1、 動力銷售訓練孫路弘課件1動力銷售訓練動力銷售訓練第一天第一天 動力銷售訓練孫路弘課件2三天課程的主要內容三天課程的主要內容l成功銷售人員應具備的知識l成功的自我介紹以及產品呈現方法l電話約訪的戰略戰術l陌生拜訪的設計l拜訪前準備及拜訪目標與策略l有效銷售方案l客戶拒絕分析與拒絕處理技巧l客戶跟蹤技巧l業務促成技巧與售后服務l售后服務l個人潛能動力銷售訓練孫路弘課件3銷售定義的探討銷售定義的探討l請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產品的好處讓客戶了解為什么應該購買我們的產品確認客戶認為購買我們的產品物有所值解釋為什么應該信任我們的產品l還可以有什么樣的理解和解

2、釋？動力銷售訓練孫路弘課件4名詞解釋名詞解釋l潛在客戶還沒有發生聯系的，可能成為客戶的機構或個人l準客戶已經取得過聯系，但尚未發生交易的機構或個人l客戶已經決定與你的公司開始交易的機構或個人l生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發展的客戶動力銷售訓練孫路弘課件5作為阿里巴巴的銷售人員作為阿里巴巴的銷售人員l公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產品促成客戶為生意伙伴動力銷售訓練孫路弘課件6銷售工作的流程銷售工作的流程l訪前準備（precall preparation）l尋找潛在客戶（prospecting）l接近（approach）l識別問題（problem recognition）l現場

3、演示（presentation）l異議的處理（handling objections）l成交（closing）l建立聯系（building relationship）動力銷售訓練孫路弘課件7訪前準備訪前準備l行業l公司l產品l競爭對手動力銷售訓練孫路弘課件8尋找潛在客戶尋找潛在客戶l有愿望l有能力購買l需要收集潛在客戶信息動力銷售訓練孫路弘課件9接近接近l研究準客戶的興趣l研究準客戶的利益動力銷售訓練孫路弘課件10識別問題識別問題l通過提問的技巧確定準客戶的需求動力銷售訓練孫路弘課件11現場演示現場演示l產品的特征l產品的優點l產品的利益動力銷售訓練孫路弘課件12異議的處理異議的處理l異議的定

4、義與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議l銷售人員的職責是解決異議或者防范異議動力銷售訓練孫路弘課件13成交成交l成交的提出的時機l以及相關的技巧動力銷售訓練孫路弘課件14建立聯系建立聯系l售后服務到業務伙伴動力銷售訓練孫路弘課件15理想的銷售人員應具備的專業知識討論理想的銷售人員應具備的專業知識討論l請大家寫出來需要哪些專業知識？消費心理學，互聯網知識，行業知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業法律等動力銷售訓練孫路弘課件16專業知識討論專業知識討論l請大家寫出來你現在具備哪些知識？l其中最重要的是什么知識？l

5、理解客戶，理解產品，理解自己動力銷售訓練孫路弘課件17產品知識產品知識l產品分類沖動購買成熟購買動力銷售訓練孫路弘課件18小生意與大生意的區別小生意與大生意的區別l50元的領帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小l隨著生意的擴大需求的開發要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險動力銷售訓練孫路弘課件19怎樣開發需求怎樣開發需求l從很小的缺點開始l自然而然地逐漸地轉變為很清晰的問題，困難和不滿l最后變為愿望、需要或行動的企圖l對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的動力銷售訓練孫路弘課

6、件20產品的特征、優點以及利益產品的特征、優點以及利益l特征你的產品或服務的事實，數據和信息l優點你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶l利益你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求動力銷售訓練孫路弘課件21特征的例子特征的例子l這個筆記本非常輕lDDN線路的通話質量非常高l施樂復印機速度非常快l平安保險理賠及時l問：中國供應商這個產品的特征是什么？動力銷售訓練孫路弘課件22優點的例子優點的例子l我認為您的公司需要ADSL網絡接入互聯網lDDN的記費方式是按照秒為單位的l對于托管的主機，您可以24小時管理l問：中國供應商這個產品的優點是什么？動力銷售訓練孫路弘課件23利益的例子利益的例子l施樂復

7、印機使用簡便lDDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用l主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求l問：中國供應商這個產品的利益是什么？動力銷售訓練孫路弘課件24區別特征、優點和利益區別特征、優點和利益l這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓l它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據l我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據l基本核心系統的價值780000l不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的動力銷售訓練孫路弘課件25區別特征、優點和利益

8、區別特征、優點和利益l這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要l由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用l至于安全問題，這個系統有八位代碼區動力銷售訓練孫路弘課件26區別特征、優點和利益區別特征、優點和利益l這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助l它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據優點：這個特征如何幫助客戶l我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據優點：如何幫助客戶l基本核心系統的價值780000特征：產品價格是產品的信息動力銷售訓練

