1、儲運101的運作模式:目錄：一、概念二、運作的原因三、運作的目標(biāo)四、人員配備情況五、運作流程六、監(jiān)控制度七、公司支持'、概念：儲運101就是合作伙伴負(fù)責(zé)倉儲、運輸，我司負(fù)責(zé) 售點訂貨的101合作伙伴模式（目前只針對辦事處所在）：、運作的原因： 儲運101運作是為了加強(qiáng)我司無車輛、倉 儲（或車輛、倉儲不能滿足送貨服務(wù)要求）的辦事處、營業(yè) 所城市對售點的服務(wù)，同時也可以解決部分辦事處以及營業(yè) 所/辦事處所轄縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的送貨服務(wù)問題。1、運作的目標(biāo)：加強(qiáng)以全售點的服務(wù)，通過我們定期、良好 的服務(wù)迅速提高零售點產(chǎn)品的鋪貨率，加強(qiáng)生動化的工作， 從而盡可能的提高單點銷量最終達(dá)到提高公司整體銷

2、售量，使公司的銷售穩(wěn)步增長四、人員配備情況：人力架構(gòu)：開發(fā)儲運101相應(yīng)的辦事處的人力架構(gòu)應(yīng)該如下:說明:1、每一個營業(yè)所應(yīng)有區(qū)域101總協(xié)調(diào)，他負(fù)責(zé)所在區(qū)域101項目的運作（目前多為營業(yè)所主管直接負(fù)責(zé)）；2、101專職業(yè)代是各區(qū)域的預(yù)售線路業(yè)代，他負(fù)責(zé)所劃區(qū)域內(nèi)售點服務(wù)及線路拜訪；3、101合作伙伴必須有我司產(chǎn)品的送貨人員，保證在 24小時 內(nèi)的送貨服務(wù)；4、101合作伙伴必須有倉管人員，確保每天進(jìn)行庫存盤點并填寫倉庫管理單;五、運作流程：1、送貨流程：公司配送到合作伙伴處有兩種方式:注：營業(yè)所是銷售、儲運中心負(fù)責(zé)辦事處市內(nèi)101及辦事處所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)101的送貨。注：辦事處101負(fù)責(zé)對城市內(nèi)批發(fā)

3、、縣城101的送貨服務(wù)，同時在市內(nèi)有預(yù)售線路的送貨任務(wù)（目前只有四個辦事處采用此模式）2、單據(jù)流程：（附件1）101合作伙伴訂貨、送貨、結(jié)算流程圖及說明101合作伙伴電話訂貨、送貨、結(jié)算流程圖及說明3、資訊流程：（儲運101）業(yè)務(wù)代表取得確認(rèn)的送貨單并每天盤點合作伙伴倉庫填寫倉庫管理單業(yè)務(wù)主管對送貨單和倉庫管理單進(jìn)行抽查,并按線路確認(rèn)送貨單的真實性文員檢查送貨單并核對倉庫管理單,并把送貨單、入庫數(shù)輸入SDS - 101系統(tǒng)文員把確認(rèn)的系統(tǒng)數(shù)據(jù)每周按時的傳回公司總部業(yè)務(wù)主管定期的查看SDS - 101合作伙伴報表,從而制訂的相應(yīng)的101項目運作計劃電腦部把各地區(qū)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合并傳給太古總部101項

4、目組系統(tǒng)分析員把各地區(qū)傳回數(shù)據(jù)導(dǎo)入MM 101系統(tǒng)101項目主管及各區(qū)域主管定期抽取MM -101相關(guān)報表并進(jìn)行分析六、監(jiān)控制度：工作指引（一） 101專職業(yè)務(wù)代表?在營業(yè)所（銷售處）1、根據(jù)101區(qū)域市場拜訪情況，認(rèn)真填寫周報、日行程表等表單，發(fā) 現(xiàn)問題及時與合作伙伴商討，并制定行動方案，授權(quán)范圍外的問題及解 決方案，需上報主管審定2、向101主管匯報當(dāng)周工作，參加周會提供當(dāng)周日行程表提供 101 項目檢查表（零售點檢查表、 101 合作伙伴考核表） 提供周送貨單及倉庫管理單3、協(xié)助文員利用 SDS 101 系統(tǒng)分析所轄地區(qū)的相關(guān)數(shù)據(jù)，并獲取有 關(guān)生成報表4 、 向 101 主管提供本區(qū)域內(nèi)

