1、長春市交通銀行中小企業融資策略優化第3章長春市交通銀行中小企業融資現狀及存在問題分析3.3長春市交通銀行中小企業融資現狀及存在問題分析3.3.1長春市交通銀行中小企業融資現狀據調查，長春市屮小企業融資的渠道主要有三個，分別為自有資金融資、銀行信貸融資、股 票債券融資、首先是白有資金融資，據不完全統計，長春市中小企業融資中自有資金約占60%,由此可見，這是長春中小企業資金的主要來源，這些為企業創 始人的原始投資，即企業的注冊資本，多為股東自籌資金，然而在金業的成立初期， 由于經營情況不明確，很難從銀行取得貸款，銀行信貸一般只支持經營情況滿兩年己 趨于穩定的企業，但單純靠自籌資金，在企業需要擴大經

2、營或回款周期延長的情況下， 資金周轉困難制約企業的發展。其次為銀行信貸融資，在自有資金不能滿足企業發展 需要的吋候，向銀行借款成為大部分中小企業融資的首選渠道，信貸融資在中小企業 融資中大約占比38%0銀行信貸的缺點在于當銀行信貸政策收緊或利率提高的時候， 對企業的沖擊較大，影響企業正常經營，同時由于銀行的貸款條件較為苛刻，許多中 小企業很難滿足銀行的貸款條件，同時銀行的政策變化較快，對企業來說這部分資金 不是穩定的來源，再者反春市的金融機構都是以不動產作為發放貸款的唯一被認可的 抵押物，而許多中小企業廠房都為租用，缺少自有的廠房和土地，這些都制約了企業 融資。最后通過發行股票和債券進行融資的

3、僅占長春市屮小企業融資的2%,發行股票 的唯一途徑為新三板，但這一融資手段融資周期較長，需耍經過股改和會計師事務所 的財務審核，周期一般維持2到三年，不能解決企業的燃眉z急，同時在長春發行債 券也需要一些合適的擔保措施，對企業來說有的很難滿足，由此來看目前長春市中小企業的融資渠道還主要集中在i i籌資金和銀行信貸。融資占比自有資全愎行信貸股票便券圖31融資渠道占比銀行貸款難、門有後金冇限催生了長春市民間借貸的活躍，長春市民間資金到底有多少，還沒有權威而準確的統計數據。融資成本過高是民間借貸的一人缺點，長春市中小企業多為傳統行業，在目前的經濟環境下，凈利潤一般維持在10%以下，而民 問借貸最高已

4、經達到24%,就算借貸成功，企業也無法承擔如此之高的利息。以下介 紹長春市交行對中小企業的融資現狀。長春市交通銀行現有融資策略是建立總行下發的新一年的信貸政策基礎上提出 的，目前中小企業融資業務由零貸業務部進行推動，零貸管理部負責貸款的審核，風 險管理部負責貸款發放后的后續監測，資產保全部負責逾期貸款的催收工作，其各個 部門協同發展，反復推敲，促成了長春市交通銀行對中小企業的融資策略。目前長春市交通銀行對中小企業的敞口貸款都有抵押的要求，對其發放的貸款部 抵押的方法，抵押率控制在60%左右，提升借款人的違約成本，從而降低借款人發生 違約的可能性。目前反春市交行僅對信用級別較高的大企業發放信用貸

5、款，如一汽集 團，龐大集團及英子公司。保證人方面，長春市交行對中小企業的擔保機構要求嚴格， 對擔保機構的資產規模、盈利能力、現金流都有嚴格的要求，同時保證人為擔保公司 的，需要擔保公司在我行存入對應比例的保證金存款。凈資產的考量也是尤為重要， 凈資產較大的企業有更好的風險抵償能力，對不同凈資產的企業發放相同的貸款，其 抵抗風險的能力和發生違約風險的概率明顯是不一樣的。除此z外，經濟利潤的考量， 成為了長春市交行在制定中小企業融資策略吋重要參考指標。經濟利潤相比于營業利 潤的區別就是經濟利潤將風險成本測算到利潤的考量之中。風險成本是由企業的風險 評級，債項評級和違約概率決定的，首先風險評級也就是

6、pd是由企業的行業，財務數 據，經營年限，實際控制人經驗，經營地址綜合考量出來，債項評級是根據該筆貸款 的擔保方式是抵押，質押或是擔保來決定的，相對應的評級之下會有相應的違約概率， 由此代入到風險成本的復雜公式中，最后計算出相應的風險成本，根據經驗來看，貸 款的期限越短，擔保方式采取固定資產抵押，或現金等價物，風險成本越低，而屮小 企業大部分呢pd評級較低，有較高的風險違約概率，因此必須提高相應的利率，以達 到銀行盈利的狀況，又對屮小企業造成了資金壓力。3.3.2長春市交通銀行中小企業融資存在問題分析以上介紹了長春市中小企業的融資現狀，從中我們得出了一些中小企業目前遇到 的問題，問題可總結為如

7、下幾個：1. 中小企業內部管理壞境不穩定目前長春市中小企業屬于傳統行業的較多，多為家族式企業，內部管理環境佼差，一般需要 資金時通過朋友親屬借款解決，然而隨著近年來經濟環境的下降，吉林省經 濟在全國排名靠后的影響，對中小企業的經營沖擊較大，加之中小企業管理水平較低， 資本規模較小，財務制度不完善，據不完全統計，長春市中小企業中財務報表準確的 不足10%,同時公司股權結構多為個人，同一個人擁有多個公司，具有資金挪用的潛 在風險，這些使融資金融機構難以了解其真實的財務狀況。使得金融機構不敢對中小 企業提供信貸支持；同時在我國征信系統不完全的情況下，借款人隨意逾期的成本較 低，造成銀行信貸資金的損失

