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文檔簡介
1、如有你有幫助,請購買下載,謝謝!1頁銷售案例分析:初次拜訪客戶拜訪準備與客戶需求思考討論:1.小楊做了哪些準備?你覺得準備得怎么樣?2.你觀察到小楊有哪些表現?老宋有哪些反應?你分別如何評價?3.小楊為什么有這樣的拜訪感受?你如何評價?4.老宋的需求和動機是什么?他為什么同意見小楊?最后為什么有這樣的感受?5.銷售為什么拜訪客戶?老宋為什么同意見小楊?你想到了什么?人物介紹:銷售員: abc公司的小楊“我” :小楊的朋友老寒,陪同一起觀摩拜訪客 戶:藍科公司信息中心宋主任我被小楊叫著一起去拜訪客戶。按約定到公司外的路口時,一輛藍色凱越停在樹下,那是小楊的車。小楊的公司離我們公司不遠,就隔著一條
2、街。剛一上車,我發現小楊今天穿了件雪白的半袖襯衣,打著藍色斜紋領帶,深藍色褲子,頭發梳得也整整齊齊,對他說:“形象很專業嘛!”“那是,咱就是靠專業吃飯的!”小楊邊發動著車,邊歪歪腦袋。“今天就現場體驗一把您的專業啦!”我知道小楊在做銷售以前,曾經干過兩年的多的服務,對他們的產品和應用非常熟悉,轉銷售以來,他一直以有技術背景而引以為自豪。“能請老寒蒞臨現場指導,真是求之不得,哪里敢稱專業啊!”小楊看著前方,聽不出話里面是謙虛,還是自信。說話間,小楊的凱越已經融入車流。因為是去拜訪客戶,我想了解一些關于這個客戶的情況,便問小楊:“對了小楊,這家藍科公司是做什么的啊?”“哦,他們啊,是生產電子配件的
3、。”小楊隨口說了一句。“嗯。”說完我輕輕點了點頭,沒有再問,也沒有接話。小楊邊開車邊說:“這次見的是他們信息中心宋主任,專門負責信息化建設的。”小楊并沒有接著介紹藍科公司的情況,而是把話題轉向了我們這次要拜訪的對象。知道拜訪誰很重要。從目前來看,小楊對這個宋主任的拜訪,應該不是陌生拜訪了。我問他:“這次宋主任想交流什么?”“其實這個行業我們做過很多家客戶,這次想和宋主任談談我們在這個行業的經驗,順便看看他有什么具體想法。”小楊邊開車邊邊說,“昨天我已經做了充分的準備,把我們在這個行業的案例都熟悉了一遍,也列舉了這個行業中存在的主要問題和價值,希望能夠讓宋主任認可并支持我們。”“哦。”我輕輕地回
4、應了一聲。為了看到最原汁原味的現場表演,我就沒有再問小楊其他情況,而是談了些男人之間的無聊話題。將近九點半, 我們到了藍科公司門外。這是一家規模不大的企業,大門就是兩根再普通不過的四方柱子,中間左半個是不到一人高、大理石包了面的半截墻,上面用鎦金正楷寫著“藍科電子科技有限公司”,右辦個是伸縮電動門。從大門外望去, 一座方方正正的四層辦公樓簡潔明快,樓前一座流水潺潺的假山上生滿了青苔。當我們敲開信息中心宋主任辦公室門時,時間剛好九點半。這是一間獨立但稍顯緊湊的如有你有幫助,請購買下載,謝謝!2頁辦公室,辦公家具也正常得不能再正常:進門向里斜對面,一個黑色的長條沙發,前面是一個褐色木制茶幾。對面,
5、也就是進門的右手,兩個單人黑色沙發夾著個小茶幾靠在墻邊,雙人沙發里面連排著兩個書柜。長沙發緊接著宋主任的辦公桌,桌子上各種文件、雜志、牛皮袋、打印紙撂得老高。我見到那個四十歲左右、穿著藍工作服戴著眼鏡、略有些消瘦的宋主任時,他正站在那個桌子后頭面無表情地看著我們。“您好宋主任,我是abc公司的小楊!”小楊熱情地走上前去和宋主任打交道。“哦,楊經理,你好!”宋主任咧嘴一笑,順勢從桌子后面邁腿出來,緩緩向小楊伸出手。我觀察到宋主任眼鏡后面那雙眼睛并沒有太多的變化、眼角也沒有出現傳說中微笑的皺紋。“宋主任,這次見面真不容易,知道您很忙,約了好幾次才見到您,真是榮幸!”小楊雙手握住宋主任,一邊彎腰控背
