1、TSYM列車臥鋪收入管理系統減少鋪位閑置臥鋪收益最大數學模型：價格管理最優存量控制最優西南交通大學 TSYM課題組2005年4月1日一、應用背景 1二、需求的迫切性 1三、解決方法 2四、 列車臥鋪收入管理(Train Sleeper Berth Yield Management,簡稱 TSYM )系統3五、TSYM系統的原理 31價格控制42存量控制4六、計算機模擬情況 4七、目標市場 5八、同類產品的競爭對手 5九、核心優勢 61技術優勢62背景優勢63主管部門認可優勢 64合作優勢6十、營銷策略 71高級別的科研成果鑒定 72從上而下的營銷策略 7十一、實施步驟及項目實施人員 7十二、已

2、有的工作基礎 8十三、風險因素 81技術風險82合作風險83競爭風險84價格風險8結語 9、應用背景客運淡季，列車臥鋪車廂的閑置率較高，臥鋪資產流逝驚人。筆者在2003年12月2日乘坐達成鐵路有限公司的1216次（成都上海）空調列車從成都到杭州出差，當時預留給成都站的臥鋪票已經 售完，只好買了兩張成都至金堂、金堂至杭州東的聯程車票，可見當時該車的臥鋪車票較為緊張。在車上，筆者通過列車員對所在第12號臥鋪車廂鋪位的使用狀況作了記錄，如表1。表1站次經停站到站時間離站時間公里數鋪位數量旅客數量使用率閑置資源（位X公里）1成都11:400公里6080.1321842金堂12:1612:1942公里6

3、0130.2260633遂寧13:5613:59171公里60250.4223454南充14:5315:05238公里60310.5211895蓬安15:3715:40279公里60310.524936營山15:5816:01296公里60310.5229297達縣17:3317:45397公里60380.63105635金華西5:335:502213公里60450.7578036義烏6:356:412265公里60430.7291837諸暨7:197:232319公里60420.70151238杭州8:308:402403公里60110.18318539海寧9:329:362468公里60/

4、由上表可知，成都至海寧區段，該次列車12號臥鋪能夠提供的位置周轉量為位置數量X行使里程= 2468X 60= 148080位公里該車廂閑置臥鋪資源可表示為上表中閑置資源列中各個區段閑置位置周轉量之和，其值為40873位公里。故閑置資源占總體資源的百分比為 40873十148080= 27.6 %,這些資產都在列車前行的過程中逐漸 消逝。筆者的乘車時間還是在列車臥鋪較為緊俏時期，如果處在客運淡季，列車臥鋪的資源浪費更為嚴重。全國硬臥車輛11920輛（2003年數據），以每輛車60 （部分型號車輛為 66）個鋪位計算。除去春 節和其他假期，存在鋪位虛糜時間為 300天/年。鋪位閑置保守估算為 20

5、%，那么每年臥鋪閑置造成的 損失應該數以十億計算。二、需求的迫切性鐵道部的領導一直希望解決臥鋪虛糜問題。為此，鐵道部曾經發了三次文件，分別是：19 8 4年9月10日出臺 “關于充分利用空閑臥鋪的通知”；1998年6月17日，鐵道部再發“關于空閑臥鋪實行優惠價的通知”；2002年8月21日，鐵道部第三次發出“關于空閑臥鋪優惠發售辦法的通知”。曾經有鐵路局對臥鋪試行折扣銷售，但是由于諸多原因，實際效果不佳。從上面的三次文件可以看出， 鐵道部已經承認了臥鋪價格的機動性，列車臥鋪走向市場是必然結果。因此，專門用于臥鋪資產管理，并使臥鋪收益最大化的管理系統是各鐵路局的必要手段與選擇。三、解決方法200

6、0年11月由鐵道部組團、鐵道部財務司副司長王子立任團長，有國家計委價格司、國家經貿委 經濟運行局、財政部經濟建設司等部門派員參加的鐵路運價考察團，于2000年11月對美國鐵路進行了考察，考察團訪問了美國唯一的鐵路客運公司Amtrak公司。回國后，考察團寫了總結報告，現摘錄和鐵路客運票價相關材料：Amtrak實行非常靈活的票價，他們沒有一個統一的票價率。對不同的線路、不同的列車實行單元定價；長途列車分座席、公務席、臥鋪3種席別，分別對應一個全額票價和3檔折扣票價；Amtrak每周發出1800列客車.運行于全美的515個車站之間，其運價部門目前共有374000個單位運價。對此，Amtrak 使用“

7、收入管理(Yield Management) ”方法來確定執行的票價。具體做法是利用一個類似于航空訂栗系統的計算機預訂系 統，對每趟列車長達230天的客栗預訂期分階段進行預訂和剩余能力分析和預測，分段間隔不是均勻分布的。而是越接 近發車日，間隔越短，隨時根據客流情況來確定實行哪一檔票價。越接近發車日票價越高。預訂系統隨時分析市場需 求，當需求弱時、采用較低的票價；當需求旺盛時，采用較高的票價。考慮到預訂者有可能最后取消行程的情況，根據 統計數據、該預訂系統還沒定了不斷變化的超額預訂率、這些做法使Amtrak有可能從市場需求中獲取最大的收入。當然,也定有預訂落空的補償措施。應該說，Amtrak公

8、司采用的靈活的定價機制取得了較好的效果，運輸收入逐年提高。從王子立司長的考察報告可以看出，鐵道部已經意識到實施收入管理理論能夠提高鐵路客運收益。國外經驗表明，對航班艙位、酒店客房、高科技產品、鐵路運輸產品等易腐資產應該實行收入管理模式， 能戲劇性地提高收益。上世紀后期，美國航空公司之間岀現價格血戰”在這段時間里各航空公司為了生存而拼命地節省開支，岀現了大量的兼并。為了擺脫困境，美洲航空公司(American Airlines)首先開發使用了第一個收入管理系統。通過使用該系統，美洲航空公司對當時紊亂的航空客運市場有了清晰的認識，并能制訂岀合理的應對策略。美洲航空公司不僅很快贏回了 其原有的市場占有率，而且還扭虧為贏。如據SABRB技術解答公司1997年統計，當年美洲航空公司僅由于使用收入管理系統所增加的額外收益就達十億美元。我國一些航空公司也開始引入收益管理的理念和軟件系統，并已開始付諸實踐