1、河南市場提升方案河南市場提升方案營銷提升小組營銷提升小組 20102010年年5 5月月目目 錄錄一、河南市場的狀況分析一、河南市場的狀況分析 河南歷年銷售數據情況河南歷年銷售數據情況20072007年年20082008年年20092009年年20102010年年1-41-4月月啟票啟票28182818308130814938493824992499終端終端30373037301830184801480121632163中級車占比中級車占比32.7%32.7%47.3%47.3%61.5%61.5%68.2%68.2% 截止2010年1-4月，公司全年任務完成率為37.4%，華北大區34.1%

2、，河南完成率為38.0%，目前河南進度略高于全國完成率。 經銷商經銷商資質資質1-41-4月終端月終端1-41-4月啟票月啟票20092009年年20102010年年同比同比20092009年年20102010年年同比同比河南裕華河南裕華標準標準211211330330156%156%225225344344153%153%開封萬寶開封萬寶34346767197%197%41416060146%146%焦作輅德馳焦作輅德馳標準標準8080137137171%171%100100175175175%175%洛陽達飛洛陽達飛標準標準158158238238151%151%1661663143141

3、89%189%平頂山佳程平頂山佳程標準標準8484717185%85%9797107107110%110%河南宇之緣河南宇之緣標準標準184184329329179%179%218218400400183%183%漯河宏運漯河宏運標準標準6666108108164%164%9393141141152%152%新鄉三環新鄉三環標準標準6969180180261%261%8989166166187%187%駐馬店九洲駐馬店九洲2S2S0 05 50 03 3許昌萬里許昌萬里標準標準0 094940 08484濮陽紅星濮陽紅星2S2S0 056560 07575河南中植河南中植0 055550 07

4、979三門峽中興三門峽中興2S2S0 08 80 03030安陽盛奧安陽盛奧標準標準4848161161335%335%6060181181302%302%商丘隆興商丘隆興標準標準296296324324109%109%34234234034099%99% 河南河南20082008年年20102010年終端占比年終端占比 城市2009年2010年1月2010年2月2010年3月城市2009年2010年1月2010年2月2010年3月安陽市1.33%1.74%2.18%1.77%三門峽1.17%1.70%1.08%0.83%鶴壁市0.91%1.17%3.06%1.27%商丘市2.34%3.00%

5、2.54%2.95%濟源市1.47%1.70%1.31%1.03%新鄉市1.33%1.67%2.72%2.24%焦作市1.96%2.94%2.58%2.94%信陽市1.93%0.89%1.56%0.78%開封市1.89%2.19%3.07%1.86%許昌市0.81%1.45%1.02%1.15%洛陽市2.13%2.35%2.00%2.55%鄭州市0.87%1.35%1.49%1.29%漯河市1.61%2.18%2.51%2.35%周口2.38%3.99%0.89%2.01%南陽市0.60%0.73%0.74%2.87%駐馬店1.92%1.26%0.92%1.10%平頂山1.14%1.98%1.

6、21%1.17%濮陽市0.57%1.21%2.78%2.19%河南1.33%1.78%1.82%1.78%全國2.20%2.14%2.16%2.27% 城市城市新奧拓新奧拓F0F0SPARKSPARK奔奔奔奔瑞麒瑞麒 M1M1熊貓熊貓總計總計份額份額安陽1657024735112941,2900.54%鶴壁6978881122480.00%濟源313912077443470.58%焦作925220616024236741.34%開封121553322417155552.16%洛陽11350702477327171.53%漯河6738653161893.17%南陽1842112694155840

7、.17%平頂山313549297152381.26%濮陽31951692141456270.48%三門峽568133633393110.96%商丘5218089133927111,5002.93%新鄉1746338817239561,1351.50%信陽260266417171861.08%許昌51881502822444371.14%鄭州318246502151952222,1371.31%周口353731341460.00%駐馬店168894415132300.43%總計1803,9263,9682,40242864711,5511.33% 城市城市新羚羊新羚羊自由艦自由艦夏利兩三廂夏利兩

8、三廂旗云旗云新旗云新旗云威志威志小計小計份額份額安陽7514015717615270010.71%鶴壁1470938813910.07%濟源30569302915419.48%焦作4174456815338110.76%開封83118401797349316.84%洛陽68251100207797059.65%漯河381268695930012.67%南陽76636023613456913.36%平頂山2423021166875284.55%濮陽352832387634917.13%三門峽38167219107375686.69%商丘1741385122917376522.75%新鄉11943

9、9492886294711.51%信陽12912620847443329.79%許昌5128125198946510.97%鄭州6349226311,1473082,2742.77%周口12612412941236834.24%駐馬店150151391176552228.74%總計13243,3291,15023,4201,57710,80212.26% 城市城市雨燕雨燕波羅波羅晶銳晶銳嘉年華嘉年華飛度飛度標致標致207207馬自達馬自達2 2雅力士雅力士小計小計市占率市占率安陽1341701550152105627765 17.52%鶴壁22337233541210165 13.33%濟源3

10、055120447497284 10.56%焦作1341411262158324632800 16.75%開封54103103697382812531 10.17%洛陽1722248995164261461011286 13.37%漯河2834919647196288 9.72%南陽201166815194315856764 2.62%平頂山8176263710273930500 16.20%濮陽208057010310186508 3.94%三門峽316610157972521383 8.09%商丘979587411837011611 15.88%新鄉12819952752043636471