9、孫路弘課件27區別特征、優點和利益區別特征、優點和利益l不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求l這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足l由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用優點：客戶沒有提到節省費用的需求l至于安全問題，這個系統有八位代碼區特征：關于產品的技術數據動力銷售訓練孫路弘課件28作為準客戶的想法作為準客戶的想法l產品的特征、優點以及利益對客戶的不同作用l試回答特征可以使你的產品在客戶面前如何？優點可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？動力銷售訓練孫路弘課件2

10、9動力銷售訓練孫路弘課件30中國供應商中國供應商l阿里巴巴是世界上第一家具有100萬商業會員的網站，有高訪問量的基礎l阿里巴巴在向會員推薦中國供應商的產品時具備信譽l中國供應商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢l與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天11元動力銷售訓練孫路弘課件31產品知識的總結產品知識的總結l什么導致了產品的開發？l產品是由什么制成的？l產品是怎樣制造的？l該產品有什么特征？l產品用途是什么？l產品價格如何？l顧客能隨時獲得服務嗎？l社會對本公司產品的認知度如何？l產品線的寬度和深度如何？動力銷售訓練孫路弘課件32產品知識測試產品知識測試l一個簡單

11、的測試l需要20分鐘動力銷售訓練孫路弘課件33客戶心理學知識客戶心理學知識l客戶需求分析初級需求中級需求高級需求l客戶欲望分析個人欲望組織欲望動力銷售訓練孫路弘課件34影響購買的個人因素影響購買的個人因素l消費者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子動力銷售訓練孫路弘課件35作為人類的需求作為人類的需求l生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性l安全需求人身安全、熟悉的環境、足夠的資源l社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關系、被社會接納l受人尊敬的需求得到自己與他人的認可、實現理想，有成就，有社會地位l自我實現的需求發揮自己的潛能，體現自己的人身價值動力銷售訓練孫路弘課件36作為組織采購的需

12、求作為組織采購的需求l獲得合格的產品與服務l享有優質可靠的售后服務l客戶與供應商有良好是雙向溝通l供應商改進完善自身產品l與供應商建立合作伙伴關系動力銷售訓練孫路弘課件37產品知識與客戶知識的碰撞產品知識與客戶知識的碰撞l問：客戶需要產品的什么？l問：產品的特征適應哪些客戶？l問：產品的優點適應哪些客戶？l問：產品的利益適應哪些客戶？l問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？動力銷售訓練孫路弘課件38營銷學基本知識營銷學基本知識動力銷售訓練孫路弘課件39營銷基礎營銷基礎l市場營銷的目標，定義l營銷管理的概念動力銷售訓練孫路弘課件40關注周圍的營銷關注周圍的營銷l明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告l南

13、孚電池在路邊的推銷l中國鐵路的火車提速l魚吃貓的故事動力銷售訓練孫路弘課件41營銷理論的靈魂營銷理論的靈魂l需要、欲望和需求l產品（商品、服務和創意）l價值、成本和滿意l交換和交易l關系和網絡l市場l營銷者與預期顧客動力銷售訓練孫路弘課件42市場營銷的定義l個人或集體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和個人或集體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程l需要、欲望和需求l欲望是指對具體滿足物的愿望。經過文化與個性成長后形成的狀態。l需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望l需求得到滿足后，經

14、過文化的感染，個性的成長產生了需求得到滿足后，經過文化的感染，個性的成長產生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉化為需求化為需求動力銷售訓練孫路弘課件43營銷可以創造需要嗎營銷可以創造需要嗎l營銷者不能創造需要，只能影響人們的欲望和需求動力銷售訓練孫路弘課件44產品（商品、服務和創意）l產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西l一個產品由三個因素組成：實體商品、服務和創意l分析中國供應商這個產品動力銷售訓練孫路弘課件45重要的問題重要的問題l餐館提供的實體商品是什么？食品l提供的服務是什么？座位，上茶l提供的創意是什么？節省顧客

15、的時間l計算機公司提供的實體商品，服務，創意分別是什么？動力銷售訓練孫路弘課件46價值、成本和滿意l價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價l顧客滿意取決于消費者所理解的一件產品的效能與其期望值進行比較動力銷售訓練孫路弘課件47交換和交易l人們產生了需求，有了欲望得到相應的產品，用什么方式？自行生產；掠奪；乞討；交換l交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為動力銷售訓練孫路弘課件48市場營銷的過程市場營銷的過程l研究顧客，從而研究市場，從而市場定位l市場細分 l目標市場的選擇 l市場定位動力銷售訓練孫路弘課件49測試測試l20個銷售以及營銷的選擇題測試動力銷售訓練孫路