8、。除此之外，由下圖顯示長春市交通銀行中小企業的違 約概率與我國gdp的增長成負相關的數據，由此可見長春市中小企業的發展容易受外 部壞境影響，系統性風險承受能力差，對于外部環境無法控制的小企業，應從自身管 理團隊做起，不盲目擴張，指定合理的發展和融資規劃。反z,對于銀行來說，應選 擇承壓能力較強，市場能力較強，內部管理較完善的客戶。2. 日前信貸政策不利于中小企業融資銀行等金融機構一般會要求企業以優質固定資產或股東的住宅進行抵押以緩解自 身的風險，但是前面介紹過長春市中小企業一般缺少足值的抵押物，而且商標權、專 利權和股權一般不會得到商業銀行的認可。除此z外，加入選擇保證的擔保方式，擔 保公司方

9、面除了收取額外的手續費之外，也要求固定資產的抵押，并對企業賬目進行 逐筆的查驗，有些中小企業達不到中小企業的要求。而實力較強的大企業一般又不愿 意為中小企業提供擔保，數據表明，雖然近三年中小企業的速度增長快速，然而銀行gdp違約舉圖3 2 gdp與違約率走勢圖信貸對中小企業信貸的投放屋卻增氏的相對緩慢.血大熨企業仍然是銀行愿意信貸支 持的方向。中小企業增長率對公信貸增宣小企業信貸增呈圖3. 3企業增最與信貸增呈走勢圖其次，商業銀行對中小企業的貸款審批程序繁瑣，耗時長，每周只有一次貸審會， 從客戶經理遞交材料到貸款發放最少持續1個月時間，進一步加劇了屮小企業的融資 壓力，影響了企業的經營周轉。3

10、. 直接融資困難重重在資本市場發達的國家，發行債券或上市是屮小企業融資的主要途徑。但是，對 于長春市中小企業的債權、股權融資等直接融資途徑卻困難重重。首先長春市中小企 業與發達地區相比，企業規模、管理水平和盈利能力都相差較大，只有較少的中小企 業能通過上市、發行證券來獲取資金以彌補資金來源上嚴重依靠白籌的方式，其中一 個主要原因是我國對債券融資實行“規模控制、集中管理、分級審批”的管理模式， 中小金業從經營規模上很難達到相關要求，從而被堵死了債券融資這條路。在股權融 資方而，絕大多數中小企業達不到主板和創業板市場的上市門檻，而新三板市場目前 在吉林省發展剛剛起步，證券公司對中小企業要求嚴格，一

11、些中小企業在財務和股權 結構方面達不到新三板的要求，上市道路困難重重。造成上述問題的原因很多，主要包括：（1）經營理念落后，管理水平不高，許多中 小企業沒有現代化管理理念，資產存量有限、技術設備更新換代慢，產品質量和服務 水平不配套，在企業運營上追逐短期利益，沒有長遠規劃，在社會進步快速的今天很容易被 淘汰。（2）財務制度混亂，財務信息失真，某些中小企業沒有完整的收支、盈虧 信息存檔，無法得到專業機構的審計，沒有完整的財務報表，在金融機構的取得貸款 是不可能的。（3）信用觀念淡薄，信用缺失嚴重，有一些中小企業為了在銀行取得貸款 不惜與會計師事務所合謀做假報表，假的交易合同，這使銀行在對企業的調

12、查上非常 困難，惡性循環，使銀行對屮小企業的審批更加嚴格，屮小企業取得借款更加困難。4. 長春市政策規定對中小企業融資的支持力度仍有待加強1998年中央正式提出要“增加向中小企業貸款”。2000年國務院發布關于鼓勵 和促進中小金業發展的若干政策意見后，中小企業信用擔保體系進入制度和體系建 設階段，特別是2002年我國制定的中小企業促進法，以法律的形式為廣大中小企 業的發展及融資提供了有力的保護和支持，屮小企業融資狀況得到了一定程度的緩解。 但是，相對于深圳、杭州等發達地區設立支持中小企業發展和萬眾創業的機制，長春 市中小企業政策支持方面應有發展方向，積極發展中小企業協會的作用，加強吉大產 業園

13、，孵化企業的發展，使優質的屮小企業更加快速的得到融資支持。第4章長春市交通銀行中小企業融資策略優化的要素分析4.1環境要素中小企業面對的環境要素最重要的是經濟環境和政策環境，經濟環境方面，長春 市大部分中小企業屬于傳統生產型，大部分中小企業是依托于大型企業而存在的，比 如依托于中國第一汽車集團和中國中車集團存在的汽車和高鐵的配套企業，依托于吉 大種業的糧食種子公司，依托于修正藥業，吳太藥業的醫藥公司，依托于亞泰集團的 子公司，這些中小企業的共同特點就是受大型企業影響較大，自身抵抗能力較弱，2015 年受全球經濟的影響，汽車市場表現低迷，從而有關于汽車行業的金業發展困難，目 前主耍面對的經濟環境

14、，我國傳統企業轉型需求較大，利率市場化趨勢明顯，利率不 斷下行，屮小企業借貸成本較低，適合符合發展規律的屮小企業發展。在長春市經濟發展環境下，政策的制定對屮小企業的發展起著決定性的影響，已經制訂和頒布的吉林省促進中小企業發展條例和吉林省促進中小企業發展若干 政策中羅列了扶持中小企業發展的若干優惠政策，具體從三個方面支持中小企業的 發展：一是金融支持政策，主耍是對從事中小企業信貸、信用擔保業務的金融機構進 行資金獎勵和補貼，對符合條件的屮小企業給予上市補貼；二是財稅支持政策，充分 貫徹'營改增'的政策要求，對高科技產業，供給側貢獻較大的產業進行相應的稅費 降低，是企業有更多的資金

15、用于資金周轉；三是優化長春市中小企業的產業結構，對 從事新興產業、環保產業、一帶一路相關產業的中小企業給予獎勵、信貸支持、人員 培訓、創業服務、市場拓展、財政扶持等方面的優惠政策；加快對一些傳統落后產業 的產業化并購，做好下崗員工的社會安置和養老政策，加快屮小企業融資配套體系的 建設，形成完善的中小企業扶持政策。除此之外，長春市政府對中小企業的財政扶持政策已逐步落實，首先增加中小企 業專項資金，逐步擴大專項資金的扶持范圍，建立激勵機制刈貢獻突出的中小企業信用擔保 機構和具有潛力的成長型屮小企業給予獎勵，充分發揮專項資金的扶持效益其次在公共設施建設、公共產品提供方面加大對屮小企業的傾斜力度。在用

