1、笫1頁共15頁企業(yè)營銷策劃推廣方案服裝企業(yè)營銷策劃方案隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成，我國 企業(yè)在競爭中逐漸意識(shí)到了解消費(fèi)者需求、掌握市場動(dòng)態(tài)對(duì)于 企業(yè)的重要性，意識(shí)到營銷方案作為營銷中介的不可或缺性。 那么下面是WTT整理關(guān)于企業(yè)營銷策劃推廣方案相關(guān)資料，希 望對(duì)您有所幫助。企業(yè)營銷策劃推廣方案一一、 策劃目的：1、 宣傳ZDS品牌，提髙品牌親和力和顧客接收度、忠誠 度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。2、 推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)公司 市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提髙產(chǎn)品市場占有率。3、 分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會(huì)，明 確公司的年度目標(biāo)，指

2、導(dǎo)公司的年度營銷活動(dòng)。4、 評(píng)估公司實(shí)施的市場營銷活動(dòng)效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。二、 總體市場環(huán)境：1、市場現(xiàn)狀：1高速增長，潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長，居民收入增加， 政笫2頁共15頁策逐步放寬，市場逐步規(guī)范，市場潛力大增長猛。2品牌眾多，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多， 業(yè)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。3需求多樣，理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多 樣性，屬于比較理性的消費(fèi)行為。4價(jià)格混亂，良莠不齊。市場價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格體 系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。5側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方 面，對(duì)服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。6決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售

3、更多依靠終端門店零 售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。7直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運(yùn)作為主， 加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。8促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動(dòng)和推 廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。人才匱乏，后勁不足。市場起 步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻 城掠地，市場需要強(qiáng)勢(shì)品牌來統(tǒng)一格局。2、市場前景：1市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，儲(chǔ)蓄增長迅 猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對(duì)髙檔珠 寶首飾第3頁共15頁消費(fèi)需求旺盛。2市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費(fèi)基數(shù)大，隨著

4、城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費(fèi)比重 趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。3政府鼓勵(lì)消費(fèi)：政府實(shí)行積極的財(cái)政政策，為拉動(dòng)內(nèi) 需，積極引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策。4市場日趨規(guī)范：政府保護(hù)消費(fèi)者利益，打擊假冒偽劣， 整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序，逐步消除地方保護(hù)主義，利于 珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。5消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異 化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。6裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對(duì)珠寶的需求 在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。7中港品牌爭霸：隨著政府對(duì)珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策， 香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸

5、市 場。8品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品 牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢(shì)，必然將逐步整合國內(nèi)大 中城市珠寶首飾市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將 更小。3、未來市場影響因素：1國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)建設(shè) 為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。第4頁共15頁2居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步 快速提高，消費(fèi)需求層次提高。3居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段，高 檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。居民消費(fèi)心理訴求：對(duì)預(yù) 期收入指數(shù)有信心，個(gè)性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國外發(fā) 達(dá)國家趨同。國際局勢(shì)變化：國際局勢(shì)仍以和平為主線，

6、美元?dú)W元等 主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國 際影響不是很顯著。三、公司市場診斷：1、存在問題：1產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn) 品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。2價(jià)格策略：應(yīng)參考定價(jià)，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定 價(jià)高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。3質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對(duì)內(nèi)對(duì)外的質(zhì)量控制 有疏漏，對(duì)質(zhì)量事故處理不徹底迅速。4服務(wù)質(zhì)量：無完善和對(duì)銷售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系，服 務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。5品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對(duì)品牌的提升不 重視，知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。笫5頁共15頁6渠道運(yùn)作：以直營連鎖為主，自有資金壓

7、力大，規(guī)模擴(kuò) 張受限制，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)偏大，成本偏高。7促銷宣傳：促銷活動(dòng)形式花樣少，集中運(yùn)作少和效率不 高，資源整合不夠。8門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺(tái)布置和現(xiàn) 場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。9人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對(duì)現(xiàn)場規(guī)范不能 領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。10公共關(guān)系：對(duì)地方公共關(guān)系處理不貼切，對(duì)公司造成不 良影響的事件處理不當(dāng)，損害公司信譽(yù)。2、市場機(jī)會(huì)：1知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專 業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商2網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良 好。3產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。4專業(yè)團(tuán)隊(duì)

