1、吉林財經大學旅游酒店營銷管理論文重慶酒店營銷策略 學 院信息學院專業班級電子商務0806班學生姓名劉 渝學 號1403080612指導教師李金榮 2010年12月19日 重慶酒店營銷策略 重慶成為直轄市后，重慶旅游飯店如雨后春筍般出現，五星酒店達20余家。然而，在表面強大的市場陣容下面，經濟效益的狀況卻不容樂觀。其中主要的原因在于，旅游飯店雖然基本達到了標準化、規范化，但是，旅游飯店業的管理者沒有超前的管理意識、先進的營銷觀念，“千店一面”的現狀顯然不能滿足不同顧客的需要，管理水平低，加之經濟危機，使得飯店經濟效益徘徊不前。一）微觀環境方面1客源市場發展情況 重慶作為中國西南地區惟一的直轄市，

2、經濟發展勢態良好，商務活動頻繁，各種大型會展也經常在此召開，地區性作用逐漸增強，國際資金紛紛涌入，產業不斷升級換代，酒店業市場潛力巨大。2典型消費者特征酒店的主要客源政府官員和商務型客人,其消費者的特征就是一般都不在乎價格，而是服務質量。而散客的典型特征就是周邊的家庭事務型聚餐。3面臨的競爭形式商業中心解放碑積聚的五星酒店有：重慶洲際酒店、重慶希爾頓酒店、重慶海逸酒店、重慶國貿豪生大酒店、重慶JW萬豪酒店，另外重慶還有重慶南方君臨酒店、重慶金科大酒店、重慶金源大酒店。各酒店面臨的競爭還是非常激烈的。客源市場總是有限的，一些高星級酒店為了搶客源不惜降低星級標準，采取低價策略來爭奪市場，部分老客源

3、被分流。4勞務市場人力資源的提供情況近年來員工學歷結構有了較大改變，大專和本科學歷的人員數量大增，員工整體素質大幅提高。銷售功能人員學歷，經驗也有大幅提高。高薪酬、福利和制度有效的員工激勵政策，使得員工流動性相對較小。有的酒店是家族企業，飯店編制冗余、裙帶關系嚴重，這大大打擊了部分員工的積極性。 （二）宏觀環境方面1國際國內的政治形勢國際國內政治形勢良好，大部分國家都處在和平穩定時期，這樣給外出旅游和經商提供了有力的環境。2目標市場地位 隨著競爭的加劇，大酒店不再僅僅發展政府官員和商務型客人，而是采取多元化經營策略，形成以政府官員和商務型客人為主，以會議、團隊客人及散客為輔的目標策略

4、，其目的就是為了增加營業收入。3當地旅游資源開發的情況 重慶市大力開發本市及周邊地區的旅游資源，形成了一批有相當競爭力的景點。這也吸引了自駕游或隨團出游的散客，給酒店帶來了相當數量的客源。尤其是在黃金周期間，自駕車旅游的客人就基本上占主體，可以說成為酒店的一個旺季。4國際國內的經濟形勢 美國次貸危機引起全球金融危機，各國經濟大受影響。這場金融危機主要對貿易業、制造業和服務業影響深遠，這必然會導致所有的從業者減少自己的各種開支和出行計劃，會對集團的高星級酒店客源產生一定影響。相反這場危機會導致各種企業轉型，轉向以內銷為主。而內銷直接導致的是企業銷售人員的頻繁走動和企業間合作的加強。三）SWOT分

5、析  機會， 威脅，優勢，劣勢 ：客源市場發展情況：  作為直轄市，商務，會議多；依托世紀金源集團的頻繁業務； 周邊眾多五星酒店搶占客源; 金融危機導致酒店行業整體價格下滑；強大的硬件設施，完善的管理，優質的服務；有大 型停車場，購物廣場，華強方特娛樂； 飯店面臨的競爭形勢：  短距離旅游發展好，出游人多；進入信息時代，酒店業之間的信息互通，容易獲取；作為直轄市商務會議頻繁； 五星酒店如雨后春筍般出現；五星酒店間競爭激烈；員工流動性大；與知名網站合作，網上預定系統完善；酒店硬件好，服務質量優，年平均入住率達到67；