16、地政策 政府采購方面，可以優先考慮資質符合要求的中小企業，并對中小企業的用電用地 工方面進行一部分的優惠，最后對發展電子商務、新興產業、科技產業的中小企業 別是小微企業減免稅費，并吸引省內外給類投資機構和民間資本，與政府財政配套 加大對生物制藥、新能源、低碳環保等新興產業屮小企業的扶持。 由此可見，優化中小企業的融資策略應服從環境要素的基本要求。4.2渠道要素渠道要素是指企業的資金的來源途徑，從來源方向上分為內源融資渠道和外源資渠道，其中內源融資主耍是指股東的原始資本金投入和在生產經營過程中的積累 未分配利潤；外源融資即從企業股東z外獲取的資金，從取得方式上分為直接融資 間接融資。直接融資是指

17、企業進行的ipo、配股和增發、中小板、新三板等企業融 活動，i'可接融資指企業資金來自于銀行、非銀行金融機構等債權融資活動。在生產 銷售規模擴大，內源融資無法滿足企業口益增長的資金需求時候，外源融資是企業 要的融資手段。外部融資渠道又分為債權融資和股權融資，債權融資包插：銀行信貸資金、非 行金融機構借款、企業間借款、民間資本和國外資本。向金融機構（如銀行）進行融 的主要成本是利息，此項利息可以起到抵扣企業所得稅的作用；向非金融機構及企 操作比較方便，監管要求較低，透明度較低，成本較高，一般由銀行作通道以委托 款的方式進行，并收取一定的手續費，銀行對資金的使用控制力較低；民間借貸公 或個

18、人融資，資金規模較小，周期短，手續簡便，靈活，但利率較同期銀行利率高 很多，利息風險較大；目前長春市金融市場新興的債權融資為發行債券，在銀行信貸資金規模不定的況下，從社會和機構發行債券募集資金，具有資金總量較大，費用較低，融資期限 的特點。在股票市場全社會募集股票成為股權融資，股權融資吸納的是所冇者權益 以注冊資本和資本公積形式存在，rti于并未有政策強制公司每年有股本返還其至分 紅利，減少了公司使用資金的財務負擔，這增強了公司抗風險的能力。通過股權融 可以引進戰略投資者，雙方可以在技術、資源、平臺上的合作可以使其迅速壯大自 實力。目前市場上主要的股權投資為吸收風險資本、私募融資、上市前融資及

19、管理收購等方 式。股權融資并不適用于長春市屮小企業，現在適用于屮小企業股權融資的途徑為新 三板市場，而新三板市場屬于做市商，做市商更青睞于高科技，生物醫藥有題材的股 票，這與長春市占比比較高傳統行業背道而馳，因此許多上三板的企業成為了空股票， 無人問津，并未起到融資的作用。債務融資方面，由于債券發行信用要求較高，在缺 少抵押物、信用不高的中小企業來說，不太不適用，rti此看出，長春市交行還應從流 貸、銀行承兌匯票等傳統融資手段出發滿足屮小企業的融資需求。4.3融資模式要素融資模式也是中小企業融資中必不可少的要素，假如長春市交行對某一類型的企 業采取特定的模式融資，英審批速度會大大提升，對于屮小

20、企業來說融資的難度就會 大大降低，在此，列述了現有的長春市交通銀行正在或即將開展的中小企業的融資模 式。4.3.1傳統模式長春市交通銀行目前普遍提供的為聯保貸款、票據貼現和抵押貸款。其中聯保貸 款是指在特定的商業區或具有同行業或同類產品的企業之間組成聯合擔保小組，擔保 屮的每個企業需要繳納一定比例的保證金存款，擔保小組屮的企業互相承擔無限連帶 責任保證，本模式的主要優點是不需要屮小企業提供足值的抵押物，就能快速的取得 借款；缺點就是假如英中若有一個借款人拒絕還款容易產生聯保中的企業會產生集體 違約的風險。票據貼現是指持票人將未到期的商業匯票背書轉讓給交通銀行，銀行受 理后，扣除按貼現息后，將余

21、額付給貼現企業的業務活動。中小企業在經營過程中不 可避免的會收到一些遠期的承兌匯票，當企業有自身需要營運資金需求的時候，將銀 行承兌匯票背書給銀行收取現金，tl前，反春市交行銀行票據貼現的利率比流動資金 貸款利率低，可降低中小企業的融資成本，并無需在銀行申請授信額度，此項業務在 中小企業間廣泛使用，但此種業務僅限于可以提高企業資產的流動性，實質上并沒有 新增企業的流動資金，只是將本身的資金盤活而己，并不適用于有新增資金需求的企 業。抵押貸款是指企業將自有的固定資產或者價值穩定的存貨等向銀行進行抵押或者 是用債券，基金，股票等向銀行進行質押，以此向銀行獲取資金的一種融資方式。小 企業用抵押貸款來

22、盤活資金，就非常適合缺乏融資資源，具有短期借款用途的小企業，此項 模式的缺點就是金融機構往往把抵押率壓到很低，對抵押物的年限，質量有著 刻的要求。4.3.2供應鏈的融資模式圖4 1供應鏈融資模式圖供應鏈融資模式是貫穿于一種特定商品的整個生命周期之中，從原材料到中間商 品到產成品再到最終的購買者手屮，一連串的服務于各個環節的金融模式應運而生， 該模式的成功之處在于銀行，核心企業及其上下游企業，第三方企業的密切配合。核 心及英上下游企業包括但不限于供應商、制造商、分銷商、零售商。供應鏈就像自然 界中的食物鏈，核心企業好比食物鏈的最上層，它競爭力較強、規模大，對上下游配 套企業在賬期回款和付款方面有

