1、如有你有幫助，請購買下載，謝謝！1頁銷售案例分析：初次拜訪客戶拜訪準備與客戶需求思考討論：1.小楊做了哪些準備？你覺得準備得怎么樣？2.你觀察到小楊有哪些表現？老宋有哪些反應？你分別如何評價？3.小楊為什么有這樣的拜訪感受？你如何評價？4.老宋的需求和動機是什么？他為什么同意見小楊？最后為什么有這樣的感受？5.銷售為什么拜訪客戶？老宋為什么同意見小楊？你想到了什么？人物介紹：銷售員： abc公司的小楊“我” ：小楊的朋友老寒，陪同一起觀摩拜訪客 戶：藍科公司信息中心宋主任我被小楊叫著一起去拜訪客戶。按約定到公司外的路口時，一輛藍色凱越停在樹下，那是小楊的車。小楊的公司離我們公司不遠，就隔著一條

2、街。剛一上車，我發現小楊今天穿了件雪白的半袖襯衣，打著藍色斜紋領帶，深藍色褲子，頭發梳得也整整齊齊，對他說：“形象很專業嘛！”“那是，咱就是靠專業吃飯的！”小楊邊發動著車，邊歪歪腦袋。“今天就現場體驗一把您的專業啦！”我知道小楊在做銷售以前，曾經干過兩年的多的服務，對他們的產品和應用非常熟悉，轉銷售以來，他一直以有技術背景而引以為自豪。“能請老寒蒞臨現場指導，真是求之不得，哪里敢稱專業啊！”小楊看著前方，聽不出話里面是謙虛，還是自信。說話間，小楊的凱越已經融入車流。因為是去拜訪客戶，我想了解一些關于這個客戶的情況，便問小楊：“對了小楊，這家藍科公司是做什么的啊？”“哦，他們啊，是生產電子配件的

3、。”小楊隨口說了一句。“嗯。”說完我輕輕點了點頭，沒有再問，也沒有接話。小楊邊開車邊說：“這次見的是他們信息中心宋主任，專門負責信息化建設的。”小楊并沒有接著介紹藍科公司的情況，而是把話題轉向了我們這次要拜訪的對象。知道拜訪誰很重要。從目前來看，小楊對這個宋主任的拜訪，應該不是陌生拜訪了。我問他：“這次宋主任想交流什么？”“其實這個行業我們做過很多家客戶，這次想和宋主任談談我們在這個行業的經驗，順便看看他有什么具體想法。”小楊邊開車邊邊說，“昨天我已經做了充分的準備，把我們在這個行業的案例都熟悉了一遍，也列舉了這個行業中存在的主要問題和價值，希望能夠讓宋主任認可并支持我們。”“哦。”我輕輕地回

4、應了一聲。為了看到最原汁原味的現場表演，我就沒有再問小楊其他情況，而是談了些男人之間的無聊話題。將近九點半， 我們到了藍科公司門外。這是一家規模不大的企業，大門就是兩根再普通不過的四方柱子，中間左半個是不到一人高、大理石包了面的半截墻，上面用鎦金正楷寫著“藍科電子科技有限公司”，右辦個是伸縮電動門。從大門外望去， 一座方方正正的四層辦公樓簡潔明快，樓前一座流水潺潺的假山上生滿了青苔。當我們敲開信息中心宋主任辦公室門時，時間剛好九點半。這是一間獨立但稍顯緊湊的如有你有幫助，請購買下載，謝謝！2頁辦公室，辦公家具也正常得不能再正常：進門向里斜對面，一個黑色的長條沙發，前面是一個褐色木制茶幾。對面，

5、也就是進門的右手，兩個單人黑色沙發夾著個小茶幾靠在墻邊，雙人沙發里面連排著兩個書柜。長沙發緊接著宋主任的辦公桌，桌子上各種文件、雜志、牛皮袋、打印紙撂得老高。我見到那個四十歲左右、穿著藍工作服戴著眼鏡、略有些消瘦的宋主任時，他正站在那個桌子后頭面無表情地看著我們。“您好宋主任，我是abc公司的小楊！”小楊熱情地走上前去和宋主任打交道。“哦，楊經理，你好！”宋主任咧嘴一笑，順勢從桌子后面邁腿出來，緩緩向小楊伸出手。我觀察到宋主任眼鏡后面那雙眼睛并沒有太多的變化、眼角也沒有出現傳說中微笑的皺紋。“宋主任，這次見面真不容易，知道您很忙，約了好幾次才見到您，真是榮幸！”小楊雙手握住宋主任，一邊彎腰控背

