1、從荒島賣鞋淺談對市場營銷的認識 從荒島賣鞋淺談對市場營銷的熟悉 從荒島賣鞋淺談對市場營銷的熟悉 作為一個剛剛接觸市場營銷的本科生，我實在想不出更符合自己身份的題目。市場營銷是一門復雜的學科，其中包含的內容雖然可以進行高度概括，但是如果擴大開來絕不是用小篇幅就可以搞定的。所以作為一個接觸市場營銷不久的人，只能借助一些案例，再結合書上的理論，闡述一些個人對這門學科的看法。 我要引用的案例是市場營銷的經典案例荒島賣鞋，案例的具體內容如下：兩個賣鞋的公司要在一個荒島開拓市場，各自派了一個營銷員前去調查。甲公司的營銷員去后失望而歸，他匯報說：“這個島上的居民祖祖輩輩都沒有穿過鞋，他們對鞋沒有需求，我們不

2、可能成功。乙公司的營銷員去后卻異常興奮，因為他發(fā)現這個島上的人都沒有穿鞋，覺得這是一個非常大的市場。他給公司的回復這樣說道：“這里的人雖然從來不穿鞋，但他們的腳上缺少保護，有許多傷痕，所以我們一定有市場。但是這里的居民的腳普遍較小，所以我們應該制造小一些型號的鞋子。后來，乙公司果真在荒島上開拓了很大的市場，但是荒島上的人們不使用貨幣，公司經進一步調查發(fā)現島上盛產菠蘿，于是就聯系超市，并與島上居民協定，以菠蘿換鞋，然后公司將菠蘿輸送到超市以換取現金收益。 在分析案例之前我想先引用兩則關于市場營銷的定義，第一個是201*年，ama在夏季營銷教學者研討會上對市場營銷做出的最新定義：“市場營銷既是一種

3、組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。第二則定義來自市場營銷大師飛利浦科特勒：“市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動；也是個人和集體通過創(chuàng)造、提供銷售、并同別人自由交換產品的價值，以獲取其所需所欲之物的社會過程。在這里我們主要利用第二則定義進行分析。 現在讓我們來看案例，甲公司的營銷員的本次營銷可以說是失敗的，他依據表面現象判定了荒島上不存在鞋子的市場，沒有發(fā)現潛在市場，錯過了機會。而乙公司的營銷員是成功的，他發(fā)現了荒島上居民的潛在需求保護腳部，并且巧妙的通過第三方超市實現了將市場潛在交換變?yōu)?/p>

4、現實交換的活動。在這里就凸顯了市場營銷的兩個重點-滿足人的欲望和實現交換和交易。滿足人的欲望，這一點不必多說，雖然經濟學家也曾討論過究竟是需求創(chuàng)造供給，還是供給創(chuàng)造需求的問題，但所有的人經濟人幾乎都有一個共同的甚至是永恒不變的需求，那就是讓自己的生活變得更好。只要是能夠滿足這一需求的商品或服務，筆者相信都會存在相應的市場。而市場營銷的核心問題，則是實現交換和交易，如果對方的需求可以通過自身的生產獲得，或者無法提供同樣價值的物品作為交換，則營銷過程也不能成立。也就是說，即使甲公司的營銷員發(fā)現了潛在市場，而沒有辦法實現乙公司的營銷員所建立的交易流程，依舊會失敗。而乙公司的營銷員在此過程中則實現了兩

5、個營銷過程向荒島居民銷售鞋子和向超市銷售菠蘿。 我個人對營銷的理解來自對“營銷這一詞匯的解析，“營是經營，“銷是銷售。所以在我看來，營銷就是以銷售產品為目的一種經營。與帶有一次性性質的銷售或推銷不同，營銷追求的是要把產品的銷售變成一種長期的甚至是多次性的活動，當然銷售的產品可以不是固定的。依舊引用案例作為分析，乙公司的營銷員發(fā)現的不僅僅是潛在的市場，還發(fā)現了新市場的特別性這里需要較小的鞋子。這就很好的掌握了產品的導向，使其從生產導向上升到了產品導向，從而保證了其它競爭者在短時間內無法取代本公司的市場地位，因為研發(fā)和生產是需要時間的。而在這一空白時期當中，乙公司除了可以獲得大量收益之外，還可以借