23、著強勢的話語權，使中小企業造成了巨大的壓力。這 些屮小企業通過常規的貸款政策很難從從銀行借款，只依靠自有的資金的周轉使其經 營陷入困境，嚴重的會廣泛的影響整條產業鏈額運轉，甚至影響核心企業的經營。長 春市交通銀行抓住此項機遇，從核心企業營銷開始對全產業鏈來滿足中小企業的融資 需求，使屮小企業和全產業鏈健康運行起來。一般來講，在這種模式下，中小型企業 利用原材料、庫存等流動資產等從商業銀行獲得質押貸款。現在市場較為成功的供應 鏈模式有應付賬款模式，動產質押模式，應收賬款模式。應付賬款模式主要解決商品采購階段的流動資金緊缺問題。該模式的業務核心是 由第三方物流企業提供監管或者核心企業提供擔保，銀行

24、等向中小企業貸款購進貨物, 以緩解中小金業的貨款支付壓力。貨物銷售回款之后，由笫三方監管公司監管下償還 我行貸款。其屮第三方物流企業扮演的信用擔保和貨物監管角色非常這重要，核心企 業需要提供冋購或貨物調劑銷售的保證。應收賬款模式主要針對企業商品銷售階段c由于應 收賬款是絕大多數正常經營的中小企業都具備的，這種模式的具體操作方式是中小企業將應收賬款質押給銀行進行 融資，并由第三方物流企業提供信用擔保，將中小企業的應收賬款變成銀行的應收賬 款。z后核心企業將貨款直接支付給銀行。這種融資模式要求核心企業在供應鏈屮擁 有較強實力和較好的信用，在交行pd評級一般在5以上的企業，所以銀行在其中的貸 款風險

25、可以得到有效控制。動產質押模式主要適用于中小企業運營階段。該模式主要特征是以動產質押貸款 的方式，將存貨、倉單等動產質押給銀行而取得貸款。第三物流企業提供質物監管、 運輸等一系列服務，目前長春市一汽大眾的下游經銷商采取此項融資模式，叫做汽車 金融業務，全國的一汽大眾和奧迪經銷商將采購的商品車作為質押，由指定的華陽或 長久公司進行監管，一汽大眾主機廠所在地銀行對經銷商采購簡品車進行融資，經銷 商將銷售的商品車銷售之后，將銷售款歸還給銀行的模式。總體來看，供應鏈模式是長春市交行融資效率最高的，我們可以以供應鏈模式的 思想去創新新的融資產品來滿足屮小企業的融資需求。4.3.3互聯網金融模式互聯網金融

26、是不可阻擋的潮流趨勢，許多業務已經從線下轉為線上，貸款也是， 目前交通銀行對一些個人客戶進行了名單制管理，對其給予一定的信用額度，使其實 現線上貸款，以下簡要介紹一下互聯網金融的發展現狀，以對長春市交行指定中小企 業融資策略提供幫助。隨著互聯網科技與大數據技術的迅猛發展，互聯網融資平臺可以發揮出現代科技 的作用，英主要包括p2p模式、眾籌模式、電商金融、金融機構互聯網化模式以及第 三方支付模式等。p2p網貸(peer-to-peer)是指資金需求方利用互聯網平臺進行資金貸 款供需信息的展示，資金貸款方首先通過p2p網站平臺展示自身的貸款需求與愿意支 付的利息，資金所有者則利用查閱與獲得網站相關

27、信息后將資金借給貸款方，網站收 取一定的手續費與中介費。眾籌模式(crowd funding)是指資金借款人憑借互聯網平臺 上的眾籌融資相關網站通過交換實物、期權、股權、可轉債等方式來向投資者募集項 目所需資金的融資模式。眾籌融資模式作為一個兀配自己需求雙方的股權融資平臺， 可以幫助普通投資者、創業投資者、天使投資者以及創業者通過網絡平臺來實現融資 目標。電商融資是電子商務平臺融資的簡稱，是指第三方電子商務企業提供融資平臺來直接 或者間接地提供中小企業融資資金。電商融資平臺的服務對象主要是中小企業， 包括零售業、服務業、工業、以及高科技企業等等。第三方電子商務平臺可以提供任 何企業想要提供的產

28、品服務來實現在線交易目標。當前，電商平臺貸款有兩種主要的 運作模式，一種是與銀行、基金以及網貸公司等的進行融資商業合作模式。另一種是 利用自有資金為基礎開辦電商信貸公司直接向商業平臺內的商家客戶，比如阿里巴巴。如此既可以解決電商平臺上的商家客戶融資問題，乂能夠盤活第三方電子商務公司的 閑置資金，一舉兩得。金融機構互聯網化是指簡業銀行、保險、基金等金融機構在互 聯網時代背景下應付口益活躍的互聯網金融融資平臺的具體措施方案。金融機構互聯 網化的是實質是結合互聯網移動支付交易技術與傳統金融產品服務，即將以往線下交 易服務包裝成線上交易服務，把傳統柜臺交易方式轉變成以手機、電腦終端為平臺的 互聯網交易

29、模式。互聯網金融模式新穎快捷，但有些相關的政策和法律缺口，在長春市并未建立的 起的大數據中心的前提下是難以實現的，但在整合前臺、自助、網銀等信息的整合之下，會有較大發展空間。4.4自身資本要素企業的資本構成是銀行為企業提供貸款中必須考察的因素，資本為金業的融資之 本，對長春市中小企業來說，他們運轉模式迅速，資金周轉快、技術創新快、更新快、 有著很高的風險。長春市中小企業對于融入資本的要求較高，長春市中小企業融資資 本主要包括自有資金、銀行信貸、民間借貸，首先強調資金的持續注入，對于中小企 業來說，擁有的自主創新技術就是企業的生命線。因此要想提高企業的競爭力和生命 力，就必須保持上下游企業的穩定

30、，技術水平的持續更新，核心技術的不斷提高，產 品和服務水平在行業中保持上游，由于科學技術水平的不斷提高，最新研制出的科學 成果有可能在收回投資之前就被淘汰，為了達到這個目的，用于購買最新的機器設備， 投資自主研發的資金必須持續注入。其次強調資金注入的及時性，長春市中小企業若 要抓住發展的機遇，必須抓住自身特點，及時的把握市場的走向與波動，與時俱進。 很多投資機會轉瞬即逝，這就要求企業在投資吋，資金提供的及吋性保證項目的實施。 最后長春市中小企業的資金需求量十分有限，頻率高。長春市中小企業大都仍處于發 展階段、對于融資的需求十分的迫切。但是受于企業規模限制，他們每次融資對資金 的需求量并不大，但