6、。“是啊， 公司的工作比較忙。這位是？”宋主任從小楊兩手中抽回右手，然后又把右手遞給我。我不等小楊張口，一邊握住宋主任那雙有氣無力的手上下晃了晃，一邊說： “宋主任您好，我姓寒，來公司不久，配合楊經理的工作。我這次來是向您學習的！”“你們是專業公司，向你們學習。請坐！”宋主任說完朝辦公桌前面的長沙發指了指，自己又回到了辦公桌后面。小楊坐在長沙發靠近宋主任的前端，我坐在長沙發的后端。我屁股還沒有完全坐定，小楊便開口了：“宋主任，我上次給您的我們公司介紹和行業方案，您看了嗎？”宋主任扭頭瞅瞅自己那一撂資料，說：“哦，看了，看了。你電話里說做過我們同行業的企業，做過哪些家呢？”小楊見宋主任主動問起了

7、關于實施經驗和樣板客戶的情況，急忙挺了挺腰板，說：“宋主任，我這次來，就是向您匯報一下我們在這個行業的經驗！”宋主任向前探了探前身，朝小楊輕輕點點頭， 右手拇指和食指撫摸著下巴等小楊開始說。在我看來，宋主任對這個話題還是比較感興趣的。小楊便清了清嗓子，說：“宋主任， 我們公司非常重視電子行業，早在五年前就成立了電子行業事業部，專門為電子行業企業提供信息化服務。這五年來， 我們為中國幾百家電子企業提供了軟件和服務，其中包括多家中國知名品牌企業，并且在提供產品和服務的過程中，積累了豐富的行業經驗。”宋主任注視著小楊的臉部的目光有些放松，好像開始欣賞小楊的領帶和襯衣。小楊接著說： “在我們實施過的企

8、業中，不僅包括知名的上海的海硅光電、深圳的凌海電子， 也包括著名的臺資企業普宏光電、韓資企業朝飛儀表、日資企業日硅電子。在這些企業中， 我們都很好地滿足了咱們電子行業存在的多品種、訂單批量復雜、 客戶短線需求復雜的需求， 還解決了計劃式生產與訂單式生產并存、采購與庫存脫節等問題，有效地滿足了咱們電子行業訂單處理靈活、短周期、成本低的要求。這是我們的案例集，里面包括三家電子企業的應用案例。”說完，小楊把一本印刷精美的完全冊從包里抽出來，雙手遞給宋主任。宋主任接過厚重的案例集，隨手翻看了起來。小楊見宋主任沒說話，接著說：“宋主任，這里面電子行業的案例在第35 頁，是和我們產值差不多的電子企業，這種

9、企業我們在全國實施過很多家，上面都列示了他們解決的問題。我們公司的產品在電子行業的市場占有率是第一，所以我們有信心為咱藍科公司提供最好的解決方案。”宋主任很快翻完，順手放在那撂資料的最上面，然后慢慢地：“楊經理，abc公司是國內的大公司，客戶基礎也很廣泛。我們這次上的系統，主要想解決采購庫存和供應商的問如有你有幫助，請購買下載，謝謝！3頁題”小楊一聽客戶提到了具體需求，說明這個項目是真實的，客戶確實有需求，便接過宋主任的話，開始講起他的看法和經驗：“哦，采購庫存和供應商的問題啊，我們可以解決！我們非常了解咱們電子行業的采購和庫存矛盾問題，其實庫存管理是整個企業運營的物流中心，關系著采購、 銷售

10、、 生產、 財務、 成本等各個方面，是非常重要的， 特別是在電子行業，庫存處理不好不僅占用資金，特別是還會影響到訂單的交貨”宋主任從鼻子里出了長口氣，上身頓時矮了兩公分，慢慢往椅靠去。小楊不愧做過實施，對企業的業務確實很熟悉，介紹起來一個個專業名詞也很精準。他一邊介紹，一邊用雙手在胸前比劃，示意庫存與其他幾個部門的關系。在這期間， 宋主任從剛才欣賞小楊的領帶，到現在已經把小楊的褲子和腰帶，甚至也注意到了小楊擦得锃亮的皮鞋，鞋后根已經磨去了一塊。“宋主任， 這些問題是不是在咱們企業也都存在呢？”小楊溝通過程中也在和宋主任確認。“嗯，應該也存在吧！這些具體業務部門肯定比較清楚”宋主任回答小楊。小楊