6、。“是啊, 公司的工作比較忙。這位是?”宋主任從小楊兩手中抽回右手,然后又把右手遞給我。我不等小楊張口,一邊握住宋主任那雙有氣無力的手上下晃了晃,一邊說: “宋主任您好,我姓寒,來公司不久,配合楊經理的工作。我這次來是向您學習的!”“你們是專業公司,向你們學習。請坐!”宋主任說完朝辦公桌前面的長沙發指了指,自己又回到了辦公桌后面。小楊坐在長沙發靠近宋主任的前端,我坐在長沙發的后端。我屁股還沒有完全坐定,小楊便開口了:“宋主任,我上次給您的我們公司介紹和行業方案,您看了嗎?”宋主任扭頭瞅瞅自己那一撂資料,說:“哦,看了,看了。你電話里說做過我們同行業的企業,做過哪些家呢?”小楊見宋主任主動問起了
7、關于實施經驗和樣板客戶的情況,急忙挺了挺腰板,說:“宋主任,我這次來,就是向您匯報一下我們在這個行業的經驗!”宋主任向前探了探前身,朝小楊輕輕點點頭, 右手拇指和食指撫摸著下巴等小楊開始說。在我看來,宋主任對這個話題還是比較感興趣的。小楊便清了清嗓子,說:“宋主任, 我們公司非常重視電子行業,早在五年前就成立了電子行業事業部,專門為電子行業企業提供信息化服務。這五年來, 我們為中國幾百家電子企業提供了軟件和服務,其中包括多家中國知名品牌企業,并且在提供產品和服務的過程中,積累了豐富的行業經驗。”宋主任注視著小楊的臉部的目光有些放松,好像開始欣賞小楊的領帶和襯衣。小楊接著說: “在我們實施過的企
8、業中,不僅包括知名的上海的海硅光電、深圳的凌海電子, 也包括著名的臺資企業普宏光電、韓資企業朝飛儀表、日資企業日硅電子。在這些企業中, 我們都很好地滿足了咱們電子行業存在的多品種、訂單批量復雜、 客戶短線需求復雜的需求, 還解決了計劃式生產與訂單式生產并存、采購與庫存脫節等問題,有效地滿足了咱們電子行業訂單處理靈活、短周期、成本低的要求。這是我們的案例集,里面包括三家電子企業的應用案例。”說完,小楊把一本印刷精美的完全冊從包里抽出來,雙手遞給宋主任。宋主任接過厚重的案例集,隨手翻看了起來。小楊見宋主任沒說話,接著說:“宋主任,這里面電子行業的案例在第35 頁,是和我們產值差不多的電子企業,這種
9、企業我們在全國實施過很多家,上面都列示了他們解決的問題。我們公司的產品在電子行業的市場占有率是第一,所以我們有信心為咱藍科公司提供最好的解決方案。”宋主任很快翻完,順手放在那撂資料的最上面,然后慢慢地:“楊經理,abc公司是國內的大公司,客戶基礎也很廣泛。我們這次上的系統,主要想解決采購庫存和供應商的問如有你有幫助,請購買下載,謝謝!3頁題”小楊一聽客戶提到了具體需求,說明這個項目是真實的,客戶確實有需求,便接過宋主任的話,開始講起他的看法和經驗:“哦,采購庫存和供應商的問題啊,我們可以解決!我們非常了解咱們電子行業的采購和庫存矛盾問題,其實庫存管理是整個企業運營的物流中心,關系著采購、 銷售
10、、 生產、 財務、 成本等各個方面,是非常重要的, 特別是在電子行業,庫存處理不好不僅占用資金,特別是還會影響到訂單的交貨”宋主任從鼻子里出了長口氣,上身頓時矮了兩公分,慢慢往椅靠去。小楊不愧做過實施,對企業的業務確實很熟悉,介紹起來一個個專業名詞也很精準。他一邊介紹,一邊用雙手在胸前比劃,示意庫存與其他幾個部門的關系。在這期間, 宋主任從剛才欣賞小楊的領帶,到現在已經把小楊的褲子和腰帶,甚至也注意到了小楊擦得锃亮的皮鞋,鞋后根已經磨去了一塊。“宋主任, 這些問題是不是在咱們企業也都存在呢?”小楊溝通過程中也在和宋主任確認。“嗯,應該也存在吧!這些具體業務部門肯定比較清楚”宋主任回答小楊。小楊
11、得到了宋主任的確認,緊接著說:“那正好,這些問題我們都解決過很多遍,并且都給客戶帶來了很大的價值,比如海硅光電應用我們的庫存和采購管理軟件以后,庫存降低了 30% ,采購成本降低了5% ”宋主任靠在椅子后背上,雙手搭在扶手外面,聽著小楊介紹那些案例中的輝煌。聽了一會兒,向左轉頭看了看。我看到那里矗立著一個立式飲水機。“你喝水嗎?”宋主任打斷小楊,禮貌地問了一句。“不用,宋主任,您別客氣!”小楊停下來,向宋主任點點頭,表示感謝。“喝點兒吧! ”宋主任起身走到飲水機旁,從飲水機頂上一撂紙杯中抽出兩個,拿著問:“要茶嗎?”這時候小楊趕緊起身,疾步走向宋主任, 說:“宋主任真不用客氣,要喝我們自己來!
