1、采購管理及戰略采購（筆記）本課程的主要內容1        戰略采購、采購管理的概念2        采購部門的地位與作用3        采購物資分析4        供應市場分析5        供應商分析6        供應商的選擇與評價案例一、二討論7        供應商的認證管理8   

2、;     供應商的管理供應商的績效管理供應商合同管理供應商數據庫管理供應商關系管理9        采購流程的合理化設計10        采購成本的控制案例三討論11        采購技術與招競標實務12        采購談判原則技巧13        采購合同管理14        采購人員的管理與培訓15  

3、0;     采購風險控制16        采購審計案例四、五討論一 戰略采購與采購管理的發展世界企業向兩個方向發展：一是集團化一是專業化采  購  戰  略·采購組織的中心化和全球化·全球性采購組織·BUY/MAKE decision·戰略外包和分包·SUPPLIER EARLY  INVOLVEMENT·電子商務和電子采購采購組織的中心化和全球化:·采購如此重要,既要面對生產，同時

4、要滿足市場和客戶的要求，構建一個高效的能發揮作用的組織，必須能整合內部的和外部的資源，必須是全球化和集中管理的。對跨國公司和大型采購組織,選撥一流的采購人員，建立完善采購流程和制度，利用最新IT技術和系統，以形成強大的采購組織是完全必要的.采購職能的變化與戰略作  用        職能        戰略出定單        關注交易        流程、控制談判降價     

5、60; 商務型采購        團隊、區域談判、集中采購、成本管理總擁有成本        協調綜合采購        供應商及采購的早期參與、采購戰略支持企業核心業務        戰略采購        集成采購戰略、供應鏈管理、解決方案、項目管理、戰略管理采購戰略的發展現    在        發   

6、60;      展        戰 略 原 則日常操作/執行        客戶滿意、供應商管理、物品采購專家組、市場機智        業務流程重整以向客戶提供增值服務、獲得競爭優勢行政管理、減少采購資源        流程增值、資源增值        構建組織力量 提高效率和價值減少手工操作和重復作業        自動

7、化、系統化、        無紙化辦公、自我服務模式戰略外包和分包：·針對公司和客戶需要，對自身關鍵性材料或服務的需求進行戰備部署，與認證的供應商結成戰略伙伴，在研究開發階段進行合作,以減少制造中的意想不到的問題,共同面對市場的競爭與挑戰.·對自身沒有能力做或雖有但成本高于業界水平的,可考慮外包.購買和制造的決策：·制造與購買的決策是財務決策的重點。隨著供應商隊隊伍的專業化發展，聰明的購買可以節約開資，取得市場上的購買優勢。(PPCA  GPCA)近來，對設備的采購有另一種趨勢，即以租代買。如辦公設備、I

8、T設備等.·對于許多的服務如維修、保安、清潔、復印、班車等都可以外包出去，可以節省大量的開支和人工。電子商務和電子采購：·公司內部采購網絡··采購信息管理··采購規章制度管理··采購人員培訓管理/績效管理··供應商資料及表現查詢系統··合同在線查詢·采購價格信息系統·內部審請的在線審請和審批系統·采購宴請自動生成為采購定單·定單在線發給供應商，供應商發貨后轉為發票，在線發給供應商·公司確認收貨的數量和質量，可以通過電子付款給供

9、應商,實現電子采購的全過程。本文為互聯網收集，請勿用作商業用途個人收集整理，勿做商業用途3 采購內容的定位和策略·采購物資的定位·采購內容的分類:生產、服務、承包(客戶服務型)·采購區域：內貿和進口（外貿）：有許多物品并不一定內貿產品就是成本低。·采購方式：直接、間接:對生產型采購來說,直接從原產地購買是對的,但對比如辦公用品等則也許采用間接采購也許更有效.·采購物品規律：貨量、周期、金額、質量要求等·采購內容的定位和策略·1 合理定義所用材料/零件的屬性.·2 供應渠道：自產/集團內或外協/購。·3 定

