1、知識花園知識花園點讀機點讀機市場推廣營銷策劃案市場推廣營銷策劃案 策劃：燕海兵策劃：燕海兵 推廣方案綱要行業(yè)市場潛力分析行業(yè)市場潛力分析行業(yè)銷費者分析行業(yè)銷費者分析 知識花園產品市場策略知識花園產品市場策略-核心訴求核心訴求產品市場推廣目的產品市場推廣目的 知識花園產品主要賣點特征知識花園產品主要賣點特征 目標市場目標市場-推廣思路推廣思路 一、一、行業(yè)市場潛力分析行業(yè)市場潛力分析 目前全國英語學習產品市場年銷售突破120億元，其中早教市場還非常沉寂，正處于發(fā)展階段，市場份額還很小，去年早教機一年的產值才1億左右，遠未發(fā)育成熟。 知識花園智能點讀機以創(chuàng)中國點讀機行業(yè)第二品牌為主、開發(fā)智力與激發(fā)

2、潛能為輔的營銷戰(zhàn)略，面向全國3.8億15歲以下兒童潛在消費的市場必將造就百億銷售規(guī)模的大企業(yè)，帶旺整個行業(yè)的新突破。二、行業(yè)消費者分析 1、購買動機 2、消費形態(tài)差異，按消費者購買目的相應劃分2、消費形態(tài)差異，按消費 者購買目的相應劃分 自用：父母為自己的孩子購買，購買者會 判斷產品是否適合孩子的教育，會全面衡量產品的教育質量及使用的方便性，如果對產品的性價比認可，便可形成購買。 禮品：為親人或朋友的孩子購買，對產品的新穎性和外形象有一定的要求，對產品 細節(jié)考慮的不夠細致，多數為沖動型購買者 團購：主要集中在教委，學校，非消費的主力渠道，但可作為有一定影響力的傳播渠道。 三、知識花園產品市場策

3、略-核心訴求 創(chuàng)中國點讀機產業(yè)第二品牌創(chuàng)中國點讀機產業(yè)第二品牌（強勢品牌；兒童學習必備工具；價格低、質量好、功能強、個性化、售后服務完善） （1）“品牌形象”的宣傳定位。在產品的整體風格、視覺識別，形象代言等，要求統(tǒng)一品牌形象 （2）“顧客滿意”的測試。在產品的實用性，性價比，廣告與營銷的配合等評側產品四、產品市場推廣目的 讓消費者迅速了解知識花園英語同步點 讀機產品和熟悉知識花園的品牌 迅速建立知識花園英語同步點讀機的品牌形象和樹立品牌知名度五、知識花園產品 主要賣點特征 智能無線筆點讀-點讀機還是無線的好 一機在手 點讀天下-全面兼容各地英語教材 海量存儲-1024mb超大內存 下載快捷一

4、瞬間-USB下載 坐標矯正-自動調整任何規(guī)格教材 課文整讀-全篇閱讀 真實第二課題六、目標市場-推廣思路 （一）（一）銷售渠道規(guī)劃策略 （二）（二）促銷活動規(guī)劃策略 （三）（三）廣告規(guī)劃策略（一）銷售渠道規(guī)劃策略 -以點帶面、重點突破、培育市場、持續(xù)雙贏 （1）上市速度及 終端鋪貨率和市場布局 （2）通路價格分配策略 普及化價位，讓渠道獲利；性價比高，真正做到讓分銷商有較大的利潤空間 （1）上市速度 要求短期內市場要有一個不低于60%終端鋪市率和各通路滿貨存；二要按此推廣上市方案，包括通路價格、通路政策、終端拉動的創(chuàng)新和人員職責分工等其他一些上市資源的籌備。 以該市場60%鋪市率核定上市產品銷

5、售總目標量，市區(qū)組建20家知識花園形象樣板店，總鋪貨臺數100300臺，郊區(qū)組建10家知識花園形象樣板店，總鋪貨臺數200500臺。 （2）通路價格分配策略 方案一：郊區(qū)價- 分銷商價- 批發(fā)（團購）價- 商超鋪貨價- 終端執(zhí)行價- ，公司通路政策：郊區(qū)按每銷售一臺提獎50元。市區(qū)商超給予導購50元/臺提成，公司給予終端拉動市場宣傳系列支持。 方案二： 郊區(qū)價- 分銷商價- 批發(fā)（團購）價- 商超鋪貨價- 終端執(zhí)行價- ，公司通路政策：執(zhí)行通路搭贈贈品，市區(qū)商超給予導購50元/臺提成，公司給予終端拉動市場宣傳系列支持。 A現有常規(guī)營銷渠道 1 1、店面銷售、店面銷售 2 2、流動式銷售、流動式