11、得到了宋主任的確認，緊接著說：“那正好，這些問題我們都解決過很多遍，并且都給客戶帶來了很大的價值，比如海硅光電應用我們的庫存和采購管理軟件以后，庫存降低了 30% ，采購成本降低了5% ”宋主任靠在椅子后背上，雙手搭在扶手外面，聽著小楊介紹那些案例中的輝煌。聽了一會兒，向左轉頭看了看。我看到那里矗立著一個立式飲水機。“你喝水嗎？”宋主任打斷小楊，禮貌地問了一句。“不用，宋主任，您別客氣！”小楊停下來，向宋主任點點頭，表示感謝。“喝點兒吧！ ”宋主任起身走到飲水機旁，從飲水機頂上一撂紙杯中抽出兩個，拿著問：“要茶嗎？”這時候小楊趕緊起身，疾步走向宋主任， 說：“宋主任真不用客氣，要喝我們自己來！

12、 ”說完從宋主任手中搶過紙杯，自己去接水。宋主任轉身走向辦公桌，見我站在那里，朝我笑了笑，又回到自己的辦公桌后面。我感覺宋主任那個笑有些兒復雜。小楊倒了兩杯水，放在沙發前的茶幾上，重新坐回原來的位置。然后看到宋主任桌子上木魚石的杯子，說：“來，宋主任，我給您加點兒水！”邊說邊站起來去拿宋主任右手邊的水杯。宋主任右手急忙握住水杯，左手接在他和小楊之間，說：“不用，不用！”小楊熱情地笑笑，重新坐下，問宋主任：“宋主任， 您看您對我們abc公司和做過的案例，還有哪些需要了解？”宋主任順勢喝了口水，放下水杯，閉著嘴，眼睛向左方轉了轉，然后慢慢地說：“你們確實做過很多家企業，經驗也很豐富。 我們藍科公司

13、和他們可能不太一樣，我們有自己的特點，有些東西也不能硬搬。”小楊見宋主任有這樣的顧慮，急忙說：“宋主任，在我們看來，其實企業的核心流程和管理上， 本質是一樣的， 無非就是各家的部門和職責設置不太一樣，這些在系統中都可以很好解決。 您要相信， 這樣的解決方案通過國內這么多家企業應用，我們每家企業遇到三個典型問題，做過五百家企業就一千五百個典型問題，這時候很多問題的答案都已經在系統中了”宋主任抬左手看了看手表，然后說：“哦，這樣啊。”小楊說：“是的。宋主任，如果您對樣板客戶感興趣，我們可以安排到我們做過的企業如有你有幫助，請購買下載，謝謝！4頁去參觀！”小楊開始出牌了，我看出來，拉宋主任去客戶現場

14、體驗、讓樣板客戶說話是他這次拜訪的目的。宋主任不緊不慢地說：“也可以。不過現在是生產旺季，業務部門都很忙。我這里除了這個系統，還有很多工作需要處理。這樣吧，如果需要參觀，我會隨時通知你，好嗎？”“好，非常感謝宋主任。對了宋主任，您覺得咱們什么時候開始需求調研和方案設計啊？”小楊覺得雖然沒有明確具體時間，但畢竟客戶是答應參觀了，就又開始出牌。宋主任站起身，說：“楊經理， 關于需求調研和方案設計我們確實也需要，不過最近我們會議比較多，人員比較難以保證，過段時間再說吧！”就在宋主任站起身之后，我和小楊也站了起來。小楊熱切地看著宋主任，說：“好！宋主任， 我知道您工作特別忙，我就不再打擾您了。關于參觀

15、我們隨時可以安排，調研的話，您也提前告訴我。謝謝您！”宋主任走到沙發前面，伸出手說：“好，有情況我再聯系你。”小楊握著宋主任的手，小聲說：“宋主任，今天中午有時間嗎，一起吃個便飯吧，我開車了。”“不了，我們中午休息時間很短。”宋主任看著自己的腳面說。“那晚上怎么樣？”小楊仍然不放棄。“晚上我有事，你別費心了。”宋主任邊說邊向門口移動。小楊見兩次都沒有成功，只好說：“那好吧，宋主任，我們先回去，下次我再給您打電話！”這時宋主任已經走到門口，我們也已經站在門口。小楊說：“宋主任請留步，再見！”“嗯。”宋主任果然留步，順勢揮了揮手。我們剛坐回到車里，小楊就從兩個車座間拎出瓶礦泉水，一口氣咕咚咕咚灌了

