1、xxxx 學院畢業論文第 I 頁小米手機的市場營銷策略分析姓名：xx學院： x x x x專業：電子商務班級：10.1指 導 教 師： xxxxxx 學院畢業論文第II頁摘要近年來，隨著智能手機的興起，全球手機市場發展勢態良好，與之而來的競爭也日趨激烈。調查顯示， 2014 年一季度中國手機出貨量達到1 億七千多 臺，而去年全年僅出貨 3 億多臺，中國手機市場銷量同比增長7.2%，截至目前，中國手機用戶總數已達10.3718 億戶。而在眾多國產手機中，小米手機無疑最引人注目，它是小米公司研發的一系列高性能發燒級智能手機。最新款小米 M3 和紅米 note 已發布，主要針對手機發燒友，采用線上銷

2、售模式，是世界上配置堪比蘋果的2000 元內的智能手機，成為當今國內單款最熱門的高端智能手機。本文首先對小米手機進行簡要介紹，其次對其進行SWOT 分析，最后進一步分析小米手機目前采用的市場營銷策略，同時找出其在營銷過程中存在的問題，并一一提出相應的解決辦法，以期能使其繼續保持發展勢頭，同時為其他國產手機的發展提供借鑒依據。關鍵詞 ：SWOT 分析；市場營銷；價格策略；饑餓營銷xxxx 學院畢業論文第 III頁AbstractIn recent years, with the development of intelligent mobile phone, development of the

3、 global mobile phone market situation is good, and the competition is fierce day by day. Survey, in 2014 one quarter of Chinese mobile phone shipments reached About one trillion and seventy million Taiwan, and last year only shipped 3 million, sales China mobile phone market grew 7.2%, up to now, Ch

4、inese mobile phone users has reached a total of 1037180000 households. In many domestic mobile phone, mobile phone is undoubtedly the most attract sb.'s attention, it is a series of high performance have a fever class intelligent mobile phone millet company research and development. The latest M

5、3 note has released millet and rice, mainly for mobile phone fancier, using the online sales model, the intelligent mobile phone is 2000 yuan of the world within the configuration as apple, become the single most popular domestic high-end intelligent mobile phone. This paper first carries on the bri

6、ef introductionto the millet mobile phone, then the SWOT analysis, further analysis on the marketing strategies of millet mobile phone that uses at present, at the same time, find out the problems in the marketing process, and one one corresponding solutions, in order to allow it to continue to main

7、tain the momentum of development, at the same time for the development of other domestic mobile phone provides the reference.Keywords : SWOT analysis; marketing; price strategy; hunger marketingxxxx 學院畢業論文第 IV 頁目錄摘 要 .IIAbstract.III第一章 序論 .11.1選題背景 .11.2選題意義 .11.3本文研究內容 .2第二章相關理論 .32.14P理論 以滿足市場需求為目

8、標 .32.24C 理論 以追求顧客滿意為目標 .3第三章小米手機簡介及其 SWOT 分析 .53.1小米手機簡介 .53.2小米手機的 SWOT 分析 .53.2.1優勢 .53.2.2劣勢 .73.2.3機遇 .83.3.4威脅 .9第四章 小米手機營銷策略分析 .104.1推廣策略 .104.2網上促銷分銷策略 .114.2.1網上促銷策略 .114.2.2網上分銷策略 .114.3產品策略 .124.4定價策略 .124.5渠道策略 .13第五章小米手機營銷方面的問題分析 .145.1管理層問題 .145.2市場定位問題 .14xxxx 學院畢業論文第 V 頁5.3質量與利潤問題 .1

