1、如何成功達(dá)成銷售如何成功達(dá)成銷售2021/5/281今天的內(nèi)容今天的內(nèi)容I.I. 什么是促成成交？什么是促成成交？II.II.如何才能促成成交？如何才能促成成交？III.III.常用促成成交方法常用促成成交方法IV.IV.其他幫助成交的技巧其他幫助成交的技巧2021/5/282I. I. 什么是促成成交什么是促成成交? ?在顧客購買心理的變化中在顧客購買心理的變化中, ,當(dāng)顧客對商品產(chǎn)生當(dāng)顧客對商品產(chǎn)生購買興趣時(shí)購買興趣時(shí), ,我們應(yīng)進(jìn)一步促使顧客提早做出購我們應(yīng)進(jìn)一步促使顧客提早做出購買決定買決定, ,迅速結(jié)束銷售工作。迅速結(jié)束銷售工作。在進(jìn)行了一系列的銷售前期工作之后，如迎接在進(jìn)行了一系列

2、的銷售前期工作之后，如迎接顧客、了解顧客需求、介紹產(chǎn)品等，銷售流程顧客、了解顧客需求、介紹產(chǎn)品等，銷售流程的最后，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是達(dá)成銷售。的最后，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是達(dá)成銷售。2021/5/283II. II. 如何促成成交？如何促成成交？I: I: 識別成交信號識別成交信號II:II:掌握促成成交的技巧掌握促成成交的技巧2021/5/284II. II. 如何促成成交？如何促成成交？I: I: 識別成交信號識別成交信號提醒：當(dāng)顧客對某種商品動心了，有了購買意圖往往就會從言行上不由自主的發(fā)出某些購買信號。購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。我們要細(xì)心識別顧客的一舉一動，把握促成成

3、交的時(shí)機(jī)。2021/5/285II. II. 如何促成成交？如何促成成交？II:II:掌握促成成交的技巧掌握促成成交的技巧提醒：銷售過程中切忌夸夸其談。如果顧客已經(jīng)開始考慮購買，我們就應(yīng)該立即運(yùn)用促成成交的技巧，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)。2021/5/286II. II. 如何促成成交？如何促成成交？2021/5/287 語言信號語言信號 話題一直集中在某個(gè)商品上反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)。詢問有無其他贈品贈送再三詢問同伴對商品的意見自言自語，話語中擔(dān)心家人是否意見開始詢問價(jià)格，討價(jià)還價(jià) 開始關(guān)心售后或使用的詳情 客戶要求再確認(rèn)或保證 II. II. 如何促成成交？如何促成成交？2021/5/288行為

4、信號行為信號突然沉思，陷入沉默狀態(tài)不斷點(diǎn)頭離開后再度回來東摸西看，非常仔細(xì)地比較商品的香味、價(jià)格、產(chǎn)品說明等 客戶微笑、眼神發(fā)亮?xí)r II. II. 如何促成成交？如何促成成交？2021/5/289. 常用促成成交方法常用促成成交方法在促成成交的階段，我們會面臨哪些情況呢？在促成成交的階段，我們會面臨哪些情況呢？ 在不同情形下，該如何運(yùn)用成交技巧呢？在不同情形下，該如何運(yùn)用成交技巧呢？2021/5/2810v9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021v10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。16:15:2616:15:2

5、616:1511/4/2021 4:15:26 PMv11、人總是珍惜為得到。21.11.416:15:2616:15Nov-214-Nov-21v12、人亂于心，不寬余請。16:15:2616:15:2616:15Thursday, November 04, 2021v13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。21.11.421.11.416:15:2616:15:26November 4, 2021v14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午4時(shí)15分26秒16:15:2621.11.4v15、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年11月下午4時(shí)15分21.11.