31、是頻率很高，而且很多屮小企業并沒有指定全年的融資計劃，因此保證 資金的及時性非常重要。了解企業資本構成，會為銀行的資金進入提供最先前 的考察因素，不同的資本構成會配合不同類型的貸款。4.5管理結構要素公司的管理結構對公司的融資策略和融資類型有著重要的影響，公司的管理結構 因素涉及到公司戰略，法人治理結構，組織結構和內部管理機制，長春市中小企業也 不外如此。公司戰略是企業未來的發展方向，企業經營決策和每一個重要決定必須符合企業 的發展戰略。同時公司在制定自己的組織體系、法人治理結構、經營管理理念、內部 控制機制、資本結構等的運營體系時，必須符合公司制定的長遠而宏觀的發展戰略。 企業的融資策略離不

32、開發展戰略，企業要解決短期的新增流動資金需求會選擇流動資 金貸款，需要中反期的資金需求可能會選擇反期貸款和發行債券，只需解決資金的流 動性會選擇貼現和保理，公司未來會發展壯大，可能會采取股權融資。法人治理結構，按照公司法的規定，法人治理結構分為四個部分：股東大會、 董事會、監事會和高級管理人員。四個部分各口有其明確的責任，并相互配合，相互 作用，同時也相互影響，形成有機的統一體，屮小企業公司治理結構特征對其融資有 如下兒種影響：1、最大持有股份數的股東控制公司。中小企業在開辦初期，其資金主 要來源于自有資金，所以企業存在一股獨大的情況，這種不合理的股權結構帶來的弊 病是比較嚴重的。根據公司法的

33、規定，公司普通決議要求股東大會根據持股數來 決定表決權，占有表決權半數以上的才能通過決議，而董事會和監事會都是公司的普 通決議，所以如果企業存在一股獨大的現象，那么選出的董事會和監事會都是與第一 大股東具有重大關聯的人員，加之高級管理人員又是由董事會選舉產生的，使得整個 公司的管理中，大到經營方向、經營戰略，小到經營的細枝末節，都由最大股東控制， 這樣假如掌控企業經營命脈的股東、董事做出錯誤決策，會阻礙公司的發展。2、所有 權和經營權未分離。公司治理規范的企業中，經營權屬于董事會和職業經理人，所有 權是歸股東所有的，但是屮小企業由于其成立的時間短，股東人數少，所以法人治理 結構很不完善，所有權

34、和經營權嚴重重疊，可能會出現大股東兼任董事長，總經理為 副董事長，亦或者有家族企業，股東會、董事會、監事會以及經理都是家族成員，而 往往這些若人缺乏專業的管理知識和管理技能，沒有管理企業的經驗，致使企業不能 止常經營，還會侵犯其他屮小股東的權益，企業也很難獲做出正確的融資決策。3、監督體 系的實效缺乏。獨立董事和監事肩負著監督董事、企業高管經營行為的重大責任， 能夠有效控制上述中一股獨大和家族式企業的情況，為中小股東創造福利；從外部進 入企業的獨立董事，脫離企業本身慣有的思路，能夠在經營方向和經營戰略上為企業 注入新鮮血液。但是在中小企業中，監事會名存實亡，監事會成員都是由股東大會選 定完成的

35、，所以監事會就勢必維護最大股東的利益，失去其存在的意義。中小企業法 人治理結構不完善，對于融資極為不利。如果企業治理結構健全，運作規范，在金融 機構申請貸款吋會非常方便，否則會被要求提供所有股東作為保證人血談面簽，關聯 企業的連帶責任保證，查閱股東資料和關聯企業的資料，非常復雜，嚴重影響中小企 業的融資額度和效率。組織結構是指對于工作任務如何進行分工、分組和協調合作。長春市屮小企業組織結構弊病集中表現在以下四個方面：1、管理層級過短。2、缺乏戰略性思考，職能 設計不合理3、缺乏立體化的監督，權利失控；4、部門職責不清。中小企業大多沒有 完善的組織架構，組織管理混亂。由于企業沒有規范的管理流程、

36、部門之間的溝通機 會少和企業文化中的融和氣氛不濃，導致中小企業部門協同差，組織效率低下。中小 企業應該進行組織體系創新，宏觀界定公司組織體系，具化規章制度，轉換職能結構 形式，促進決策合理性和科學化，使融資更具有效率。內部控制機制， 由于中小板企業本身存在的特殊情況，使得中小企業的內部控制存在各種各樣的 問題：（1）屮小企業內部控制的觀念還沒有形成，沒有在宏觀的戰略角度來規劃內控；（2）內部控制只有宏觀的分析，缺乏具體詳細、微觀層面的規則制度；（3）許多中小企 業對于內控建設投入不足；（4）屮小企業缺乏系統的風險管理體系；（5）只重視規定的 每年進行的信息披露，沒有關注內部各部門、各職能的控制

37、。以上介紹的企業管理結 構，從銀行的角度來說，如何推出適合金融產品來適合中小企業的管理結構才是最重 要的。自身資本和管理結構要素都是中小企業自身的內部因素，了解中小企業的內部結構和決策流程對長春市交通銀行的策略創新有著針對性的作用。第5章長春市交通銀行中小企業融資策略優化5.1目標客戶群體篩選優化策略目標客戶群體篩選策略是對現在客戶經理一戶一營銷策略的升級，z前客戶經理營 銷客戶時只關注客戶單一的本身，并未有延伸到客戶背后的整個行業或整個客戶經營 鏈的相關內容，效率較低，這次提出的目標客戶全體篩選優化策略也融入了融資次序 理論和代理理論的相關內容，以為企業提供最優質的融資策略為根本，采用一行（