9、45.4售后服務問題 .14第六章解決小米手機營銷問題的對策 .166.1專業團隊管理公司 .166.2明確市場定位 .166.3精益求精 .166.4售后問題改進 .176.4.1選址 .176.4.2特約維修 .176.4.3時間差 .17結論 .19參考文獻 .20致謝 .21xxxx 學院畢業論文第 1 頁第一章 序論1.1 選題背景中國有著龐大的人口基數， 2014 年手機用戶突破 11 億，其中智能手機用戶達 4 億，首次超越美國，成為全球最大的智能手機消費市場。 1 同時目前國內智能手機市場競爭激烈，而提高產品銷售額的最好辦法無疑是一個好的營銷方案的策劃與實施。其中營銷策略的核心

10、內容就是4p,4c 理論。 4P 理論是由英國的杰瑞 ·麥卡錫教授在 1960 年最早提出的， 4C 理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990 年提出的。經過幾十年的發展，這些理論日趨細分完善，被各行各業的企業運用來指導其開展以銷售為目的的營銷活動。我國國產手機的翹楚小米手機無疑是4P4C 理論成功運用的典范，其注重產品與定價策略的實施，致使較高的性價比成為其風靡全國的主要原因，同時結合適當的促銷策略，使其能在國內手機穩居前列。但同時其在發展過程中還面臨一些挑戰及威脅，因此本文通過分析其面臨的威脅，結合其目前的營銷策略，發現其中存在的問題，并提出相應的解決方案，試圖避免這些威脅對企業

11、可能的影響，使企業保持穩健的增長。1.2 選題意義在目前看來，首先，小米手機還不能有效的把握和掌控移動終端中與小米手機息息相關的供應商、經銷商、服務商和消費者，也沒有形成一定成功的品牌價值鏈和生產供應鏈。其次，如何有效的解決消費者的售后問題，一直是困擾國產手機品牌的重要問題之一，由于小米手機進入市場僅三年，并不健全的售后服務系統，也許會成為其以后在市場競爭中隱藏的一道致命傷；最后，小米手機的市場不夠細分，導致其只吸引了部分消費者，這嚴重妨礙了小米手機的做大做強。本文通過對小米手機目前營銷狀況分析，發現了以上問題。同時為了使小米手機保持其目前高速的發展，本文進一步對這些分析中發現的問題一一研究，

12、并給出解決方案，那就是加強小米手機質量的把關和售后服務問題的解決，讓消費者對小米手機有更高的認知度和忠誠度，同時明確自己的定位，將1xxxx 學院畢業論文第 2 頁用戶細分為四類：對于價格敏感型的用戶、追求性價比強烈關注的用戶、對產品硬件性能有極高要求的用戶、小米粉絲用戶。1.3 本文研究內容本文共六章，第一章主要對本文的選題背景、選題意義以及本文研究內容進行簡單介紹；第二章則是介紹了營銷中著名的4P4C 理論；第三章簡單介紹小米手機，并利用SWOT 分析小米手機的優勢、劣勢、優勢和威脅。第四章重點分析了小米手機目前所采用的營銷策略；第五章針對其營銷策略分析其在營銷中所面臨的問題；第六章主要針

13、對其所出現的問題提出相應的解決方案。2xxxx 學院畢業論文第 3 頁第二章 相關理論2.1 4P 理論 以滿足市場需求為目標英國杰瑞 ·麥卡錫教授在 1960 年最早提出了 4P 理論。1967 年，菲利普 ·科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、規劃與控制第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：產品（ Product）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。價格(Price）：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網

14、絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。促銷（ Promotion）：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。 2 在隨后的幾十年里，這一重要的理論對市場營銷理論和實踐產生了非常深刻的影響，而后被各個行業的營銷經理們稱之為營銷理論中的經典理論。而且，如何在4P 理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法，策劃各種營銷活動時也常常不自覺地從4P 理論出發來考慮問題。2.2 4C 理論 以追求顧客滿意為目標在時代的洪流中，企業所面臨的市場大環境始終是不斷變化