16、半瓶。然后抹抹嘴角，朝我笑了笑，說：“今天的交流還行吧？”我看著他，問：“你具體指哪方面？”小楊把水放回原位，說：“這個宋主任其實挺難約的，今天能夠拜訪他就是成功。再說這次我們已經和他探討了我們的解決方案、交流了采購和庫存管理等具體流程和需求，特別是讓他了解了我們公司在行業內的實力，我感覺效果還行！”小楊說完，發動著車子，掛檔前行出了客戶的大門。我看著前方沒說話，因為我知道他的現場在很多銷售看來，應該是一般水平，也沒什么致命的問題。而在我看來，不僅問題是致命的，而且對這個項目的傷害也是巨大的。我有種判斷，下次他想再約宋主任，已經很難了。小楊見我沒有說話，也開始冷靜下來，接著問我：“老寒，現場你

17、也看到了，我們一般都是這么做銷售的，你說說，會有什么問題嗎？”那晚和宋主任的交流，讓我很震驚。 其實小楊現場的表現在很多人看來還是不錯的，小楊掌握著專業的知識和技巧，還能夠將客戶所在行業的案例情況、方案的價值向客戶進行全方位的展現， 并且小楊也沒有表現出強力地推銷自己的產品，沒想到宋主任竟然是那樣一個感覺，問題究竟出在哪里呢？我想了想，說：“ 會有什么問題，我也不好說。不過我確實想問你幾個問題。”小楊聽說我要問他問題，變得開始有些專注，一邊專注地開車，一邊專注地和我聊。我問小楊： “ 小楊，你說宋主任為什么會見我們呢？”小楊目不轉睛地望著前方，說“ 為什么見我們，當然是因為項目的事啊，我們又是

18、業內如有你有幫助，請購買下載，謝謝！5頁知名的大公司，有他們想要的解決方案。”我沒有接他的話，而是繼續問到：“ 那你覺得藍科的核心需求是什么呢？”“ 當然是采購和庫存，還有供應商管理，這些我們在現場都已經探討過了的，我覺得，他們應該上一整套系統，來管理他們包括采購庫存、生產和銷售在內的全部業務，這樣的系統太有價值了。” 小楊也不以為然。我稍稍沉默了一下，見小楊再沒有補充，接著問：“ 那宋主任的需求是什么呢？”“ 他啊，一個信息中心主任，無非就是借助項目提升自己的地位，如果有機會也能爭取到些個人利益，或者，做完項目也可以學習到信息化的實施方法，為將來跳槽積累資本。”小楊確實碰到過很多這樣的信息中

19、心主任。我見小楊對項目和宋主任很有信心，也就無盡再問下去，而轉換了個方向：“ 小楊，在剛才的拜訪中，你說了多少句話，宋主任說了多少句話？”“ 誰還記著自己說了多少句話啊，反正宋主任提到的樣板客戶、實施經驗、業務需求什么的，我們都談到了， 還用其他企業的應用案例，希望能夠引導他建立藍科的信息化標準。”小楊希望能夠 “ 控制 ” 這個項目。“ 嗯”，我暫時沒有太多的話，而是靠在車座上閉目養神。小楊見我不說話了，接著說： “ 我覺得公司銷售人員對產品和業務的知識掌握的太小了，大家應該多學習，這樣才能成為一個專業的人。要學會幫助客戶梳理需求、引導需求， 甚至創造需求，那才是真正的顧問式銷售高手！”我沒

20、有接話。 當年我確實也是這樣過來的，靠行業和專業的知識與客戶對話，引導并創造客戶需求，深諳本山大叔賣拐之道，事實證明這個方法是有效的，也簽過很多單子，我知道那些單子我為什么做成。一年前金盆洗手、退隱江湖。 從那兒之后， 我開始閉門思過，回顧自己做過的、看到的、知道的關于銷售的點點滴滴，直到再起我才隱隱感覺到，我那些項目為什么做不下來，甚至是怎么丟掉的。這真是，成也蕭何，敗也蕭何。后來小楊說了一路，談了很多對系統的理解、對業務的理解， 以及他在銷售中是如何應用這些知識來幫助客戶想明白的等等，我除了默默地聽著，就是時不時“ 嗯” 一聲作為回復。當小楊的車停在早晨接我的地方時，已經是中午了， 小楊的