12、 ”說完從宋主任手中搶過紙杯,自己去接水。宋主任轉身走向辦公桌,見我站在那里,朝我笑了笑,又回到自己的辦公桌后面。我感覺宋主任那個笑有些兒復雜。小楊倒了兩杯水,放在沙發前的茶幾上,重新坐回原來的位置。然后看到宋主任桌子上木魚石的杯子,說:“來,宋主任,我給您加點兒水!”邊說邊站起來去拿宋主任右手邊的水杯。宋主任右手急忙握住水杯,左手接在他和小楊之間,說:“不用,不用!”小楊熱情地笑笑,重新坐下,問宋主任:“宋主任, 您看您對我們abc公司和做過的案例,還有哪些需要了解?”宋主任順勢喝了口水,放下水杯,閉著嘴,眼睛向左方轉了轉,然后慢慢地說:“你們確實做過很多家企業,經驗也很豐富。 我們藍科公司
13、和他們可能不太一樣,我們有自己的特點,有些東西也不能硬搬。”小楊見宋主任有這樣的顧慮,急忙說:“宋主任,在我們看來,其實企業的核心流程和管理上, 本質是一樣的, 無非就是各家的部門和職責設置不太一樣,這些在系統中都可以很好解決。 您要相信, 這樣的解決方案通過國內這么多家企業應用,我們每家企業遇到三個典型問題,做過五百家企業就一千五百個典型問題,這時候很多問題的答案都已經在系統中了”宋主任抬左手看了看手表,然后說:“哦,這樣啊。”小楊說:“是的。宋主任,如果您對樣板客戶感興趣,我們可以安排到我們做過的企業如有你有幫助,請購買下載,謝謝!4頁去參觀!”小楊開始出牌了,我看出來,拉宋主任去客戶現場
14、體驗、讓樣板客戶說話是他這次拜訪的目的。宋主任不緊不慢地說:“也可以。不過現在是生產旺季,業務部門都很忙。我這里除了這個系統,還有很多工作需要處理。這樣吧,如果需要參觀,我會隨時通知你,好嗎?”“好,非常感謝宋主任。對了宋主任,您覺得咱們什么時候開始需求調研和方案設計啊?”小楊覺得雖然沒有明確具體時間,但畢竟客戶是答應參觀了,就又開始出牌。宋主任站起身,說:“楊經理, 關于需求調研和方案設計我們確實也需要,不過最近我們會議比較多,人員比較難以保證,過段時間再說吧!”就在宋主任站起身之后,我和小楊也站了起來。小楊熱切地看著宋主任,說:“好!宋主任, 我知道您工作特別忙,我就不再打擾您了。關于參觀
15、我們隨時可以安排,調研的話,您也提前告訴我。謝謝您!”宋主任走到沙發前面,伸出手說:“好,有情況我再聯系你。”小楊握著宋主任的手,小聲說:“宋主任,今天中午有時間嗎,一起吃個便飯吧,我開車了。”“不了,我們中午休息時間很短。”宋主任看著自己的腳面說。“那晚上怎么樣?”小楊仍然不放棄。“晚上我有事,你別費心了。”宋主任邊說邊向門口移動。小楊見兩次都沒有成功,只好說:“那好吧,宋主任,我們先回去,下次我再給您打電話!”這時宋主任已經走到門口,我們也已經站在門口。小楊說:“宋主任請留步,再見!”“嗯。”宋主任果然留步,順勢揮了揮手。我們剛坐回到車里,小楊就從兩個車座間拎出瓶礦泉水,一口氣咕咚咕咚灌了
16、半瓶。然后抹抹嘴角,朝我笑了笑,說:“今天的交流還行吧?”我看著他,問:“你具體指哪方面?”小楊把水放回原位,說:“這個宋主任其實挺難約的,今天能夠拜訪他就是成功。再說這次我們已經和他探討了我們的解決方案、交流了采購和庫存管理等具體流程和需求,特別是讓他了解了我們公司在行業內的實力,我感覺效果還行!”小楊說完,發動著車子,掛檔前行出了客戶的大門。我看著前方沒說話,因為我知道他的現場在很多銷售看來,應該是一般水平,也沒什么致命的問題。而在我看來,不僅問題是致命的,而且對這個項目的傷害也是巨大的。我有種判斷,下次他想再約宋主任,已經很難了。小楊見我沒有說話,也開始冷靜下來,接著問我:“老寒,現場你
