1、如何利用周報(bào)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策門店周報(bào)，即每周匯總和統(tǒng)計(jì)各個(gè)部門銷售數(shù)據(jù)的報(bào) 表。其中包括各部門的:銷售額、毛利、銷售構(gòu)成比、日平 均銷售額，以及日銷售額在一周中各自所占的比率等各項(xiàng)數(shù) 據(jù)的指標(biāo)。透過這張報(bào)表，可以分析門店日常經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)措施和辦 法是否得當(dāng)，這對(duì)超市管理者的經(jīng)營(yíng)決策具有重要的指導(dǎo)作 用。從常規(guī)和經(jīng)驗(yàn)來說，對(duì)門店每周報(bào)表的分析主要從以下 幾方面入手：1. 從每fi的銷售額在本周所占的比率中，可以看出一周中 哪些天的銷售比較高，即一周中最忙的吋間段在哪幾天，這 樣有助于安排門店員工的工作與休息時(shí)間。同時(shí)也必須在分 析報(bào)表時(shí)，注意一些特殊的日了，例如：節(jié)假日，突發(fā)性的 集團(tuán)購(gòu)買，發(fā)工資

2、日（注意這一項(xiàng)的主要是在大型廠礦機(jī)關(guān) 的門店）。大部分的大中型門店在周五、六、fi3天的銷售 要高于其他的時(shí)段（便利店尤其是消費(fèi)水平低的地方，在周 末可能因?yàn)橄M(fèi)群到大型超市購(gòu)物，反而會(huì)出現(xiàn)銷售大幅下 降的現(xiàn)象），故應(yīng)在繁忙時(shí)段到來前備足商品，并減少員工 的休假，或增加服務(wù)人員。2. 從毛利率可以看出門店每天的毛利率和各部門毛利率的 高低。現(xiàn)在大型賣場(chǎng)的綜合毛利率在10%12%,超市的毛 利率在15%18%,便利店的毛利率可能會(huì)在20%左右。 其實(shí)，綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假 日的到來而隨之增高。一般來說，節(jié)假日的銷售中，毛利率 高的商品銷售會(huì)有較大提高，對(duì)門店的整體毛利有

3、一定補(bǔ) 充，這樣也有助于門店的管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤(rùn)計(jì) 劃。3. 各部門的毛利貢獻(xiàn)率由高到低的排列一般為：文具、塑 料五金、針織品、小食品、日化、煙酒、肉食、副食品、糧 油。管理者依此可以逐步對(duì)單品價(jià)位與利潤(rùn)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào) 整，使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于毛利貢獻(xiàn)率較 高的部門應(yīng)加大要貨的力度，相反則應(yīng)及時(shí)了解目標(biāo)顧客群 的消費(fèi)需求，加人調(diào)整力度。例如：肉食品因夏季的到來而 銷售下滑，這時(shí)就應(yīng)通過增加夏季的暢銷品來轉(zhuǎn)移定位。某 一部門可能會(huì)因利潤(rùn)商品的斷貨，而使整個(gè)部門的毛利貢獻(xiàn) 率下滑（有時(shí)即使銷售額不變，利潤(rùn)率也會(huì)下滑很多），這 就要求門店根據(jù)自身的情況，重視利潤(rùn)商品的庫(kù)存，合

4、理提 出要貨需求，便于配送屮心的配送。4. 根據(jù)報(bào)表可以有效提高毛利率。如果一周的整體毛利率低于預(yù)計(jì)毛利率，就可以對(duì)各部門的 毛利率和銷售構(gòu)成比做出一泄的調(diào)整。例如：一周的整體毛 利率為16%,低于預(yù)計(jì)毛利率18%,而其中小食品的銷售 構(gòu)成為28%,但是毛利率為18. 50%,為了提高總體毛利 率，就可以增加小食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn) 小食品的銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高 整體毛利率的冃的。有效提高毛利率的方法是：（1）提高毛利率的商品部門的 構(gòu)成比。通常有兩種情況值得注意：毛利率雖高，可能是銷 售期間，季節(jié)性的商品（如冬季到來，保暖用品銷售增加） 較多；毛利率雖高

5、，但是成為損耗高的商品。（2）降低毛 利率部門的銷售構(gòu)成比。（3）提升高銷售構(gòu)成比部門的毛 利率。（4）若有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商 品。但是不能完全為了提高綜合毛利率，而使銷售構(gòu)成比下 降。要對(duì)各類有個(gè)性的特征和不同用途的商品進(jìn)行有效的組 合，能夠應(yīng)付顧客的多種要求，使整體的綜合毛利率有所增 長(zhǎng)。5. 根據(jù)門店情況設(shè)定目標(biāo)和比率，以決定商品的庫(kù)存。各 部門商品的庫(kù)存是否適當(dāng)，倉(cāng)庫(kù)是否能有效發(fā)揮其效率等， 這種商品成績(jī)判定的指標(biāo)叫交叉比率。交叉比率越高的商品 就表示越有效率，一般來說交叉比率最少也要確保在200o 如交叉比率為100,是指得到與商品投入資本相同的數(shù)額的 毛利，如果將

6、風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、商品滯銷及商品損耗計(jì)算在內(nèi)的話, 就無效益可言了。各部門的目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一 設(shè)定，然后各門店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門的目標(biāo) 銷售額，計(jì)算其應(yīng)有的庫(kù)存量。確定目標(biāo)庫(kù)存量可根據(jù)以下 公式計(jì)算：假設(shè)a為銷售目標(biāo)，b為銷售構(gòu)成比，c為目標(biāo) 交叉比率，d為目標(biāo)毛利率，e為貢獻(xiàn)毛利率，f為目標(biāo)周轉(zhuǎn) 率，g為庫(kù)存。例如，有一部門銷售冃標(biāo)a為60萬元，銷售 構(gòu)成比b為29%,交叉比率c為200%,目標(biāo)毛利率d為20%。 那么貢獻(xiàn)毛利率為e=bxd = 29% x20%=5. 8%,目標(biāo)周 轉(zhuǎn)率 f=c/d = 200 / 20 = 10 次，目標(biāo)庫(kù)存8=&/彳=60/ 10 =6萬元。周報(bào)表是表示過去時(shí)間段的報(bào)表，只能作為以后 準(zhǔn)備工作的參考，