16、弘課件50第一問第一問l中國供應商作為一個產品，提供給用戶的是：A：一種外貿的方法B：一個國外的銷售渠道C：一個出名的機會D：無盡的商業機會動力銷售訓練孫路弘課件51第二問第二問l如果你認為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機構的學者、專家B：教育工作者C：與文字有關的人員D：學生動力銷售訓練孫路弘課件52第三問第三問l客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規定的變通方法動力銷售訓練孫路弘課件53第四問第四問l當你推銷的產品的確存在你

17、知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應該A：隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友 動力銷售訓練孫路弘課件54第五問第五問l在接觸一個客戶的時候，你首先應該了解他的A：他的業余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素 動力銷售訓練孫路弘課件55第六問第六問l一個產品成為一個知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領先意識的產品C：質量絕對可靠的產品D：不斷更新換代的產品 動力銷售訓練孫路弘課件56第七問第七問l

18、你現在需要推銷一個你自己絕不會購買的產品，你會A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產品C：努力使自己喜歡這個產品，推銷的過程也是學習的過程D：告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品 動力銷售訓練孫路弘課件57第八問第八問l客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先：A：重新陳述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法補充C：算了，在這個客戶上花費時間太多不值得D：重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答動力銷售訓練孫路弘課件58第九問第九問l如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯動力銷售訓練孫路弘課件59第十問第十問l當銷售員開始勸

19、說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是動力銷售訓練孫路弘課件60第十一問第十一問l在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯誤動力銷售訓練孫路弘課件61第十二問第十二問l當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應該立刻提供你的對策。A：對B：錯動力銷售訓練孫路弘課件62第十三問第十三問l在業務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯動力銷售訓練孫路弘課件63第十四問第十四問l異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：

20、對B：錯動力銷售訓練孫路弘課件64第十五第十五 問問l成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方動力銷售訓練孫路弘課件65第十六問第十六問l當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產品C：你的公司D：你的提問動力銷售訓練孫路弘課件66第十七問第十七問l客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產品的特性B：你的品牌C：產品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能動力銷售訓練孫路弘課件67第十八問第十八問l你認為客戶購買你產品的動機是A：產品的品牌值得信任B：質量可靠C：帶來更多的商業機會D：在同行中脫穎而出動力銷售訓練孫路弘課件68

21、第十九問第十九問l你認為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的產品的質量B：產品的價格C：產品符合需求D：得到了回扣動力銷售訓練孫路弘課件69第二十問第二十問l獲得一個新客戶比維護好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過動力銷售訓練孫路弘課件70成功的自我介紹及產品呈現方法成功的自我介紹及產品呈現方法l電話中的自我介紹l陌生拜訪中的自我介紹l產品指示節奏動力銷售訓練孫路弘課件71電話中的自我介紹電話中的自我介紹l電話溝通的特點導入階段l產生興趣，維系通話信息傳遞階段l收集信息，發送信息尋找共識階段l絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解l沒有“不”的對話動力銷售訓練孫路弘課件7

22、2自我介紹考慮的要點自我介紹考慮的要點l客戶的興趣在哪里？l產品，公司，你自己？l成功的八秒鐘動力銷售訓練孫路弘課件73陌生拜訪的地點問題陌生拜訪的地點問題l寫字樓群l新開發的工業園區l港口附近的外貿公司l加工品聚集區l掃樓、掃街，掃區，掃市，掃城動力銷售訓練孫路弘課件74陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹l陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避l轉化劣勢為優勢機會，商業機會誠懇，自我態度動力銷售訓練孫路弘課件75從陌生開始從陌生開始l八秒鐘之內會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白動力銷售訓練孫路弘課件7

23、6陌生拜訪自我介紹的開始陌生拜訪自我介紹的開始l快速到達目的地l通過“守門員”l所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產品的介紹準備展示動力銷售訓練孫路弘課件77引起注意的策略引起注意的策略l介紹的策略l推薦人的策略l提供利益的策略l好奇的策略l贊揚的策略l產品策略l達成共識的策略動力銷售訓練孫路弘課件78策略演練策略演練l將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個l請在15分鐘內完成l大家開始演練這些策略動力銷售訓練孫路弘課件79一個試驗一個試驗l觀看一個圖片，請寫下你的見解l請與你身旁的人核對并討論？動力銷售訓練孫路弘課件80溝通：銷售人員與客戶溝通：銷售人員與客戶l有人說溝通的常見結

24、果是誤解，你的看法是什么？動力銷售訓練孫路弘課件81陌生溝通的三個階段陌生溝通的三個階段l導入調動興趣：什么可以調動興趣l過渡傳遞信息：什么信息，價格，優惠，還是？l結論結果判斷：成交可能性大小動力銷售訓練孫路弘課件82導入導入l調動興趣目的：建立初步的了解手段：發問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內涵：滿腹經綸動力銷售訓練孫路弘課件83過渡過渡l傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內容、節奏引導：試圖向銷售引導的技巧動力銷售訓練孫路弘課件84結論結論l結果判斷是否是一個有效客戶是否是一個真實客戶是否是一個出錢的客戶動力銷售訓練孫路弘課件85溝通的法寶溝通的法寶l傾聽為什么要