15、著的，而且將會變得越來越成熟，當然，隨著社會不斷的前進和發展，消費者也會隨之變得越來越精明。廠商不斷創新出新穎的營銷方法來爭取客戶，而市場則是以更多的冷靜給予回應。由于4P理論在這種變化的市場環境中表現出了一定的弊端，于是，更加強調追求顧客滿意的4C理論應運而生。4C 理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990 年提出的，它是以消費者的需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者 (Consumer)、成本 (Cost)、便利(Convenience)和溝通 (Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到

16、顧客購買過程中的便利性， 3而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝3xxxx 學院畢業論文第 4 頁通。與產品導向的4P 理論相比， 4C 理論有了很大的進步和發展，它重視顧客導向，以追求顧客滿意為目標， 這實際上是當今消費者在營銷中越來越占據主動地位的市場對企業的必然要求。4xxxx 學院畢業論文第 5 頁第三章 小米手機簡介及其SWOT 分析3.1 小米手機簡介小米手機是小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）研發的一款高性能發燒級智能手機。小米手機堅持“為發燒而生 ”的設計理念，將全球最頂尖的移動終端技術與元器件運用到每款新。 2011 年 8 月

17、16 日小米手機 M1 正式發布，它的出現馬上在已經波濤洶涌的手機市場上引起軒然大波。而這不僅是因為它強大的配置，更是因為它誘人的價格，使小米的知名度迅速上升。幾乎一夜之間“小米 ”成為每一個關注手機的發燒友津津樂道的話題。隨后接連上市的M2,M3 以及紅米更是將小米手機推上了國產手機的前列。截至到 2014 年 4 月底，小米手機已躍升為中國市場手機品牌排名的第7 位，超越聯想、中興、華為，居國產手機品牌排名第一位。在中國這個iphone 獨占鰲頭，其他外企群狼分食的手機市場，小米手機就像一只擠進狼群的獅子一樣，攪亂了傳統意義上的手機營銷模式；像是一顆閃耀的星星，釋放著自己璀璨的光華，書寫和

18、指引著國產手機的未來，同時小米手機超高的性價比也使其每款產品成為當年最值得期待的智能手機。2014年 3月13 日，紅米手機在新加坡開始第三輪網上限量銷售，在開售的8分零 4秒時間內 5000臺手機被搶購一空，足可見其受歡迎程度。 43.2 小米手機的 SWOT 分析優勢小米手機之所以能得人心，其優勢主要概括為五個方面：企業內部優勢、手機自身優勢、價格優勢、銷售渠道優勢、獨特的宣傳戰略。企業內部優勢1領導者的個人魅力小米科技的領軍人是金山軟件董事長兼著名天使投資人 雷軍，他憑借在行業內多年打拼成就的影響力，集結行業內頂尖高手，組建了小米七人超豪華聯合創始團隊；5xxxx 學院畢業論文第 6 頁

19、同時又依靠個人良好的人脈關系，成功與凡客物流合作，實現全線上售賣；并且通過自己強大的名人效應，為小米成功地打響第一炮。2實力派的創作團隊在小米如此傲人成績的背后，是小米公司實力派的聯合創始人團隊，這其中負責小米工業設計及級供應鏈管理團隊的劉德畢業于世界頂級設計學校ArtCenter，負責 MIUI手機操作系統的黎萬強是原金山詞霸總經理，負責硬件及BSP 團隊的周光平是原摩托羅拉北京研發中心總工程師，負責米聊的洪峰是原Google 高級工程師，還包括原谷歌中國工程研究院副院長林斌，原微軟工程院首席工程師黃江吉。各聯合創始人都具備國際、國內一流企業平均超15 年的從業經驗。除了7 位創始人，小米公

20、司還有幾百位工程師，在他們的激情碰撞下，小米手機上出現了雙核1.5GCPU，運行速度被稱作 “手機中的戰斗機 ”。手機自身優勢1.國內首款雙核 1.5G 智能手機小米手機采用的是被認為是全球最快處理器生產廠商生產的高通 MSM8260 ，在為小米手機性能上提供了可靠的技術支持。 在系統整體流暢性、 屏幕分辨率、攝像功能上，小米手機都達到了頂級水平。2.重塑手機的 “ CSP”C 即 Contacts（聯系人）； S 即 SMS（泛指短信和彩信）；P 即是 Phone（打電話，語音通話）。這幾年，隨著蘋果手機系統ios 、 Android 的發展，智能手機發展迅速，也使得智能手機慢慢開始普及。同

