提高傳統，并將為使之在新世紀繼續發揚光大不懈努力，為提高人民生活質量作出貢獻。人民生活質量作出貢獻。屈臣氏蒸餾水于屈臣氏蒸餾水于19001900年開始生產汽水年開始生產汽水屈臣氏蒸餾水是國內第一家生產汽水之公司屈臣氏蒸餾水是國內第一家生產汽水之公司 / / 工廠工廠第15頁/共3

19、6頁于于3 3月月2626日上線了自己的海購平臺：屈臣氏全球購，有母嬰類日上線了自己的海購平臺：屈臣氏全球購，有母嬰類用品、個護彩妝和營養保健三個類別，與如網易考拉等海購用品、個護彩妝和營養保健三個類別，與如網易考拉等海購“前輩前輩”的規模相比，屈臣氏尚屬的規模相比，屈臣氏尚屬“試水試水”階段。階段。第16頁/共36頁屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和 健健康活力大使康活力大使:專業隊伍均受過專業的培訓，為顧客免費提供專業隊伍均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏在店內陳列信息

20、快遞屈臣氏在店內陳列信息快遞護膚易護膚易等各種個人護理資料等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢; ;藥品柜臺的藥品柜臺的 健康知己健康知己 資資料展架，提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法。屈臣料展架，提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法。屈臣氏深諳氏深諳 公關營銷公關營銷 之道。通過一系列的愛心活動，充分體現之道。通過一系列的愛心活動，充分體現了屈臣氏的社會責任感，引起巨大的社會反響。同時商店的了屈臣氏的社會責任感，引起巨大的社會反響。同時商店的營業額獲得了長足的增長，更重要的是為企業樹立了良好的營業額獲得了長足的增長，更重要的是為企業樹立了良好

21、的社會形象。十九世紀初的義診及送藥的行為曾為屈臣氏贏的社會形象。十九世紀初的義診及送藥的行為曾為屈臣氏贏的良好的社會形象，更讓人驚奇的是屈臣氏曾為孫中山在香港良好的社會形象，更讓人驚奇的是屈臣氏曾為孫中山在香港就學時提供過獎學金，這樣的營銷經營之策略沒有理由不成就學時提供過獎學金，這樣的營銷經營之策略沒有理由不成功。功。第17頁/共36頁屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分心意卡及禮品

22、等二萬五千種，主要分為兩部分: :一是屈臣氏自一是屈臣氏自創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等; ;二是其他品牌的護二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專柜。當然，產品也不僅是為女士提供，各種國外原產的食專柜。當然，產品也不僅是為女士提供，各種國外原產的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。品也足夠讓男士食客大快朵頤。屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。藥品屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。藥品及保健品保留著創店以來的特色，倡導及保健品保留著創店以來的特色，

23、倡導 健康健康;美容美發及護美容美發及護理用品占比重最大，種類也最繁多，表達著理用品占比重最大，種類也最繁多，表達著 美態美態 的概念的概念; ;而而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。為了獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，一些可愛的標志， 心心 、 嘴唇嘴唇 、 笑臉笑臉 ，給人以溫馨、愉，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。快、有趣的感覺。第18頁/共36頁屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，

24、定價也一般相對較高。屈臣氏集團公共關系總經理倪文玲解釋道，是對較高。屈臣氏集團公共關系總經理倪文玲解釋道，是 希望希望做到價格與市場需求一致做到價格與市場需求一致 ，而不是，而不是 具有競爭力的價格具有競爭力的價格 。縱。縱然如此，據個人護理店對然如此，據個人護理店對600600多位女性顧客的調查顯示，有超多位女性顧客的調查顯示，有超過過85%85%的人認為屈臣氏產品豐富和精致是吸引她們來此購物的的人認為屈臣氏產品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質化的零售行業，價格已不首要因素。由此可見，對日益同質化的零售行業，價格已不是吸引顧客的首要因素。是吸引顧客的首要因素。第1

