1、廣西柳州市鹿寨縣寶麗思家紡有限公司年度經營計劃目錄： 一，為什么要制定年度經營計劃1，沒有有效的年度經營計劃的企業整日“忙”和“亂”2，實現企業的“長治久安”的需要3，經營計劃與工作計劃的關系二，家紡企業制定年度經營計劃的常見誤區1，“商量目標分蛋糕”模式2，“目標主要事件”模式3，經營計劃變成工作計劃三，制定年度經營計劃的主要步驟1，事件構成模型：系統、計劃、項目、任務、活動2，誰制定計劃3，制定年度經營計劃的主要步驟四，企業經營分析1，環境分析-企業內外生態環境分析2，機會分析-SWOT分析 3，競爭分析-主要競爭對手對比分析 4，產品分析-產品分類對比分析5，渠道分析-終端對比分析 6，

2、促銷分析-對比法 7，組織分析-組織架構、崗位、流程等分析 8，產能分析-現有產能、目標產品分析五，計劃從戰略開始 1，遠景-戰略規劃-年度經營計劃 2，戰略規劃 六，年度經營目標的產生和企業資源 1，營銷增長點2，年度經營目標3，企業資源-財力和人力資源 4，與目標相匹配的組織機構和崗位設置七，市場策略形成 1，產品策略 2，價格策略3，渠道策略4，促銷策略八，營銷中心（部門）計劃項目 1，銷售（渠道）部門計劃項目 2，市場部門計劃項目3，督導培訓部門計劃項目4，客服（商務）部門計劃項目 九，生產中心（部門）計劃項目1，生產部門計劃項目2，生產管理部門計劃項目3，質量管理部門計劃項目 十，產

3、品研發中心（部門）計劃項目 十一，職能中心（部門）計劃項目1，人力資源計劃項目2，行政部門計劃項目3，財務部門計劃項目 十二，經營計劃的執行與監督1，經營計劃轉換為工作計劃2，計劃進度控制與總結一，為什么要制定年度經營計劃 經營的概念：1，沒有有效的年度經營計劃的企業整日“忙”和“亂”名稱特 征原 因“窮忙”1、 “忙”的沒有重點和方向2、 、“忙”的沒有績效“亂象”1、 管理處于“無序”狀態2、 管理處于“無效”狀態2、實現企業的“長治久安”需求名稱特 征關 系“長治”1、穩定的公司治理結構，暢通的信息流、清淅的價值鏈“久安”2、明確的發展戰略目標，有力的市場策略3，經營計劃與工作計劃的關系

4、 什么是經營計劃？ 什么是工作計劃？ “經營計劃”與“工作計劃”關系表名稱特 征關 系經營計劃1、組織工作+營銷工作+生產工作工作計劃2、強調工作計劃和時間二、家紡企業制定年度經營計劃的常見誤區1、“商量目標+分蛋糕”模式名稱特 征危 害目標1、 商量形成、董事會決策2、 目標確定不科學分解目標1、 目標按照區域分解2、 分蛋糕2、 “目標+主要事件”模式名稱特 征危 害目標1、 確定目標2、 目標分解主要事件1、把公司一年主要的事列出來、訂貨等2、組織架構調整和分解 3、經營計劃變成工作計劃名稱特 征危 害經營計劃1、 經營計劃沒有系統研究2、經營計劃中目標單一，缺之整體性工作計劃1、 無目

5、標的工作計劃2、 部門或個人工作3、 制定年度計劃的主要步驟1、 事件的構成模型、系統、計劃、項目、任務、活動 a .系統計劃來源于系統目標 內容復雜度重要性 b.計劃 c.項目 d.任務 e.活動項目主要特征A、明確目標其結果只可能是一種期望的產品，也可能是一種所希望得到的服務等B、獨立性質項目與項目之間相對獨立C、資源成本的約束性每一個項目都需要運用各種資源來實施，而資源有限的D、項目實施的一次性每一個項目只進行一次E、項目的不確定性項目的具體實施中，外部和內部因素總是會發生一些變化，因此項目存在不確定性F、結果的不可逆轉性結果確定在項目結束時此項目的六個重要特征2、 誰制定計劃計劃制定總