6、定期與新老顧客聯系，建立了良好的顧客營銷網絡三、酒店營銷策略 （一）酒店產品開發創新策略消費者需求的多樣化，促使酒店產品也必須多元化。硬件產品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。 1多元化發展策略 酒店應以一業為主，多種經營。或搞管理輸出，或發揮酒店硬件、技術之優勢，對外拓展業務，分散冗員，廣開財路（如干濕洗、租車、烹飪、地毯清洗、演藝、插花、裝飾等業務的對外經營服務。）2市場滲透策略對老顧客要給予更多的關照、尊重和優惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅。在消費過程中不斷創造新意，否則顧客的忠誠度就會降低。3市場發展

7、策略產品不能變，就要想辦法爭取新顧客的加入，增加銷量，把客源市場做大。加強宣傳促銷，拓展新的細分市場，擴大銷售面。4新產品開發策略營銷的靈魂就在于新產品開發。酒店應投入一些人力，、物力從事酒店產品的開發，使得就酒店產品有變化、有更新、有創意、有突破。 （二）酒店促銷策略旅游飯店促銷是指飯店向目標顧客宣傳介紹飯店產品和其配套設施，說服顧客前來購買的市場營銷活動。它是創造飯店產品銷售量以及平衡市場供求關系的一個重要因素。1酒店內部促銷內部促銷即全員促銷，這是繼廣告宣傳、公共關系、人員推銷、營業推廣、直郵銷售五大促銷手段之后的第六大手段。隨著酒店內部競爭、激勵機制的建立健全，從上到下要樹立

8、全員營銷意識。一年365天，每天24小時，從總經理到清潔工，從前臺到后臺，人人參與，積極地、主動地參與到促銷中來，再適當地掌握一些方法和技巧，就會形成強大的內部全員促銷。2. 酒店的促銷技術 （1）人員促銷：飯店主要采用直銷渠道，在人員推銷中，銷售人員通過面對面洽談業務，向顧客提供信息，勸說顧客購買飯店服務產品。人員促銷有著諸多優點，可以直接聯系顧客，機動靈活、雙向交流、反饋及時、選擇性強，通過人員推銷可以與顧客保持良好的人際關系，取得良好的銷售目標。采用人員推銷要科學運用策略，盡量避免成本高而效果小、樣品贈送、服務產品不可感知性的特點，君豪飯店的客源不分，顧客沒有消費的經歷。銷售人員可以給目

9、標顧客一個免費試用服務的機會，吸引顧客的下一次的惠顧。    （2） 累計消費贈送：許多顧客是訂房的推薦和決策人員，本身因公在飯店消費，飯店可以累計消費額度或房間數量，贈送給顧客自身使用客房。    （3）禮品贈送：初次或短暫的消費經歷，容易被顧客忘記，可以增加服務的有形要素，給予顧客新奇、長久的紀念。（4）會議組織者返傭：會議的組織者為君豪飯店增加了收入。，君豪飯店按照會議的總消費金額為其提取相應的傭金作為報答。（5）有獎銷售：給顧客以驚喜，舉行抽簽中獎的活動，增加顧客的趣味和興奮感，可以用來促進顧客的消費額。 （三）營業

10、推廣活動策略營業推廣是企業為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產品和服務而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。酒店通過產品的直接銷售而進行的促銷宣傳的活動。適用于一定時期、一定任務的短期特別推銷，目的是在短期內迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。抓住各種慶典活動、節假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等進行營銷活動。通過活動，可集中宣傳酒店，展示酒店形象。（四）酒店整合媒體宣傳策略傳播媒介作為現代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發揮著重要的作用，人們無時無刻不受到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜志、商業信函、宣傳冊（品）、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳

11、途徑。    從注重介紹酒店位置、環境、產品結構、功能、價格等方面，進行宣傳產品，著重突出自己的個性和特色抓住受眾視聽，進而誘發好奇和欲望。酒店宣傳在經過必要的商業廣告的鋪墊后，就應該進入高級的公關性廣告階段，側重宣傳企業宗旨、理念，樹立鮮活的企業形象。酒店在廣告的投入上適應度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇決策。針對不同產品、不同時節、不同經營周期，恰當地選擇相應的媒體進行宣傳策劃。力求在整合應用媒體途徑和宣傳手段的基礎上，達到綜合實效最大最佳的結果。  （五）酒店品牌形象策略企業品牌形象是企業在市場競爭中的一張王牌，形象塑造于形象管理

12、已成為現代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設計、內部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標識、產品名稱；色彩、燈光、聲控藝術；店旗、店徽、店名、店歌、店服設計；也包括企業經營宗旨、企業管理理念、企業文化、企業精神、企業規章制度和行為準則等。飯店形象主要由下列4個要素構成：一是飯店人員的形象，包括飯店領導者的形象、飯店公共關系的形象、飯店人員的形象、飯店員工的形象等；二是飯店管理的形象，飯店的各個系統運行正常，各要素充分發揮作用并和諧一致顯示出飯店管理的高超，就能產生一個良好飯店管理形象；三是飯店實力的形象，飯店的實力形象一方面