25、9頁/共36頁1 1、專業化指導、專業化指導 營銷策略營銷策略屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位師和一百五十位 健康活力大使健康活力大使 。他們均受過專業的培訓，。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。2 2、特色化服務、特色化服務每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選; ;在店內陳列信息快遞在店內陳列信息快遞護膚易護膚

26、易等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢理咨詢; ;藥品柜臺的藥品柜臺的 健康知己健康知己 資料展架提供各種保健營養配資料展架提供各種保健營養配分和疾病預防治療方法分和疾病預防治療方法; ;積極推行電腦化計劃，采用先進的零積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，我們售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其 個人護理個人護理

27、 的特色服的特色服務。務。第20頁/共36頁3 3、社會營銷、社會營銷企業是社會的企業，企業是社會的企業， 取之于民，用之于民取之于民，用之于民 ，屈臣氏深諳其，屈臣氏深諳其道。道。20022002年，屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發動年，屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發動 粉粉紅革命紅革命 ，向市民傳達預防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳，向市民傳達預防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。癌的研究。20032003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施 春蕾計劃春蕾計劃 ，通過開展愛心購物行動，集捐款項達，通過開展愛心購物行動，集捐款項達2358002

28、35800元，元，令令500500名失學女童重返校園。這些活動充分體現了屈臣氏的名失學女童重返校園。這些活動充分體現了屈臣氏的社會責任感，取得了巨大的社會反響。當年商店的營業額獲社會責任感，取得了巨大的社會反響。當年商店的營業額獲得了得了80%80%的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。第21頁/共36頁4 4、廣泛開展電子商務、廣泛開展電子商務20112011年年1212月月1616日，屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟日，屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟官方旗艦店。官方旗艦店。19891989年創立至今，屈臣氏在國內線下零售實體年

29、創立至今，屈臣氏在國內線下零售實體店已經達到店已經達到10001000家，覆蓋全國超過家，覆蓋全國超過100100個城市。而屈臣氏淘寶個城市。而屈臣氏淘寶商城旗艦店將是屈臣氏在中國內地的第商城旗艦店將是屈臣氏在中國內地的第10011001家店面。屈臣氏家店面。屈臣氏淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費者在網絡時代更加親密溝通的新聯系點。屈臣氏看作是與消費者在網絡時代更加親密溝通的新聯系點。第22頁/共36頁在日益同質化競爭的零售行業，只有為消費者提供合適的產在日益同質化競爭的零售行業，只有為消費者提供合適的產

30、品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。而實現這一切的首品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。而實現這一切的首要基礎就是準確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標要基礎就是準確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在消費群鎖定在1818歲歲-35-35歲，月收入在歲，月收入在25002500元人民幣以上的時尚元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢女性。它為何偏愛的是這一人群呢? ?原來年齡更長一些的女性原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。而而4040歲以下的這個人群則富有挑戰精神，比較注重個

31、性，喜歲以下的這個人群則富有挑戰精神，比較注重個性，喜歡體驗優質新奇的產品。同時，又是女性中收入增長最快的歡體驗優質新奇的產品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。這些歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。第23頁/共36頁走進屈臣氏，你會發現給人的感覺不是走進了一家超市，而走進屈臣氏，你會發現給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業的個人護理店，為什么會

32、有這種感覺呢是一家專業的個人護理店，為什么會有這種感覺呢? ?這是因為精確鎖定目標消費群后，屈臣氏進而提出了這是因為精確鎖定目標消費群后，屈臣氏進而提出了 個人護個人護理理 的專業化服務和營銷概念。店里不僅針對個人護理提供完的專業化服務和營銷概念。店里不僅針對個人護理提供完備的產品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品備的產品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品護膚品護膚品美容用品美容用品護發用品護發用品時尚用品時尚用品藥品的順序分類擺放，方藥品的順序分類擺放，方便顧客挑選。便顧客挑選。同時，屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥同時，屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應