6、裁總經理副總經理總監經理主管、員工 系統 計劃 項目 任務 活動3、 制定年度經營計劃的主要步驟 達成目標形成戰略經營目標生成計劃立項 戰略規模經營分析4、 企業分析1、 公司環境分析-公司內外生態環境分析企業生態環境超越了傳統價值鏈，是涉及供應商、分銷商、外包服務公司、融資機構、關健技術提供商、互補和替代產品制造商，甚至包括競爭對手、客戶和監督機構與媒體企業相關者在一塊，綜合價值鏈，產業鏈、人才、信息鏈、公司治理結構為一體的動態系統。2、 機會分析-SWOT分析競爭優勢競爭優勢A、產品開發優勢開發具有競爭力的產品B、有形資產優勢先進的生產流水線，現代化車間設備、豐富的自然資源儲存，吸引人的不

7、動產，充足的資金，完備的資料信息。C、無形資產優勢優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極取進的公司文化D、人力資源優勢關健領域擁有專長的職員，積極向上的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗E、組織體系優勢高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力。F、競爭能力優勢產品開發周期短，強大的經銷網絡，與供應商良好的伙伴關系，對市場環境變化的敏感反應，市場份額的領導地位競爭劣勢競爭劣勢A、產品開發劣勢缺之具有競爭性的產品B、有形資產劣勢落后的生產流水線，老化的車間設備，不具備潛質的不動產，脆弱的資金鏈，七零八碎的資料信息C、無形資產劣勢沒有建立起自已獨特的品牌形象，商業信用較低，

8、公司文化尚未形成D、人力資源劣勢職工工作態度消極，無領域內專業人士，學習能力弱E、組織體系劣勢組織控制體系不健全，信息管理系統不健全，客戶群體不穩定F、競爭能力劣勢產品開發周期長、或者無新產品上市計劃，經銷網絡不健全，與供應商合作關系不好，對市場環境變化反應遲鈍潛在的發展機會潛在的發展機會A、環境變化的機會客戶群的擴大趨勢或產品細分市場的變化B、技術、技能更新的機會技能、技術向新產品，新業務轉移，為更大客戶群服務C、資源整合的機會前向或后向整合，進入上上游市場或者控制下游公司D、產品擴張的機會市場進壁壘降低E、資本運作的機會成功上市，或者獲得并購競爭對手的能力F、市場營銷的機會市場需求增長強勁

9、，可快速擴張，或者出現向其他地理地區域擴張，擴大市場份額的機會公司的外部威脅公司的外部威脅A、環境變化的威脅出現進入市場的強大的競爭對手，匯率和外貿政策的不利變動，人口特征，社會消費方式的不變動。B、產品開發能力落后的威脅產品開發落后于競爭對手，新產品沒有市場競爭力C、資源分散的威脅盲目多元化，總體贏利能力下降D、產品收縮的威脅替代品搶占公司營銷額，主要產品市場競爭力下降E、資本縮水的威脅受到經濟蕭條或業務的沖擊F、市場營銷的威脅客戶和供應商的能力提高、市場需求減少根據公司資源組合能力情況，確認公司中的關健能力和關健限制（討論）潛在資源力量潛在資源弱點公司潛在機會外部潛在的威脅 有務的戰略 有

10、利的金融環境 有利的品牌形象和美譽被廣泛認可的市場或領導地位 專業技術 成本優勢 強勢廣告 產品創新技能 優質客戶服務 優質產品質量 沒有明確的戰略導向 超過負債與恐怖的資產負債表 超過競爭對手的高額成本 缺發產品開發能力 利潤的損失部分 內在的運作困境 過分狹窄的產品組合 市場規劃能力的缺之 新的地理區域的擴張 產品組合的擴張 垂直整合的戰略形勢 分享競爭對手的市場資源 競爭對手的支持 戰略聯盟與并購帶來的超值覆蓋 品牌形象擴展的道路 強勢競爭者進入 市場增長減緩 交換率和貿易政策的不利轉換 由新規則引的成本增加 商業周期的影響 客戶和供應商的杠桿作用加強 消費者購買需求下降 人口與環境變化

