1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700 份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料創(chuàng)業(yè)第八課:訪問(wèn)客戶-擬定訪問(wèn)計(jì)劃在研究的產(chǎn)品處理緊急狀態(tài)，接下來(lái)就是進(jìn)行推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段-

2、 訪問(wèn)顧客。訪問(wèn)顧客主要包括擬定訪問(wèn)計(jì)劃、約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買欲望等。第一節(jié)擬定訪問(wèn)計(jì)劃1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。視工作時(shí)間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來(lái)選擇幾個(gè)走訪方便的顧客作為一個(gè)顧客群。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)訪問(wèn)時(shí)間能夠預(yù)約安排下來(lái)將有助于成功，而訪問(wèn)地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。3. 擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃。這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)

3、一些行動(dòng)的提要。擬定介紹的要求。在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、 交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為推銷時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問(wèn)題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的推銷員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無(wú)患。4. 準(zhǔn)備推銷工具。在推銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、 鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。如

4、果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，可以成立推銷小組。小組推銷可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。如果準(zhǔn)備以推銷小組來(lái)進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃第二節(jié)約見(jiàn)顧客第二節(jié)約見(jiàn)顧客在進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得"面談約見(jiàn)"的機(jī)會(huì)，然后照約定的時(shí)間去訪問(wèn)，同時(shí)再做好下次面談的約見(jiàn)工作。要想全部取得約見(jiàn)幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問(wèn)上。約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種：1. 電話約見(jiàn)法。如果是初次

5、電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、 自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨說(shuō)類?quot; 這東西對(duì)府上是極有用的"； "采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上"； "貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們"等等的話，接著再說(shuō)："想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10 分鐘時(shí)間？只要10 分鐘就夠了。"要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，

6、將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開(kāi)始訪問(wèn)活動(dòng)了。2. 信函的見(jiàn)法。信函是比電話更為有效的媒體。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此， 使用信件來(lái)約會(huì)訪問(wèn)，所受的拒絕比電話要少。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。 也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是十分失策的。通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。一般信件的寫法是“屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付?/p>

7、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間” 并且在明信片上，先寫上“月日，上 /下午時(shí)”。只要請(qǐng)被訪問(wèn)對(duì)象在明信片上填上 指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。使用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。3. 訪問(wèn)約見(jiàn)法。一般情況下，在試探訪問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。因此，應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)：

8、 “那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說(shuō)明一下？時(shí)間大約 10 分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問(wèn)題選擇采用。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)的方法第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)的方法所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問(wèn)題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。經(jīng)驗(yàn)告之，漫無(wú)目的的"盲聊"，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為"三句話不離本行"是壞事，因?yàn)檫@樣對(duì)方很容易知道你拜訪的目的并非是

9、社效活動(dòng)，并盡快知道你的來(lái)意。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初見(jiàn)面時(shí)所說(shuō)的話。一般講， 最初的話往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問(wèn)時(shí)，顧客的心里總是存有"是否就要求我購(gòu)買呢？的抗拒心理；同時(shí)也有一種"見(jiàn)面也好，聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)什么"的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是"拒絕 "還是"聽(tīng)聽(tīng)看"。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕

10、。比較明智的做法是：開(kāi)言時(shí)不露出任何"請(qǐng)你買"的行蹤。而要給對(duì)方以："這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事"的感覺(jué)。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。通常， 推銷員首先應(yīng)該推銷自己，在初次訪問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行推銷自己的必要。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說(shuō)明為個(gè)么來(lái)訪這樣說(shuō)明決不是直接說(shuō)來(lái)推銷產(chǎn)品的，而是說(shuō)"因?yàn)檫@是對(duì)貴公司非常有機(jī)的機(jī)器"或 "最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎"，這樣先強(qiáng)調(diào)對(duì)方能夠得到的利益。那么開(kāi)場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才

11、算合適，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。1. 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)。在這種開(kāi)場(chǎng)白中，推銷員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的， 同時(shí)又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題。要小心的提出對(duì)方可能會(huì)回答“不”的問(wèn)題。例如，你可以問(wèn)： “你希望減低 20% 的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。例如問(wèn)： “你看過(guò)我們的某某產(chǎn)品嗎？”， “沒(méi)看過(guò)呀！” “這就是我們的產(chǎn)品。” 并同時(shí)將樣品展示。接著就說(shuō)： “敝公司派我特地來(lái)拜訪您。您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？”2. 以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)。有時(shí)以講一件有趣之或笑話開(kāi)場(chǎng)，也可以收到