10、義成本內涵和階段目標（短/中/長）。一個企業在一個產品初期推出時,其價格是由市場或競爭對手決定的。企業必明確在多長時間內把成本降到什么程度才能把原來多付出的收回來。·4 定義完成任務的人員安排和投資計劃。·5 分析主要障礙和需要的支持.·采購內容的市場定位·1 采購內容的分類量大價低項目        戰略性物資低值需求小        重要關鍵項目              

11、  數        量            金額=單價×數量        重要關鍵項目:指量小但單價高的，一年采購數量很少，但單價很高，如固定資產投資，設備、生產線等。        戰略性物資：價高量大的物資。·采購內容的市場戰略·2 采購的戰略對量大的物資：“匯總/整合”競標采購尋求最低價行業標準對戰略性物資:“結盟/

12、伙伴”穩定和長期共存互利惠互的合作關系本文為互聯網收集,請勿用作商業用途本文為互聯網收集,請勿用作商業用途購內容的市場分析重要（bottle-neek）：“重新定位”  ·風險分析  ·供應保障分析  ·盡可能標準化  ·尋找替代品低值量?。簽闇p少行政/后勤成本上升,應盡量采用間接采購采購的重點:大金額，占企業采購金額80%以上的采購活動采購的重點.其計算方法是：從最大金額的那張訂單開始,一直往下排，并進行累加，直至累計金額達到采購總額的80%為止，以這其中的最小一張訂單為線

13、，凡是達到或超過這張訂單金額的所有采購活動都必須采用采購技術，如競等。四  供應市場分析·從客戶角度為整個供應定位·1         定義客戶/市場要求對公司業務的影響因素·2  評估這些因素對公司的影響并分析和打分·3  評估供應市場的復雜性并評估打分·4  為公司的供應定位·市場要求對內部影響力·1  實力（15）：技術、技巧、專利·2 &#

14、160;服務(10）：24H服務·3  質量（15）:產品設計、失效率·4  時間：提前期·5  成本（50)：產品設計成本、產品報價、維護費·供應市場的復雜性-供應風險·對供應商的資本要求（資本要求越高，復雜性越低）·對轉移到另一個供應商的成本（轉移越難,復雜性越高）·后向一體化的難度(難度越低,則復雜性越低）·供應商競爭（競爭者越少，越復雜）·產品的標準化程度（標準化越高，復雜性越低）·對采購者生意的重要性·供應市場分析&

15、#183;市場調研（Market intelligence）·現存供應商分析·未來供應商分析本文為互聯網收集，請勿用作商業用途本文為互聯網收集，請勿用作商業用途·幾個關鍵問題·1 誰是我們供應市場的領導者？·2 我們打交道的是合適的嗎？·3 他們的競爭性如何?·4 如果我們依賴于一二家供應商，公司會有什么風險?五  供應商分析我們要在前面分析的基礎上對供應商進行分析，以選擇滿足要求的供應商。供應商分類·供應商的分類：按銷售額和多樣性來衡量·    

16、0;銷售額專家級        行業帶頭人小型集成/成套低產        脆弱多樣化（地區+產品）根據上面的圖表，我們可以把供應商分為四類第一類:產品少，產地少，產品分布范圍窄，我們稱之為小型，主要為其他公司配套.小型低量無規模：靈活，但增長潛力有限，主要為當地市場。第二類:產品銷售范圍廣,品種多，產地多，銷售量大,我們稱之為行業帶頭人。特點：產品種類很寬，在很多地方設有工廠，銷售額穩居業界前列的行業領先，財務狀況好，在世界范圍內都有很強的競爭力。第三類：產品品種少，產地少，但銷售量在世界前列，我們稱之為專家級供