11、3、 競爭分析-主要競爭對手對比分析 競爭對手整體分析 結論當前競爭對手生產能力、年產量、部品開發能力經營狀況等 競爭對手 基本情況營銷戰略、 營銷組合策略、 以及最近動態 結論 競爭對手 的戰略計劃年銷售、市場占有率、銷售增長率、 主要銷售區域 、市場競爭力分析 結論 競爭對手 的銷售狀況銷售網點、終端平均銷售、大店分布、直營占總網點比得、網點分布城市等級 結論 競爭對手 的銷售渠道產品優缺點、產品機構、新產品開發、定價策略及價格變動情況 結論 競爭對手 產品和價格 結論 結論 競爭對手 廣告、銷售 競爭對手 營銷政策營銷政策、服務政策、加盟服務促銷政策、廣告投放、品牌推廣、促銷形式、效果分

12、析 競爭對手終端分析項目本品牌A品牌B品牌結論網點銷售主要區域終端標準率大店比率單點平均銷售品牌影響力排名公司銷售公司毛利率4、 產品分析-產品分類分析 產品分類分析產品類別品種（花色）銷售比重價格區間結論（產品貢獻值）高檔套件類（5件以上）家居套件類（5件以上婚慶套件類（5件以上）兒童套件中檔套件低檔套件冬被類其中-化纖被其中-羊毛被其中-蠶絲被其它單件類（被套、床單、枕套、床笠）床墊類（床墊、軟床墊、床護墊、沙發床5、 渠道分析-終端對比分析 渠道分析渠道數量分布區域銷量（盈利）比重結論（加盟）旗艦店（直營）形象店標準店A類店（包括專柜） 其中盈利N萬以上 其中盈利N萬以下B類店（包括專柜

13、） 其中盈利N萬以上 其中盈利N萬以下C類店（包括專柜）網絡銷售 渠道對比分析渠道A品牌結論數量分布區域銷量（盈利）比重（加盟）旗艦店（直營）形象店標準店A類店（包括專柜） 其中盈利N萬以上 其中盈利N萬以下B類店（包括專柜） 其中盈利N萬以上 其中盈利N萬以下C類店（包括專柜）網絡銷售6、 促銷分析-促銷對比 促銷方法分析主要促銷（含品牌推廣策劃/含推廣方式費用/時間段效果結論小型廣告推廣大型廣告促銷新產品推廣品牌推廣護外推廣廣告 促銷方法對比分析主要促銷（含品牌推廣策劃/含推廣方式費用/時間段效果結論小型廣告推廣大型廣告促銷新產品推廣品牌推廣護外推廣廣告7、 組織分析-組織架構、崗位、流程

14、分析 現有組架構圖 現有分析營銷中心主要部門職能關健崗位職責結論銷售部（渠道）市場部（渠道）客戶服務部品牌策劃部技術中心研發部設計部工藝部生產部生產部工程部采購部倉儲部品管部物流部其它部門（另安排） 戰備需要組織分析營銷中心主要部門職能關健崗位職責結論銷售部（渠道）市場部（渠道）客戶服務部品牌策劃部技術中心研發部設計部工藝部生產部生產部工程部采購部倉儲部品管部物流部其它部門（另安排） 主要業務流程分析 提供產品與服務收款與售后服務市場與銷售管理新產品開發管理目標與戰略設計市場與客戶分析不良流程癥狀分析原因：1、產出不能客戶滿意需求、2、效率低過于繁鎖流程、3、流程中活動沒有直接支持產品、4、支

15、持產出沒帶來附加值5、流程實際不服務客戶6、沒有良好的監管機制7、沒有流程改進體制外部癥狀：客戶投訴嚴重、客戶流失增加、市場占有率降低內部癥狀：溝通不良、內部不合、高反修率缺陷、士氣低落抱怨、員工流失增加8、 產量分析-現有產能、目標產能分析產品品種上一年產能目標產能缺口結論縫制車間被車間枕芯車間外協其它XX公司5、 計劃從戰略開始1、 遠景-戰略規劃-年度經營計劃 戰略規劃描描述戰略目標階段目標執行策略評估標準第一階段第二階段第三階段2、 戰略規劃階段目標 執行策略評估標準第一階段：戰略準備階段（2014年4月10- ）1、 成為國際首位絲綢家紡行業品牌領導者。2、 完善一流的品牌的關健性基

