1、每個人都有自己的活法，沒必要去復制別人的生活。有的人表面風光，暗地里卻不知流了多少眼 淚。有的人看似生活窘迫，實際上卻過得瀟灑快活。幸福沒有標準答案，快樂也不止一條道路。收回 羨慕別人的目光，反觀自己的內心。自己喜歡的日子，就是最好的日子。自己喜歡的活法，就是最好 的活法。 市場營銷學學習心得我是2010屆中央黨校經濟管理專業的在職研究生，通過一年 多的集中學習和強化訓練，激發了我學習經濟管理學科的濃厚興 趣，初步邁入了經濟和管理的學術殿堂。我對宏觀調控、微觀經濟、 貨幣政策、國際貿易等知識有了初步了解，對西方管理理論、現代 企業管理有了系統的認識。尤其是去年，通過對市場營銷學的 學習，接觸到

2、了全新的市場營銷理念、營銷戰略、營銷策略，對市 場營銷學的理論體系、基本框架有了更清晰的認知，我不但明白了 市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理學基礎上 應用科學，而且對市場營銷學的具體工作方法有了進一步的拓展。 在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的環 節，沒有想到市場營銷學是建立在經濟科學、行為科學、現代管理 理論基礎之上的綜合性應用科學。毫無疑問的，學習市場營銷學 這門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談談學 完市場營銷學的心得體會。一、通過學習，確立了全新的市場營銷意識和觀念在市場經濟發達的今天，市場營銷是涉及面很廣的企業經濟活 動，在現代企

3、業經濟活動中處于十分重要的位置，并對企業的生存 和發展起著重要的作用。通過學習，我知道了市場營銷學是市場經濟高度發展的產物， 是市場激烈競爭的產物。改革開放以前，在計劃經濟體制下，市場 營銷在國內的發展非常滯后。近年來，隨著我國工業化、城鎮化和 現代化的推進，技術水平飛速發展，專業化程度日益提高，個人收 入上升，日益擴大和完善的市場為市場營銷理論和實踐提供了良好 的發展平臺。通過學習，我明白了市場營銷是藝術和科學的共同體，是一門 藝術性很強的應用學科，因時因地，因人而異，具有不可復制性功 能。市場營銷更不是促銷、拉銷、推銷，市場營銷是基于需求導向 的競爭戰略，是適銷對路產品的開發、生產與銷售。

4、市場營銷要立 于謀，成于策，要以理論做為指導，按規則行動，有理論做為指導, 做工作才能高瞻遠矚，胸有成竹，事半功倍。通過學習，我明白了市場銷營使企業產品使用價值和服務價值 得以實現，是聯結社會需要與企業的中間環節，是涉及全員、全過 程。市場營銷要有市場的意識和競爭觀念，要樹立“市場第一，顧 客第一”的觀念，顧客就是我們的上帝，顧客是我們的衣食父母， 有這樣的認識和定位，我們做起工作來更加得心應手，做人也就會更 加彬彬有禮，做事會更加精于細節。另外，市場銷營不只是銷營部 門的事，而是涉及企業技術、安全、質量、服務等各部門的事，只 有各個環節齊頭并進，“使推銷成為多余的目的”才能實現。通過學習，我

5、明白了市場銷營理論上講的與實際做的有一定差 距。在實踐中，往往是“運用之妙，存乎一心”。比如，回扣、傭 金等有一定的生存空間，是商業交往的潤滑劑，屢禁不止，因而， 反腐倡廉，依規辦事任重道遠。但從另一個角度思考，存在的便是 合理的，這些問題的解決涉及社會制度、產權制度和法律法規等各 個方面，非一人之力可為也。通過學習，我發現自己在看待問題、思考問題及解決問題等方 面都有了改變，自己的思路也不在想以前的狹隘，會注意到問題的 本質，在解決某些問題時，更會抓重點、抓關鍵，喜歡用數據說話, 用事實說話。二、通過學習，確立了市場營銷的理論體系和框架作為在職研究生學習，科目較多，學習量較大，一定要綱舉目

6、張，對課程的理論體系、基本框架和邏輯線索要有深入的理解，這 樣學習效果才能更加顯著。市場營銷學既然是一門實踐性很強 的應用科學，我們就一定要把握好教材的內在邏輯聯系，達到良好 的學習效果。首先，對市場營銷的概念、性質、對象和發展過程要有全面的 了解，對市場營銷的作用、對象有了全面的認識，尤其是對市場及 市場營銷的概念、市場營銷理論的新發展有了更深刻的理解這樣就 可以站在時代和學科的前沿，從歷史發展的高度進行學習。其次，對市場營銷原理、營銷實務、營銷管理及營銷新領域等 進行了深入學習。尤其是對營銷管理中的營銷戰略有了新的理解。 戰略就是做正確的事，戰略就是旗幟、是方向，沒有方向，就無從 制定辦法