21、熱情邀請被我拒絕，我知道他下午還要去另一家客戶，他中午吃飯的時間估計只有20 分鐘， 我不想擾亂他的工作安排，也不想影響他拜訪客戶的效率。就在我下車關車門時，順便問了小楊一句： “ 你感覺我們再約宋主任，他會再見我們嗎？”“ 應該會的，他已經同意了，說隨后聯系！” 小楊自信地笑了笑。我也朝他笑著點了點頭，說：“ 祝你好運！ ” 然后 “ 砰” 一聲關上車門。望著小楊的藍色凱越飛馳而去，我頓時有一種失落感，我沒有辦法再拿起槍戰斗了，而有多少小楊還在拼殺在一線！看著他們這樣的現場表現，而還要如此辛苦，甚至有可能隨時觸礁沉沒，我怎么樣才能幫幫他們呢？想了想，我掏出電話，撥通我認識的某位世外高人：“

22、你能不能幫我約一下藍科公司信息中心的宋主任，我想和他聊聊！”老宋的感受我和藍科信息中心宋主任見面的地方，是在市內的一家咖啡館。我到咖啡館時已經是晚如有你有幫助，請購買下載，謝謝！6頁上九點二十分，離見面還有十分鐘。片刻之后， 宋主任和我那朋友一起推門進來，直接到我們常座的位置走來。宋主任遠遠的看見我，顯得有些詫異，走近了更加莫名其妙，轉頭看著我的朋友說：“ 這不是 ”我朋友笑著說：“ 不是誰啊？ ”“ 我們白天 ”宋主任亮出右手掌，在我和他之間來回比劃了比劃。我笑了笑，說：“ 不好意思啊，宋主任，我今天白天得罪了，見諒，見諒！”我剛說完，我那朋友緊接著說：“ 這是老寒，我多年的至交。術業無攻，

23、游手好閑，整天泡壇閑聊度日。”我邊與宋主任握手入座，邊打著哈哈：“ 哪像那老賴啊，自由人不說，還干著和諧企商關系的大任！ ” 我這位朋友在業界小有名氣，關系網也很發達，在此暫稱老賴。入座后，我、老賴和宋主任開始進入正題。“ 宋主任，這次請您來，是想聊聊你對那些銷售的感受。” 我開門見山。宋主任聽了有些奇怪：“ 什么，銷售的感受？我可沒什么銷售經驗。”“ 銷售的本質是溝通，您在企業中做到這個位置，每天都要面臨那么多溝通，一定是高手。我最近在分析研究銷售與客戶的溝通，這是很有意思。 如果您能從客戶的角度告訴我們你的感受， 指導我們怎么做得更好，那無論對雙方還是對整個銷售行業，都是很有幫助的！ ”我

24、覺得有必要讓宋主任知道我們溝通的目的和意義。“ 哦，這樣啊，那倒是可以閑聊。” 宋主任也很給面子。我不顧及旁邊的老賴，就開門見山了：“ 宋主任，我問您請教的內容會比較具體，不會太難。首先，您答應了今天與小楊的見面，當時是怎么考慮的呢？”宋主任見是這個問題，有些茫然，喝了口水說：“ 這個不太好說。之前小楊幾次給我打電話， 都說要拜訪我，我也一直沒有答應，因為我根本不知道為什么要見他。其實我們確實有一個信息化項目要做，這是公司的決定。后來我之所以見他，一是因為我那天確實有些閑暇時間，二就是因為他是abc公司的，他們或許可以在這個項目上幫到我們。”我微笑著沖宋主任點點頭，沒有接話。宋主任接著說：“ 當時我的期望還是很高的，abc公司是業內的大公司，確實很有實力。我是很希望請abc來幫我們分析一下，看我們應該怎么做。”“ 那怎么從同行案例開始談的呢？” 我問。宋主任有些異樣的感覺，說：“ 那是因為小楊在約我的時候，一直說他們有很豐富的行業經驗，做過很多項目，希望能有機會為我們提供服務。我想有些問題再見面談吧，就答應了他來見面。 ”“ 嗯。 ” 我上身傾向他的方向，轉頭看看老賴，又