16、礎，（人才儲備、流程建設、）與市場基礎、（以品牌為核心國性網絡戰略布局）1、 公司總體策略：A、 建立以品牌為核心的公司管理體系B、 對于現有強勢市場進行品牌建設與強化C、 對于示未來開拓市場完成以品牌為核心的國際性網絡戰略布局D、 -2、 發展策略：A、 部門業務策略：進行以品牌為核心的國際性網絡戰略布局B、 對于不同區域制定不同的網絡擴展策略C、 在全國新增一大區，在華南增加跨省區的新店網絡布點D、 在全國重點增加對于制高點的布局，如步行街、商業中心等1、 總銷售額（ ）2、 總利潤率（ ）3、 平均單店銷售額（ ）4、 戰略型（制高點）單店（ ）5、 戰術型（制高點）單店（ ）6、 管理

17、學習第二階段：戰略擴展階段（2014年- ）1、成為國際首位絲綢家紡行業品牌領導者。2、完善一流的品牌的關健性基礎，（人才儲備、流程建設、）與市場基礎、（以品牌為核心國性網絡戰略布局）1、公司總體策略：A、持續鞏固以品牌為核心公司的管理體系B、在已開發市場進行全面的品牌強化與鞏固C、在第一階段全國性網絡戰略布局的基礎上全速擴展網絡，（重點省會及經濟發達城市）D、在全球范圍內進行以品牌為核心的網絡戰略E、2、 發展策略：A、 部門業務策略：在全國，對于開發市場全速擴張，對未開發市場，新建兩個大區 在國際市場，進行以品牌為核心的全球性網絡戰略布局B、各部門精益化管理策略：建立全球性網絡戰略布局決策

18、標準流程1、 總銷售額（ ）2、 總利潤率（ ）3、 平均單店銷售額（ ）4、 平均單店營利率（ ）5、 人均稅后利潤率達到（ ）以上6、 在全國已進入市場總體平均品牌指數達到（ ）以上，7、 全國總店數達到（ ）家以上，其中加盟店占（），直營店占（）標準店（ ）代理商（）經銷商（）第三階段：品牌定位(2014- ） 6、 年度經營目標的生產和企業資源1、 銷售額長點增長點銷售比率渠道驅動增長單店銷售提高老市場增加新網點空白市場新增網點銷售網絡銷售產品驅動增長增加生產線提高產品適銷率有價值產品銷售提高促銷廣告驅動增長促銷驅動增長廣告驅動增長2、 年度經營目標（例）部門指標主要經營指標分析指標上

19、一年數量/增長率目標數/增長率銷售收入銷售網點總數數其中A類店1區 2區其中B類店其中C類店毛利營銷費用生產管理費用年度經營指標的設定是經營計劃的重要部分，也是績效考核的依據3、 企業資源-組織架構費用預算和人力資源需求 組織架構（略） 營銷費用預算表預算項目上一年預算指標費用率人員冷薪酬促銷費用其中：客戶返利獎差旅費（含車費）會議費：訂貨 招商會廣告費辦公費業務招待費培訓費（含客戶培部）其它費人力資源需求表（略）7、 市場策略形式1、 產品策略產品策略一般性策略公司性策略產品線延伸策略1、優化產品線 2、產品線延伸產品組合策略1、優化產品組合 2、增加產品線產品開發策略1、更新產品 2、產品

20、升級換代 3、創新性開發產品包裝策略1、包裝更新設計 2、每幾年更新包裝 3、跟進策略2、 價格策略價格策略一般性策略公司性策略產品組合定價策略4類產品定價策略特價品與正價品定價策略競爭對比定價策略高附加值產品定價策略3、 渠道策略 渠道策略渠道類型渠道發展階段策略初步進個階段成長階段成熟階段加盟渠道直營渠道網絡銷售渠道客戶 終端分類管理策略渠道類型客戶終端分類管理策略初此加盟A類客戶B類客戶C類客戶客戶管理客戶政策終端管理4、 促銷管理策略 促銷策略產品所外市場階段一般性策略區域市場策略導入期成長期成熟期 產品推廣策略產品所外市場階段一般性策略區域市場策略導入期成長期成熟期 品牌推廣策略品牌

21、所外市場階段一般性策略區域市場策略導入期成長期成熟期 八、營銷中心（部門）計劃項目1、銷售（渠道）加部門計劃項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類：1銷售綜合支持與管理1、年度銷售計劃（銷售目標分解）2、渠道數據庫建設3、終端數據庫建設4、市場調查和客戶拜訪5、渠道政策制定6、渠道評估體系建設7、參于組織定貨會業務類2終端覆蓋8、參與組織招商會9、渠道拓展10、終端拓展11、終端庫存管理業務類3渠道滿意度12、渠道促銷、推廣執行13、渠道獎罰執行14、銷售信貸管理15、客戶關系維護16、加盟商人員培訓17、加盟銷商核心流程改進業務類4終端表現18、終端標準化19、終端促銷執行20、終端日常維護