21、時其催生的應用軟件也越來越多，應用軟件也愈發豐富起來，但卻削弱了了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。而小米手機配有的是 1930 毫安的大電池，超出手機界智能手機的電池容量近 30%,可支持聯網待機長達 450 小時，連續通話 15 小時。并且 “無論怎么握，都不影響小米手機接收的信號 ”，形成了小米手機的獨特優勢。 53.高端做工和舒適的手感小米手機的制作工藝已經處在了極高的水平，可以和三星等國際大品牌相較量。此外，小米手機的整體制造工藝，其中包括操作系統MIUI 也都是轉為國人而生產和設計的。6xxxx 學院畢業論文第 7 頁價格優勢采用成本價定價的模式，毛利率僅 15%左右

22、，由最初小米系列的 1999 元到現在的紅米系列的 799 元，還有與聯通、電信聯手推出的部分款式的合約機，直接預存幾百到兩千不等的話費就可以免費使用。同時在這個價位小米把配置質量做到最高，相比較其他國產智能手機而言，小米手機的價格優勢尤為明顯，性價比極高。銷售渠道優勢（1）小米手機只在線上售賣，如小米科技旗下的電商、小米網。（ 2）將小米手機的物流和庫存交給凡客去做，走的是電子商務渠道 +物流合作分銷渠道模式，沒有走傳統的營銷模式，省去了昂貴的推廣費用和渠道費用。（ 3）小米手機采用了網上先預定、再生產的模式，即生產出來的產品都有銷路，實現了零庫存，節約了大量的成本。獨特的宣傳戰略1.高調發

23、布會宣傳利用形神相似于蘋果公司的發布會，賺足了國人的眼球，小米手機的發布會宣傳策略，也是國產手機品牌銷售的一次創新，在中國還是第一次。取得了消費者和媒體的廣泛關注。隨后小米連連出擊，網絡小米鋪天蓋地。進而為其其后的銷售奠定了堅實的基礎。2.利用網絡廣告促銷主要是通過微博、論壇等發布小米手機的各種消息。3.利用社會化媒體的模式運用口碑營銷，利用性價比高的特點，讓小米手機的消費者刺激其潛在消費者購買其產品，從而能夠使得營銷成本更一步降低， 這樣也更一步彌補了生產成本過高的問題。 6劣勢小米手機不足之處有：手機自身缺陷、信譽缺乏、售后服務遭質疑。手機自身缺陷：1硬件方面存在諸多問題屏幕翹腳問題7xx

24、xx 學院畢業論文第 8 頁手機掉漆問題后蓋縫隙閉合不嚴密問題機身晃動有響聲問題原裝配件中沒有耳機在小米手機官方論壇上， 已經購買小米手機的消費者陸續抱怨小米手機存在的種種問題，問題反饋就有上萬條。其中包括了質疑小米手機的發貨速度，經常死機等十幾個問題，還有部分用戶申請退換機，這些問題是不可小覷的，將影響到小米以后的發展。2.信譽缺乏小米屬于后起之秀，成立僅僅三年多，在 HTC 、三星、iphone 等智能機占領大部分市場份額的時候，小米橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，良好的口碑在大眾心中還沒有建立。加上小米手機頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機、通話破音以及售后服務并不完善的問題，對小米的