17、也看到了,我們一般都是這么做銷售的,你說說,會有什么問題嗎?”那晚和宋主任的交流,讓我很震驚。 其實小楊現場的表現在很多人看來還是不錯的,小楊掌握著專業的知識和技巧,還能夠將客戶所在行業的案例情況、方案的價值向客戶進行全方位的展現, 并且小楊也沒有表現出強力地推銷自己的產品,沒想到宋主任竟然是那樣一個感覺,問題究竟出在哪里呢?我想了想,說:“ 會有什么問題,我也不好說。不過我確實想問你幾個問題。”小楊聽說我要問他問題,變得開始有些專注,一邊專注地開車,一邊專注地和我聊。我問小楊: “ 小楊,你說宋主任為什么會見我們呢?”小楊目不轉睛地望著前方,說“ 為什么見我們,當然是因為項目的事啊,我們又是
18、業內如有你有幫助,請購買下載,謝謝!5頁知名的大公司,有他們想要的解決方案。”我沒有接他的話,而是繼續問到:“ 那你覺得藍科的核心需求是什么呢?”“ 當然是采購和庫存,還有供應商管理,這些我們在現場都已經探討過了的,我覺得,他們應該上一整套系統,來管理他們包括采購庫存、生產和銷售在內的全部業務,這樣的系統太有價值了。” 小楊也不以為然。我稍稍沉默了一下,見小楊再沒有補充,接著問:“ 那宋主任的需求是什么呢?”“ 他啊,一個信息中心主任,無非就是借助項目提升自己的地位,如果有機會也能爭取到些個人利益,或者,做完項目也可以學習到信息化的實施方法,為將來跳槽積累資本。”小楊確實碰到過很多這樣的信息中
19、心主任。我見小楊對項目和宋主任很有信心,也就無盡再問下去,而轉換了個方向:“ 小楊,在剛才的拜訪中,你說了多少句話,宋主任說了多少句話?”“ 誰還記著自己說了多少句話啊,反正宋主任提到的樣板客戶、實施經驗、業務需求什么的,我們都談到了, 還用其他企業的應用案例,希望能夠引導他建立藍科的信息化標準。”小楊希望能夠 “ 控制 ” 這個項目。“ 嗯”,我暫時沒有太多的話,而是靠在車座上閉目養神。小楊見我不說話了,接著說: “ 我覺得公司銷售人員對產品和業務的知識掌握的太小了,大家應該多學習,這樣才能成為一個專業的人。要學會幫助客戶梳理需求、引導需求, 甚至創造需求,那才是真正的顧問式銷售高手!”我沒
20、有接話。 當年我確實也是這樣過來的,靠行業和專業的知識與客戶對話,引導并創造客戶需求,深諳本山大叔賣拐之道,事實證明這個方法是有效的,也簽過很多單子,我知道那些單子我為什么做成。一年前金盆洗手、退隱江湖。 從那兒之后, 我開始閉門思過,回顧自己做過的、看到的、知道的關于銷售的點點滴滴,直到再起我才隱隱感覺到,我那些項目為什么做不下來,甚至是怎么丟掉的。這真是,成也蕭何,敗也蕭何。后來小楊說了一路,談了很多對系統的理解、對業務的理解, 以及他在銷售中是如何應用這些知識來幫助客戶想明白的等等,我除了默默地聽著,就是時不時“ 嗯” 一聲作為回復。當小楊的車停在早晨接我的地方時,已經是中午了, 小楊的