38、業） 一地（方）一策（略）的準入原則來進行目標客戶群體篩選工作，具體內容如下：1. 建立科學的目標客群篩選機制氏春市交行在中小企業客戶拓展過程中，應加強白上而下目標客群的篩選、引導 與管理，避免盲目自發的客群拓展思維慣性。目標客群的篩選是應落實交行總行投向 指引、把控客群結構、防控潛在群發性風險的重要基礎，目標客群篩選有助于從源頭 上加強客群整體研判和風險防控。目標客群篩選有利于貫徹落實總分行客群拓展策略, 對全行及區域重點客群的突破性發展形成有效支撐，提升客群發展可持續性。同時有 助于緩解目前反春市交行客戶經理隊伍客戶拓展經驗欠缺，業務把控能力不足等劣勢, 強化目標客群篩選及引導，指導基層實

39、現有效拓展。目標客群的篩選應遵從以下幾點:（1）目標客群的篩選是從目標行業、再到目標客群、最終到具體目標客戶的逐步細 化的過程。注重“自上而下”與“自下而上”客戶篩選方式的結合，加強“自上而下” 篩選及具體引導，彌補傳統客戶篩選方式的盲目性。在此基礎上，發揮支行與客戶經 理人員扎根區域、貼近市場的優熱，在整體客群方向指引下細化具體客戶營銷與進入。（2）注重目標行業及客群的篩選。綜合考量長春市各行業篩選普適性因素（如行業的成長性、盈利性、規模等一般指標、行業的周期性、行業的政策導向及扶持力度等） 和行業篩選非普適性因素（如行業與長春經濟特征及優勢的契合度、行業小微客群集聚 程度及體量、對該行業投

40、向指引以及相應行業信貸飽和度、歷史違約率等），加強行業 分析，篩選確定目標行業與客群。優選弱經濟周期性的民生消費行業，重點聚焦發展 趨勢較好、小微體量聚集、符合政策導向及投向指引、契合經濟優勢且信貸未過度的 行業客群領域。（3）在目標行業及客群篩選確定的基礎上，制定細分行業客群的“一行（業）一地（方）一策（略）”客戶準入標準。引導支行根據準入標準，結合自身區位環境和客群拓展資源，剖 析目標客群特征，針對性制定營銷方案，組織專項拓展活動，從源頭提升客戶 質量。2. 做好長春市客群拓展規劃及實施分行零貸部和小企業部要聯合制定與更新長春市全年小微客群拓展規劃，加強目 標行業及客群篩選的入口管理，作為

41、客戶拓展基礎。各分行要強化區域特色領域發掘， 結合當地區位稟賦、產業結構、行業特色、政策導向、小微企業具體分布等，篩選區 域特色客群，結合本行投向及風險偏好針對性研究，明確細分目標客群，集屮精力， 尋求突破。5.2渠道優化策略當今交易型的銀行信貸占據主導地位，銀行需要考察企業的許多基礎數據來判斷 企業的整體情況，因此第三方的平臺信息顯得尤為重要，同吋受信號理論和信息不對 稱理論的指導，多方面的信息來源使銀行對企業的判斷更為清楚，因此行內外的聯動 尤為重要。其主要優勢在于，更充分的信息量可以彌補一些中小企業缺少財務數據， 抵押物不足的缺陷，使企業的融資更為便捷。1. 提升公司板塊中小業務聯動實效

42、依托長春市分行公司業務的傳統優熱與公司客戶基礎，加強公司客戶的鏈屬企業、 結算上下游及其他可帶動小微客戶的挖掘，形成優質小微客戶穩定來源。一是充分發 揮業務聯動小組的組織協調職能。聯動小組要定期召開聯動會議，交流聯動機會，明 確下一步重點聯動項目，根據組成部門職責確定下一階段分工。就上一階段聯動項目 進展進行評估，完善聯動方案，推進聯動措施落地。二是持續提升重點聯動領域業務 成效。針對供應鏈、商圈、園區、新三板、存量結算戶等重點聯動領域，加強對總行 下發的客戶資源清單的運用，分類實施推進。分行公司部、大客戶部與小企業部要建 立營銷信息交互機制，共享核心客戶資源，以一體化營銷拓寬業務聯動項目來源

43、。三 是上述部門要加強與授信部、零貸部的溝通協調，及時做好核心客戶的授信方案調整， 注重融入中小業務契合品種，尤其要合理預留出商票保貼、快捷保理、擔保等有關額 度，為業務聯動注入持續動力。四是加強聯動方案的持續優化和聯動成效的跟蹤，做 好四大環節過程管理，加強“聯合營銷拜訪率”、“授信方案融入率”、“聯動項目審批 通過率”、“聯動項目實際投放率”等“四率”關鍵指標監控及應用。五是加強考核及 資源支撐。配置專門財務費用，用于聯動營銷活動的組織、專項激勵等，各分行要結合自身 聯動資源情況，適時組織業務聯動勞動競賽，加強全產品計價引導，促進業務 轉介。2. 推動零售板塊業務聯動實施與零售板塊聯動，加

44、強全行渠道統籌運用，客戶資源挖掘共享，既是加強小微有 貸戶綜合金融服務提升、提高黏性、減少流失、實現小微客戶資產業務、負債業務和 中問業務全面發展的必然要求，也是拓寬小微客戶營銷觸角、加強存量零售客戶中小 微業主融資需求挖掘、形成行內小微客群穩定來源的迫切需要。一是長春市分行小微 業務主管部門要承擔起零售板塊小微聯動的牽頭組織工作，積極與零售板塊做好溝通 銜接，結合當地特點，協同制定本機構小微業主服務策略及提升要求，推動聯動工作 具體開展，并做好零售客戶經理小微有貸客戶服務與小微無貸戶信貸需求轉介的培訓、 指導與考核。二是經營單位要順應大客戶準事業部改革要求，將中小企業作為主攻客 群，通過組織