6、416:15November 4, 2021v16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年11月4日星期四16時(shí)15分26秒16:15:264 November 2021v17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。下午4時(shí)15分26秒下午4時(shí)15分16:15:2621.11.411v9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021v10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。16:15:2616:15:2616:1511/4/2021 4:15:26 PMv11、人總是珍惜為得到。21.11.416:15:2616:15Nov

7、-214-Nov-21v12、人亂于心，不寬余請。16:15:2616:15:2616:15Thursday, November 04, 2021v13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。21.11.421.11.416:15:2616:15:26November 4, 2021v14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午4時(shí)15分26秒16:15:2621.11.4v15、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年11月下午4時(shí)15分21.11.416:15November 4, 2021v16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年11月4日星期四16時(shí)15分26秒

8、16:15:264 November 2021v17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。下午4時(shí)15分26秒下午4時(shí)15分16:15:2621.11.412在這個(gè)階段，顧客主要有以下幾種情況：1、顧客還有疑慮，還在猶豫2、顧客沒有疑慮，但是沒有立即做出購買決定3、顧客不愿意購買 我們該如何針對不同的情況去促成成交呢？ （分組討論）. 常用促成成交方法常用促成成交方法2021/5/2813情形一情形一v顧客在介紹過程中對產(chǎn)品比較感興趣，但在介紹后顧客在介紹過程中對產(chǎn)品比較感興趣，但在介紹后表現(xiàn)出疑惑或猶豫的表情，遲遲不下購買決定，或表現(xiàn)出疑惑或猶豫的表情，遲遲不下購買決定，或者使用推脫之詞。

9、者使用推脫之詞。v動作：動作： 用手觸摸產(chǎn)品、對產(chǎn)品進(jìn)行端詳、比較和思考用手觸摸產(chǎn)品、對產(chǎn)品進(jìn)行端詳、比較和思考v語言：語言： 我再考慮一下！我再考慮一下！ 我再看一看！我再看一看！2021/5/2814我們該如何成功達(dá)成銷售？我們該如何成功達(dá)成銷售？v你的做法是。你的做法是。2021/5/2815建議對策詢問法建議對策詢問法v確定你前面所做的銷售服務(wù)是否正確確定你前面所做的銷售服務(wù)是否正確 我剛才是不是哪里沒有介紹清楚呢？我剛才是不是哪里沒有介紹清楚呢？ 你還有什么問題嗎？沒關(guān)系，我也想讓你買到合適的產(chǎn)你還有什么問題嗎？沒關(guān)系，我也想讓你買到合適的產(chǎn)品！品！ 您在考慮哪些方面呢？看我能不能幫

10、到您？您在考慮哪些方面呢？看我能不能幫到您？注意：當(dāng)你不清楚顧客的疑慮時(shí)一定要先詢問注意：當(dāng)你不清楚顧客的疑慮時(shí)一定要先詢問2021/5/2816建議對策小點(diǎn)成交法建議對策小點(diǎn)成交法v建議選擇小包裝建議選擇小包裝 我建議您選個(gè)小包裝試試我建議您選個(gè)小包裝試試 ！ 沒關(guān)系，您要是擔(dān)心效果不好的話，可以買個(gè)小包裝！沒關(guān)系，您要是擔(dān)心效果不好的話，可以買個(gè)小包裝！以后您覺得好了，再來買大包裝，您看行嗎？以后您覺得好了，再來買大包裝，您看行嗎？2021/5/2817建議對策從眾成交法建議對策從眾成交法v利用顧客的從眾心理利用顧客的從眾心理 您看這位大媽是我們的老顧客了，她一直都用這個(gè)牌您看這位大媽是我

11、們的老顧客了，她一直都用這個(gè)牌子的。子的。 您看剛才這位顧客就是買的這款。您看剛才這位顧客就是買的這款。 您看我們這款是賣的最好的，都快缺貨了。您看我們這款是賣的最好的，都快缺貨了。2021/5/2818建議對策機(jī)會成交法建議對策機(jī)會成交法 v機(jī)會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、機(jī)會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會成交法。現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會成交法。 這款促銷裝只剩下這款促銷裝只剩下2套了，以后不會再進(jìn)了。套了，以后不會再進(jìn)了。 今天是促銷活動的最后一天了。今天是促銷活動的最后一天了。2021/5/2819建議對策優(yōu)惠成交法建議對策優(yōu)惠成交法v優(yōu)惠成交法又稱為讓