6、銷售 3 3、渠道銷售、渠道銷售 4 4、分銷商銷售、分銷商銷售 1、店面銷售 家電產品銷售渠道，如大商場，家電商場，大連鎖超市等。 通迅產品的銷售渠道，包括各種通迅產品零售店，通迅市場等。 PC產品的銷售渠道，包括家用電腦及各種配套產品的銷售渠道，如電腦市場等。 運做強調 要有一定的宣傳力度，可選擇到中小學校門口，社區(qū)門口，進行現場宣傳、演示、發(fā)放宣傳單，吸引顧客到店方購買。 利用各種媒體進行廣告宣傳，使消費者知道你的產品和你的產品優(yōu)勢，選擇到你的店方購買。 如果不做任何宣傳，只在大賣場等顧客上門購買，效果比較差。 2、流動式銷售 包括校園，游樂園，青年宮，教育基地等直銷方式，因資金問題不能

7、有足夠的投入時，可選擇這一方式。 特點是投入小，見效快，經營靈活。 運做強調 印發(fā)相對精美的宣傳彩頁在學生上學放學的時間，在中小學校門口做宣傳，演示，主要宣傳對象是接送孩子的家長，尤其是放學時間段，等孩子的家長沒事做，給他們演示講解宣傳，正好打發(fā)他們的空閑時間，孩子出來也可以讓其親手試試操作。 一個人或一組人在學校門口宣傳，至少需要連續(xù)一周以上，要讓學生家長基本認識你的時候，才有可能成交。否則一般的情況，家長不會從陌生人手里買東西，尤其是電子產品。 運做強調 盡可能讓別人相信你，并很容易找到你，因為客戶擔心售后服務沒有保證，最好能留你家里的固定電話，以增加顧客的信任程度。 不要怕做售后服務，不

8、要怕顧客麻煩，你服務的好，他們會代替你宣傳，這樣你的客戶會越來越多。 3、渠道銷售 如果有教育資源，如認識教委的或認識校長，英語老師的?？梢院退麄兒献魃踔梁徒涛驅W校直接合作，爭取進入學校，讓老師給開家長會或推薦，比較容易批量成交。一旦運作成功，一般情況下數量和利潤是比較可觀的。運做強調 此渠道運作的難度比較大，所以要冠以一些公益性或半公益性的理由，比如，免費講學，捐資助教，中小學生英文才藝表演大賽等形式，讓上層關系為你做事的時候找到更為體面的理由。 4、分銷商銷售 分銷商有B、C類便利店銷售網絡的：指定時間段按區(qū)域組織業(yè)務人員鋪貨，循環(huán)操作三次以上； 分銷商沒有B、C類便利店銷售網絡的：須開

9、發(fā)若干分銷商、配貨，組織業(yè)務協(xié)助分銷商老板鋪貨，循環(huán)操作三次以上。 B、非常規(guī)營銷渠道 面對點讀機復雜的市場局面，針對有充足資金投入，教育界有比較可靠的關系有良好的教育資源背景的客戶挖掘。 教育部全國教師教育學會教師培訓部的合作，他們在國內教育界有著巨大的教科研資源，這樣可以從一個更高的高度來考慮資源整合，以求利益最大化，幾乎涵蓋所有的教育產業(yè)。 運做強調 爭取市教育科研機構對知識花園產品的認可和推介； 組織教育專家專題報告會，推動小學學校開展英語教學創(chuàng)新實 驗活動，以教育科研成果支持 產品推廣工作； 在各級教育媒體作專題論文推薦和廣告宣傳； 在教育區(qū)域性有大眾普及面的媒體作專題論文推薦廣告宣