45、零售中小聯動營銷活動，增強自身服務小微客戶的能力與觸點。三是零 售客戶經理要積極承擔零售小微聯動相關職責，主動為小微有貸客戶關聯自然人提供 綜合金融服務、提升綜合收益，同時要注重對存量零售客戶屮經營業主的信貸需求挖 掘，及時做好客戶轉介。四是廣告媒體、電子渠道方面，要加強屮小企業綜合金融服 務及特色產品宣傳，通過打造覆蓋小微企業及其業主個人的“一站式”綜合金融服務 品牌，形成筑巢引鳳效應，支持小微業務發展。3. 加強第三方平臺渠道創新當前屮小企業依托第三方專業平臺開展營銷、運營與管理的趨勢愈發顯著，各類 第三方平臺上已匯聚了一批優質小微企業，并留存有相當數量的企業經營信息，是亟 待開發的客戶資

46、源高地。一是要積極挖掘區域內的各類第三方平臺，爭取實現業務合 作與數據對接，批量獲取客戶資源，并依托笫三方平臺采集的各類企業經營數據信息。 二是耍運用數據挖掘手段，結合交行風險偏好，加強客戶智能篩選。同時，提煉篩選 規則，結合傳統信貸審批手段，有效提升授信精準性及效率。三是通過數據對接，持 續從各類三方平臺獲取小微企業準實時經營管理數據，實現企業經營狀態的動態跟蹤， 進一步化解貸后監控及吋性不足、數據缺乏與成本較高的矛盾，提升新業態下風險防 控水平。可加強關注的第三方平臺包括：一是綜合類電商平臺，提供涵蓋各類商品的b2b、b2c交易平臺，該類平臺聚集大量電商企業，并掌握著該部分企業在平臺上所有

47、交易明細 信息。二是垂直類電商平臺。提供專一品類白營網商平臺，往往采用平臺對接上游 供貨商，直接對終端進行批發、零售的模式，該類平臺對上游供應商在平臺銷售情況 具有直接了解。三是細分行業中介b2b平臺。提供細分行業的b2b中介平臺服務，撮 合成交，掌握一定交易信息。四是專業外包服務平臺。提供招投標、進出口報關、物 流等專業第三方服務外包商，該類平臺掌握了企業大量某一環節具體經營信息。五是 提供管理服務的軟件供應商。如erp軟件提供商、電商企業訂單管理軟件服務商等， 該類平臺一般提供在線的企業經營管理服務，能夠較為完整的掌握企業經營信息。5.3融資模式優化策略根據信號理論和信息不對稱理論的指導，

48、對一個企業的深入了解需要借助第三方 的支持，從銀行的角度來說，需要引入第三方來對屮小企業的融資進行支持，起到了 優化融資策略的作用，這是一種在原有融資模式上的優化，這種模式叫做項目制。1充分認識到項目制的重要優勢“項目制”是指是在符合小微業務發展規劃、交行零貸條線投向政策要求的基礎 上，用標準化的授信、發放和貸后管理來對待同一類型具有相似行業特點的客戶群體， 以實現風險可控、審批髙效、管理精細的貸款一體化的屮小企業信貸管理模式。 項目制工具是強化中小客群貫徹信貸投向指引和客群拓展策略的有力助手，是促 進縮小風險關口、提升長春市交行協同效率的重要方式，符合當前內外部風險形勢、 客群特點及行內體制

49、機制優勢。同時做實項目制方案及管理，應不惟項目惟客戶。項 目制的開展，應深入分析目標客群特征，提煉整體營銷切入點，明確客群整體及單戶 準入條件與風控措施，做到集約化拓展、標準化準入、整體性風控等關鍵手段做實項 目制方案，真正發揮項目制對客戶服務提升、群發性風控方血的作用，杜絕忽略客群 實質的項目制包裝。也要理解項目間的差異，抓住項目關鍵特征與實質，結合項目在 營銷、授信準入、整體風控方面的差異，實施分類管理。2. 加強市場研究，做好項目篩選和儲備項目篩選和儲備是有效發揮項目制對屮小業務發展支撐作用的首要基礎。一是零 貸部和小企業部承擔各自職責，加強工作協同，組織及督導各支行做好項目篩選和儲 備

50、工作。二是相關部門要重點檢查項目儲備庫入庫篩選指引及預審評估，小企業部重 點組織經營單位營銷及上報項目儲備，雙方協同，形成并定期更新分行小微項目儲備 庫。三是依托公司板塊聯動，加強存暈公司客戶資源挖掘，注重營銷動向信息共享及聯合營 銷，拓展重點聯動領域優質項目儲備來源，同時圍繞產業鏈、商圈、園區、銀 政合作、第三方平臺等重點領域加強項目篩選與儲備。3. 加強過程管理與部門協作，共同推進項目落地長春市交行加強項目制實施過程中的協作，重點項目可成立項目小組，以團隊形 式推進落地實施。對于項目營銷、方案制定、審查審批、存續期管理等重點階段，相 關部門要按總行要求的職責分工堅持有主有次、共同推進、協同

51、管理。分行小企業部 要協同零貸部，持續就已開展和儲備項目進行評估，分析項目進展情況、存在問題并 制定下一步推進措施，提升項目制推進實效。4. 項目制客戶的營銷模式針對項目客群，建立多方合作模式，有效利用渠道資源進行小微業務批量開發。1）針對商圈客群，與市場管理方、業主等合作，批量拓展小微商戶。保持良好的 合作關系，建立信息共亨平臺，選定優質客群，通過抵質押組合、租金貸、商鋪經營 權質押等多種模式，為特定客群提供標準化服務方案。2）針對供應鏈客群，圍繞核心企業，拓展上下游小微企業。重點挑選優質核心企業，借助核心企業優勢地位，圍繞上下游小微企業開展批量授信，重點運用應收賬款 融資、商票保貼、保兌倉

52、等模式拓展業務。對于核心企業不能承擔風險的，也可借助 核心企業掌握上下游企業名單及經營信息，引進其他風險緩釋措施開展業務。3）針對園區客群，通過與園區管委會等機構合作，批量拓展成長性企業。優先選 取當地政府給了政策傾斜或風險補償、發展空間大、行業前景好、成長性好、盈利能 力強、風險可控的園區開展合作，包扌舌但不限于以工業生產企業為主的工業園區，以 現代農業生產企業為主的現代農業園區，以高科技研發企業為主的科技園區，以商品 集散、交易、轉運為一體的物流配送企業為主的物流園區等。借助園區管委會這一平 臺，積極爭取與園區在擔保措施、政策扶持、信息共享等方面進行合作，對園區小微 客戶提供流動資金貸款、