25、傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴聽什么？動力銷售訓練孫路弘課件86趨同行為對溝通的意義趨同行為對溝通的意義l趨同行為盡可能地展示自己與對方相像的那些方面l銷售人員應該首先與客戶趨同動力銷售訓練孫路弘課件87溝通的利器溝通的利器l發問什么時候問？問什么？怎么問？問誰？l溝通的一些小常識參考資料動力銷售訓練孫路弘課件88第一天的總結第一天的總結l回顧內容l布置作業填寫銷售調查表 動力銷售訓練孫路弘課件89動力銷售訓練動力銷售訓練第二天第二天孫路弘 動力銷售訓練孫路弘課件90職業生涯的步驟職業生涯的步驟l如果你從銷售起步：美國目前公司企業中85%的領導人是從這里起步的人口中10個人中有2個是銷售

26、人員l做銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導向：銷售只對買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙動力銷售訓練孫路弘課件91傾聽的演練傾聽的演練l測試你傾聽的能力l大巴停了幾次？l中途什么原因停車了？l在終點站下了多少人？l大巴司機是誰？動力銷售訓練孫路弘課件92第一天內容的回顧第一天內容的回顧l產品的三個要素的使用l陌生拜訪要注意的三個階段l產品呈現l溝通的重要性l陌生拜訪中的策略動力銷售訓練孫路弘課件93第二天主要內容第二天主要內容l顧問銷售中提問的技巧l客戶資料分析l面談獲得進展的技巧l簽約技巧動力銷售訓練孫路弘課件94銷售人員必須知道的四類問題銷售人員必須知道的四

27、類問題l背景問題l難點問題l暗示問題l需求效益問題動力銷售訓練孫路弘課件95背景問題背景問題l定義：找出買方現在狀況的事實l例子：你們企業有多少人？l影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多l建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題動力銷售訓練孫路弘課件96難點問題難點問題l定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿l例子：是否操作比較困難？聯網很復雜嗎？l影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題l建議：以為用戶解決的困難為出發點來考慮你的產品和服務，不要以產品擁有的細節和特點來考慮。l目的：開發客戶的需求動力銷售訓練孫路弘課件97

28、練習難點問題練習難點問題l就圣象地板產品，你認為從為客戶解決困難的角度出發，有什么難點問題？l您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經常猶豫不恰當的安裝導致的損壞的情況？（是什么問題？）l您對目前中央空調系統的維修服務滿意嗎？（是什么問題？）l計算機無故死機會導致什么后果？l音響不好對你的影響是什么？l當海底光纜出現中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？動力銷售訓練孫路弘課件98暗示問題暗示問題l定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響l例子：那個難題對你的產量有什么影響？會導致成本增加嗎？l影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。l建議：是最難問的問題，在會談前

29、要重點策劃。l目的：客戶自己認清需求。動力銷售訓練孫路弘課件99考慮暗示的問題考慮暗示的問題l選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優勢的難題。l設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。l現在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。l設法找到買方沒有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。動力銷售訓練孫路弘課件100練習暗示問題練習暗示問題l金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經常無法使用，總是有亂碼？l麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經常導致企業員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？l如果西服中

30、墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？l如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應該有權力索賠吧？動力銷售訓練孫路弘課件101練習：是難點問題還是暗示問題練習：是難點問題還是暗示問題l更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？l產量如此低是否會引發客戶的抱怨？l您在經濟半小時發布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？l如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？l免費郵箱是不錯，但是3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業郵件？l丟失了商業郵件是否會嚴重影響你的商業業務來往呢？動力銷售訓練孫路弘課件102需求效益問題需求效益問題l定義

31、：詢問提供的對策的價值或意義l例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？l影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用l建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在l目的：導向共識與接受動力銷售訓練孫路弘課件103例子例子你的產品或服務提供的潛在利益你的產品或服務提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求效益問題使買方告訴你這些利益的需求效益問題我們的系統很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統

32、，這對你的現金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？動力銷售訓練孫路弘課件104練習需求效益問題練習需求效益問題l對話節目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節目發布廣告是否符合你的目標市場？l微軟辦公套件與操作系統的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？l收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業郵件呢？動力銷售訓練孫路弘課件105測試：測試：l需求效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開，而注重對策和對策的價值。l那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？l原材料質量的難題導致更高的排斥率？l地香型