8、：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機(jī)制和 經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。5資本優(yōu)勢(shì)：香港企業(yè)背景，資本運(yùn)作和勢(shì)力比較雄厚。6市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分 先富起來，市場容量和增幅較大。笫6頁共15頁四、市場目標(biāo)：1、銷售業(yè)績：2021年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元，較2021年增長以上。2021年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較2021年增長以 上。2、銷售網(wǎng)絡(luò)：2021年在國內(nèi)新建家直營門店，達(dá)到家，同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋 全國25個(gè)省，總門店數(shù)達(dá)到家。3、單店均銷售額：2021年單店平均銷售額不低于萬元， 較2021年增長以上。4、鉆石俱樂部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會(huì)

9、員萬名，品牌知 名度提高個(gè)百分點(diǎn)。5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣 和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。五、市場營銷策劃實(shí)施戰(zhàn)略：（一）營銷宗旨：營銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺(tái)，廣告造勢(shì)，促銷配樂， 服務(wù)跟進(jìn)，價(jià)格適中，顧客認(rèn)可，市場終成。（二）產(chǎn)品策略：1產(chǎn)品定位：立足于中高檔產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價(jià)格體系 中體現(xiàn)出ZDS專注中髙檔消費(fèi)者，突出ZDS品質(zhì)高貴，是香港 的知笫7頁共15頁名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善，有較髙得親和力， 不會(huì)使顧客產(chǎn)生距離感。2品牌定位：A具體定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會(huì)主流人士打造， 迎合中高檔消費(fèi)。B品牌內(nèi)涵：尊貴，經(jīng)典，

10、專業(yè)，時(shí)尚。C品牌親和力：國際品牌，來到中國。D品牌認(rèn)知度：完整得CIS系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易于 識(shí)別記憶。E品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首 選。F品牌公眾形象：參加公益活動(dòng)，愛心行動(dòng)，捐資助學(xué) 等，回報(bào)社會(huì)，樹立公眾形象。3價(jià)格定位：A參考定價(jià)：參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格髙于對(duì)手5-20%,宣傳體 現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。B價(jià)格控制：明確價(jià)格體系，全國統(tǒng)一確定價(jià)格，門店無權(quán)價(jià)格浮動(dòng)， 嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投 放，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。C折扣銷售：對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣， 但笫8頁共15頁是必須維護(hù)統(tǒng)

11、一零售價(jià)格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵(lì)體 系，限制零售門店對(duì)價(jià)格浮動(dòng)。D價(jià)格定位和出樣標(biāo)準(zhǔn)：附：門店現(xiàn)場布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)營銷策劃推廣方案二一、 計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、 營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品 消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市 場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地 處中國的中部， 空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、 夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中髙檔商 居樓、別墅群

12、的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ) 工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興 建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所 述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是髙檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿?很大。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種： 工第9頁共15頁程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很 大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出 多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷 商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2021年都加大力度進(jìn)行全 國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理 部門的公關(guān)合作。對(duì)

13、于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) 來說，由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場， 因此基本上都釆用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì) 市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展 趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市 場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市 場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程 中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致； 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值; 提

14、髙服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán) 節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2021年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600第10頁共15頁萬元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功 品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成 長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平 產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到2021年底發(fā)展到50家分銷業(yè) 務(wù)合作伙伴；6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益

15、、髙薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢(shì)，最 佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì) 的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場 的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略 選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn) 術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策 略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需 要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽第11頁共15頁重點(diǎn)發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽，總

16、的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的 營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè) 樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的 銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形 成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷 售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的 銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，髙價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格 表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制 訂較髙的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控

17、制價(jià) 格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用 戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要 有一定的能活性。第12頁共15頁4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重 點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié) 議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如 不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通 過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟 上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛 在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;

18、D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)?的區(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二 級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推 動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開 拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻 行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程， 給內(nèi)？ahref=n：/. /yangsheng/kesou/ target blankH咳嗽焙頭窒淌髒(判摹5僥甑孜梗甑勺約旱撓U睢?/p5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精 神；第13頁共15頁(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系， 保持髙效溝通， 才能作出快速 反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值二價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù) +品牌。