12、步成交法，即利用促銷等優(yōu)優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，即利用促銷等優(yōu)惠吸引顧客。惠吸引顧客。 現(xiàn)在買這款我們還有贈品。現(xiàn)在買這款我們還有贈品。 現(xiàn)在買滿現(xiàn)在買滿XX元可以贈送。元可以贈送。2021/5/2820建議對策保證成交法建議對策保證成交法v用保證來減輕或消除顧客的擔(dān)心和顧慮用保證來減輕或消除顧客的擔(dān)心和顧慮 您放心好了，我一直在這里的，如果用得不好可以來找您放心好了，我一直在這里的，如果用得不好可以來找我。我。 您放心吧，這個(gè)產(chǎn)品是老牌子了，質(zhì)量絕對有保證的，您放心吧，這個(gè)產(chǎn)品是老牌子了，質(zhì)量絕對有保證的，您看這里還有您看這里還有800熱線。熱線。 注意：要看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，針對顧

13、客所擔(dān)注意：要看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，針對顧客所擔(dān)心的問題進(jìn)行保證。心的問題進(jìn)行保證。2021/5/2821情形二情形二v顧客有明確購買意圖，對產(chǎn)品比較感興趣，在介顧客有明確購買意圖，對產(chǎn)品比較感興趣，在介紹產(chǎn)品和處理反對意見過程中，顧客頻頻點(diǎn)頭，紹產(chǎn)品和處理反對意見過程中，顧客頻頻點(diǎn)頭，介紹完產(chǎn)品后在應(yīng)該成交時(shí)卻有些沉默，不下購介紹完產(chǎn)品后在應(yīng)該成交時(shí)卻有些沉默，不下購買決定。買決定。v動作：手拿產(chǎn)品但又不仔細(xì)看，也不放入車中，動作：手拿產(chǎn)品但又不仔細(xì)看，也不放入車中，不拒絕也不反對不拒絕也不反對;或者沒有動手接產(chǎn)品的意思。或者沒有動手接產(chǎn)品的意思。2021/5/2822我們該如何成功達(dá)成銷

14、售？我們該如何成功達(dá)成銷售？v你的做法是。你的做法是。2021/5/2823建議對策直接請求成交法建議對策直接請求成交法v對產(chǎn)品單刀直入要求成交對產(chǎn)品單刀直入要求成交 既然沒有什么問題，您就選擇這個(gè)產(chǎn)品吧。您看行嗎？既然沒有什么問題，您就選擇這個(gè)產(chǎn)品吧。您看行嗎？ 您看這款洗護(hù)產(chǎn)品行嗎？您看這款洗護(hù)產(chǎn)品行嗎？前提：注意時(shí)機(jī)前提：注意時(shí)機(jī)2021/5/2824建議對策假想成交法建議對策假想成交法v主動示意幫顧客放入購物車或指引領(lǐng)取贈品主動示意幫顧客放入購物車或指引領(lǐng)取贈品 我給您放車?yán)镄袉幔。ㄟ呎f邊看顧客的反應(yīng)）我給您放車?yán)镄袉幔。ㄟ呎f邊看顧客的反應(yīng)） 收銀臺在那邊，您交完款后就到我這里來取贈品