5、 101 項目推進(jìn)的合理化建議及策略，辦理 促銷禮品領(lǐng)用， 市場投入設(shè)備辦理， 客戶反映問題解決等與業(yè)務(wù)相關(guān)事 宜5 、 粘粘差旅報銷單，及時提交差旅現(xiàn)金借據(jù)6 、 確定下周工作計劃及工作重點，制定出差行程，填寫出差申請單7 、 接受不定期 101 項目相關(guān)知識培訓(xùn)? 在 101 合作伙伴處1 、 在合作伙伴辦公處檢查由 101 合作伙伴業(yè)代填寫的路線手冊及客戶 資料卡，給予相關(guān)培訓(xùn)并幫其進(jìn)行路線調(diào)整2 、 幫助 101 合作伙伴進(jìn)行倉庫管理工作，認(rèn)真填寫倉庫管理單和送貨 單據(jù)3 、 合作伙伴日常送貨流程，協(xié)助其改正不規(guī)范之處? 在 101 區(qū)域市場1 、 收集競爭對手及跨區(qū)產(chǎn)品的動態(tài)、價格（

6、進(jìn)貨價、批發(fā)價）2 、 分析 101 區(qū)域市場情況，注意開發(fā)當(dāng)?shù)氐闹攸c渠道。（二）營業(yè)所 101 項目主管? 在營業(yè)所（辦事處）1、不定期參加公司、 101 項目組會議， 向區(qū)域主管、 101 項目組匯報當(dāng)周工作情況2、協(xié)助文員收集、審核所轄地區(qū)報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，判斷真實性并確定檢 查重點3、組織周例會，與101專職業(yè)代討論所轄項目所在地的各自進(jìn)展情況， 確定下周工作計劃4、負(fù)責(zé)將各區(qū)域啟動所需的路線圖、路線清單、客戶資料卡及路線手冊 完整制訂5、督導(dǎo)文員建立、維護(hù)101項目資訊系統(tǒng)客戶及市場檔案101項目相關(guān)周、月報及傳抄制度101項目相關(guān)文件的整理6、按時完成101項目組所制訂的重點工作跟進(jìn)

7、表7、安排區(qū)域市場的促銷活動，合理分配促銷禮品8、了解101項目相關(guān)市場的物品及冷飲設(shè)備投放情況，并管理禮品帳 冊?在101區(qū)域市場定期進(jìn)行市場評分、重點客戶拜訪、利用評分表檢查101專職業(yè)代的工作情況，確定101業(yè)代的重點工作方向?在合作伙伴處1、了解101專職業(yè)代與合作伙伴之客情，和公司相關(guān)政策的宣達(dá)情況2、檢查合作伙伴倉庫管理單填寫情況及送貨服務(wù)的情況匯報制度：101專職業(yè)代匯報制度相關(guān)報表內(nèi)容要求制作頻率匯報時間審核人周/月報:按周/月報格式認(rèn)真填寫每周/月一次每周/月末101主管日行程表每日記錄工作要點和主要內(nèi)容每日記錄每周末101主管倉庫管理單認(rèn)真盤點合作伙伴倉庫后填寫每日盤點每天

8、下午101文員市場促銷申請/ 總結(jié)按市場部要求格式填寫每月一次每月25日前101主管季度經(jīng)營計劃:根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，如實、合理簽訂每季度一次每季度前10天101主管季度經(jīng)營計劃月度總結(jié)將每月完成情況與計劃指標(biāo)對比， 按相應(yīng)格式填寫總結(jié)每月一次每月1 10日101主管制訂周工作重點詳細(xì)、有條理地列出將要做的重點 工作每周一次每周一101主管101主管匯報制度相關(guān)報表內(nèi)容要求制作頻率匯報時間審核人售點評分表不低于總售點數(shù)10%詳實評分或 核查專職業(yè)代評分情況每月至少 一次每次打分或核查后區(qū)域經(jīng)理101 項目經(jīng)理合作伙伴考核表以售點評分表和合作伙伴合作情 況填寫每月至少 一次每次打分或核查后區(qū)域經(jīng)理10