33、的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？動力銷售訓練孫路弘課件106顧問銷售核心的強化顧問銷售核心的強化l關于產品的三個要素的使用l開發需求的四類要害問題的技巧動力銷售訓練孫路弘課件107陌生拜訪的設計陌生拜訪的設計l準客戶資料的收集與分析l拜訪過程l購買欲望的觀察技巧lPMP技巧與顧問式銷售要點l顧問式銷售演練動力銷售訓練孫路弘課件108準客戶資料收集與分析準客戶資料收集與分析l客戶資料收集行業分類：對話節目不會有可口可樂的廣告區域分類：延安不會有麥肯錫的客戶l客戶資料分析客戶特征：規模，業務l客戶前景分析購買產品的可能性動力銷售訓練孫路弘課件109購買欲望的觀察技巧之一購買欲望的觀察技巧之

34、一l對產品的關心程度房地產：對綠地面積的關心，對周圍學校的關心，對污染的關心，對物業管理的關心l對購買的關心程度對合同要點的關心，對合同實施的關心，對售后服務的細節的關心l對滿足需求的關心程度這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？動力銷售訓練孫路弘課件110欲望的觀察技巧之二欲望的觀察技巧之二l對產品的信任程度Audi車的防護板為什么這么堅固？l對銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車動力銷售訓練孫路弘課件111會談的四個階段會談的四個階段l開場白：初步接觸，包括進入并開始通話l調查研究：發現、澄清并開發客戶的需求l證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求l獲得承諾：保證同意，

35、使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動動力銷售訓練孫路弘課件112開場白的要點開場白的要點l迅速切入生意l不要過早地講對策l注重提問l在賣方建立起價值之前不要討論產品或服務的細節l不要使得買方問問題并控制這次討論動力銷售訓練孫路弘課件113開場白時客戶的狀態開場白時客戶的狀態l步驟客戶心理狀態l第一步：引起注意有這回事，以前沒有聽說過l第二步：發生興趣真能這么快，真有效果，真有客戶l第三步：產生聯想我有了這個渠道，產品一定供不應求l第四步：激起欲望有了這個新車，可以帶她去兜風l第五步：比較噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大l第六步：下決心解決了尋找客戶的問題，節省了費用l第七步：簽單廣告投資的

36、回報有了保證動力銷售訓練孫路弘課件114會談后的四種可能的結果會談后的四種可能的結果l一個訂單或成功有一個要買的承諾l沒有成交或失敗拒絕購買l進展買方同意一個使生意向前發展的行動l暫時中斷買方沒同意一個使生意向前發展的行動動力銷售訓練孫路弘課件115獲得進展獲得進展l什么是進展？高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。例子暫時中斷不是進展l創造一個進展約好下次見面的時間推薦新的人員與你會談約好參加產品展示會提出具體的協商條件動力銷售訓練孫路弘課件116練習：判斷下面的狀態練習：判斷下面的狀態l今天我要簽一份購買訂單，因此我們現在開始吧l不，盡管我很喜歡你給我

37、們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。l我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。l讓我們下個月找一個時間再談一次吧。l我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。動力銷售訓練孫路弘課件117判斷下面的狀態判斷下面的狀態l我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。l如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。l我需要給會計審核，如果符合財務標準，那么就可以成交了。l我們需要看一下系統的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經理安排一次演示會嗎？動力銷售訓練孫路弘課件118顧問銷售的要點顧問銷售的要點l產品特征，優點，利益的理解l問題的設計，四種問題l進展的獲得，持續進展l

38、產品的三個點，四個要害問題，持續獲得進展動力銷售訓練孫路弘課件119產品知識回顧產品知識回顧l特征l優點l利益動力銷售訓練孫路弘課件120問題的設計問題的設計l背景問題的設計l難點問題的設計l暗示問題的設計l利益問題的設計動力銷售訓練孫路弘課件121進展的獲得進展的獲得l進展在顧問式銷售中的位置l進展的重要性動力銷售訓練孫路弘課件122拜訪策略拜訪策略l系統思考法研究客戶l失敗的影響l個人認知l銷售人員的職業發展設計動力銷售訓練孫路弘課件123系統思考法研究客戶系統思考法研究客戶l客戶的業務發展研究l客戶目前狀態的評估l客戶投資回報分析l從問題開始研究客戶動力銷售訓練孫路弘課件124業務開展的

39、過程業務開展的過程l遭遇失敗l失敗分析l自我因素l環境因素動力銷售訓練孫路弘課件125個人認知個人認知l認識自我弱勢：缺乏管理能力優勢：知識，經驗，智慧機會：中國需要西方市場的理論與實踐理想：成為中國最優秀的顧問以及培訓專家動力銷售訓練孫路弘課件126銷售人員的職業發展銷售人員的職業發展l銷售人員的級別l銷售人員的成長階段動力銷售訓練孫路弘課件127銷售人員的級別銷售人員的級別l銷售助理l銷售代表（客戶代表）l高級銷售代表l銷售顧問l銷售經理l高級銷售顧問l高級銷售經理動力銷售訓練孫路弘課件128銷售人員成長的三個階段銷售人員成長的三個階段l單兵作戰能力以及個人管理能力l客戶管理能力以及團隊管