17、應商專家型供應商的特點：長期生產幾個產品品種，生產規模很大，經驗豐富、成熟，成本有控制,對這個行業出現的各種問題都很清楚,競爭力很強，市場很廣大。第四類：品種雜,在很多地方建立了工廠，但銷量沒有他們預計的那么大，為脆弱型供應商。特點:常成為其他企業購并對象.是可以培養的。如何打分？從銷售額和產品多樣性等銷售額：（結合行業來確定，比如IT業可能就是幾十萬美金為檔）500萬     0=5000萬    55億    10多樣性·地區多樣性:：歐洲、美洲、亞太地區一個地區，一個工廠   &

18、#160;        0一個地區，大于3個工廠        3文檔為個人收集整理，來源于網絡文檔為個人收集整理，來源于網絡二個地區，一個工廠            4二個地區，大于三個工廠        6三個地區，一個工廠            7三個地區，三個

19、工廠（每個地區）10·產品的多樣性一個產品   1二個產品   3三個產品   5四個產品   8五個產品   10供應商的選擇和評價的過程·目的：確認、篩選出最好的供應商，優化供應商的結構,提高我們的競爭優勢。·選擇和評價的過程：從質量影響因素來看：   第一層：達到技術及質量要求。   第二層：優選或首選選擇要用數據來說話·1  實力（15%）:技術、技巧、專利·2 

20、60;服務（10）：24H服務·3  質量（15%）：產品設計、失效率·4  時間：提前期·5  成本（50%）：產品設計成本、產品報價、維護費實力(15%）        1#供應商        2#供應商        3#供應商研究開發                   

21、60;   新產品研制                        公司可以利用的資源                        多外工廠                        成本控制    &

22、#160;                   下包管理                        計劃靈活性（緊急狀態）                        后勤工作集成度           

23、             創新能力（產品，過程）                        平均（M)                        WeightXAverage               

24、60;       合作/服務（15）        1#供應商        2#供應商        3#供應商供應商管理層的承諾                        質量反應速度                   

25、;     銷售服務                        行政服務文檔為個人收集整理，來源于網絡文檔為個人收集整理,來源于網絡商業道德                        對問題反應                   

26、     股權結構                        對改進工作的興趣                        對防范問題的反應                        對訊問的反應 

27、                      平均（M）                        WeightXAverage                        質量（20%）        1

28、#供應商        2供應商        3#供應商拒收                        質量保證程序                        下包商管理              &

29、#160;         ISO9000                        ISO14000                        TQSR                      &#

30、160; 平均（M)                        WeightXAverage                        注：TQSR：反應時間(10%）        1供應商        2供應商       

31、3#供應商按時到貨                        供貨周期                        JIT                        推向市場的時間      

32、0;                 平均（M）                        WeightXAverage                        總成本（40%）        1供應商   

33、    2供應商        3供應商最小總成本                        降低成本計劃                                            &

34、#160;   平均（M)                        WeightXAverage                        總結果        1供應商        2供應商        3#供應商

35、實力()                        服務（%)                        質量(%)                        反應()        &#

36、160;               總成本（%）文檔為個人收集整理,來源于網絡個人收集整理,勿做商業用途總結果                           第三層：驗證/授權·1、確認評估級別和標準·2、評估供應商·3、解釋評估原因九  采購流程的合理化設計好的流程包括的內容采購流程采購流程應該包括從公司決定化這筆錢開始。采購活

37、動要經得起審計.·內部申請流程·內部審批流程·采購流程·定單和合同的形成·付款與驗收流程在企業困難的時候，為了不讓供應商崔款而不與供應商不簽合同是不合適的。因為這同時也失去了當公司利益受損時索賠的條件。·文件控制流程·內部審計·外部調查授權管理我們講一個基本的概念,就是誰有權花錢:兩級批復。必須有財務授權和采購授權的人簽置的文件或合同。任何缺少這兩部分的行為都是損害公司利益的行為。·財務授權公司任何采購必須有財務授權.·采購授權·法律授權·其他授權：如運輸授權等。所有人授權都