11、097 11.67%信陽14203264821016159 8.81%許昌3299317013874022593 5.40%鄭州3236902323606691313042883703 8.72%周口113313401020210 5.24%駐馬店296764172115233420 6.90%總計1,3602,3015841,1012,4813691,01874513067 10.41% 城市城市天語三廂天語三廂賽拉圖賽拉圖新愛麗舍新愛麗舍伊蘭特伊蘭特F3F3頤達頤達福克斯三廂福克斯三廂福美來福美來海福星海福星小計小計份額份額安陽7 336 89 726 690 207 77 100 60

12、2,292 0.31%鶴壁0 94 24 250 348 40 18 29 19 822 0.00%濟源0 115 62 147 146 182 31 25 14 722 0.00%焦作11 180 181 379 330 203 56 108 70 1,518 0.72%開封9 296 73 389 364 139 27 141 56 1,494 0.60%洛陽24 320 203 964 775 367 241 199 116 3,209 0.75%漯河13 106 10 225 210 89 30 30 19 732 1.78%南陽0 299 414 581 684 473 39 274

13、 155 2,919 0.00%平頂山15 76 197 704 461 316 38 174 30 2,011 0.75%濮陽1 112 102 384 424 211 130 154 66 1,584 0.06%三門峽1 137 80 339 269 215 60 78 63 1,242 0.08%商丘32 294 47 614 466 343 178 112 44 2,130 1.50%新鄉8 423 286 883 796 438 120 115 85 3,154 0.25%信陽11 86 125 366 646 130 52 60 24 1,500 0.73%許昌6 520 46 5

14、13 555 276 137 125 64 2,242 0.27%鄭州19 1,634 599 2,386 2,273 1,141 730 584 199 9,565 0.20%周口4 59 33 289 233 65 39 57 11 790 0.51%駐馬店6 75 57 548 458 110 68 63 32 1,417 0.42%總計167 5,162 2,628 10,687 10,128 4,945 2,071 2,428 1,127 39,343 0.42% 城市城市天語兩廂天語兩廂騏達騏達福克斯兩廂福克斯兩廂驪威驪威SOULSOUL標致標致307307兩廂兩廂名爵名爵3 3小

15、計小計份額份額安陽39 177 107 214 0 9 17 563 6.93%鶴壁12 38 27 55 0 1 1 134 8.96%濟源17 84 34 131 0 3 4 273 6.23%焦作67 199 97 239 0 29 9 640 10.47%開封41 155 40 233 0 37 8 514 7.98%洛陽265 313 216 552 0 94 61 1,501 17.65%漯河15 70 18 98 0 4 1 206 7.28%南陽12 279 46 556 0 47 12 952 1.26%平頂山51 262 58 413 0 6 6 796 6.41%濮陽3

16、154 86 147 0 7 4 401 0.75%三門峽35 147 54 333 0 14 4 587 5.96%商丘29 179 117 363 0 9 4 701 4.14%新鄉46 371 147 470 0 32 6 1,072 4.29%信陽16 71 54 147 0 2 1 291 5.50%許昌34 196 124 449 0 21 5 829 4.10%鄭州303 1,372 859 1,824 1 295 107 4,761 6.36%周口4 46 32 69 0 3 3 157 2.55%駐馬店22 78 78 241 0 8 9 436 5.05%總計1,011 4

17、,191 2,194 6,534 1 621 262 14,814 6.82%二、各職能部門應對措施二、各職能部門應對措施月份河南省區域市場推廣促銷支持安排項目支持區域支持費用(萬元)1-2月3新鄉元宵車展新鄉三環2焦作三維商業廣場長安鈴木展示會焦作駱徳馳23月“天語SX4拜祖黃帝之旅”河南11家4S8.84月2010年大河春季車展鄭州區域13.52010中國.洛陽第九屆名車展洛陽達飛55月“2010新鄉汽車總動員” 春季車展會活動-天語系列推廣新鄉三環2商丘第二屆“五一”車展會-天語系列推廣商丘隆興3“最愛天語，全城總動員”天語SX4駕控訓練營鄭州、洛陽64-5月“省油暢行通四海，福惠雙至達

18、萬家”120縣(市、區）巡展項目鄭州市登封、鞏義市21-6月1-3月廣播投放區域：鄭州、焦作、新鄉、商丘、安陽、許昌、平頂山、漯河、洛陽共計51312元； 4-6月廣播投放區域：鄭州共計30408元；3 3、區域市場推廣促銷現狀及措施、區域市場推廣促銷現狀及措施 1-5月全國推廣促銷支持總費用1073.21萬元，其中支持河南地區費用：47.3萬元，河南區域費用占全國總費用的比重：4.4%；而1-4月，河南終端2163輛，全國終端62364輛，河南占比：3.47%。 區域推廣促銷對策：將根據河南區域市場推廣需求繼續加大推廣活動支持力度，給予其更多的廣告投放、區域整體活動如電臺廣告、縣鄉巡展、新品