33、商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業劑師和供應商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業咨詢。并且在店內設資料展架，陳列個人護理、保健營養分咨詢。并且在店內設資料展架，陳列個人護理、保健營養分配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費者很容配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費者很容易被店內的氛圍、營業人員的素質、商品的陳列、資料的發易被店內的氛圍、營業人員的素質、商品的陳列、資料的發放等一系列專業化購銷手段所打動，這樣屈臣氏個人護理專放等一系列專業化購銷手段所打動，這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。家的品牌形象也因此深得人心。第24頁/共36頁根據國人根據國人

34、 實惠才是硬道理實惠才是硬道理 的消費習慣。屈臣氏實施加的消費習慣。屈臣氏實施加1 1元多元多一件、一件、 全線八折全線八折 、 買一送一買一送一 等促銷力度大的優惠策略，等促銷力度大的優惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，新奇刺激的活動對有新奇刺激的活動對有 小資情調小資情調 的白領一族更具有吸引力，的白領一族更具有吸引力，屈臣氏就推出屈臣氏就推出6060秒瘋狂搶購秒瘋狂搶購 ，抽獎獲得者可以在賣場對指，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行定的貨架商品進行 掃蕩掃蕩 ，6060秒內拿到的商品都屬于獲獎者，秒內

35、拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。總之，依靠精準消費群定位，專業化服務，物美價廉的自有總之，依靠精準消費群定位，專業化服務，物美價廉的自有品牌產品，專業和系統化的促銷等一系列環環相扣的精細經品牌產品，專業和系統化的促銷等一系列環環相扣的精細經營舉措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客，并有效避免了營舉措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網店等零售與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網店等零售形態的同質化競爭，著實有效地實現了自己的經營特色。形態的同質化競爭，著實

36、有效地實現了自己的經營特色。第25頁/共36頁屈臣氏與營銷屈臣氏與營銷APPiAPPi蝶兒蝶兒 聯手合作，發布首款手機及移動設聯手合作，發布首款手機及移動設備游戲屈臣氏備游戲屈臣氏i i蝶兒，把優惠券電子化并且娛樂化，讓購物的蝶兒，把優惠券電子化并且娛樂化，讓購物的過程變得生動有趣起來，從而為消費者創造更愉悅的購物體過程變得生動有趣起來，從而為消費者創造更愉悅的購物體驗。驗。第26頁/共36頁據悉，據悉， 利用更多不同媒介進行更多品牌推廣利用更多不同媒介進行更多品牌推廣 將是屈臣氏未將是屈臣氏未來的重點之一。相關負責人表示，來的重點之一。相關負責人表示， 作為個人護理專家，屈臣作為個人護理專家

37、，屈臣氏服務的同時也引領著顧客的消費需求與習慣，對于日益盛氏服務的同時也引領著顧客的消費需求與習慣，對于日益盛行的互聯網消費風潮，屈臣氏將嘗試與消費者進行線上網絡行的互聯網消費風潮，屈臣氏將嘗試與消費者進行線上網絡互動的新鮮溝通方式，針對性地為消費者提供更精準的服務。互動的新鮮溝通方式，針對性地為消費者提供更精準的服務。 以屈臣氏以屈臣氏 人人網美麗之旅人人網美麗之旅 營銷事件為例，營銷事件為例，20102010年上半年，年上半年，人人網的注冊用戶已經超過人人網的注冊用戶已經超過1.21.2億人，屈臣氏選擇與人人網合億人，屈臣氏選擇與人人網合作建立互動網絡營銷，作建立互動網絡營銷，第27頁/共