53、廠房或辦公用房按揭等服務。4）針對協會（商會）客群，與行業協會、商會合作，依托協會、商會的信息平臺，引進多樣化的風險緩釋手段，為重點優勢行業屮誠信度高、經營穩定、發展前景較好 的小微企業客群提供批量服務方案。5）針對政府重點扶持的成長性小微客群，積極對接當地政府主管部門，借助政府政策資源，批量拓展小微企業。加強與政府搭建的小微企業金融服務平臺合作，通過政府推 薦優質小微客戶，輔助提供風險補償金等措施。銀政合作屮，可重點加強與以下兒類部門合作：（1）中小微企業主管部門（工信委、經信委、中小企業局等）。牽頭組織銀行、擔保、 再擔保、保險等機構的合作，幫助小微企業獲得貸款，并積極設立各類基金降低銀行

54、貸款風險。(2) 科技部門(科技局、科委)。牽頭促進園區管理方與銀行簽訂合作協議，支持科 技園區內小微客戶。或直接與銀行簽訂合作協議，對科技型企業(不限于園區)提供配 套政策支持。(3) 經貿部門(經貿局、貿促局、商業局等)。針對貿易型小微客戶，牽頭組織銀行、 各種進出口商會的合作，幫助小微客戶獲得貿易融資，并通過各種信息平臺及交易數 據幫助銀行核實貿易真實性，降低業務風險。(4) 財政部門。以財政貼息、財政專項發展基金等方式支持各類小微客戶。(5) 稅務部門(國稅局、地稅局)。銀行通過當地國稅局、地稅局，批量獲取符合條件的客戶信息，核實稅務信息的準確性，篩選具有可持續發展能力、足額納稅、經營

55、 良好、還款來源有保障的小微企業客戶，提供相應服務。(6) 政府采購平臺。銀行對在政府集中采購項目中中標的小微供應商提供用于彌補 英履行政府采購合同項下流動資金不足的融資業務。6) 針對擔保公司、保險機構、產業基金等服務客群，積極與有政府背景的擔保公 司、再擔保公司、保險機構、產業基金等合作，篩選優質客群。7) 針對交易平臺客群，積極與新三板市場、股權交易屮心、網絡運營商、第三方 支付等平臺合作，為優質交易平臺上客群提供以小微融資為主的組合服務。(1) 與新三板、股權交易中心的合作模式主要有：對在新三板、股權交易中心掛牌 登記的小微企業給予信貸支持；與券商合作，提供綜合性金融服務等。(2) 通

56、過與電信運營商、大型電商、優質物流監管企業等平臺系統及渠道對接，拓 展與大型網絡運營商、第三方支付平臺的渠道合作，通過實現對客戶現金流、物流、 信息流的監控，配套提供結算、融資一體化的綜合化金融服務。5.4分類營銷優化策略分類營銷代替了客戶經理原來的關系型營銷策略，使營銷更為有效率，更為快速，也降低了信貸的風險，原因在于同一類型的客戶的系統風險趨同，使信貸審批和貸后管 理更為簡單，風險把控更加穩健。1. 歸納各行業的拓展方向長春市交通銀行對中小企業的融資策略從兩個方面表現出來，一個是不同中小客 群的發展方向，一個就是不同中小客群的發展模式和策略。先有方向后有策略，咱們 先從方向入手。(1) 產

57、業鏈客群拓展方向：產業鏈鏈屬屮小企業與核心企業緊密聯系，行業關聯度 較高，適合鏈屬企業融資等金融業務介入的產業鏈特征鮮明。一是從核心企業資源角 度，產業鏈鏈屬小微客群的拓展首先要注重行內核心客戶資源的利用，重點選擇已辦 有商票保貼額度、對公已授信醫院、“銀衛安康”簽約醫院(吉大醫院，省醫院等)、已 授信大型制藥企業(修正藥業)、具有廣泛上下游結算網客戶等核心企業潛在鏈條作為 目標客群方向。二是從行業及運營特征角度，產業鏈鏈屬小微客群的拓展要優選民生 相關的弱周期性行業，重點圍繞鏈屬企業較多且分布有一定聚集性、供銷關系穩定、 對上下游有一定制約能力且有配合意愿的行業龍頭企業拓展上下游鏈屬小微客戶

58、。主 要客群方向包括：全國或地方龍頭零售金業(商超)(沃爾瑪，歐亞超市)上游供應商客 群、醫院等醫療機構上游藥品及器械供應商客群、優質建筑施工企業上游供應商客群 及各類綜合與專業電商交易平臺的小微客群等。(2) 園區客群拓展方向：園區主要為各級政府為促進特定產業發展而設立，政策導向與扶持顯著、產業特征鮮明，區位特征突出。園區小微客群篩選及拓展吋，要注重 從政策、產業、區位等緯度出發，與目標園區運營主體建立合作，促進園區內優質小 微企業集約拓展。重點選擇園區內企業享有政府各類稅費減免、特殊資質準入等政策， 以及配套有政府風險補償資金、政府背景擔保、保險等機構支持金融服務的園區作為 拓展方向。三是

59、產業角度，重點選擇符合國家產業政策(如國家及地方“十三五”規劃 重點支持產業)、產業定位清晰、己形成產業特色、集聚效應明顯、產業配套完整、運 作規范的產業園區開展合作，重點選擇契合當地經濟結構與產業特色、地理位置優越、 未來前景看好，在基礎設施、交通、周邊業態等區位配套上具有突出優勢的區域特色 優質園區作為拓展方向。(3) 商圈客群拓展方向：商圈以有形的地域或產業方式，形成貿易流通型商戶的聚 集，是為集約化拓展優質商貿流通客戶的重要渠道。商圈領域目標客群主要包括：一 是規模緯度。商圈的下游輻射范圍決定了商圈的經營規模，建議分行挑選下游輻射范圍覆蓋而大的商圈擇優介入，優選輻射全國、一帶片區(跨省)以及全省的