19、推廣、大型店堂活動，擴大公司產品和品牌在該地區的影響力，增加經銷商客流和銷售機會。三、懇談會問題點及對策三、懇談會問題點及對策河南經銷商鄭州座談會 地級市和區縣二三級市場廣告投放太少；（品牌策劃統籌考慮） 產品更新慢；淺內飾嘗試、建議儀表臺板運動風格化；（品牌策劃已在考慮） 戶外廣告牌設置較少或位置不理想，品牌宣傳力低；（推進課核查、調整） 當地車展等促銷活動支持較少或無支持。（區域申請計劃報批） 雨燕和天語后背門間隙過大，或不一致； 雨燕超值版裝配的錦湖輪胎容易鼓包； 1.8天語GPS導航系統地圖版本老舊，更新慢； 天語兩廂出現熱車時制動輕微抱死的現象。品品牌牌推推廣廣質質量量問問題題營營銷

20、銷培培訓訓 經銷商缺乏針對性培訓，新店銷售管理能力差； 區域性培訓較少，沒有形成良好的培訓激勵機制； 地級市場培訓較少，相隔時間太長； 經銷商運營管理能力差，缺乏系統培訓。（營銷培訓系擬定培訓計劃，產品知識、銷售經理、銷售戰力提升培訓，有條件經銷商引入HSOS業務運營系統）（由售后負責建立一線車輛質量信息反饋渠道，及時通報技術與品保部門）存在的問題與對策存在的問題與對策 經銷商層面經銷商層面1、河南市場普遍客戶滿意度較低；2、部分經銷商展廳生動化物料布置不到位；3、經銷商運營能力弱，盈利點單一；4、二級網絡發展數量少，質量不高，庫存品種不全，未能有效發揮作用；5、經銷商機構設置不健全，人員素質

21、良莠不齊、流失率較高；6、經銷商市場開發信心不足，執行能力差，不愿過多投入。 區域經理層面區域經理層面1、對經銷商店堂布置中存在的問題未能及時指正；2、對經銷商的培訓和指導缺乏計劃性、持續性；3、未對經銷商二級網絡逐一進行現場檢查和指導；4、區域經理對經銷商反映的問題未能有效、及時的進行解決或向公司反饋尋求幫助。1、大區應加強對區域經理的工作指導與管控；2、區域經理應按日常工作內容及相應管理工具開展各項工作；3、大區或區域經理拜訪經銷商前應有相應的工作計劃，拜訪時應作好相應的溝通紀要；4、區域經理在對經銷商進行日常工作指導、檢查時，要重點關注經銷商的店堂布置、外展活動、客流情況、庫存資源品種結

22、構、二網建設、大客戶推進及其銷售團隊建設等工作。四、河南市場的提升目標四、河南市場的提升目標河南市場提升目標河南市場提升目標 1 1、核心經銷商打造目標：、核心經銷商打造目標： 1000臺級以上經銷商：河南宇之緣、商丘隆興、河南裕華共3家；600臺級經銷商：洛陽達飛、新鄉三環、安陽盛奧共3家；總體市場銷量提升50%。 2 2、市場占有率提升：、市場占有率提升： 河南省長安鈴木市占率從2009年的1.33%提升至2010年底的2.20%。 3 3、終端中級車占比：、終端中級車占比： 河南終端銷售中級車占比從2009年的61.5%提升至2010年底的75%。 4 4、市場銷量：、市場銷量： 河南2

23、010年目標任務6567輛，力爭提升后達成：啟票-7500輛、終端-7200輛，均較去年增長50%。五、經銷商提升計劃措施五、經銷商提升計劃措施經銷商資質投入營運時間09年 市占率二網數量建卡率成交率1-41-4月月啟票啟票1-41-4月月終端終端今年今年任務任務YC5YC5羚羊羚羊雨燕雨燕天語天語三廂三廂天語天語兩廂兩廂安陽盛奧標準07年1.33%2 80%18%181161361 58 49 158 5 91 焦作輅德馳標準08年8月1.96%3 72%7%175137401 78 48 156 11 108 開封萬寶一般店1.89%6067141 45 47 2 47 洛陽達飛標準08年

24、3月2.13%2 62%15%314238866 171 70 265 21 339 漯河宏運標準08年4月1.61%1 80%15%141108362 58 111 95 19 79 平頂山佳程標準08年5月1.14%2 57%13%10771325 32 93 106 9 85 濮陽紅星2S09年11月0.57%7556170 72 58 1 39 三門峽中興2S今年2月1.17%3080 商丘隆興標準09年9月2.34%2 60%10%340324852 285 268 174 60 65 新鄉三環標準08年6月1.33%7 80%10%166180412 88 63 171 12 78

25、 河南裕華標準09年12月0.87%3 75%35%344330881 201 76 366 12 226 河南宇之緣標準08年3月4 55%7%400329938 219 67 409 16 227 河南中植標準09年12月50%15%7955496 92 22 166 8 208 許昌萬里標準09年8月0.81%1 42%8%8494241 52 23 85 5 76 駐馬店九洲2S09年4月1.92%35121 92 15 1 13 河南合計河南合計1.33%1.33%27 27 2499 2499 2163 2163 6567 6567 1334 1334 1099 1099 2271

26、 2271 182 182 1681 1681 （一）、河南市場營銷提升思路（一）、河南市場營銷提升思路 （二）、經銷商提交的提升計劃與措施方案（二）、經銷商提交的提升計劃與措施方案 1 1、河南宇之緣、河南宇之緣提升計劃提升計劃2 2、河南裕華、河南裕華提升計劃提升計劃3 3、河南中植、河南中植提升計劃提升計劃4 4、洛陽達飛、洛陽達飛提升計劃提升計劃5 5、商丘隆興、商丘隆興提升計劃提升計劃6 6、新鄉三環、新鄉三環提升計劃提升計劃 7 7、焦作輅德馳、焦作輅德馳提升計劃提升計劃8 8、安陽盛奧、安陽盛奧提升計劃提升計劃1212、開封萬寶、開封萬寶提升計劃提升計劃1111、許昌萬里、許昌萬