13、反映在飯店的空間上，即飯店建筑構造、裝修格調、設施設備、環境狀況等，另一方面反映在飯店員工的待遇與福利上，員工工資高福利好說明飯店經濟效益好，實力雄厚；四是飯店產品和服務形象，飯店產品和服務是和消費者直接發生關系的，因此，通過產品和服務來反映形象，是樹立飯店形象的主要途徑。飯店的形象確立后，營銷人員要設法將這種形象傳遞給目標市場，使這種形象真正在賓客心目中樹立起來。為此要做到，飯店的產品必須真正地符合要樹立的形象要求，如飯店要樹立家庭旅游最理想的住宿設施的形象，則飯店就應開設有兒童娛樂室、游戲室，提供帶小孩服務、小孩免費與大人同住，千方百計使家庭旅游者滿意。當然營銷人員也要采取廣告宣傳或向老客

14、戶推銷等手段把這種形象廣泛傳播出去。（六）酒店網絡聯合渠道策略隨著現代科學技術在酒店業的廣泛應用，網絡營銷以其難以想象的發展速度成為酒店營銷的重要手段，而且是最有效、最經濟、最便捷的營銷手段。世界四大國際酒店集團：亞高、富特、希爾頓、斯特伍德聯合組建了網上合資公司。這是繼歐洲多家酒店網絡公司，它必將促進亞太地區酒店業的迅速發展。酒店營銷人需要有危機感和使命感，要為行業的興旺而苦練內功，避免無序競爭、盲目削價造成的內耗。同行要彼此做聯合經營的忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協同發展競爭。  （七）酒店渠道策略    銷售渠道是指旅游飯店產品從旅

15、游飯店向顧客轉移過程中所經過的一切取得這種產品的使用權，或幫助使用權轉移的企業和個人。它包括向旅游飯店代訂客房的代理人(中間商)，批量出件飯店客房的批發商和預定機構，以及處于銷售渠道起點和終點的飯店和顧客。直銷渠道。考慮建立渠道的經濟性和效率性，主要采用零層渠道，即直銷渠道，也就是由飯店直接與顧客建立關系，銷售飯店服務產品。主要是由飯店的銷售人員面對面對顧客銷售，與顧客不斷接觸和聯系，建立合作關系。在這個渠道中，銷售人員的整體素質、溝通能力及公關技巧較為重要。顧客能同飯店建立合作關系，往往是以感情為基礎，通過先認可銷售人員，而后才考慮在君豪飯店的消費。零層渠道主要鎖定各企業、事業單位負責接待工

16、作的訂房推薦和決策人員，同時與中、小型會議的組織者進行合作，接待各單位會議。代理商渠道。飯店也可以采用一層渠道，選擇適合的中間代理商，有旅行社、網絡訂房公司等。在這個渠道中，選擇適合的代商是關鍵因素。飯店應該給予代理商的顧客以超值的服務，在價格上一定得使代理商有足夠的利潤空間。通過代理商時，要注意的一點是樹立君豪飯店的企業形象，擴大知名度，為代理商的銷售推廣奠定良好的基礎，從而擴大客源，提高企業的利潤。同時，要注意保護代理商的利益，建立詳細的客戶資料，嚴格劃分顧客的來源，嚴守商業秘密。    一般來說，服務企業不像生產企業那樣通過物流渠道把產品從工廠運送到顧客手里

17、，而是借助電子渠道(如廣播)或是把生產、零售和消費的地點連在一起來推廣產品。這些渠道基本上附屬于企業生產過程，而表現為獨立的形式。飯店根據實際情況可以采用創新的營銷渠道。實物產品的銷售經常采用捆綁式的銷售方法，就是將兩件商品搭配在一起，一塊出售。四、結論  盡管重慶的旅游飯店業已有很大的發展，但與北京、上海等城市水平相比，無論是在管理還是經營上都存在著一定的差距。重慶旅游飯店業的一些營銷活動，相當程度還只是停留在促銷階段，憑經驗、感覺爭取客源，缺乏一種整體的、長期的營銷策略。因此，進行飯店營銷具有重要的現實意義。本文研究的主要結論是：通過對重慶酒店的宏觀環境進行分析，得出了重慶酒店發展的機會和威脅，在分析