1、從溝通到創造， 工業品銷售人員的五重視野銷售崗位的硬性門檻低， 誰都可以做。 專職的銷售人員， 其能力也并不見得比別人高，一些工業企業的技術人員，實 際 上也擔當局部銷售角色，有的人也表現出不同凡響的客戶 需求 偏好的理解力。看得見的硬性門檻雖不高，但看不見的 軟性門 檻就不低了。關于工業品銷售人員的軟性能力，葉敦 明總結了 “三種能力模型 ：自我管理力、 邏輯思維力和價值 創造力， 這對于工業品銷售人員的自我認知，具有一定的幫 助。春節后，我給一家工業企業的銷售人員培訓時，提了一 個 問題：你是如何看待工業品銷售工作的？近 20 個銷售人 員、 中高管理層，都給出了自己的個性化答案。經過整理

2、和 分析， 葉敦明劃分出五種類型， 主要包括：有效溝通型、 結 果導向型、 過程控制型、贏在信任型、價值創造型，與大家 分享交流，共 促工業品營銷的務實型開展。1、有效溝通型 人員銷售，是工業品銷售的主導方式。不 少銷售人員非 常看重跟潛在客戶的交情，交情到了，業務的事 情也就好辦 了。有效溝通型的銷售人員，認為產品本身大同小 異，只是 銷售達成的根底道具，唯有對客戶的人際推進，才可 以在夾 縫中奪得訂單。能說會道、隨機應變、談判技巧，是他 們比 較看重的銷售促進手段從這四種代表性的說法中， 你也可以揣摩一下有效溝通 型 銷售人員的特點。第一，找到客戶需求的契合點，作為雙 方關 系經營的紐帶。

3、第二，讓客戶了解你的產品，讓客戶了 解你的 人，給客戶帶來價值。第三，幫助客戶買對東西，幫 助客戶解 決購置決策過程中發生的問題；銷售就是溝通。第 四，有了溝 通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心 就有了交易。葉敦明在之前寫過一篇 ?三類工業品銷售人員的 “使用 指 南?，就提到了一種 “伙伴型銷售人員 。敏銳的人性 洞察力， 是他們的銷售本錢，從看似閑談中導入業務洽談，是 他們慣 用的銷售技巧。 先與客戶交朋友， 有了朋友自然就不 缺業務， 這可以說是他們的銷售座右銘。此類銷售人員的銷售 進度不 大好管理， 他們心中自有節奏， 而且多半是趕火車似的， 全 月的業務量會被壓在一周左右的短

4、時間內。 “只要再加把 勁， 我就能把 XXX 拿下，銷售量不就 OK 了嗎？ ，這可能 已成 了他們的口頭禪。2、結果導向型 此類銷售人員有個共同特點：從事工業品 銷售工作時間 不長， 銷售壓力大， 把控能力弱， 期望完成 現實的任務之后， 再謀求下一步開展質量。 說白了， 他們屬 于 “新兵蛋子 類型。結果導向型的角色認知可細分為三個子類型。第一，賣 出 產品、 讓客戶成為長期伙伴。 第二， 銷售是看結果的工作， 結 果表達價值，通過銷售成果表達自身價值。第三，賣出產 品，維系關系，創造更多訂單。產品、銷量，是他們的關鍵 詞，客 戶關系是產品銷售的同義詞，如果沒有看得見的銷售 時機，客 情

5、關系也會被棄之一旁。在他們眼中，銷售工作是殘酷的，假設是業績不達標，無 論 多么努力， 都是白搭。 銷售業績好的時候， 自然樂不可支 業 績差的時候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數。然 而， 工業品銷售的周期長、打交道對象廣、對手出招多，單 憑一招 半式就想獲勝，要么是白日做夢，要么就是在價格、 付款條件 等方面一讓再讓，銷售任務是完成了，但公司的銷 售政策也被 攪得亂七八糟。3、過程控制型 此類銷售人員具備了一定的銷售經驗，對 于銷售過程的 關鍵點，也有相當的認知與把握能力。 水到渠成， 過程的質 量決定了結果的好壞，這是他們堅信的。管理層偏向 于此種 角色認知，而且團隊合作也是他們經常考慮的銷售方式。 特 別是出身于技術或者生產的銷售管理者，他們作風嚴謹，邏 輯性強，時間管理能力突出，對于自己和手下的銷售人員， 他 們更傾向于把控工作細節和改善措施，而不是坐等捷報。過程控制型的角色認知， 還可以細分為三個子類型。 第 一， 銷售是一個過程，幫助客戶解決問題，并賣出產品。第 二，銷 售是一個系統的工作，把產品推廣給客戶，讓客戶認 同我們的 產品和我們的人。第三，銷售是在正確的時間、提 供正確的產 品、找對正確的客戶、產生正確的成果