10、傳； 參與各級教育部門組織的教學儀器，教育產品展銷活動；運做強調 印制各種宣傳學習材料，散發(fā)至各種層次學習者； 爭取教育部門電教設備中心采購經銷； 組織學校、團體單位認購； 在重點市區(qū)小學實施教育創(chuàng)新報告會知識花園真實第二課堂訓練創(chuàng)新學習實驗活動； 在小學系統(tǒng)進行教育教學的同步英語試驗班試點贊助活動； （二）促銷活動規(guī)劃 -終端拉動 活動促銷形式活動促銷形式 活動發(fā)布載體活動發(fā)布載體 活動重點要求活動重點要求 促銷活動規(guī)劃-終端拉動 以推廣產品核心祈求為導向，從各種推廣形式（宣傳/廣告/活動/店面）和地域（市區(qū)/郊區(qū)）兩個緯度，展開推廣攻勢。創(chuàng)中國點讀機行業(yè)第二品牌：購買產品后“零”使用成本。

11、共享網絡資源 無限的附加值；將英語學習和娛樂有機地融合在一起，同時滿足兒童的需要，解放父母的時間?；顒哟黉N形式 加強渠道、終端的新品宣傳力度； 以略高于其他竟爭品牌的利潤空間推動分銷商的推廣積極性； 以較高于競爭品牌同水平產品的價格和性價比，通過捆綁超值促銷的方式，引用創(chuàng)中國點讀機行業(yè)第二品牌的產品定位，開展“買一送一”活動，凡購買1本點讀機，即可獲贈著名童話故事一本，批發(fā)市場不在促銷范圍； 通過終端海報發(fā)布產品捆綁促銷的信息，策動終端購買；活動促銷形式 商商超打折或買贈活動； 新新款促銷：新款上市時，著力宣傳推介其功能特點和優(yōu)點，以提升產品品牌形象和知名度; 禮禮品促銷：由公司定制小禮品，以

12、此提高產品市場競爭力; 捆捆綁銷售：如手機與sim卡捆綁一樣，與其他學生商品代理商合作，將知識花園與其商品捆綁配套銷售，讓產品營銷渠道相互滲透，取得雙贏效果; 活動促銷形式 集集體團購促銷：與相關人員協(xié)商，予以回扣，并以較優(yōu)惠的價格，讓其合眾團購; 聯(lián)聯(lián)合媒體宣傳促銷：在媒體投放集中期，進行促銷活動，盡量充分利用好每次宣傳，尤其是在大型活動時; 優(yōu)優(yōu)惠券促銷：制作印有代理點信息的優(yōu)惠券，在把產品售出的同時贈予顧客，憑此卡在下次購買時可享受一定折扣的優(yōu)惠且此卡可轉借他人;活動發(fā)布載體 商超DM、自做宣傳單、海報 報刊、公 司賽購電教網站及相關網站等。 活動重點要求 宣傳務必到位，且注意宣傳對象，

13、一定要大造聲勢； 表現出贈送活動，并隨產品上市廣告一同下發(fā)至分銷商及商超終端網點，宣傳產品特點，加大終端推廣力度; 活動現場布置要求形象展示到位； 注意營造現場氣氛;(三)廣告規(guī)劃策略 A.A.主要媒體及支持主要媒體及支持 B. B.投放策略要求投放策略要求 廣告規(guī)劃策略 以市區(qū)性廣告為主，適當的郊區(qū)性廣告為輔，科學的波動促銷策略、決勝終端； A.主要媒體及支持 公司賽購電教網站平臺活動宣傳，活動時間按排，活動效果等系列傳播； 銷售信息傳單、產品彩頁傳單（兩者結合，發(fā)布產品信息及促銷信息）; 發(fā)布報刊，雜志，形象廣告等; 進行冠名贊助校園活動（同時配合做現場促銷活動效果更好）; A.主要媒體及支持 制作廣告平面設計和產品公關軟文，輔助分銷商進行市場推廣； 制作VI手冊、批量終端POP物料，共同提升品牌形象； 購買終端促銷品，協(xié)助經銷商開展終端促銷、形象建設，培訓促銷員; 制作創(chuàng)意POP海報、促銷信息海報,吊旗，立牌，展架，促銷臺等 B.投放策略要求 根據媒體費用不同，廣告投放可分（長期式廣告和突擊式廣告）； 長期式廣告可選擇傳單、海報、公司網站（向顧客長期