38、36頁相當于直接對接這相當于直接對接這1.21.2億時尚消費族群。而在傳播內容方面，億時尚消費族群。而在傳播內容方面，屈臣氏也采用消費者關注高的產品免費試用來吸引用戶，這屈臣氏也采用消費者關注高的產品免費試用來吸引用戶，這能直接反應網友對屈臣氏品牌、產品的意見反饋。相關負責能直接反應網友對屈臣氏品牌、產品的意見反饋。相關負責人指出，人指出， 人人網美麗之旅人人網美麗之旅 雖剛推出，但每一條試用分享報雖剛推出，但每一條試用分享報告已經均能保持一定量網友的關注和回復，配合適時的在線告已經均能保持一定量網友的關注和回復，配合適時的在線活動推廣，屈臣氏對此項主題活動充滿信心。活動推廣，屈臣氏對此項主題

39、活動充滿信心。第28頁/共36頁與在電視上做廣告形成鮮明對比，越來越多企業開始關注各與在電視上做廣告形成鮮明對比，越來越多企業開始關注各種專屬手機使用的域名、無線網址，業內正悄然掀起一陣移種專屬手機使用的域名、無線網址，業內正悄然掀起一陣移動營銷的狂潮。據悉，屈臣氏除了動營銷的狂潮。據悉，屈臣氏除了SNSSNS社交網站，還推出了自社交網站，還推出了自己的手機平臺軟件，如己的手機平臺軟件，如IPHONEIPHONE的的APPAPP，這在國內可謂品嘗了，這在國內可謂品嘗了 頭啖湯頭啖湯 。數據顯示，數據顯示，20102010年中國使用手機網民達到年中國使用手機網民達到2.772.77億。顯然，隨億

40、。顯然，隨著移動商用時代的到來，通過手機網絡進行企業營銷是一大著移動商用時代的到來，通過手機網絡進行企業營銷是一大趨勢。據了解，屈臣氏趨勢。據了解，屈臣氏APPAPP的推出，等同于可以讓下載用戶隨的推出，等同于可以讓下載用戶隨身攜帶屈臣氏的推廣宣傳冊，讓消費者可以第一時間了解屈身攜帶屈臣氏的推廣宣傳冊，讓消費者可以第一時間了解屈臣氏的動態。業內人士指出，屈臣氏這一舉措，不僅是營銷臣氏的動態。業內人士指出，屈臣氏這一舉措，不僅是營銷手段上的一個跨越，更是搶奪消費者市場的重要一步，手段上的一個跨越，更是搶奪消費者市場的重要一步， 善用善用手機網絡的人一定程度上是代表活躍的消費頻次和強勢消費手機網絡

41、的人一定程度上是代表活躍的消費頻次和強勢消費力，是借力打力的最佳實踐。力，是借力打力的最佳實踐。 第29頁/共36頁屈臣氏通過多年來對中國內地零售市場的深入研究和鉆研，屈臣氏通過多年來對中國內地零售市場的深入研究和鉆研，總結出品牌發展最適宜的定位和發展策略。長期以來，屈臣總結出品牌發展最適宜的定位和發展策略。長期以來，屈臣氏奠定了內地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位，并氏奠定了內地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位，并且密切關注市場變化，適時把握時機，蓄勢待發。不以發展且密切關注市場變化，適時把握時機，蓄勢待發。不以發展的快慢衡量企業的發展，因為任何事物的發展都有其自身的的快慢衡量企業的

42、發展，因為任何事物的發展都有其自身的規律，受時機和多方面因素的影響。多年來，屈臣氏始終以規律，受時機和多方面因素的影響。多年來，屈臣氏始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場動向。在尊重市場規律、敏銳的觸覺了解、研究和分析市場動向。在尊重市場規律、了解消費者需求和內地零售業各項政策法規的基礎上，不斷了解消費者需求和內地零售業各項政策法規的基礎上，不斷完善內部的管理，積極調整發展戰略。完善內部的管理，積極調整發展戰略。第30頁/共36頁屈臣氏制勝的模式是屈臣氏制勝的模式是: :獨特的產品組合獨特的產品組合( (日用品、美容及保健日用品、美容及保健品、特色商品品、特色商品)+)+保證優質保證優質+ +每周新品不斷每周新品不