38、是公司權力的體現，不能有任何超越授權的行為出現。采購流程的設計·目的：滿足申請人的要求，控制成本、確保質量、服務、交貨符合公司的各項規定。·控制點：節省開支、符合公司規定、無道德品質方面問題、供應商管理、無未經授權的采購（BYPASS)采購員不能拒絕任何經批準的采購申請。采購部有責任保證任何一個采購都是經過批準的，合乎公司規定。對違反采購流程的行為不能聽之任之，要能夠很好的去了現并控制。采購申請的審批·公司內部的規定：所有的采購都應有商業的理由.必須經一定部門的批復。對一些特殊的采購，有一定的規定:固定資產的購買：財務處融資租賃、不動產的購置：需要有不動產、財務總

39、監甚至總裁的批復。集團內購買：對集團內有的產品應在一定的范圍內優先購買（可以高于市場價格）涉及競爭對手的采購：法律部門涉及知識產權、專利、軟件等涉及大型項目轉包性外購涉及進出口/轉口貿易/保險/財務/HR等·采購申請的批復權限：各級部門經理、財務經理、總經理及董事會的權限·采購申請人的規定：如生產計劃負責材料申請，生產部門負責設備及輔料，HR負責招聘費用等等.采購部門應該有這份授權表。采購部門應與人事部門及時溝通，得到這份最新的名單.采購流程·PR的接收與審核專人/記錄/匯總分發/登記/詢問·采購員的分工按支持部門分；按購買的物質品分按負責的區域分當一個

40、采購員拿到一個經批準的采購申請，采購員應該怎么做呢？·采購的重點：高于某個界限：必須適用采購技術。競標/競爭性評估/價格比較/供應商的早期參與/客戶指定/產品授權/唯一來源采購成本降低目標：假如價格超過某一水平.·在量化考評的合格以后供應商需填寫有關表格及提供商業執照等本文為互聯網收集,請勿用作商業用途個人收集整理,勿做商業用途輸入計算機中的供應商計算機·與供應談判，確保他的質量和交貨都能滿足我們的要求.·供應商選擇綜合表：要闡明選擇的原因（見上）并證得上級的準·闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報價,EMAILP）等,必要時要有申請人及其

41、經理的簽字。·供應商信息調查表（含財務信息等）要有財務部門做的資信調查。·出口限制性國家名單，標書簽發,贏/敗標通知書的簽發。(應由財務經理簽發,而不是由采購員來簽發）·緊急/特殊需要下,價格居高不下但不得不接受的情況，需向上報批.·如涉及外匯金額超過一定數量，需報財產/財產/金融/財務部門審批·假如合同涉及競爭對手，知識產權,特殊條款，需報法令部門審批.·有授權的采購員應在經理批復合同前在有關支持文件/PO上簽字.·經過授權經理簽字生效的PO/合同,應首先傳真給供應商，正本郵寄供應商，財務、收貨人（庫房或申請人）及采購存檔

42、.注意:給庫房或早申請人的這聯不應注明價格。·請供應商確認合同的收到并確認接受合同的全條款·有時我們需要和供應商簽署不擴散（比如轉讓技術等）及保密合同·必要的時候供應商催貨；有預付款要事先安排和報批。·生產用品收貨應由庫房管理，質量保證部門等的認可.·內部貨品及服務的簽收要由申請人及其負責人簽字。·驗收：生產部門、質量部、工程部、報驗/庫房·入庫:庫存管理負責輸入系統·質量/數量投訴：采購在接到來自質量或庫房的報告負責與供應商聯系確認索賠、補償等事宜。·確認無誤，準備付款。這是一個流程的基本條款,下面來談