25、信譽更是一個挑戰，也是對公眾耐心的一個考驗。3.售后服務遭質疑小米手機提供給顧客的主要售后途徑有在線客服、微博客服、電話客服三種。但是卻引起了消費的強烈不滿：如電話客服經常打不通，在線客服、微博客服無人回應等問題。小米科技自身也表示在目前情況下，退換貨是需要三到五天。是得經過很多流程，包括快遞時間、手機檢測等，就得花上至少一個星期的時間。這也使得小米手機標榜的五日內維修完畢成為一紙空文。在全國那么多城市，僅有 29 個城市有名為 “小米之家 ”的服務站，而且在北京上海等偌大的熱門城市里面僅有一個維修點， 如此少的服務站難以保證及時處理售后質量問題。機遇1.手機電腦化趨勢便捷的手機將取代笨重不便

26、的 pc。因此市場對于智能手機的需求將遠遠大于以前。僅僅在中國有 78 家做 RMCPU ，成本會發生質的下降，促進了整個智能手機的計算能力，和成本的優化。這將帶動整個手機行業。2.未來移動終端的發展8xxxx 學院畢業論文第 9 頁伴隨著通信網絡終端的構建以及網絡上遍布的應用程序的侵襲，中國的3G 時代已經來臨并面臨著新浪潮的洗禮。小米作為3G 智能手機無疑也分了一杯羹，取得了更好的發展3.中國市場優勢中國人口眾多，且目前大部分消費者會擁有兩部以上智能機，然后中國人的消費觀念又大都偏向物美價廉， 小米手機的高性價比這一特性正好擊中了廣大消費者的這一訴求。威脅1.智能手機市場競爭激烈在全球經濟

27、形勢陷入低谷之際，金融危機的浪潮殃及各行各業，唯獨移動互聯網市場卻是風景獨好。在手機移動終端領域，蘋果手機iphone、三星占據高端市場，同時國產手機品牌中的聯想等通過與網絡運營商的合作推出多款平民級的智能手機，博取大眾眼球。 7 小米科技等互聯網企業也迫不及待加入戰局，不斷升起的戰火使智能手機市場形成多極化。成立三年的小米，雖然業績不菲，占據國內智能手機的一席之地，但是仍有許多不盡人意的地方。在激烈的智能手機市場競爭中仍處于弱勢，想躍入國際商場還要更久的錘煉。2.自主產權不高小米的硬件應用互聯化，除高通外，像夏普、三星、 TPK、Wintek 和德賽等頂級元配件供應商，都是小米的合作廠商。雷

28、軍打造 “終端 +內容 +服務 ”的移動互聯網布局也輪廓初具。有得就有失，在各頂級供應商的支持下，國產手機小米也顯現出了自主產權不高的一個缺陷，這無疑是小米前途的一個阻礙。3.輿論壓力挑戰米黑試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來毀滅小米手機的形象。此外，由于小米手機自身缺陷以及用戶對其售后服務的質疑， 推動媒體以及廣大群眾對小米手機熱烈討論，社會輿論對小米手機未來發展產生巨大壓力。9xxxx 學院畢業論文第 10 頁第四章 小米手機營銷策略分析目前小米銷售量和關注度在國內持續升高，其品牌影響力和知名度都達到了國產手機的頂峰，甚至于和蘋果相媲美，其營銷策略在國內是有其創新性和可借鑒性的，對任何產

29、業都是具有借鑒意義的，尤其是對于現在大部分國產手機生產商而言。因此這里就具體分析下其營銷策略。4.1 推廣策略小米手機借鑒蘋果手機 iphone 的銷售策略和方法，主要是借助互聯網傳播速度快，波及面廣的特點，大肆渲染其產品 ，使得消費者對小米手機充滿了好奇心，達到了預期的目的，賺足了人們的眼球，也勾起了很多人的購買欲望。這并不是什么公司都可以效仿。1. 制造媒體炒作的話題這一傳聞 小米手機是偷來的一直出現， 小米方面沒有任何官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠， 所以引起了小米手機支持者和另一宗旨也是為發燒友而生的魅族手機的支持者的口水仗。從而使得小米手機再一次贏得了消費者的關注，也使得小米手機愈發