27、里提升計劃提升計劃1313、濮陽紅星、濮陽紅星提升計劃提升計劃1010、平頂山佳程、平頂山佳程提升計劃提升計劃1414、三門峽中興、三門峽中興提升計劃提升計劃9 9、漯河宏運、漯河宏運提升計劃提升計劃經經銷銷商商提提升升計計劃劃方方案案 加大廣告投入，全年計劃投入費用48萬（1600*300元/臺）； 5-9月以增加客流為目標，預計每月投入萬元費用用于提升來店數和客流數；實行巡展制度，積極把車輛展示進商場、進廣場、進社區、提升宣傳。把費用由原來每月6000元提升到1萬元；每月預算3000元開展一次縣級巡展活動，預計收集客戶信息60組；每月開展一次有針對性的店堂邀約活動，減少客戶的流失率；開展異

28、業聯盟促銷，提升品牌和公司知名度；開展全員網絡營銷，積極在網絡中進行推廣和收集信息，計劃增加客戶信息80組。月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份推廣主體縣鄉巡展（鞏義）報紙、網絡上街區車改車輛展示宣傳、電臺、店堂活動車輛展示進小區、報紙夾頁、車輛展示進廣場、禮品派發、地圖派發大河車展報紙、電臺、現場展示費用預算萬萬萬萬萬1 1、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南宇之緣河南宇之緣提升措施提升措施 進一步加強銷售戰力及競品培訓，開展區域銷售技巧競賽及獎勵，提高學習積極性； 能否給予市內一般店建設的補助和支持； 車源及車型供應不足，發車不及時，如超值三廂天語在鄭州能打開市場，但

29、無車源，影響整體市場的帶動，比較被動； 同區域內經銷商要加強誠信合作，在區域經理帶領下共創大業； 希望廠家能出臺相應的承兌匯票免息政策； 大客戶企事業團購：廠家能否在前期公關給予一定的費用支持，比如報批一項協議可獎勵一定金額費用； 重視異業聯盟:結合房地產、電器、服裝等中高端行業，聯合市場推廣，如5月蘇寧活動； 廣告宣傳投放：建議區域內廣告統一使用，鄭州市內加強戶外廣告、寫字樓、商務中心樓宇電梯廣告；鄭州市外加強縣市巡展支持。5-12月的廣告計劃為174.2萬，希望公司給予1：1支持（見下頁）。1 1、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南宇之緣河南宇之緣支持要求支持要求 媒體形式媒體形

30、式媒體名稱媒體名稱月月 份份6 67 78 89 9101011111212金額合計金額合計平面媒體平面媒體大河報222222214河南商報222222214東方今報222222214網網 絡絡太平洋網11111117易車網11111117廣播媒體廣播媒體FM99.50.60.60.60.60.60.60.64.2車車 展展大河車展20121國際車展3030鄭交會車展12021戶外廣告戶外廣告墻體廣告111115戶外廣告牌332211113活活 動動巡展11122119團購112228客戶關懷11111117合計14.613.614.635.646.634.614.6174.2174.21 1

31、、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南宇之緣河南宇之緣支持要求支持要求 鄭州服務價格規范統一后，客戶滿意度得到了提升，配件價格下調，工時費提高，客單價沒有變化，相比競品長安鈴木售后利潤薄，希望公司能提高配件指導零售價，給經銷商一定利潤空間； 希望公司能給廠商聯合售后服務活動的資金支持力度大一些，審批方面能簡化快捷一些； 隨著老奧拓的退市，當地老奧拓保有量逐漸減少，有些經銷商庫存里面有一些是老奧拓的死庫存，金額相當大，希望公司能協調一下，看能否處理到老奧拓傳統市場； 部品的包裝有待加強，比如散熱器水箱、玻璃、一些塑料件； 廠家牽頭，在經銷商內部引入ISO9000質量管理認證體系。1 1、

32、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南宇之緣河南宇之緣支持要求支持要求 加大廣告宣傳力度，增加展廳客流量與留電率，促進成交率；制定績效考核方法，建立員工淘汰制度，從而激勵員工的工作積極性；員工培訓的正規化，部門經理制定月培訓計劃，綜合部進行定期檢查；普通員工的職位晉升，通過職位晉升激勵，留住人才并充分挖掘員工潛力。 招聘人員進駐二級進行銷售，以改往日二級的松散型，逐步向緊密型轉變；派專人不定時不定期對二級網絡的銷售情況進行督促，配套的銷售工具予以每日跟進，加強對二級網絡每天的日常銷售管理工作；大客戶部每月、每周做出切實可行的拜訪與邀約方案，提高大客戶部的銷量貢獻率。 利用周末到商業街廣場