40、理能力l項目管理能力以及協調策劃能力動力銷售訓練孫路弘課件129單兵作戰能力以及個人管理能力單兵作戰能力以及個人管理能力l客戶開發l時間管理動力銷售訓練孫路弘課件130客戶開發步驟客戶開發步驟l描述你理想的目標客戶l制訂客戶開發計劃l收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單l制訂溝通計劃動力銷售訓練孫路弘課件131客戶開發計劃客戶開發計劃l確定客戶基數l確定客戶地理范圍l確定具體銷售目標動力銷售訓練孫路弘課件132客戶的優先次序客戶的優先次序l有預算且意識到需求的l有預算但沒有意識到需求的l沒有預算但意識到需求的l沒有預算也沒有意識到需求的動力銷售訓練孫路弘課件133一個參考季度計劃一個參考季度計劃

41、l針對上海普東區的所有公司的拜訪計劃第一，二周內主要拜訪：40個客戶記錄要點：客戶公司行業，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業務范圍，涉及到的區域，客戶對互聯網的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可能性判斷要點：以市場調研的身份出現，不做銷售，準備問題清單，準備匯報第三、四周保持40個新客戶的拜訪，同時對過去的40個客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復拜訪附加新客戶拜訪，完成2個訂單。動力銷售訓練孫路弘課件134時間管理時間管理l輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也

42、不重要的事情動力銷售訓練孫路弘課件135時間管理的應用時間管理的應用l請將下列的事項歸類 緊急 重要約見女友拜訪客戶撰寫周報30個新客戶的開發母親生病手機交費給客戶購買禮品買菜回復客戶詢問購買領帶動力銷售訓練孫路弘課件136客戶管理能力以及團隊管理能力客戶管理能力以及團隊管理能力l客戶管理能力客戶檔案，售后服務，客戶反饋l團隊管理能力任務的分配，定量，定時，定額定期對任務完成情況的檢查，總結激勵，士氣宏觀指導以及微觀指點動力銷售訓練孫路弘課件137客戶管理能力客戶管理能力黎明網絡客戶卡片公司名稱 公司電話 主要聯絡人 對本公司了解與否 是否采用該產品是否有預算 黎明網絡 行政部門主管：汪絡 聽

43、說過本公司 尚未采用 有 聯系記錄：2001年10月8日第一次溝通，經過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可 目前狀態：等待新年預算，需要上級主管的批準，上級主管的名字尚未獲得最后一次溝通：2001年12月24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在2002年實施，二月簽單 動力銷售訓練孫路弘課件138團隊管理能力團隊管理能力l任務的分配，定量，定時，定額l人員的配置與使用動力銷售訓練孫路弘課件139項目管理能力以及協調策劃能力項目管理能力以及協調策劃能力l項目管理能力任務的分解計劃人員的落實計劃l協調策劃能力公司內部溝通能力創新意識能力動力銷售訓練孫路弘課件140客戶的拒絕分析與處

44、理技巧客戶的拒絕分析與處理技巧l談判技巧天下沒有不能談的事情l談判的實質就是利益的交換動力銷售訓練孫路弘課件141鎖定對方的真實意圖鎖定對方的真實意圖l可能的真實意圖僅僅是了解產品，沒有準備購買處在價格比較階段，準備討價還價猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績，獲得業績動力銷售訓練孫路弘課件142附加額外的服務比降價好附加額外的服務比降價好l你手里的秘密技術優勢：兼容性絕對無可挑剔品牌優勢：Audi成功與科技互輝映信譽優勢：絕不容許半點水分升級優勢：最快提供升級版本地理優勢：微軟在中國本土有研究院動力銷售訓練孫路弘課件143沒有沒有“不不”的拒絕的拒絕l拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產品

45、不能升級如何解釋？合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？動力銷售訓練孫路弘課件144第二天總結第二天總結l內容總結l布置作業設計兩種簽單方法 動力銷售訓練孫路弘課件145動力銷售訓練動力銷售訓練第三天第三天孫路弘 動力銷售訓練孫路弘課件146以退為進的策略以退為進的策略l把握協商的權力表面的讓步不是讓步客戶什么時候回頭永遠得寸進尺動力銷售訓練孫路弘課件147讓步的分寸與時機讓步的分寸與時機l不得不讓步的時候分寸：讓到哪里時機：最佳的時機步驟：一步到位還是分幾步動力銷售訓練孫路弘課件148為什么需要談判？處理異議為什