6、機培養(yǎng)顧客忠誠度，從而保證長期的市場占有率。因為這些內容在案例中沒有得到充分體現，所以在這里筆者不進行深入分析。要保證市場營銷的成功，即實現一個長期甚至是多次的銷售過程，則需要用到市場營銷的三個性質全面性、系統(tǒng)性，還有導向性。拿荒島賣鞋中的乙公司作為分析對象，公司派出營銷員去做市場調查，并且對調查結果作出分析，繼而實現生產與銷售，這一系列的過程體現了市場營銷的全面性。并且我個人認為這一系列過程是不可分割的，因為企業(yè)生產的前提是生產的產品可以賣得出去。乙公司派出的營銷員對荒島進行調查、將結果匯報公司并且激勵公司投產，到最后實現最終的商品銷售的一系列過程安排，則體現了市場營銷的系統(tǒng)性。這些過程的順

7、序不能顛倒或改變，比如你不能在沒有了解市場的狀況下進行生產。而乙公司的營銷員確信荒島的市場價值，以及向公司提供生產方面的建議，則體現了市場營銷的導向性要為荒島的居民提供滿意的商品，對鞋子的特點加以調節(jié)，從而使公司獲得更好的收益。 結合以上內容筆者突然想到了最開始接觸市場營銷時自身所產生的一個誤區(qū)，那就是，把產品當作市場營銷的核心。個人認為很多人都會像筆者最初一樣誤把商品的研發(fā)和生產當作市場營銷中最主要的部分。其實不然，無論產品的研發(fā)和生產非常重要，但是營銷的整個過程是圍繞著銷售進行的。企業(yè)必須保證一種商品具有市場潛力才會進行研發(fā)和生產，而不是先生產完了之后再想方設法去進行銷售。我們必須熟悉到，

8、生產過程也是包括在營銷過程里面的。舉一個非常簡單的例子來說明，國際上有許多市場營銷做的非常出色的公司比如蘋果、微軟、阿迪達斯，他們的品牌就已經代表了產品的質量、特色和信譽。很多消費者往往只依據這些品牌選擇自己需要的商品。比如說銷售人員在向我們推銷商品時往往會介紹：“這是蘋果生產的。或，“這是阿迪達斯生產的。再比如，假如蘋果或者微軟推出了一款u盤，我相信一定會有市場，雖然究竟u盤質量怎樣無從考證，但僅憑這兩家公司優(yōu)秀的營銷技巧和企業(yè)形象就應該已經保證了一部分的市場份額。至于為什么不隨便生產，自然是因為處于對機會成本和分工效率的合計，以及關于公司形象的保護。雖然研發(fā)和生產不是市場營銷的核心，但一件

9、產品的質量卻可以左右企業(yè)將來營銷的發(fā)展。惠普事件就是一個很好的反面案例，至少它已經失去了本人這個潛在客戶。以后惠普不管生產什么產品，我本人可能都不會購買。 最后，筆者想回歸到荒島賣鞋的案例，談一談一直被忽略的甲公司的營銷員。我本人承認甲公司的營銷員缺乏對市場的洞察力，也缺乏相應的變通能力和創(chuàng)造力。但我們可以就此肯定甲公司的營銷員不懂得營銷嗎？筆者認為，不見的。甲公司的營銷員也是從營銷的角度去合計荒島市場的：“我們不能提供顧客滿意的商品，銷售無法完成。所以甲公司的營銷員果斷放棄了市場。而這種做法也并不見的就不明智，甲營銷員覺得無法滿足顧客需要，也就無法保證商品的銷售，那就不能冒險生產。而硬著頭皮

10、推銷還會引起顧客反感，影響以后的銷售。加之營銷會投入大量的成本，所以貿然進行可能會得不償失。筆者上網搜尋，發(fā)現有為數不少的人在閱讀了這一案例后并沒有真正的開拓思維，而是被困進了另一套思維定式當中。所以在這里筆者要問，真的是什么樣的營銷難題都可以解決嗎？荒島賣鞋和把梳子賣給和尚這兩個經典的營銷案例確實向我們展現了營銷的神奇，但這兩個案例卻是眾多難題中的冰山一角。筆者現在就可以再出兩道營銷難題，請讀者選擇，是應果斷放棄市場，節(jié)約資源，還是運用自己神奇的營銷思維挑戰(zhàn)難關： 1.如何將mp3賣給聾子？2.如何將無線麥克風賣給啞巴？ 如果讓筆者選擇的話，我會像甲公司的營銷員一樣，干脆的放棄這兩個問題，去