33、、小區及高校生活區等進行車輛外展，通過車輛外展來搜集有效客戶信息，彌補展廳客流量不足。外展不但提高品牌大眾認知度，同時對公司本身也是一個宣傳。2 2、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南裕華河南裕華提升措施提升措施 6月7月8月9月10月11月12月方式易車網、新浪河南、太平洋等網絡投入店堂活動易車網、新浪河南、太平洋等網絡投入店堂活動易車網、新浪河南、太平洋等網絡投入店堂活動河南秋季大河車展鄭州國際車展地市巡展地市巡展影響因6-8月份較熱，影響進店量，以網絡宣傳結合做店堂活動，拉動銷量從以往的大河車展效果來看，效果很好，春季車展時鄭州經銷商共定銷68臺國際車展影響很大，已成為中原乃至

34、周邊幾省汽車會展業的領軍展會 年底是傳統的旺季，做地市巡展能讓更多的二三線城鎮的客戶認識我們的品牌費用2萬2萬2萬40萬50萬1萬1萬希望支持經銷商自投與廣告聯合基金經銷商與廠家各承擔一半經銷商與廠家各承擔一半經銷商自投與廣告聯合基金2 2、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南裕華河南裕華提升措施提升措施 （1 1）戶外廣告牌費用支持：）戶外廣告牌費用支持： 河南裕華位于花園路北段，離市區較遠，位置偏僻，我店擬在花園路上樹一戶外廣告牌，約投入50萬元，該廣告牌不僅能提升長安鈴木的品牌影響力，還能加強對河南裕華鈴木4S店的影響力。懇請公司給予70%的支持。（2 2）緊銷資源保供支持：）緊

35、銷資源保供支持： 超值版的車系供不應求，資源少造成一部分客戶因訂車周期較長，轉而選擇別的品牌，這點需要主機廠著重考慮這部分的客戶的需求，如果資源再加大一點，我們勢必能抓到更多的客戶。（3 3）加強銷售培訓支持：）加強銷售培訓支持： 我們希望廠家再多組織一些戰力提升的培訓，因銷售顧問的流動性較大，新人到崗后，對客戶的需求把握不準，勢必造成客戶流失率的加大。如要團購、批售上量，大客戶的系統培訓更不可少。2 2、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南裕華河南裕華支持要求支持要求 6月7月8月9月10月11月12月方式易車網、新浪河南、太平洋等網絡投入店堂活動易車網、新浪河南、太平洋等網絡投入店

36、堂活動易車網、新浪河南、太平洋等網絡投入店堂活動河南秋季大河車展鄭州國際車展地市巡展地市巡展影響因6-8月份較熱，影響進店量，以網絡宣傳結合做店堂活動，拉動銷量從以往的大河車展效果來看，效果很好，春季車展時鄭州經銷商共定銷68臺國際車展影響很大，已成為中原乃至周邊幾省汽車會展業的領軍展會 年底是傳統的旺季，做地市巡展能讓更多的二三線城鎮的客戶認識我們的品牌費用2萬2萬2萬40萬50萬1萬1萬希望支持經銷商自投與廣告聯合基金經銷商與廠家各承擔一半經銷商與廠家各承擔一半經銷商自投與廣告聯合基金（4 4）廣告投入支持廣告投入支持： 長安鈴木在中央電視臺、河南電視臺鮮見廣告；戶外廣告在鄭州市也很少見，

37、在商業居住區更難找蹤影。希望公司能否在這幾個方面的廣告投入加強。以下附表為我公司5-12月份的廣告投入，希望公司給予70%的支持。2 2、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南裕華河南裕華支持要求支持要求 本月新鄭市二級店、滎陽市直營店投入正式運行，建行河南分行、鄭州煤機集團、新鄭煙廠、鄭飛集團、鄭州大學、圓通紡織城大客戶開發逐步進行。 5月及后續開展各種促銷活動：5月1516日，航天大廈超值版三廂天語上市活動1.5萬元；新鄭煙廠5月19-23日，鈴木登陸鄭國故地活動3萬元；鄭飛集團5月2930日“鈴木就在你身邊”1.5萬元。 媒體廣告：大河報“大河車市”5萬元，河南電視臺“汽車時代”3

38、萬元；網絡宣傳：中國汽車網1萬元，本月預計促銷活動及媒體宣傳費用15萬元左右，希望長安鈴木公司能給予一定的支持！3 3、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南中植河南中植提升措施提升措施 （2 2）廣告投入支持廣告投入支持： 作為新加盟的經銷商，廣告宣傳、促銷活動等品牌、店面宣傳顯得尤為重要；本著互利互惠的原則，我店對5-12月所做品牌宣傳活動的費用進行如下預估，不妥之處請長安鈴木公司領導海涵。希望公司能給予60%的費用支持！月份月份5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計合計（萬元）（萬元）費用分布費用分布（每月按（每月按20%20%遞

39、增）遞增）促銷活動促銷活動（38.5%38.5%）6 7 9 10 12 15 18 21 99 電視廣告電視廣告（19%19%）3 4 4 5 6 7 9 11 49 報紙廣告報紙廣告（30%30%）5 6 7 9 10 12 15 18 82 網絡廣告網絡廣告（6.2%6.2%）1 1 1 2 2 2 3 4 16 戶外廣告戶外廣告（6.3%6.3%）1 1 1 2 2 2 3 4 16 合計合計16 19 23 28 33 40 48 57 264 分攤權重分攤權重長安鈴木長安鈴木（60%60%）9.6 11.5 13.8 16.8 19.8 24 28.8 34.2 158.4 經銷商