15、吧！收銀臺在那邊，您交完款后就到我這里來取贈品吧！ 這個(gè)產(chǎn)品是這樣使用的。這個(gè)產(chǎn)品是這樣使用的。2021/5/2825建議對策選擇成交法建議對策選擇成交法v問一個(gè)選擇性的問題問一個(gè)選擇性的問題 您這次是買潘婷，還是海飛絲？您這次是買潘婷，還是海飛絲？ 您買大包裝，還是小包裝呢？您買大包裝，還是小包裝呢？注意：注意：1、不是、不是“要還是不要要還是不要”，而是，而是“要要A還是要還是要B”。2、避免向顧客提供太多的方案，最好是兩項(xiàng)，最多不超過、避免向顧客提供太多的方案，最好是兩項(xiàng)，最多不超過三項(xiàng)，否則就不能達(dá)到盡快促成交易的目的。三項(xiàng)，否則就不能達(dá)到盡快促成交易的目的。2021/5/2826建議

16、對策總結(jié)成交法建議對策總結(jié)成交法v把先前向顧客介紹的各項(xiàng)利益特別是獲得認(rèn)同的地方，把先前向顧客介紹的各項(xiàng)利益特別是獲得認(rèn)同的地方，一起加起來，扼要的提醒顧客，加重客人對利益的認(rèn)一起加起來，扼要的提醒顧客，加重客人對利益的認(rèn)同，從而成交。同，從而成交。 這款產(chǎn)品有這款產(chǎn)品有ZPT因子，可以有效去屑，又有滋潤配方，幫因子，可以有效去屑，又有滋潤配方，幫助滋養(yǎng)秀發(fā)，是最適合您發(fā)質(zhì)的了，還猶豫什么呢？助滋養(yǎng)秀發(fā)，是最適合您發(fā)質(zhì)的了，還猶豫什么呢？ 這款綠幫吸收快又超薄透氣，而且價(jià)格實(shí)惠，最適合給自這款綠幫吸收快又超薄透氣，而且價(jià)格實(shí)惠，最適合給自己寶寶用了，您說呢？己寶寶用了，您說呢？2021/5/2

17、827情形三情形三v顧客對產(chǎn)品有興趣，但是因?yàn)楦鞣N原因最后還是顧客對產(chǎn)品有興趣，但是因?yàn)楦鞣N原因最后還是決定暫不購買。決定暫不購買。v語言：語言： 我再看看我再看看*的吧！的吧！ 聽說聽說*也不錯(cuò)，我再看看！也不錯(cuò)，我再看看！ *好嗎？我再看看吧！（力士等競爭品牌）好嗎？我再看看吧！（力士等競爭品牌） 算了，以后再說吧。算了，以后再說吧。2021/5/2828我們該如何成功達(dá)成銷售？我們該如何成功達(dá)成銷售？v你的做法是。你的做法是。2021/5/2829建議對策小狗成交法建議對策小狗成交法v先試用再購買先試用再購買 現(xiàn)場試用現(xiàn)場試用 派發(fā)試用裝派發(fā)試用裝2021/5/2830建議對策欲擒故縱法

18、建議對策欲擒故縱法v可以鼓勵顧客去對比，同時(shí)幫助顧客分析可以鼓勵顧客去對比，同時(shí)幫助顧客分析 沒關(guān)系，您可以隨便看看，沒關(guān)系，您可以隨便看看，XX產(chǎn)品是產(chǎn)品是XX特點(diǎn)，我給您特點(diǎn)，我給您介紹的，介紹的， 是最適合您發(fā)質(zhì)的！。您可以對比一下，是最適合您發(fā)質(zhì)的！。您可以對比一下，如果有什么問題隨時(shí)歡迎您再回來。如果有什么問題隨時(shí)歡迎您再回來。 當(dāng)然可以啊！您可以隨便看看。當(dāng)然可以啊！您可以隨便看看。2021/5/2831常用的促成成交技巧常用的促成成交技巧詢問法詢問法小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法從眾成交法從眾成交法機(jī)會成交法機(jī)會成交法優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法保證成交法保證成交法直接請求法直接請求法假想成交法假想成交法選擇成交法選擇成交法總結(jié)成交法總結(jié)成交法小狗成交法小狗成交法欲擒故縱法欲擒故縱法2021/5/28322021/5/2833促成成交的技巧有哪些？促成成交的技巧有哪些？還有其他可