46、么需要談判？處理異議l一個例子Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼賣方敘述的特征越多，買方預期的價格就越高出現異議l原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求效益問題來增加價值動力銷售訓練孫路弘課件149高手對策：防范異議高手對策：防范異議l異議基本上在兩個范疇內價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或服務持懷疑態度。動力銷售訓練孫路弘課件150異議的例子異議的例子l這對我來說沒有什么用。l太貴了l我不需要l我認為你不了解我們的業務l我確信它不是你說的那樣簡

47、單l你們的售后服務的記錄不好動力銷售訓練孫路弘課件151異議的出現異議的出現l異議不是購買信號賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中l大部分異議都是由賣方造成的l許多異議的出現是由于賣方過早提供對策l高手防范異議的出現l初學者注重解決異議的能力動力銷售訓練孫路弘課件152異議的原因異議的原因l可能不受你的控制：沒有能力異議l是由你引發的：有能力異議動力銷售訓練孫路弘課件153沒有能力異議的策略沒有能力異議的策略l定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現的l策略承認你不能滿足需求增加你現有能力的價值，通過使用需求效益問題來強化你現有能力的價值l目標：推進l例子：目前的7000支

48、持藍牙技術嗎？動力銷售訓練孫路弘課件154有能力異議的處理策略有能力異議的處理策略l定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力l策略承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據，提供一種真實可靠的證據來證明你可以滿足這種需求動力銷售訓練孫路弘課件155防范異議的有效方法防范異議的有效方法l證實能力階段的對策和手法現有客戶引證法媒體報道引證法理性邏輯推理動力銷售訓練孫路弘課件156談判技巧的總結談判技巧的總結l處理異議的一般技巧l高手防范異議的出現l兩種異議的處理策略l防范異議的銷售方法動力銷售訓練孫路弘課件15

49、7傳統銷售對異議的看法傳統銷售對異議的看法l客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求l客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態度l客戶的異議給你更多的信息動力銷售訓練孫路弘課件158真實的異議真實的異議l客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑需要立刻處理的異議l當客戶的異議屬于他關心的重要事項時l你必須處理了才能獲得進展l處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時動力銷售訓練孫路弘課件159虛假異議虛假異議l借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意l提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使滿足了他的這些異議也沒有簽單動力銷售訓練孫路弘課件160隱藏的異議隱藏的異議

50、l表面的許多異議，但都不是真實的異議醉翁之意不在酒動力銷售訓練孫路弘課件161對異議的基本態度對異議的基本態度l異議是宣泄客戶內心態度的最好指標l異議可以縮短到簽單的路程l有異議表明客戶仍然有求于你l異議可能表示客戶需要更多的信息l細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議l絕對不能用大話來對付異議動力銷售訓練孫路弘課件162異議是由于客戶產生的異議是由于客戶產生的l拒絕改變l情緒處于低潮l沒有意愿l客戶需求太大l預算不足l借口或推托l有隱藏異議動力銷售訓練孫路弘課件163異議是由銷售人員產生的異議是由銷售人員產生的l舉止態度無法贏得好感，取得信任l做了夸大的陳述l使用過多的專門術語l客戶需求開發失

51、敗l溝通不當l展示失敗l姿態過高，讓客戶理屈詞窮動力銷售訓練孫路弘課件164傳統銷售的異議處理方法傳統銷售的異議處理方法l忽視法l補償法l順應法l詢問法動力銷售訓練孫路弘課件165客戶拒絕的后續工作要求客戶拒絕的后續工作要求l保持跟進獲得進展的可能l保持通告信息的分享l保持參與邀請客戶的持續參與動力銷售訓練孫路弘課件166業務促成技巧業務促成技巧l簽單的時機與準則l考慮成本與售后服務動力銷售訓練孫路弘課件167簽單的時機簽單的時機l客戶心理變化過程注意、興趣、聯想、欲望、比較、異議l當準客戶有支付能力的時候與你的看法一致的時候關注的問題得到圓滿的解決的時候信任你的時候動力銷售訓練孫路弘課件16

52、8簽單的準則簽單的準則l嘗試簽單如何傳遞信息l中途簽單利益總結點結束后的一個技巧動作l最終簽單重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作動力銷售訓練孫路弘課件169簽單技巧的六種方法簽單技巧的六種方法l利益匯總法lT字法l前提條件法l價值成本法l詢問法lYes sir法l簽單技巧的演練動力銷售訓練孫路弘課件170利益匯總法利益匯總法l總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展簽單l要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確動力銷售訓練孫路弘課件171T字法字法l在紙上畫一個大的“T”字型l在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因l對比兩邊l引導進展：我們