43、一下付款條款.供應商擔心收不到款，我們也擔心收不到貨。這些都很正常。商業信用和銀行信用。銀行信用要付出較大的成本。文檔為個人收集整理，來源于網絡文檔為個人收集整理，來源于網絡付款條款與流程·付款一般為貨到驗收付款，預付小于50%。·國內貿易一般為人民幣，期限為發票30天。·對生產部門，質量檢驗部放行、庫房驗收報告是付款的前提。·對提供服務,申請人必須確認收貨方可中請。·申請付款日期要看發票日期和付款條件.遲付和早付都是不恰當的。職責劃分·申請人、采購人，付款人，收貨人分開·任何部門或個人均不得兼管上述兩項職能。·特

44、殊情況須請財務總監或總經理或流程控制部門批準并且定期檢查風險是否在可接受的范圍.如果一個企業很小，那就要評估，人工費用和不分開帶來的潛在損失哪個更大，如果人工更大，可以暫時兼,但隨著公司的發展,就應及時分開。無授權采購（BYPASS）·定義：沒有采購部門參與也沒有得到內部負責人的授權批準的對供應商的許諾。·危險與損害：造成直接經濟損失，破壞與供應商的關系，損害公司的形象，有潛在道德的問題。·防范：1 NO PO，NO WORK，NO PAYMENT。（沒有訂單就別開始工作，沒有訂單就不付款）.2  供應商管理，無PO,無付款。3 對犯規者及其經

45、理進行批評教育。對累犯要請出公司?？?#160;  結·采購部門是采購流程的OWNER（所有者）。好的采購流程能很好的保護采購人員。采購人員應很好的去維護它。·采購流程要體現采購活動的增值性。·采購流程要在控身范圍內盡可能提高效率和反應能力。降低TURN AROUND TIME(從一張申請到訂單的時間，一般不超過一周時間）,提高內部客戶滿意度.·采購流程對供應商要透明.個人收集整理，勿做商業用途文檔為個人收集整理，來源于網絡十一 采購技術招標、競標基本原則和技巧在我們傳統的采購活動中,我們沒有系統的采購技術。基本就是貨比三家。貨比三家是不是采購

46、技術呢？以前我們一般都通過電話簿，了解幾家公司來采購。貨比三家是不夠的，因為很多產品，不止三家，而且我們不知道廠家的生產成本，是可笑的。我們應該科學的評價傳統的采購。采購技術和采購談判混淆。采購技術是通過對供應商和產品技術的了解來取得具有競爭性的價格。我們要有能力識別供應商的投標的技巧。案例:輪流坐莊法.如果不能被發現，將使招標失敗，并使公司受到損失。我們可以借鑒發達國家的一些經驗。在采購技術上，除了招競標之外還有其他什么采購技術。并不是什么都可以用招標的方法.案例：交換機-第一次為西門子第二次為北方電迅:使用人員的培訓.矛盾?招競標并不適合所有的采購。西安的一個案例：招競、標沒有效果.不能只

47、學了形式.這兩個案例說明，認識到局限性，掌握他的關鍵，第三點是要保證招、競標的公正性。采購技術總述競標競爭性評估歌劇院的設計方案，價格不是最主要的指標.價格比較深圳買運動服。比較的內容很重要，而是現在供應商的報價與一定時期內,相同內容的采購，這個成功的采購,可以是用任何采購技術取得的.要點:一是過去的經驗是一個成功的經驗。外國人打的的案例（失敗的經驗）。過分的相信自己的殺價是盲目的自信。第二個要點是要注意適用的范圍.買冰箱的案例.供應商的早期參與不僅適用于制造業,也適用于服務業。因為現在很多供應商希望參與更多的機會。但應該注意價格。供應商的早期參與會使報價愿來的價格偏離.客戶指定這種情況，采購