11、開拓其他有把握的市場。所以在筆者看來，我們可以從甲公司的營銷員那里吸取一定的教訓，但并不能因為他的失敗就把他當做白癡。 以上就是我結合案例荒島賣鞋所得出的關于市場營銷的一些個人理解和看法，假設有不夠之處，希望老師和同學們加以指正。 擴大閱讀：從荒島賣鞋看市場營銷 從荒島賣鞋看市場營銷 看這個題目，關于首次學習市場營銷學的我們感到的是不可思議，為什么要在荒島賣鞋呢？荒島，從題目分析，是人荒還是物荒呢？一個荒島上如果有人居住，那么顧名思義，人當然要穿鞋，我們先從這個角度去分析如何從荒島賣鞋看市場營銷。 市場營銷學是研究已滿足消費者需求為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應用科學，具體來講，市場營銷

12、學要研究作為賣主的企業(yè)如何在動態(tài)市場上有效的管理其與買主的交換過程和交換關系及相關市場營銷活動過程。那么，在這個有人居住的荒島上，我們還要分析他們穿鞋還是不穿鞋。首先，我們分析一下如果他們穿鞋：那么我們應先從市場調研分析這座荒島的環(huán)境因素。地理環(huán)境：面對荒島上的地理因素，路面狀況作分析。面對不同的人與不同的需求，生產合適他們在不同領域工作的人的各種需求。氣象因素：在這個與世隔絕的荒島上，他們只會使用簡易的避雨工具，那么我們就要從氣象分析，這做島的環(huán)境，是多雨還是少雨。多雨，那么我們就應該銷售便于工作的雨鞋，可以防滑，防潮，和便于爬坡的登山雨鞋等；如果少雨，地質較干，便銷售透氣性好的鞋子。人文因

13、素：人們關于美的追求不同，選擇的鞋子種類也不相同。抓住島上人民的獵奇心理。作為一名優(yōu)秀的市場銷售人員，我們要抓住消費者的動機，也就是在市場營銷中的銷售吸引力。運用好消費者的心理，去銷售自己的物品才會更好地提升消費者的購買欲。 其次，我們再分析一下如果他們不穿鞋：那么他們?yōu)槭裁床淮┬兀科湟唬旱匚幕铰浜螅瑳]見過鞋，關于他們而言，什么是鞋甚至都沒有一個明確的概念。其二：地理因素，地質細軟，沒有鞋子關于他們的日常生活沒有任何的影響即使存在小部分的影響，他們在能克服的狀況下，也不予合計穿鞋子。那么，關于要在荒島上賣鞋的人來說，應先做好前期的準備：做好宣揚，讓人們接受一個事實，不穿鞋在地上行走，腳上

14、會被大量的細菌感染，出現腳疾，讓島上居民熟悉到其危害，讓他們潛意識的為了身體健康而去買鞋：還應該了解荒島上的一些民風、民俗，了解在島上人的嚴重什么是他們認為的美，再去生產附和島民喜好的款式的鞋子。在面對像荒島上居民這種群體，他們更加地強調個體和群體的互相影響，動機也從復雜的社會事物中產生,他創(chuàng)造了接受、尊奉、革新和領導等需求。 再次，我們要合計一下島上的經濟條件：他們?yōu)槭裁床淮┬兀课覀兛梢月撓氲剑谶@個與世隔絕的荒島上，他們過著自己自足的生活，他們的生活環(huán)境中是否存在著經濟問題呢？他們關于鞋子的需求要用什么樣的方式取得到它們呢？首先，我們要持續(xù)做深入的調查，如果他們能夠消費，那么他們怎樣獲得

15、貨幣，渠道是什么？了解到他們的資金渠道，我們不僅關于島上的居民是一種商機，那么我們還可以合計其他渠道商的商機。如果他們沒有貨幣，不能消費，我們應該怎樣的實施我們的市場營銷計劃呢？在面對一系列的問題時，我們不難發(fā)現，作為一名市場營銷人員，在工作中就是在不斷地發(fā)現問題，探究問題，追究問題，解決問題，我們的樂趣也自在其中。那么我們現在就解決我們面臨的問題，在他們沒有貨幣無法消費的時候，我們并不能因此而放棄，我們可以采納最原始的交易方式，物物交換，再利用我們自身的外在環(huán)境，將換得的物品再次營銷出去，甚至我們可以大量的采購，辦置，關于島上居民來說，自給自足的生活方式已經足夠，而利用剩余物品換取其新鮮物品，他們存在著這種獵奇的心理，也會使我們的營銷更加的方便，迅捷。我們再通過其他手段，低價收購，高價售出的狀況下，去獲取再大的利潤價值。 我們作為一名市場營銷人員，希望從別人那里去的所需資源并愿意以一種有價之物作為交換的人。而市場營銷是關于構思、貨物和服務的制定、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與