1、孤兒單客戶經營概述2孤兒單客戶經營的含孤兒單客戶經營的含義義孤兒單客戶經營的內孤兒單客戶經營的內容容課程大綱課程大綱3什么是什么是孤兒單孤兒單客戶？客戶？什么是什么是孤兒單客孤兒單客戶經營？戶經營？什么是孤什么是孤兒單？兒單？4孤兒單：是指保單招攬人已孤兒單：是指保單招攬人已經離職的保單。分為純孤兒經離職的保單。分為純孤兒單和非純孤兒單單和非純孤兒單1 12 23 3保單一保單一收展員一收展員一保單二保單二收展員二收展員二保單三保單三收展員三收展員三離職非純孤兒單：非純孤兒單：一客戶擁有多張一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果這些保單招并非同一人，

2、如果這些保單招攬人中有部分離職，只要有一攬人中有部分離職，只要有一人或一人以上仍在職，那么離人或一人以上仍在職，那么離職招攬人對應的保單就是非純職招攬人對應的保單就是非純孤兒單孤兒單離職離職純孤兒單：純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果所這些保單的招攬人并非同一人，如果所有的保單招攬人均離職，那么這些保單有的保單招攬人均離職，那么這些保單就是純孤兒單就是純孤兒單什么是孤兒單？什么是孤兒單？5對業務對業務人員后人員后續服務續服務的專業的專業性要求性要求更高更高 因之前因之前業務人業務人員的離員的離職會帶職會帶來一定來一定的負面的負面心理影心理

3、影響響有初步有初步的保險的保險理念，理念，對保險對保險產品有產品有一定的一定的了解和了解和認可度認可度什么是孤兒單客戶？什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶是指孤兒單所對孤兒單客戶是指孤兒單所對應的投保人。分為純孤兒單應的投保人。分為純孤兒單客戶和非純孤兒單客戶客戶和非純孤兒單客戶孤兒單孤兒單客戶客戶的特點的特點6孤兒單客戶經營，是指收孤兒單客戶經營，是指收展員拿到公司提供的孤兒展員拿到公司提供的孤兒單資源之后，對孤兒單客單資源之后，對孤兒單客戶長期提供各種形式的服戶長期提供各種形式的服務，建立并維持良好的關務，建立并維持良好的關系，促使客戶進行加保、系，促使客戶進行加保、轉介紹、增員等，助力于轉介紹

4、、增員等，助力于收展員個人壽險事業的永收展員個人壽險事業的永續經營。續經營。什么是孤兒單客戶經營？什么是孤兒單客戶經營？7公司專門公司專門成立區域成立區域拓展部，拓展部，定期提供定期提供給我們姓給我們姓名與地址名與地址等詳細資等詳細資料服務件料服務件, ,是希望我是希望我們對這一們對這一資源用心資源用心呵護、努呵護、努力經營。力經營。820122012年我們年我們產生產生108108萬件萬件新契約，其新契約，其中約有中約有20%20%來來自孤兒單客自孤兒單客戶戶全系統區拓約有全系統區拓約有680680萬孤兒單客戶萬孤兒單客戶近近5 5年，純孤兒單客年，純孤兒單客戶再開發率約為戶再開發率約為4%

5、4%全系統有全系統有效客戶量效客戶量中，純孤中，純孤兒單客戶兒單客戶占比為占比為46%46%9挑戰挑戰3W3W保險天后陳玉婷保險天后陳玉婷挑戰挑戰3W3W，每周促成，每周促成3 3件保單，截止至件保單，截止至20112011年年1212月中旬，完成月中旬，完成3W8663W866周周“事實上，真正事實上，真正讓我得以在市中心臺讓我得以在市中心臺塑大樓商圈一帶筑起塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒巢穴的，是兩張孤兒單客戶。單客戶。”10內容摘錄：筑起自己的巢穴事實上，真正讓我得以在市中心臺塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒單客戶。等同事正式離職之后，我便聯絡這兩位客戶，坦誠的告訴他們日后由我

6、為他們服務，并且和他們分別約定拜訪的時間。這樣做的動機是，希望通過當面的自我介紹，讓這兩位客戶了解到，即使原來和他們簽約的業務人員已經離職，仍然有我為他們服務，請他們放心。第一次會面之后，他們對我的印象都不錯，我也依照先前的承諾悉心服務，注重客戶的感受，日子久了，和他們也更加熟絡。當時有人覺得我很奇怪，明明不是自己的客戶，干嘛11花那么多的精力做服務？他們覺得對承接而來的客戶“意思”到就可以了，哪里需要經常跑？可是我卻認為，就是因為他們是“孤兒保單”才應該更用心。試想，當初客戶買保險時，除了買一份保障和安心之外，無非也是出于對業務人員及所屬保險公司的信賴。如今業務人員離職，后續繼承的人員若能更

7、貼心地做好服務，不但可以減輕客戶的疑慮和不安，更能為公司和個人在客戶心中積累更多正面的分數，何樂而不為？ 就這樣，這兩位客戶開始將我推薦給他們的同事、朋友，也因為這個機緣，我打開了臺塑大樓的市場。隨著口耳相傳的轉介紹，在這一棟大樓成交累積了許多客戶資源。12孤兒單客戶經營的含孤兒單客戶經營的含義義孤兒單客戶經營的內孤兒單客戶經營的內容容課程大綱課程大綱13孤兒單客戶開發孤兒單客戶開發 日常服務日常服務收展員對孤兒單客戶進行日收展員對孤兒單客戶進行日常展業服務，包括辦理保全常展業服務，包括辦理保全、續期提醒、遞送客服報等、續期提醒、遞送客服報等，以形成良好的個人服務品，以形成良好的個人服務品牌，

8、獲得客戶的認同和信任牌，獲得客戶的認同和信任，為區域經營、區域占領打，為區域經營、區域占領打下基礎。下基礎。14孤兒單客戶開發孤兒單客戶開發 日常服務日常服務收展員利用公司提供的孤兒單收展員利用公司提供的孤兒單資源資源, ,通過長期提供各種形式通過長期提供各種形式的服務的服務, ,產生以下效果：客戶產生以下效果：客戶給自己和家人加保；客戶轉介給自己和家人加保；客戶轉介紹保單；客戶加入團隊；客戶紹保單；客戶加入團隊；客戶介紹增員對象等。介紹增員對象等。15日常服務和開發是孤兒單客戶日常服務和開發是孤兒單客戶經營的兩個方面，兩者相輔相經營的兩個方面，兩者相輔相成，缺一不可。成，缺一不可。對孤兒單客戶良好的服務有助對孤兒單客戶良好的服務有助于孤兒單客戶的開發；對孤兒于孤兒單客戶的開發；對孤兒單客戶成功開發后仍然要繼續單客戶成功開發后仍然要繼續提供優質服務。提供優質服務。服務是基礎，但是良好的服務服務是基礎，但是良好的服務不一定會帶來孤兒單客戶開發不一定會帶來孤兒單客戶開發的成功。開發不能急功近利。的成功。開發不能急功近利。在對