40、（經銷商（40%40%）6.4 7.59.2 11.2 13.2 16 19.2 22.8 105.6 每月銷量臺數每月銷量臺數30 36 43 52 62 74 89 107 493 3 3、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-河南中植河南中植支持要求支持要求 洛陽是工業城市，中國500強企業就有4家，如新安電廠、中國石化等，洛陽還有一拖集團、中信重機等大型企業，充分利用長安鈴木大客戶政策，積極開展集團采購，做好集團潛在客戶團購的開發。公司設立專業團隊，配備2-3人，同時制定有效的激勵制度，長安鈴公司給予一定的公關費用支持來加強大客戶市場的開發工作。 通過洛陽晚報、洛陽交通廣播電臺和市區

41、廣告塔等媒體宣傳，來擴大長安鈴木品牌在洛陽的知名度，提高展廳客流，達到500組/月。 每月在洛陽晚報最少兩期四分之一彩版廣告，做好重點車型的宣傳；全年在洛陽交通廣播臺滾動播放當月車輛的優惠活動，每天8次30秒；在市區設廣告塔，提升長安鈴木品牌，增加集客量。 在九縣六區搞巡展，每月最少1次以上的縣區巡展活動，每次活動車輛不少于5臺；加大市區巡展力度，利用下班時間或周末，開試乘試駕車到小區、企事業單位門口發宣傳彩頁，每月不少于2次。4 4、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-洛陽達飛洛陽達飛提升措施提升措施 形式形式 內容內容 月份月份/內容內容 費用來源費用來源 5 5月月6月月 7月月 8

42、月月 9月月 10月月 11月月 12月月 戶外戶外活動活動巡展、展示巡展、展示 每周舉行一到兩次縣區展示，每月1縣各占各占50%50%自駕游自駕游1次 1次本公司店堂活動店堂活動 每月一次、傳統節假日均開展本公司洛陽車展洛陽車展 洛陽首屆汽車文化節車展（5月28日3天） 試駕活動 洛陽秋季名車展 請公司請公司支持！支持！ 新車路演活動新車路演活動 結合公司新產品推廣計劃，在主要的商業中心和人流集散地，借助新車上市活動，進行新車路演活動，以增加長安鈴木品牌曝光率，提升長安鈴木品牌形象廣告牌廣告牌目前公司支持廣告塔在洛陽市東車站，現該區正舊城改造，客流量極少，希望能夠調換該塔位置，請廠家考慮將廣

43、告塔調至洛陽市九都路定鼎立交橋處，此地理位置最佳！媒體媒體公關公關網網 絡絡 發展洛陽主流媒體網絡的戰略合作關系，開拓多樣化合作方式，提升長安鈴木品牌形象 報報 紙紙 1.主要發展與洛陽日報、洛陽晚報等媒體汽車記者的交流與溝通，多進行軟文宣傳2.為加強長安鈴木的品牌宣傳，盡量保證每兩個月投放1-2次硬廣告 電視電視/ /電電臺廣告臺廣告 洛陽電視臺洛陽電視臺廣告投放廣告投放 電視廣告 3-4月兩月已投放 電視廣告 10、11、12月三月各占各占50%50%洛陽交通廣播洛陽交通廣播全年4 4、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-洛陽達飛洛陽達飛支持要求支持要求 活動形式活動形式活動內容活動執

44、行時間（5-12月）費用預計及來源效果評價 廣播廣播每月促銷活動全年，每月更換，每天8次，整點報時16萬各承擔50%提高集客量車展車展全系車型現場展示洛陽首屆汽車文化節（5.28-5.30）、洛陽秋季車展20萬各承擔50%建卡建卡160160組，訂單組，訂單6868組，現場交車組，現場交車2626輛輛自駕游自駕游已購天語、雨燕車車主，7月16、17兩天南陽西峽3萬各承擔50%提升客戶滿意度報紙報紙以每月促銷活動內容為主全年廣告及軟文，1次/月，8萬各承擔50%提高集客量電視臺電視臺全系車型宣傳9-12月洛陽電視臺15-30秒/天/6次10萬各承擔50%提升品牌知名度及集客量試駕活動試駕活動 S

45、X4及雨燕7月中旬（活動時間1天）2萬各承擔50%提高成交率巡展、巡展、游展游展全系車型現場展示不定期的縣區巡展及大型企事業單位、社區車型展示.2次/月，預計全年15次，2000元/次3.2萬各承擔50%提高集客量圣誕狂歡圣誕狂歡已購車主客戶車友會成員2010年12月24日1.5萬各承擔50%提升客戶滿意度店堂活動店堂活動邀潛在客戶到店，集中成交節假日、周末（不定期），2-3次/月，預計全年21次，預計3000元/次，6.3萬各承擔50%提高成交率廣告塔廣告塔天語品牌廣告請廠家將現東車站廣告塔調至洛陽市九都路定鼎立交橋處，此位置最佳,單面108*3=32435萬公司支持提高品牌知名度增加集客量

46、全年全年費用合計：費用合計：總計：總計：105105萬，除廣告塔望公司全額支持外，其余萬，除廣告塔望公司全額支持外，其余費用各承擔費用各承擔50%50%，支持費用總計：，支持費用總計：7070萬。萬。費用預算如下：費用預算如下：4 4、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-洛陽達飛洛陽達飛支持要求支持要求 雨燕和新奧拓因其時尚的外觀，教師購車是一個很大的消費群體，鎖定商丘近30所高中和幾家高等院校做為重點宣傳對象，在三個月內上校區進行巡展，在教師節前購車均可享受優惠政策。 希望公司能給予巡展40000元的費用支持和新奧拓資源上的支持（商丘SPARK月銷在60-80輛，好多客戶因無奧拓資源而轉