30、神秘。2. 小米手機高調發布作為小米聯合創始人之一的雷軍成功演繹了一回翻版喬布斯。 憑借其在軟件業的知名度和號召力，小米公司在北京召開小米手機的發布會。小米手機也由此開啟了國產手機的先河，得到了消費者、尤其是網民的關注。3. 饑餓營銷手段所謂饑餓營銷就是定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象。最初小米剛上線時，只預售工程機，其規定上市當天必須得在小米論壇上擁有 500 積分才能得到小米手機的搶購資格。這樣一來，小米手機論壇出現了大批甘愿免費充當小米水軍的網民們。有了這個熱度之后，M1 限量一萬臺網絡預售，導致 M1 的大量支持者們耐心的等到了許久，仍

31、未搶購到，直至M2 、M3 、紅米的出現，仍未滿足廣大發燒友的需求。 在每款手機網絡預售期間， 每周二中午十二點，10xxxx 學院畢業論文第 11 頁由于手機數量有限而搶購者又眾多，一度導致公司網站癱瘓，大家頻繁刷網站，生怕錯過購買到小米手機的機會。4.2 網上促銷分銷策略網上促銷策略一進行網絡公關1、站點宣傳。小米公司官網設計了個性的主頁，不但樹立了企業的形象，而且吸引更多的網上沖浪者訪問，起到了廣告宣傳的作用。2、網上新聞發布。在小米網站站點直接面向公眾動態地發布小米新聞，讓公眾及時了解小米最新動態。二網絡促銷活動目前小米公司與支付寶共同推出幸運免單周活動，用戶通過支付寶快捷支付付款將有

32、機會獲得免單機會。小米手機空降最火爆“光棍節 ”，匯元網領跑充值卡抽獎活動訂貨系統策劃。顧客在定制小米手機時需先注冊成為會員，然后再挑選商品確認下單，經過訂單跟蹤、驗貨簽收完成訂貨流程。網上分銷策略1.生產網絡策劃。小米手機公司采用柔性生產，使生產網絡能根據消費者的要求隨時作出調整，以生產消費者需要的個性化產品。2.線上直銷。小米公司并沒有設立分銷渠道，而是通過設立不同的線下網點，在各大城市都設有小米之家。3.服務網絡策劃。小米網站設有在線客服，消費者可通過小米客服郵箱、論壇、微博、熱線電話聯系客服，從而實現申請返修、退換貨。小米公司還實行發票制度、IMEI號查詢方式，為消費者提供及時的服務。

33、11xxxx 學院畢業論文第 12 頁4.3 產品策略1.小米手機的銷售群體主要是針對發燒友和年輕消費者。核心賣點主要是高配置、高性價比，為發燒友而生。軟硬件相對都符合國人的習慣。但其定位可以說是一種“偽”定位，相對而言，小米手機主要是針對某些擁有兩部手機的年輕人，主要作用是替代兩部手機中比較廉價的那部。這種把一個簡單產品復雜化的做法，會使得某些潛在顧客保持一種觀望態度，進而會損失這些潛在顧客。前期小米手機主要是依靠發燒友帶動銷售量，但是雖然主要銷售對象是發燒友和對品牌忠誠度不高的年強人，但不等同于說“小米手機就是發燒友手機 ”。2.硬件配置是小米手機最為光彩奪目的地方，作為國產乃至全世界目前

34、最強的雙核Android 手機，我們心目中的硬件高度被小米手機再次刷新了。小米手機3 采用了全球首發的 NVIDIA Tegra 4 和高通驍龍 800 最新版，8x74AB 系列中的 8274AB 頂級四核處理器， (8974AB 支持 4G，8274AB 支持聯通 3G，即 WCDMA.) 采用超靈敏觸控 5 英寸 1080p 顯示屏，搭載 3050mAh 鋰離子聚合物電池，索尼 1300 萬像素相機，飛利浦雙 LED 閃光燈，標配 NFC 及雙頻 WIFI ，8.1 毫米超薄機身。采用的是來自夏普和 LG 的高清 IPS 視網膜屏幕，屏幕尺寸提升至 5 英寸，分辨率提升至 1080p 級

