1、如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理1如何有效的制定銷售政策？ 如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理2廠家制定銷售政策時應遵循的四個原則多銷獎勵多銷獎勵：提高產品的銷量并獲得更多安全的回款。違約必罰違約必罰：低價竄貨、違反合約經銷競爭產品等，就要受到懲罰。過程管理過程管理：除了銷量和回款，還要對其他指標進行考核，如新產品或全系列產品的銷售，發展新客戶和開拓新市場等。區域銷售區域銷售：只能在規定區域銷售。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理3 銷售政策 廠商與經銷商間是利益關系，不是上下級關系。廠商要管理好市場，單憑勸說甚至命令是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什么能夠獲利，怎么做才能獲利

2、做什么不但無法獲利而且還要受到懲罰，促使經銷商按照廠商所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理4 廠家在銷售政策的制定上，要能夠有效的打動經銷商的心。只有如此，才能讓經銷商心甘情愿為廠商賣力工作。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理5廠家的銷售政策包括：價格體系返利政策信用政策區域劃分如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理6價格體系 圖表如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理7價格體系 統一到貨價： 統一出貨價： 統一地區價：指在一個地區性的市場制定統一的價格。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理8三種價格體系各有其利弊： 統一到貨價有利于控制市場，竄貨現象較少，

3、但離企業距離較遠，市場的利潤會有損失； 統一出貨價則正好相反，基本對市場價格不做任何管理； 統一地區價可根據當地競爭對手的價格情況作出相應的調整。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理9限價銷售 通常廠家要求經銷商不得低于規定的低價銷售產品，好處是：保證經銷商的合理價差，使其對所經營的產品有信心，愿意投入，有利于市場的發展。同時由于工業品市場競爭不充分，用戶的信息比較封閉，出現經銷商牟取暴利的現象，這樣不僅損害了廠家利益也阻礙了廠家擴大市場的機會，因此廠家對產品的最高價格也應給予控制。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理10討論： 大小經銷商的價格是否保持一致？如何有效的制定銷售政策工業品渠道管

4、理11案例分析如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理12如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理13究竟應該采用什么樣的價格體系？ 品牌影響力。大品牌銷售靠品牌拉動，經銷商的作用相對較小，為避免市場價格混亂，適宜采用大小客戶價格一視同仁的價格體系；小品牌銷售主要靠經銷商的推動，為鼓勵多銷，適宜采用大小客戶有別的價格體系。 進入市場時間。廠家進入市場成熟期，應該優先考慮市場秩序，價格統一；而在市場形成期，市場有很多空白，竄貨現象還沒有出現，為鼓勵多銷，價格大小有別是可以的。 經銷商類型。對于分銷型渠道的經銷商，可采取統一價格；對于項目型或行業型渠道的經銷商，由于客戶間的相對封閉性，可采取價格有別的價格

5、體系。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理14 對于大小經銷商再加個上一般的做法是：不應該有區別，價格統一，價格差別在年終返點中體現。 同時，當你需要發展一個新市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，若采用價格統一的方法就會讓你幾乎得不到市場占有的機會，采用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其他區域的低價竄貨現象。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理15返利政策： 是廠家銷售中不可缺少的內容，也是經銷商十分關心的內容。返利是廠家將部分利潤返還給經銷商，這可激勵銷售商提升業績，而且還是一種有效的針對銷售商的控制手段。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理16三種返利政策類型

6、 銷量返利，也叫臺階式返利。銷額達到規定的金額，按照一定凈銷額的百分比作為返利。分為現金返利、實物返利和費用返利。 組合返利，除了銷量折扣外，廠家還應該同時考核經銷商的其他指標。下頁分析。 明扣按扣，明扣，即公開的扣點，明確完成任務后可得到的返點；暗扣，承諾有扣點，但不公開確切的數字。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理17組合返利的其他指標：如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理18返利政策優缺點比較如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理19案例分析：西門子公司真空泵產品對經銷商采取的返利體系如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理20如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理21如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理22如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理23信用政策 信用管理目標= 最大收益+有控制的風險如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理24區域政策： 一般來說，廠家最好不要跟客戶書面簽訂獨家代理協議，哪怕事實上經銷商是獨家。如果不得不簽訂，需要注明在協議中寫明年度銷售目標和分解的銷售目標，不經營競爭產品，不竄貨和低價傾銷，需代理全線產品等。經銷商連續三個月未達到目標或違背協議，廠家有權縮小其經銷區域甚至取消其代理權。如何有效的制定銷售政策工業品渠道管理25討論： 面對漲價、跌價我們需要做什么？如何有效的制定銷售政策工業品渠道