47、購SPARK)。 羚羊轎車入市已超10年，現在的客戶群體大多分布在鄉鎮，商丘有104個鄉鎮，每個鄉鎮如能銷售2臺羚羊車，就可以增加200多輛的銷量。 現已建成永城市一般店，虞城縣的二網正在建設中。在建立縣城二網的同時，市場部由2個人增至4人；自5月18起就安排市場部人員對商丘的鄉鎮實行掃街式的摸底和宣傳；在長安微車網點放置羚羊的宣傳圖片，和其簽定羚羊推薦、銷售協議，我司將給予一定的擁金獎勵。 已選定20個重點鄉鎮安排噴繪式的墻體廣告 （費用估計20*2000元=40000元，此費用希望公司能給予50%支持）5 5、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-商丘隆興商丘隆興提升措施提升措施 在做好

48、羚羊出租車市場的的同時，找機會做天語出租車在個別市場入圍工作；新出租車市場有周口下屬的淮陽縣和鹿邑兩個縣，均已有羚羊出租車50多輛，還有400多輛將在兩年內更新完畢，是我們工作的重點。當地市場的競爭也很激烈，鹿邑縣的市場推廣報告已上報（節油賽），懇請長安鈴盡快批復。 商丘200多個天語三廂客戶以電業、建筑業和鄉鎮企業主居多，我司計劃舉行一個天語超值版行業推介會，邀請20名有代表性的忠誠客戶和商丘公安、電業、工商、郵政等事業單位和商丘幾個大型企業的有關用車負責人進行天語三廂車主答謝和推介會，努力打開天語三廂公務車市場。本次費用預計30000多元，希望能得到長安鈴木50%的支持。 商丘人口800多

49、萬，汽車的銷量年年攀升，09年我公司自費30多萬元在商丘租用戶外廣告牌4個來宣傳長安鈴木品牌；今年貴司出資投了一個戶外廣告塔，但我司感到一個廣告塔宣傳不夠，仍然利用了4個戶外廣告牌（兩個廣告塔、一個過街廣告牌、一個樓頂牌）；4塊廣告牌一年費用28萬元，如果公司經費允許請能給予50%的支持。5 5、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-商丘隆興商丘隆興提升措施提升措施 （5 5）積極參與大型車展活動提升銷量：）積極參與大型車展活動提升銷量： 商丘市每年有3月春季、五一、國慶以及十一月的市內車展，每次車展我司都參加，利用車展契機提升銷量；4個車展費用相當，平均價格在3萬左右，全年車展費用在12萬

50、左右，希望公司承擔50%費用。 商丘市報紙銷量最大的是京九晚報，希望每月能夠在京九晚報上做1/4版面，每期費用在5000元，全年費用為6萬元，希望公司承擔50%費用。5 5、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-商丘隆興商丘隆興提升措施提升措施 項目項目費用費用次數次數備注備注鄉鎮墻體廣告鄉鎮墻體廣告4000020學校巡展學校巡展4000030行業天語推介會行業天語推介會300006戶外廣告牌戶外廣告牌2800004商丘市內車展商丘市內車展1200004京九晚報京九晚報6000012總費用合計總費用合計570000希望長鈴承擔希望長鈴承擔285000各占50%的費用5 5、經銷商提升計劃方案

51、、經銷商提升計劃方案-商丘隆興商丘隆興支持要求支持要求 廣告宣傳與巡游展、車展相結合，針對6-10月份成立巡展四人組，專門對市區、縣區、鄉鎮做巡展。巡展地點：市區企事業單位、小區與人口密集區、8個縣區；巡展時間：2010.6-2010.10；每月4次，縣區3次、市區1次；每縣區一次4天，其中第一天巡展，第二天定展，第三、四天到鄉鎮；巡展按一周一次實施，4天巡展，3天做分析，下周提改善計劃，收集有效信息，實施跟蹤回訪。 6月7月8月9月知名企業拜訪15家企業15家企業15家企業15家企業出租車公司1家1家1家1家租賃駕校3次3次3次3次政府采購信息2次2次2次2次推介會1次1次1次6 6、經銷商

52、提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-新鄉三環新鄉三環提升措施提升措施 （2 2）緊銷資源分配與大客戶政策支持：）緊銷資源分配與大客戶政策支持： 對新產品和緊俏資源如新奧拓、超值雨燕、超值天語三廂從資源分配上支持。自大客戶部門成立以來，共成交車輛30臺，訂車25臺，大客戶銷量并未給新鄉三環帶來直接利潤，希望公司在大客戶車源組織及政策力度方面給予適度支持。（3 3）市場推廣活動與廣告投入支持：）市場推廣活動與廣告投入支持： 在市場推廣活動費用與廣告投入方面希望廠家能給予支持來共同培育新鄉市場，我們已經制定6-12月份廣告宣傳及6-10月份巡展計劃，實施投入費用預計在75萬元以上，希望廠家按照1：1的