35、別，每英寸像素數達到441PPI，與此前小米 2/2S 的 342PPI 相比有著大幅的升級。 8這種高質量屏幕， 即使是在強烈的陽光下，依然能看清屏幕，從而避免了多數手機存在的“見光死 ”的問題。3.小米手機產品的生產研發得到了“發燒友 ”的參與，目的也是為其產品造勢，使其未出即熱，得到一定的知名度。但其這種創新的生產模式，確實起到了很好的效果。其主要也是想通過這種讓消費者參與的模式，從而達到取悅消費者的目的，勾起消費者的購買欲望。4.包裝。尤其抗摔抗重，也是小米手機突出自我產品質量特色的一種方式。4.4 定價策略小米手機的銷售價格由最初M1 的 1999 元，到如今的紅米699 元，一直采

36、用成本定價策略，相較市場上同價位的智能手機，小米系列手機高配置的硬件，可以說是極具誘惑和性價比，12xxxx 學院畢業論文第 13 頁小米手機的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到該企業的效益。小米手機產品的價格策略使用極其成功，方式方法得當，從而促進了小米手機的銷售量，也使得其在中國市場上的占有率得到提升，增強了其品牌的知名度和企業的競爭力。4.5 渠道策略小米手機和小米科技都是一個發展迅速的企業，小米手機的銷售渠道已由最初M1的僅網絡預售發展到如今的網絡預售聯合實體手機專賣店銷售，以及與中國移動、中國聯通、中國電信聯合推出合約機，網絡預售模式節省了后面的市場和渠道成本，很

37、具時尚感，是新穎獨特的。物流和庫存是凡客支持，對于小米，無疑是大大節約成本的。而實體店鋪貨以及低價合約機的橫空出世，又彌補了網絡預售銷量不足的缺陷。13xxxx 學院畢業論文第 14 頁第五章小米手機營銷方面的問題分析5.1 管理層問題高層管理人員中，作為創業公司，7 個聯合創始人分別來自微軟、谷歌、摩托羅拉等五個不同地方。這些公司所做的事、做事的風格、流程，甚至氣質都大為不同，這對以后的企業定位和發展路線的制定較為不利。同時在其高管中，缺乏市場、營銷、人力等專業人士，高層構建結構不合理。市場定位和營銷等問題，多靠雷軍一人定奪，這種情況下，雷軍本人的誤區和盲點可能會使企業犯重大的錯誤，不利于企

38、業決策的定制。5.2 市場定位問題小米手機問世時，就以 “發燒友手機 ”自稱，也許只是為了引出一個噱頭，引導媒體的宣傳和消費者的注意，從而擴大知名度的目的，但它有可能把手機一個簡單的產品復雜化，會讓部分用戶望而止步。再者產品的研發采用了“發燒 ”用戶參與的模式，這個問題的核心就是小米貌似想通過這種方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。這只是一部分 “發燒 ”小眾用戶，他們的需求就算是真實的，也未必符合大范圍用戶的需求。5.3 質量與利潤問題過低的利潤率將導致小米在之后的市場運轉中沒有太多的回旋余地，無法支撐太多層次的渠道銷售，更無法承擔手機一旦出現問題所產生的大規模維修，更不用說召回了；過低的擁有門檻，將吸引大批對智能手機不了解、甚至從未用過智能手機的用戶，這樣的用戶如果占據主體，很多智能手機相對傳統手機所共有的問題 如系統不穩定、后臺占據內存過大、安全問題，都會被他們歸結到小米的服務不到位上，這將使得小米在實質上要承擔整個市場教育者的身份，負擔很大。過于富有競爭力的價格，將導致整個手機市場的動蕩，并鮮明地將自己擺在大多數手機廠商