9、1 項目經(jīng)理重點工作時間表按重點工作要求、市場考核結(jié)果、SDS0 101報表問題及合作伙 伴反饋問題要求時間計劃完成步 驟及時間每月一次每次重點工作跟 進(jìn)表及合作伙伴 反饋表確認(rèn)后兩 天內(nèi)區(qū)域經(jīng)理101 項目經(jīng)理市場促銷活動總結(jié)/申請匯總各101業(yè)代的市場促銷總結(jié)/申請每月一次每月25日前區(qū)域經(jīng)理101 項目經(jīng)理周/月報匯總各101專職業(yè)代周/月報每周/月 一次每周末/月結(jié)算日后5天內(nèi)區(qū)域經(jīng)理101 項目經(jīng)理101業(yè)代考核情 況根據(jù)市場考核情況每月一次每月5日前區(qū)域經(jīng)理101 項目經(jīng)理101文員匯報制度相關(guān)報表內(nèi)容要求制作頻率匯報時間審核人101項目周報完整、準(zhǔn)確收集、匯總周報數(shù)據(jù)，每周一次每

10、周六101主管區(qū)域經(jīng)理101項目月報完整、準(zhǔn)確收集、匯總關(guān)鍵指標(biāo)月報、SDS銷量、市場活動申請、總結(jié)、合作伙伴考核表每月一次每月結(jié)算 日后5天內(nèi)101主管區(qū)域經(jīng)理SDS 101 數(shù)據(jù)報表保證數(shù)據(jù)的連續(xù)性，準(zhǔn)確性每月一次每月10日101主管區(qū)域經(jīng)理合作伙伴路線 清單及地圖按照調(diào)查表內(nèi)容分路線制成路線清單，并畫出地圖每開一家，上報101項 目組101主管區(qū)域經(jīng)理合作伙伴及市 場檔案按101項目樣稿標(biāo)準(zhǔn)完成，并對內(nèi)容及時更 新每開一家，需更新一次101主管區(qū)域經(jīng)理季度經(jīng)營計劃 月度總結(jié)匯總101業(yè)代所填寫的月度總結(jié)每月1 10日101主管區(qū)域經(jīng)理SDS 101重要報表閱覽、分析報表名稱內(nèi)容簡介制作頻

11、率閱覽人CM270 到訪客戶列表一預(yù)銷路 線可清淅了解某天應(yīng)拜訪客戶資料不定期業(yè)代SSR 100銷售報表品牌、包 裝品牌、包裝任意時間的銷量每周/月相關(guān)人員均可閱覽SSR 300銷售報表渠道了解各渠道任意時間段銷量、銷售 額、平均單店銷量，每周/月一次相關(guān)人員均可閱覽SS4 500每日銷售報表每日分包裝銷量每周一次業(yè)代SMR 800活躍客戶匯總分渠道、分月活躍客戶數(shù)和所占每月一次業(yè)代/業(yè)務(wù)主 任/協(xié)調(diào)員SMR 900銷售及倉庫匯總了解當(dāng)期承前數(shù)、入庫、銷售、存 點、無銷售記錄每月一次業(yè)代/業(yè)務(wù)主 任/協(xié)調(diào)員SMR 901銷售報表最高銷量 五十名了解最咼銷量五十位客戶最近四周 銷量每月一次相關(guān)人

12、員均可閱覽無銷售客戶列表任意時間段無進(jìn)貨客戶資料每周一次相關(guān)人員均 可閱覽期望客戶列表未來時間內(nèi)有可能進(jìn)貨的客戶不定期業(yè)代考核制度:101專職業(yè)代的考核制度關(guān)鍵指標(biāo)考核方法考核頻率考核人實際銷量、開 發(fā)進(jìn)度利用送貨單，SDS 101匯總銷售報表， 及開發(fā)、銷量進(jìn)度跟蹤表每周一次101主管市場鋪貨率、生動化率定期拜訪市場，利用市場評分表進(jìn)行考核每月至少一 次101主管庫存管理利用倉庫管理單及 SDS 101中倉庫報 表、銷售及倉庫匯總報表等每周一次101主管活躍批發(fā)/零 售客戶數(shù)利用SDS 101中活躍客戶匯總表、無 銷售客戶列表等每周一次101主管周/月報制作 情況檢查周/月報與市場評分表每周