48、部就失去了與供應商平等對話的權利，這時，就應與客戶簽定書確認書。產品授權(LICENSE）軟件等的購買。這時我們很難評估多少價格是合適的。因為一般這種時候，一般只能與一家供應商合作。唯一來源一般指全球只有一家供應商。當然也有因為政府或其他原因，使得供應商實際只有一家。在我的采購生涯中,有一項是涉及唯一來源的，這是一個機場的信息系統軟件，是一個事實上的壟斷,這時我們基本沒有還價的余地。只有一口價，五十美金，只有一行字。成本(費用）明細技術型的采購技術。飯店吃飯的案例。這種技術是我們平時常用而沒有意識到的。費用明細在生產型采購中是經常使用和有效的。它常和其他的，如競標等相結合使用。如自己曾用過，而

49、現在成本又不如外購或外包時，自己曾做過，自己做時的成本在競標中就會非常有利。個人收集整理，勿做商業用途文檔為個人收集整理，來源于網絡采購戰術我們現在澄清幾個觀點，一個是對供應商發布的信息必須非常的明確。有的公司對詢價缺乏管理,比如同一集團的不同公司同時向同一公司發詢價單。·競標（RFQ-對外的唯一窗口，只是詢價,不是最后一定是最后價，中是一個參與。RFP-是一個標書）帶價格的競標并不意唯一價格是唯一決定因素。但指定某一品牌的商品時，價格為唯一因素。不帶價格的競標比如歌劇院的設計或是廣告創意。再如項目的初期招標。·競爭性評估比三家以上多因素比較·價格比較同一家或同行

50、業與以往價格比較··競標實務   要保證讓供應商真正的競爭起來。競標有三種種類：一類是代替國家之類的招標，登廣告，購買標書,為公開招標.第二類是邀請一些供應商來報價。供應商之間的報價是相互可以看到的。網上招標。這種招標只是把會場搬到了網上了。供應商之間可以看到其他供應商的報價，使供應商的競爭白熾化，很多供應商不愿意參加這種招標。第三類為選擇性競標。我建議選擇這種競標方式,企事業有較大的選擇性，節約大量的選擇時間。·供應商的名單確認：名單要保證公正名單要公開名單要足夠的長國家招投標法規定是三家，但三家很容易竄標。我提供一個原則：以五家為底數，以一

51、百萬為基數，每增加一百萬增加一家。由采購經理和早申請人經理共同確認供應商的資質和商業信譽考查供應商的表現和踐約能力工作說明書(標書）文檔為個人收集整理,來源于網絡本文為互聯網收集，請勿用作商業用途·工作說明書的撰寫避免不合理的要求和傾向性有明確的標書截止時間要求標書要有供應商的名單和時間要求有各方面首肯的明確的評定標準評定標準不能在開標之后制定。要在發表之前確定下來。工作說己應由申請人來撰寫。·工作量/交貨時間和工作水平/工作內容能化全面而準確的描述工作的質量要求和驗收標準報價結構能保證一致·標書的準備和寄出：供應商名單/地址電話及傳真截止日期一致且合理的準備時間

52、.采購經理簽字發出·供應商的現場答辯主要申請人必須參加采購部主持會議,如超過一定金額，采購經理必須參加，申請人的經理也必須參加。參加人員應保持始終一致。明確向每位供應商指出：答辯時間應控制在相同的范圍內.提問與回答也應控制在適當范圍內。·開標與評標·申請人所在部門的經理/負責人在，采購采購經理主持開標：·確定評比的標準與評審中標的程序。·同時打開所交的建議書.·記錄各個建議的報價、交貨/完成任務時間、質量標準等主要要素·評議優點及不足·參與評標的采購人員及申請人獨立給出自己的評估分數。分數必須是計算出來的。

53、3;采購部門匯總計算。·綜合評估后公布結果給申請人及經理。·請申請人/經理,采購員、采購經理匯簽。·發出中標信及敗標信，感謝供應商的積極支持與認真的準備工作。幾個要點·名單的長短、公正與否決定競標的成敗。·評標標準客觀公正與全面和保密,是杜絕舞弊的關鍵。·工作（招標）說明書要符合業界實際，體現專業和客觀是招標的核心.·評標過程的嚴謹是競標的保證。幾個細節1 標書的有效性:標書的接收，截標的時間后收到的標書是否有效2 評標的標準:發標之前確定，公司相關部門代表和經理簽字生效3 打分：1）價格的分數是計算的，不是評定的。文檔為個