12、實(shí)際效果。但在這樣做的時(shí)候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂(lè)。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。3. 以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)。如果你真的能夠找到一個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會(huì)告訴你該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說(shuō)： “王先生，你的同事李先生要我前來(lái)拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題。 ”這時(shí)，王先生可能會(huì)立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。同時(shí)， 他也對(duì)你自然會(huì)感到比較親切。可產(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。4. 以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。以贈(zèng)送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開(kāi)場(chǎng)，主要是在推銷

13、消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。所贈(zèng)送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來(lái)完全可以在送禮品的同時(shí)，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。第四節(jié)引起顧客興趣第四節(jié)引起顧客興趣當(dāng)顧客開(kāi)始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購(gòu)買欲打下基礎(chǔ)。引起顧客興趣，是整個(gè)推銷過(guò)程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，下功夫。1. 快速把握興趣集中點(diǎn)。推銷員在與顧客接觸觸過(guò)程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速判定針對(duì)特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)推銷，做到有的放矢。一般說(shuō)來(lái)商品的興趣信中點(diǎn)主要有：（ 1 ）商品的使

14、用價(jià)值對(duì)于大多數(shù)商品和顧客來(lái)說(shuō)，這都是興趣集中點(diǎn)。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。對(duì)于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。（ 2 ）流行性。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。（ 3 ）安全性。它對(duì)于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會(huì)集中在于。（ 4 ）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r(jià)值的同時(shí)，對(duì)其外觀也較挑剔，如果你

15、的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。（ 5 ）教育性。隨著人們收入的提高，對(duì)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。（ 6 ）保健性。如食品、服裝、用具，針對(duì)老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。（ 7 ）耐久性。它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對(duì)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。（ 8 ）經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格比優(yōu)勢(shì)無(wú)疑會(huì)使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。另外，商品數(shù)量有限、往往會(huì)促使猶豫的顧客做出決策；同時(shí)，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。2.

16、 精彩的示范。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時(shí)的氣氛極好，時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。但是， 我們認(rèn)為大部分顧客都不會(huì)喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺(tái)老式處理機(jī)，這時(shí)你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會(huì)給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長(zhǎng)的示范中難以得到突出。如果在示范過(guò)程中能邀請(qǐng)顧客

17、加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時(shí)你可以請(qǐng)顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進(jìn)來(lái)，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來(lái)很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺(jué)它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會(huì)好于他看你表演。在示范過(guò)程中，推銷員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。比如， 一般推銷干洗劑的推銷員會(huì)攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對(duì)于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動(dòng)作往往會(huì)將它

18、們表現(xiàn)得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣希?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)。在示范過(guò)程中，推銷員一定要做到動(dòng)作熟練、自然， 給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷員做示范時(shí)一定要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛(ài)惜的感情， 謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會(huì)使顧客在無(wú)形中感受到商品的尊貴與價(jià)值，切不可野蠻操作。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。在整個(gè)示范過(guò)程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是

19、個(gè)意外罷了，那么謹(jǐn)慎地再來(lái)一次示范是必不可少的。例如， 當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動(dòng)作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無(wú)恙。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開(kāi)始示范，顧客已想象到了結(jié)果是玻璃并不會(huì)碎，誰(shuí)知恰恰相反，玻璃碎了。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客："像這樣的玻璃我們是絕對(duì)不會(huì)賣給您的。"隨后再示范幾次。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會(huì)增加顧客的印象。總的來(lái)說(shuō)，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。（ 1 ）在示范前對(duì)產(chǎn)品的

20、優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高，而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說(shuō)話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)感覺(jué)到。而與此同時(shí)，主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又地傷大雅，也是大有益處的。本來(lái)這世上就沒(méi)有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來(lái)總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。（ 2 ）推銷員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。在示范過(guò)程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過(guò)分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實(shí)的感覺(jué)。而推