22、組織類21、績效考核22內部培訓23、流程優化24、組織提升25、制度建立2、 市場部門設計項目項目分類項目/項目名稱項目指標業務類：1設計、裝修管理1、平面設計2、立面設計3、施工監理4、終端形象提升5、廣告設計業務類：2市場信息管理、品牌管理6、年度營銷計劃7、品牌規劃8、電視廣告開發9、平面廣告開發10年度品牌調研11、年度渠道調研12、消費者需求研究13、品牌年度管理14信息系統管理15、售后服務管理16、包裝管理業務類3媒介管理17、方案書寫18、網站維護19、全年媒介購買20、電視廣告投放21、平面廣告投放22、媒介監測業務類4提案 促銷管理23、常規性促銷管理24、臨時性促銷管理

23、25、公關活動管理26、促銷提案27、產品推廣提案組織類28、績效考核29、內部培訓30、流程優化31、組織提升32、制度建立3、 督導培訓部門計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1陳列標準建立1、建立通用陳列標準2、建立系列產品陳列標準3、促銷產品系列4、新產品推廣系列5、陳列道具輔助陳列開發業務類2培訓課程、培訓6、年度培訓計劃7、系統培訓課程8、內部培訓9、加盟店、店長、導購培訓10、培訓方法的開發業務類3巡店指導11、巡店標準12、巡店方法的改進13、下店培訓14、建立導購資料庫15、顧客資料庫16、市場調研組織類17、績效考核18、內部培訓19、流程優化20、組織提升21、

24、制度健全4、客戶服務部（商務）部門計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1訂單物流管理1、日常訂單處理2、客戶訂單收集3、配送管理4、車輛管理5、客戶對帳6、訂做產品管理業務類2業務銷售需求計劃7、年度產品需求計劃8、下單計劃9、區域、客戶產品需求計劃10、生產協調11、CRM管理業務類3客戶服務12、退貨處理13、客戶溝通和信息14、客戶系統資料建立15、客戶投訴處理16、組織類17、績效考核18、內部培訓19、流程優化20、組織提升21、制度健全9、 生產中心（部門）計劃項目1、 生產部門計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1、年度生產計劃2、供應商和采購管理3、生產管理

25、4、生產信息分析5、產品質量監控（抽樣檢測）6、倉儲管理7、生產現場管理8、設備管理9、OEM管理組織類10、績效考核11、內部培訓12、流程優化23、組織提升24、制度健全2、 生產管理部門計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1、年度生產管理計劃2、物料管理3、資料需求管理4、半成品管理5生產滾動計劃6、產能分析與控制組織類7、績效考核8、內部培訓9、流程優化10、組織提升11、制度健全3、 品管部門計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1、年度質量管理計劃2、產品質量提高3、產品包裝質量提高4、產品標準建立5、檢驗標準建立6、質量培訓組織類7、績效考核8、內部培訓9、流程

26、優化10、組織提升11、制度建立10、 產品研發中心（部門）計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1、年度研發計劃2、原材料計劃3、基礎研究4、包裝優化5、新包裝開發研究6、產品升級7、成本優化8、新產品設計9、制訂/修定產品工藝標準10、工藝流程開發與人優化11、日常工藝技術指導12、產品工藝控制13、OEM確定14、供應商確定15、版權、專利申請與保護16、產品危機處理17、環境整治組織類18、績效考核19、內部培訓20、流程優化21、組織提升22、制度建立11、 職能中心（部門)計劃項目1、 人力資源部計劃項目項目分類項目/項目類名稱項目指標業務類1、年度部門計劃2、年度內部組織與分析3、企業文化建設4、社會薪酬福利水平調研與分析5、薪酬福利體系建設6、年度薪酬福利管理7、績效體系建設8、年度績效增考核9、職業素養量化10、員工職業生涯體系建設11、日常員工發展管12、組織規劃13、崗位職責優化14、流程管理 15、年度勞動關系管理16、人事檔案管理17培訓體系管理建設18、年度培訓管理19、知識庫管理