54、人收集整理，來源于網絡個人收集整理，勿做商業用途2）每個打分的人必須就所打分數給出依據3）價格總得分要受到使用量權重的影響。4 評標過程是保密的，評標準也不需對外公開，便勝標、敗標的結果需要通知供應商。5 競標不能適應所有的采購項目，有局限性。十二  采購談判原則技巧采購談判是每個采購員必須做的,是采購員的基本功。采購談判·目的:通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。首先,采購談判都是有目的的，就是維護雙方的利益。每一方都不可能損害自己的利益。注意事項：1、        談判雙方不斷

55、調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。什么意思呢，雙方都已有一個目標.比如采購方，我要達到什么什么價格。但并不是雙方不讓步。舉一個例子:2、        談判不是“合作與沖突"的選擇,而是矛盾的統一.3、        談判雙方要只是盯著自己的利益，而是要關注有可能達成的利益。我們認為買賣雙方是有共同利益的。比如買一雙鞋,一方出七十，另一方要六十，這就有十元錢的差價，最后也許六十五元是合適的，當然這要看事先的假設。4、        談判成功不以一方的預定

56、目標為唯一標準而是有一系列的綜合價值評判標準.5、        注意科學性與藝術性的結合.商務談判的特點銷售人員得到的培訓比采購人員多得多,銷售人員在外出之前一般都會得到三句話的培訓：我賣的東西是值得的，我賣的東西是值得的，我賣的東西還是值得的。對采購人員我也想說三句話：你賣的東西太貴，你賣的東西太貴,你賣的東西還是太貴.這三句話應通過不同方式表達出來，關鍵是以適當的方式,而不是簡單生硬。1、        以獲得經濟利益為目的。2、        以價值談判為核心。3、&

57、#160;       注重合同條款嚴密、準確和完整.4、        涉外商務政策性和國情性強。比如與法國談判,就要考慮到這里經常會有罷工，影響到交貨期。5、        涉外談判要以國際商法為原則，以國際慣例為基礎。不能講外行話。6、        注意并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。下面談一談談判的方式。        軟式談判     

58、60; 硬式談判        原則式談判目的        達成協議        贏得利益        圓滿解決問題出法點        為增進關系而作出讓步        要求對方讓步而不顧及關系        問題和關系分開，解決問題、增進關系做法        找出對

59、方能接受的方案        找出自己愿意接受的方案        找到多個方案供雙方選擇個人收集整理，勿做商業用途個人收集整理,勿做商業用途表現        盡量避免意氣用事        雙方意志力的較量        根據客觀標準達成協議結果        屈從于對方壓力之下        施加壓力使對方屈服&

60、#160;       屈從于原則而不屈從于壓力談判進程的把握·準備階段：1、        自身分析：SWOT,目標。不要忘了自己的目標:不要談判了半天，價格下來了，但發現自己要的品質已沒了。2、        對手分析：實力、需求及誠意、談判人員。要搞清楚對方有沒權力降價，到了關鍵時候，一定要和決策者談判。3、        談判人員及地點安排·接觸階段：1、        營造談判

61、氣氛。2、        了解對方3、        修正方案·實質性段：1、        正確報價:賣方慎重，盡可能晚出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異.我前面舉過一個外國人與出租車司機的談判，外國人就是先報了價，他應該在上車之前詢價。我舉個例子：同事買襯衫.2、        反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。3、        善于溝通和說服技巧：1）建立融洽的氣氛2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。3）注意傾聽對方的意見。4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。·談判的協議階段1、促成交易,切忌盲目樂觀。我現在舉一個例子，在合同陷入疆局的時候，怎么打破.復印談判。2、合同的起草與簽署1)