53、方案進行支持。（1 1）營銷培訓方面給予支持：）營銷培訓方面給予支持： 新鄉三環銷售團隊人員加入長安鈴木網絡時間較短，未進行過公司正規系統培訓，銷售團隊整體戰斗力薄弱，急需提升整體實力，希望公司在6月份給予戰力提升培訓和系統導入培訓支持。6 6、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-新鄉三環新鄉三環支持要求支持要求 媒體形式媒體名稱形式月份6789101112單次價格金額合計金額合計平面媒體DM郵政雜志1/4版彩色111111350021000210001/2版彩色11111130001800018000新生活雜志全版版彩色111111135002250022500新鄉汽車流通半版彩色111

54、111140002800028000廣播媒體交通廣播電臺天221222250065006500車展新鄉電視臺30秒/50次/天151515151515155005050050500郵政報紙（半版)彩色30002500500035003500500050002750027500短信平臺條60000800005000050000500005000050000 0.1/條3900039000戶外廣告車體廣告臺445335005600056000戶外廣告牌新鄉市北環路入市口1 15萬/年150000150000巡展郊縣巡展424344430007500075000團購店內團購1 11113000150

55、0015000合計 5230005230006 6、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-新鄉三環新鄉三環支持要求支持要求 巡展活動實施方案及費用明細宣傳單頁定展禮品場地費汽油費員工補助市區30000份2000份1000-1500元 8L/臺/天 30元/人/天縣區70000份3000份800-1000元15/臺/天 50元/人/天合計100000份5000份費用明細：單頁100000*0.15=15000元禮品：5000*35=175000元汽油費：縣區：15*4*6.25*48=8400元 市區：8*4*6.25*12=2400場地費：縣區900*8=7200元 市區1200*3=360

56、0元人員工資：縣區：6*48*50=14400元 市區：6*12*30=2160元活動費用合計：228160元此次活動規模較大，預計宣傳覆蓋新鄉地區所有鄉鎮、縣區。6 6、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-新鄉三環新鄉三環支持要求支持要求 一季度投入廣宣總費用54000元，單臺銷量所用廣宣費用509元，廠家每臺車投入36元，經銷商每臺車投入473元；月銷量要達到80臺級，總共要投入廣告費用40720元，按照比例計算：廠家每月支持7%，共2850元，經銷商每月投入93%，共37870元方能達成目標。焦作武陟孟州溫縣建成時間沁陽建成時間修武建成時間博愛建成時間已有已建已建開發5.20前開發7

57、.30日前開發5.30前開發10.30日網點需改進項目改進措施改進實施內容時間進度二級網點人員培訓每月四次培訓產品技巧和流程每月客戶資源管理加強客戶資源利用客戶定期回訪三表一卡填寫每天大客戶資源收集大客戶資源大客戶資源每半月進行整理反饋一次15天廣宣活動規范外展活動各個細節,展車布置表演等落實到位每月展廳環境物料更新吊旗、易拉寶、價格牌、參數牌、掛畫 每月人員服裝服裝、工牌每天7 7、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-焦作輅德馳焦作輅德馳提升措施提升措施 （2 2）緊銷資源保供與二網物料支持：）緊銷資源保供與二網物料支持： 對新產品和緊俏資源如新奧拓、三廂超值天語從資源保證上支持。希望廠

58、家在制作展廳物料時，將二網納入范圍之內，免費為二網發放吊旗、價格牌、海報等物料，以活化展廳氛圍。（3 3）市場推廣與廣告投入支持：）市場推廣與廣告投入支持： 在市場推廣與廣告投入方面希望長安鈴木能給予相應的支持來共同培育焦作市場，希望廠方在我們申報的6-12月廣宣計劃費用283000元中，按50%比例投入，即廠家支持141500元。焦作市萬方橋和山陽商城轉盤，每天車流量超過10000臺，在此投放戶外廣告牌，能起到事半功倍的效果，希望廠方出資設立兩塊戶外廣告牌，具體費用如下：（1 1）營銷培訓方面給予支持：）營銷培訓方面給予支持： 希望廠家能對我司全體銷售顧問及二網銷售人員進行產品知識與銷售戰力

59、的提升培訓。7 7、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-焦作輅德馳焦作輅德馳支持要求支持要求 媒體形式媒體名稱形式月份6 67 78 89 9101011111212單次價格金額合計平面媒體焦作晚報1/4版彩色222222300036000焦作廣播電視報1/4版彩色230006000廣播媒體FM99.530秒/次1111111500035000車展焦作市廣電局600平方12000020000焦作市日報社600平方12000020000焦作廣播電視局600平方12000020000網絡廣告焦作商都信息港11111400020000電視廣告焦作廣播電視臺111111800048000戶外廣告車

60、體廣告臺2233333200038000活動巡展郊縣巡展1222111400040000廣告費用合計470003100055000490003300033000330002830007 7、經銷商提升計劃方案、經銷商提升計劃方案-焦作輅德馳焦作輅德馳支持要求支持要求 （4 4）戶外廣告投放支持：）戶外廣告投放支持：1、在市區投放大型的廣告塔，計劃安放在安陽市鐵西區安陽鋼鐵集團生活區（高收入人群，針對性強）、市中心拱辰廣場（絕對繁華，盡顯區位優勢）、開發區文昌大道（汽車4S店云集之地），對品牌打造與銷量提升均有明顯效果。 編 號項 目量化數據1每月訂單增加5臺2展臺顧客人流量增加15%3電話咨詢