13、/月一次101主管101合作伙伴 資訊系統(tǒng)建立定期拜訪客戶，檢查庫存資訊每月一次101主管利潤情況:利用利潤分析表每月一次101主管季度經(jīng)營計劃 月度總結(jié)嚴(yán)格審核數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性每月一次101主管季度經(jīng)營計劃 指標(biāo)簽訂情況檢查并考核合作伙伴數(shù)據(jù)真實度及認(rèn)真 度每季度一次101主管101主管考核制度關(guān)鍵指標(biāo)考核方法考核頻率考核人實際銷量、開發(fā)進(jìn)度利用送貨單，SDS 101匯總銷售報表， 及開發(fā)、銷量進(jìn)度跟蹤表每月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組市場鋪貨率、生動化率定期拜訪市場，利用市場評分表進(jìn)行考核每月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組活躍批發(fā)/零售客戶數(shù)利用SDS 101中活躍客戶匯總表、無銷 售客戶列表等每月一次

14、區(qū)域經(jīng)理101項目組周/月報制作情況檢查周/月報與市場評分表每周/月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組營業(yè)所/101 合作伙伴 資訊系統(tǒng)建立定期拜訪客戶，檢查資訊每月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組對關(guān)鍵指標(biāo)分析檢查周/月報，對分析結(jié)果進(jìn)行審核每月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組重點工作完成情況按照重點工作時間表，101項目組制作重點 工作跟蹤表及客戶意見反饋表中的內(nèi)容進(jìn) 行考核每月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組SDS 101 運作利用SDS 101所生成的報表每月一次區(qū)域經(jīng)理101項目組101文員考核制度考核內(nèi)容考核方法考核頻率考核人資訊系統(tǒng)的建立、維護(hù)定期檢查營業(yè)所101項目資訊系統(tǒng)內(nèi)容（文件 夾及電腦內(nèi)）每周一次101

15、主管SDS 101系統(tǒng)維護(hù)讓文員提供從SDS 101系統(tǒng)中報出的合作伙 伴銷售數(shù)據(jù)不定期101主管營業(yè)所101周報每周審核營業(yè)所周報后，簽字每周一次101主管營業(yè)所101月報仔細(xì)審核每項表格內(nèi)容、數(shù)據(jù)每月一次101主管合作伙伴及市場檔案定期抽查101合作伙伴及市場檔案的數(shù)據(jù)更新不定期101主管季度經(jīng)營計劃月度總結(jié)嚴(yán)格審核數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，簽字每月一次101主管營業(yè)所/辦事處經(jīng)理定期需閱覽的文件名稱頻率101周報每周一次101月報每月一次關(guān)鍵指標(biāo)月度進(jìn)展每月一次SDS 101 報表不定期季度經(jīng)營計劃月度總結(jié)每月一次利潤分析報表每月一次季度經(jīng)營計劃指標(biāo)審核每季度一次七、公司支持：1、 車貼原因：對于儲

16、運101合作伙伴在送貨和倉儲時所發(fā)生的費用 公司所給的補(bǔ)貼；依據(jù)：根椐SDS - 101系統(tǒng)的銷售報表；要求：保證送貨單據(jù)和倉庫管理單據(jù)的準(zhǔn)確性；注意：主要是監(jiān)控儲運101合作伙伴的電話訂單的真實性（請參考電話訂單流程）；發(fā)放流程：1）各地區(qū)在季度第一周填寫送貨補(bǔ)貼審批表（見附表2 ）；2）按審批表上相應(yīng)的進(jìn)行審批；3）審批結(jié)束由101項目組通知各地區(qū)開始折合什么產(chǎn)品發(fā)放；4）執(zhí)行發(fā)放，拿合作伙伴簽收單拿回財務(wù)部。2、促銷：1） 101 市場內(nèi)促銷活動的類型i. 針對于零售點的促銷 （MIT/RAT/ 生動化陳列競賽 ）ii. 針對于銷費者的促銷 （贈飲/促銷包裝 /廣場活動 ）iii. 針對于二三批的促銷 （堆箱陳列 / 積分卡 ）iv. 針對于 101 合作伙伴的促銷 （進(jìn)貨獎勵 / 經(jīng)營獎勵 ）2） 各項 101 促銷活動的分類i. 各區(qū)域需求的促銷活動ii. 公司市場部 101 項目組制定的全省 101 合作伙伴的促銷計 劃3） 各區(qū)域自身促銷申請執(zhí)行：i. 完整的 促銷計劃ii. 可達(dá)成的銷量目標(biāo)及控制單箱成本iii. 及時、詳細(xì)的促銷總結(jié)4） 公司 101 區(qū)域的促銷