1、第二模塊第二模塊 空運市場細分和空運市場細分和 目標市場選擇目標市場選擇第一節(jié)第一節(jié) 市場細分化市場細分化一、市場細分的概念一、市場細分的概念 是以消費者需求為出發(fā)點，根據(jù)消費者購買是以消費者需求為出發(fā)點，根據(jù)消費者購買行為的差異性，把消費者總體劃分為類似性購買行為的差異性，把消費者總體劃分為類似性購買群體的過程。群體的過程。二、市場細分的客觀基礎(chǔ)二、市場細分的客觀基礎(chǔ)1、市場需求存在差異性、市場需求存在差異性2、市場競爭日趨激烈、市場競爭日趨激烈 航空公司航空公司目標顧客目標顧客（量化標準）（量化標準）團體旅行社散客老板律師公務員職員本地教師技術(shù)人員軍隊高收入低收入國內(nèi)國外學校政府集團公司中

2、收入市場細分圖市場細分圖工人學生市場細分的作用：市場細分的作用：1、有利于發(fā)掘新的市場機會，制定最佳銷售策略；、有利于發(fā)掘新的市場機會，制定最佳銷售策略；2、有利于小企業(yè)開發(fā)市場；、有利于小企業(yè)開發(fā)市場；3、有利于企業(yè)調(diào)整銷售策略；、有利于企業(yè)調(diào)整銷售策略；4、有利于企業(yè)集中使用資源，避免分散力量，發(fā)、有利于企業(yè)集中使用資源，避免分散力量，發(fā)揮自身優(yōu)勢，取得最佳經(jīng)濟效益。揮自身優(yōu)勢，取得最佳經(jīng)濟效益。三、市場細分的標準三、市場細分的標準(一一)地理細分因素：歐美市場、日韓市場地理細分因素：歐美市場、日韓市場(二二)人文細分因素人文細分因素:年齡、支付能力等年齡、支付能力等(三三)心理細分因素心

3、理細分因素:生活方式、個性生活方式、個性(四四)行為細分因素行為細分因素:消費目的、消費數(shù)量等消費目的、消費數(shù)量等例如例如:歐美商務客市場歐美商務客市場、東南亞游客市場、東南亞游客市場三、市場細分的標準三、市場細分的標準（一）服務標準：以服務來突出特色（一）服務標準：以服務來突出特色（二）價格標準：高價定位、低價定位（二）價格標準：高價定位、低價定位（三）消費受益因素：（三）消費受益因素： 對時間敏感但對票價不敏感的旅客；對時間敏感但對票價不敏感的旅客； 對時間和票價同樣敏感的旅客；對時間和票價同樣敏感的旅客； 對時間不敏感對票價敏感的旅客；對時間不敏感對票價敏感的旅客； 對時間和票價均不敏感

4、的旅客對時間和票價均不敏感的旅客第二節(jié)第二節(jié) 空運市場細分空運市場細分一、空運市場細分的一般標準一、空運市場細分的一般標準二、一條航線就是一個細分市場二、一條航線就是一個細分市場三、接待新旅客，運輸新貨種，開辟新市場三、接待新旅客，運輸新貨種，開辟新市場四、支線航空市場的發(fā)展四、支線航空市場的發(fā)展第三節(jié)第三節(jié) 目標市場的選擇目標市場的選擇 目標市場目標市場: 是指企業(yè)決定要進入的市場，是是指企業(yè)決定要進入的市場，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務的銷售市場，是企企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務的銷售市場，是企業(yè)營銷活動所指向的具有特定需要的顧客業(yè)營銷活動所指向的具有特定需要的顧客.對于航空公司來說，目標市場就是公司選

5、對于航空公司來說，目標市場就是公司選定的投放航班的那部分航線。定的投放航班的那部分航線。（例：海航的澳洲宣傳篇）（例：海航的澳洲宣傳篇） 一、航空公司對航線的評價一、航空公司對航線的評價（一）航線的市場購買力評價（一）航線的市場購買力評價（二）航線的市場占有率評價（二）航線的市場占有率評價（三）航線的贏利能力評價（三）航線的贏利能力評價二、目標市場營銷策略的選擇二、目標市場營銷策略的選擇（一）無差別營銷策略（一）無差別營銷策略（二）差別營銷策略（二）差別營銷策略（三）集中營銷策略（三）集中營銷策略第三節(jié)、市場定位策略第三節(jié)、市場定位策略一、市場定位的含義一、市場定位的含義 企業(yè)在對目標市場的需求和行為特征進企業(yè)在對目標市場的需求和行為特征進行充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，塑造本企業(yè)的行充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，塑造本企業(yè)的特色形象，以求在目標顧客的心目中占據(jù)特色形象，以求在目標顧客的心目中占據(jù)一個獨特的、形象鮮明的、有價值的位置一個獨特的、形象鮮明的、有價值的位置所進行的一系列的行動。所進行的一系列的行動。二、市場定位的重要性二、市場定位的重要性三、市場定位的過程三、市場定位的過程（一）明確企業(yè)的競爭對手（