21、銷員又不是演員，一定不要太過(guò)表演，其實(shí)嫻熟的動(dòng)作以及簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個(gè)人表現(xiàn)。（ 3 ）在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這是示范中的大忌。如果在示范中顧客提出疑問(wèn)，這說(shuō)明他開(kāi)始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時(shí)人要針對(duì)問(wèn)題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問(wèn)不去解決。如果顧客對(duì)你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問(wèn)與設(shè)問(wèn)，想辦法讓顧客參與進(jìn)來(lái)。總之在示范過(guò)程中切莫忘記與顧客的交流。第五節(jié)激發(fā)購(gòu)買的欲望第五節(jié)激發(fā)購(gòu)買的欲望在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。讓顧客從感興趣到具有購(gòu)買欲還是有相當(dāng)一段路程的

22、。在這一階段，決的來(lái)說(shuō)，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。1. 適度沉默，讓顧客說(shuō)話。沉默在推銷是上明很多不同功效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說(shuō)話而開(kāi)始聆聽(tīng)，這時(shí)沉默是高明的，總體來(lái)說(shuō)它起到兩大作用：讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)；無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話。這樣就或多或少地會(huì)談到對(duì)產(chǎn)品的看法。許多人對(duì)推銷員的認(rèn)識(shí)就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實(shí)在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問(wèn)。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽(tīng)，以嘴巴問(wèn)，同時(shí)要切忌多言多語(yǔ)，其?quot; 言多必失"是大家都了

23、解的道理。推銷員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開(kāi)局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語(yǔ)言，盡量用事實(shí)說(shuō)話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來(lái)。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點(diǎn)進(jìn)行引發(fā)。一旦他們開(kāi)口，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，如有必要還可以做做筆記。在對(duì)方講話過(guò)程中千萬(wàn)不可以打斷，最好時(shí)常和對(duì)方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。對(duì)于顧客所提問(wèn)題一定要耐心回答，對(duì)于準(zhǔn)備不充分或確實(shí)不了解的問(wèn)題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要

24、注意這一類問(wèn)題不要過(guò)多，否則就會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生不信任。對(duì)顧客錯(cuò)誤的或與已不利的說(shuō)法，如果這種說(shuō)法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。如果顧客的錯(cuò)誤太嚴(yán)重，以致影響了他對(duì)產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運(yùn)用你的智慧委婉地予以糾正。沖動(dòng)是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，尤其是正面的交鋒最要不得。此時(shí)保持沉默還一個(gè)重要作用，那就是給自己一個(gè)緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過(guò)失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。整個(gè)的推銷過(guò)程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對(duì)方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。2. 挖

25、掘?qū)Ψ降男枨蟆４碳?duì)方的購(gòu)買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動(dòng)找上顧客去推銷與顧客去商店選購(gòu)在這一點(diǎn)是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場(chǎng)里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時(shí)他們往往并沒(méi)有明確地意識(shí)自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。這時(shí)你需要你根據(jù)顧客的興趣來(lái)找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂(lè)，激發(fā)顧客的想象力。例如， 你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對(duì)產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒(méi)有購(gòu)買欲，因

26、為他沒(méi)有考慮到打字機(jī)對(duì)他用什么用處，他并沒(méi)有對(duì)打字機(jī)的需求。在整個(gè)交談過(guò)程中，你獲知你的顧客有一個(gè)正在讀書的女兒，此時(shí)你不妨來(lái)為他創(chuàng)造一下需求，告訴他： “如果你女兒有這么一臺(tái)打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來(lái)。 ”聽(tīng)了你這句話，顧客會(huì)在心里想："對(duì)呀！ 我怎么沒(méi)想到女兒需要一臺(tái)打字機(jī)呢？"如此一來(lái)，他就有了購(gòu)買欲。如果你再刺激他去想象女兒因?yàn)槟艽蛞皇趾米侄趯?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，那么你成功的把握就更大了。促使顧客想象，就是要讓他覺(jué)得眼前的商品可以給他帶來(lái)許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價(jià)值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來(lái)一個(gè)新的世界、新的生活。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。為顧客指出他的需求時(shí)應(yīng)注意委婉，不可過(guò)于直截了當(dāng)，最好不要用諸如： “我想，你一定需要