21、熱情邀請被我拒絕,我知道他下午還要去另一家客戶,他中午吃飯的時間估計只有20 分鐘, 我不想擾亂他的工作安排,也不想影響他拜訪客戶的效率。就在我下車關車門時,順便問了小楊一句: “ 你感覺我們再約宋主任,他會再見我們嗎?”“ 應該會的,他已經同意了,說隨后聯系!” 小楊自信地笑了笑。我也朝他笑著點了點頭,說:“ 祝你好運! ” 然后 “ 砰” 一聲關上車門。望著小楊的藍色凱越飛馳而去,我頓時有一種失落感,我沒有辦法再拿起槍戰斗了,而有多少小楊還在拼殺在一線!看著他們這樣的現場表現,而還要如此辛苦,甚至有可能隨時觸礁沉沒,我怎么樣才能幫幫他們呢?想了想,我掏出電話,撥通我認識的某位世外高人:“
22、你能不能幫我約一下藍科公司信息中心的宋主任,我想和他聊聊!”老宋的感受我和藍科信息中心宋主任見面的地方,是在市內的一家咖啡館。我到咖啡館時已經是晚如有你有幫助,請購買下載,謝謝!6頁上九點二十分,離見面還有十分鐘。片刻之后, 宋主任和我那朋友一起推門進來,直接到我們常座的位置走來。宋主任遠遠的看見我,顯得有些詫異,走近了更加莫名其妙,轉頭看著我的朋友說:“ 這不是 ”我朋友笑著說:“ 不是誰啊? ”“ 我們白天 ”宋主任亮出右手掌,在我和他之間來回比劃了比劃。我笑了笑,說:“ 不好意思啊,宋主任,我今天白天得罪了,見諒,見諒!”我剛說完,我那朋友緊接著說:“ 這是老寒,我多年的至交。術業無攻,
23、游手好閑,整天泡壇閑聊度日。”我邊與宋主任握手入座,邊打著哈哈:“ 哪像那老賴啊,自由人不說,還干著和諧企商關系的大任! ” 我這位朋友在業界小有名氣,關系網也很發達,在此暫稱老賴。入座后,我、老賴和宋主任開始進入正題。“ 宋主任,這次請您來,是想聊聊你對那些銷售的感受。” 我開門見山。宋主任聽了有些奇怪:“ 什么,銷售的感受?我可沒什么銷售經驗。”“ 銷售的本質是溝通,您在企業中做到這個位置,每天都要面臨那么多溝通,一定是高手。我最近在分析研究銷售與客戶的溝通,這是很有意思。 如果您能從客戶的角度告訴我們你的感受, 指導我們怎么做得更好,那無論對雙方還是對整個銷售行業,都是很有幫助的! ”我
24、覺得有必要讓宋主任知道我們溝通的目的和意義。“ 哦,這樣啊,那倒是可以閑聊。” 宋主任也很給面子。我不顧及旁邊的老賴,就開門見山了:“ 宋主任,我問您請教的內容會比較具體,不會太難。首先,您答應了今天與小楊的見面,當時是怎么考慮的呢?”宋主任見是這個問題,有些茫然,喝了口水說:“ 這個不太好說。之前小楊幾次給我打電話, 都說要拜訪我,我也一直沒有答應,因為我根本不知道為什么要見他。其實我們確實有一個信息化項目要做,這是公司的決定。后來我之所以見他,一是因為我那天確實有些閑暇時間,二就是因為他是abc公司的,他們或許可以在這個項目上幫到我們。”我微笑著沖宋主任點點頭,沒有接話。宋主任接著說:“ 當時我的期望還是很高的,abc公司是業內的大公司,確實很有實力。我是很希望請abc來幫我們分析一下,看我們應該怎么做。”“ 那怎么從同行案例開始談的呢?” 我問。宋主任有些異樣的感覺,說:“ 那是因為小楊在約我的時候,一直說他們有很豐富的行業經驗,做過很多項目,希望能有機會為我們提供服務。我想有些問題再見面談吧,就答應了他來見面。 ”“ 嗯。 ” 我上身傾向他的方向,轉頭看看老賴,又
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