53、是否可以開始收集企業資料動力銷售訓練孫路弘課件172前提條件法前提條件法l提出一個特別的優惠條件，獲得進展l如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓l要點：配合公司的銷售戰略動力銷售訓練孫路弘課件173詢問法詢問法l強調需求利益問題獲得進展l要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性l即然對話節目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現在先預定下個月的時間段？動力銷售訓練孫路弘課件174Yes Sir法法l永遠說： 是的l之后，要給簡短的補充l要點：向簽單引導動力銷售訓練孫路弘課件175簽單的準備簽單的準備l面對的準客戶

54、：都是理性的客戶l一定要有準備l寫下你準備使用的至少兩種簽單方法l15分鐘l公開演練動力銷售訓練孫路弘課件176有效的銷售方案有效的銷售方案l銷售方案的構成一個好的開場白產品特征、優點、利益的分析產品價值與價格分析四種問題的設計能力證實的內容品牌內容動力銷售訓練孫路弘課件177產品價值與價格分析產品價值與價格分析l請寫出這個產品對于客戶的價值請至少寫五個方面l請寫出這個產品的價格體系要求符合公司的要求動力銷售訓練孫路弘課件178四種問題的設計四種問題的設計l首先回顧哪四種問題l就每一類問題提出四種方案動力銷售訓練孫路弘課件179產品特征、優點、利益的分析產品特征、優點、利益的分析l請大家將特征

55、、優點、利益分析寫下來動力銷售訓練孫路弘課件180能力證實的內容能力證實的內容l什么是能力證實？動力銷售訓練孫路弘課件181品牌內容品牌內容l在銷售方案中的品牌內容公司形象產品形象產品在客戶心中的位置動力銷售訓練孫路弘課件182客戶跟蹤技巧客戶跟蹤技巧l售后服務的方式l獲得進展的技巧l有效傾聽的重要性與演練動力銷售訓練孫路弘課件183售后服務售后服務l請談論從簽單后開始客戶會擔心的事情？l你可以做什么工作消除這些擔心？l你可以做什么工作強化產品給客戶的價值？l你希望這個客戶成為你的什么？動力銷售訓練孫路弘課件184獲得進展的技巧獲得進展的技巧l回顧什么是進展？請舉例說明進展l你可以獲得的最小的

56、進展是什么？l你可以獲得的最大的進展是什么？動力銷售訓練孫路弘課件185有效傾聽的重要性有效傾聽的重要性l一個簡單的測試實驗？動力銷售訓練孫路弘課件186一個測試一個測試l誰最近有購車的經驗？甲l誰最近有購車的打算？乙l請甲就購車問題與乙對話l目標：理解乙就購車問題的所有興趣點l時間：5分鐘l目標：勸服乙接受你的一些想法l時間：5分鐘動力銷售訓練孫路弘課件187分析：目標理解；目標勸說分析：目標理解；目標勸說每15秒做一次檢查記號，當甲在說乙在說講話者在講述講話者在提問動力銷售訓練孫路弘課件188結論結論l當人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。l他們在勸說時所講述的東西，比他

57、們事先準備的要多的多l當他們試圖理解時，他們問的比講述的多l所以要勸說別人，最好的方法不是勸說你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己l顧問銷售的本質：理解動力銷售訓練孫路弘課件189有關銷售人員的一些信息有關銷售人員的一些信息l銷售行業中大學生的比例在逐漸增加1980：20% 1994：63% 2000：78%l美國前總統里根曾做過兩年的銷售工作l70%以上的CEO都做過銷售工作動力銷售訓練孫路弘課件190個人收入與知識的關系個人收入與知識的關系l斯坦福大學的研究成果一個人的收入只有12.5%由他的知識決定，87.5%由其處理人際關系的能力決定l卡耐基基金為期五年的研究一個人獲得工作，維持

58、工作，提升工作15%取決于他的知識，85%取決于他與人打交道的能力動力銷售訓練孫路弘課件191個人潛能問題個人潛能問題l人的大腦1400g重100億神經元1000億膠質細胞卻僅僅使用了1/10剩余的部分就是人類的潛能動力銷售訓練孫路弘課件192釋放潛能的方法釋放潛能的方法l排除壓抑停止批評自己大聲說話直接表露個人感情l循序放松放松療法l嘗試未知l打破安全感l積極暗示動力銷售訓練孫路弘課件193潛能激發的環境與方法潛能激發的環境與方法l荒郊野嶺l一般日常地點角色扮演特殊動作動力銷售訓練孫路弘課件194認識自己認識自己l第一步：瞻望未來請回答如下的六個問題你想到那十種可能，可以作為長期事業？其中有哪些是我真正喜歡的？吸引我的有哪些方面？為什么？哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？我怎樣才能讓別人完全了解我的事業圖我是否有別的可能與長期目標產生沖突？動力銷售訓練孫路弘課件195認識自己認識自己l第二步確定你的圖像回答如下的三個