7、，目標也就不可能實現。“不知山林、險阻、沼澤之形者, 不能行軍。”科特勒認為，市場營銷必須從戰略管理入手，不論投 資人還是企業，戰略的制定，都必須注意人口環境、社會與文化環 境、經濟環境、技術環境和社會環境等宏觀環境要素及其發展狀況。 就拿我們建筑施工單位而言，市場營銷，即工程任務的承攬是永恒 的主題，經營戰略的制定，必須與國家宏觀政策、產業結構調整、 企業資源現狀、技術研發水平等相結合，這樣才能揚長避短，在夾 縫中求得生存。在當前的市場形勢下，我們一定要在堅持以建筑業 為核心業務的同時，強力推動結構調整。力爭通過23年努力， 真正形成工程承包主業基礎地位穩固，海外經營、資本運營（含房 地產）

8、、工業制造、物流貿易、鐵路運輸、產品加工、礦山和能源 開發等板塊協同發展的產業布局，實現產業結構的優化升級。這是 因為建筑施工是我們最熟悉的領域，也是我們生存和發展的根本。 可以預見，在未來十年，無論是交通運輸、水利水電、城市地鐵， 還是海外工程，都具備較好的生存和發展空間，我們必須立足主業, 優勢塊板率先發展，努力做大做強。要依托在建，進一步深度開發 鐵路市場；要努力發揮多年來在路外市場積累的施工業績和品牌優 勢，鞏固既有市場；要結合國家“十二五”規劃中頒布振興的行業, 開拓新興市場。第三，要掌握營銷實務有了深刻的認識。市場營銷實務主要包 括目標市場策略、產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策

9、略等。 所謂策略，就是選擇各種各樣的最佳路徑，通過最佳路徑更快的到 到目地的，核心是有效性和效率問題。企業在實際營銷過程，必須 先根據市場特點和自身的優勢，確定目標市場。比如，受國際金融 危機和國內宏觀調控影響，我國鐵路建設市場“急剎車”，進入“寒 冬”季節，面對日益萎縮的鐵路建筑市場，我們“中國鐵建”適時 調整產品策略，注重加強市場形勢研判，適時調整工作思路和經營 布局，實現了“從鐵路到路外的轉移”、“從東部到西部的轉移”、“從 地上到地下的轉移”、“從國內到海外的轉移”、“多單一經營到多元 經營的轉移”，抓好重點行業、重點項目、重點區域和重點客戶的 經營承攬，繼續緊跟鐵路、公路市場，保持優

10、勢；重點抓好房建、 市政、水利電力和城市軌道交通等投資熱點領域的承攬，積極拓展 能源礦業、疏浚填海、環境保護等新興市場，提高市場份額。對市場營銷學理論體系和框架的掌握，更我進一步提高了 學習效率，為其他學科的學習打下了堅實的基礎。三、通過學習，知道了市場營銷人員應具備哪些職業素養和工 作技能經營承攬是施工企業市場營銷的最主要內容，是企業生存的基 礎，經營人員的素質、工作能力決定企業的可持續發展。我認為， 經營人員應該具備以下素質，具備優秀的工作技能。1、要有良好的品德。約定俗成的禮儀規范是社會公德的主要 內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。我們的 營銷面對各級政府官員、業主代表和

11、招標管理機構，這就要求從業 人員必須具有優秀的道德品質和高尚情操，誠實嚴謹、恪盡職守的 態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表企業進行社會交往和協 調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作 中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任 和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投 機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為, 都是背離經營人員職業道德的。2、要有淵博的知識。與傳統推銷觀念相比，建筑施工企業的 市場營銷人員觀念則以消費者需求為出發點，即不僅要重視標前的 推銷宣傳，也重視標后前的信譽維護。所以市場營銷人員必須以淵 博的

12、管理、科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本 條件，包括語文、歷史、地理、外語、政治、哲學、法律等知識； 精通本專業的知識是必備條件，包括施工、技術、心理、市場、營 銷、管理、公關、財務、人際關系等知識；并且要具備廣泛的興趣 和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣 才能與客戶有更多的共同語言。3、要有良好的心理素質。優秀的營銷人員應具備的心理特征 是：有濃厚的職業興趣，在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情 從事營銷活動，市場營銷人員要有充分的自信心，自我能動性和忍 耐性較強，勤奮努力，目標明確，這些是決定經營承攬和營銷工 作能否成功的內在力量。4、要有較強的公關能

13、力。市場營銷人員應具備的公關能力主 要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、 勸說能力、演示能力、應變能力、反饋能力。其中自我推銷能力最 為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養：一是自信，對自己所 說的話，必須有絕對的信心，才有可能取信于朋友和客戶。二是 助人，所謂助人就是愿意不計一切地去幫助他人，建立長久、真誠 的朋友關系。三是熱誠，表現出來的興奮與自信，引起朋友和業主 的共鳴，而對你的話深信不疑。四是友善，對人友善，保證你廣得 人緣，必獲回報。5、要有隨機應變的能力。在當前市場低迷的情況下，經營人 員承受著巨大的工作壓力，在工作過程中會遇到許多困難和問題， 如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致失敗。因此，一定要有隨 機應變的能力。6、要有良好的氣質。如果一個人在工作中表現得緊張而有序, 生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于 提高氣質的質量。做到“膽大而不急躁，